1.進店的原則
“只要老板不趕我，就要一直耗下去”糊晋，因為只要他愿意讓你繼續(xù)講缤媒，就說明他對產(chǎn)品是有好感的，如果終端只是一句“我不要這個貨”你就轉(zhuǎn)頭走掉际器，那可能一天你也鋪不了幾個店岔冯。
2.進店注意事項
a) 關(guān)于服裝
奇裝異服是非常容易導(dǎo)致終端老板反感的，業(yè)務(wù)人員要保證服裝的整潔干凈舅逸，任何時候不要穿拖鞋和涼鞋纱昧，最好能著公司統(tǒng)一的襯衫，給人以干練的感覺堡赔，有一種“做事”的形象识脆。
b) 關(guān)于抽煙
無論老板是男士女，都不要抽著煙進店善已，因為你事先是不知道老板對煙的態(tài)度的灼捂，也許他對煙非常反感。
c) 關(guān)于開門
保持店門原來的狀態(tài)换团，如果門是開著的悉稠，就可以直接進去，如果門是關(guān)著的艘包，要輕開輕關(guān)的猛，將店門恢復(fù)到原來的狀態(tài)。
d) 關(guān)于雨天
雨天拜訪的時候一定注意不要將雨水弄進店內(nèi)想虎，在門外將鞋子上的水蹭干凈(一般商店門口都會墊有紙板)卦尊，雨傘可以直接放在門外
3. 進店“看什么”
a)看老板
如果是女老板，一般都不抽煙桶悍，所以千萬不要在店內(nèi)抽煙;
如果是男老板乐跺，先遞一根煙再說，如果他接了讼逐，下邊就好談多了;
觀察老板有沒有在做什么別的事情症忽，例如看電影、打游戲凸翩、看新聞牙晰，尋找共同話題。
b)看煙證
“煙證”是一個統(tǒng)稱肪麦，包括“煙草專賣許可證”“工商證件”“衛(wèi)生證件”等较谣，這些證件一般會透露出兩個信息，一是老板的姓名烫奏，二是店面的開業(yè)時間苇皂。
如果我們能夠直接喊出“劉老板”“劉大哥”，無形中能夠拉近雙方的距離;
開店時間能夠部分反映該店的信譽度，開店時間越長仰铃，信譽越高婿着，新產(chǎn)品上市賒銷鋪貨較多，一定要對終端的信譽度有基本的判斷醋界。
c)看競品
前提是我們對于同價位竟宋、同檔次的競品有過細致的調(diào)查與分析，通過觀察該店內(nèi)陳列的競品種類形纺，迅速的組織我們的產(chǎn)品與競品之間的比較優(yōu)勢(利潤丘侠、價格、置獎逐样、包裝等)蜗字。
4. 進店“說什么”
一般來說，業(yè)務(wù)員進店所講的內(nèi)容主要包括以下5點：自我介紹脂新、品牌與產(chǎn)品挪捕、價格與利潤、進貨政策争便、廠商支持级零。我們講了這么多，終端老板最關(guān)心的是哪一項呢?是利潤!首先在你進門之前滞乙，老板就已經(jīng)知道你是業(yè)務(wù)員了淤汽，而其他的諸如品牌、產(chǎn)品脱处、政策卸能、支持等等，都指向一個核心绎噩，就是“利潤的多少以及利潤實現(xiàn)的難易度”帕卦。
我們以幾個終端老板常問的問題來進行解讀。
問題1. 這個價位的產(chǎn)不怕我店里已經(jīng)有了!
應(yīng)對策略：與競品直接做比較
1)找準競品進行比較缨诱，該產(chǎn)品在店內(nèi)有銷售;
2)同樣價格比利潤：一般暢銷產(chǎn)品價格穿底，利潤不高;
3)同樣的利潤比售價：我們的產(chǎn)品價格更低赡脚，更好賣;
4)同樣的檔次比包裝：我們的包裝更精美，更有檔次;
5)同樣的包裝比品牌：杏花村的知名度更高幸持，產(chǎn)品品質(zhì)更好更有保證;
6)實在沒得比苟暗，就說品質(zhì)更好!
問題2. 你的產(chǎn)品利潤再高，賣不動川砌，一毛錢都賺不到!
應(yīng)對策略：品牌+產(chǎn)品+支持+榜樣
1)品牌的知名度韭寸、美譽度，消費者都認可(簡短);
2)產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝介紹(簡短);
3)促銷支持恩伺、廣告支持(重點介紹);
4)榜樣：某個店賣得非常好(這個店應(yīng)該是真實存在的赴背，距離不近不遠)
問題3. 你們的政策能不能再放大一些?
應(yīng)對策略：掌握主動權(quán)
1)表示自己的權(quán)力有限，需要向上級爭取(表示自己在為他的利益考慮);
2)有條件的放大政策：如一箱贈一瓶的政策晶渠，可以放大到兩箱贈三瓶(讓終端多進貨);
3)使用其他的贈品凰荚、禮品進行政策替代。
5. 進店“做什么”
我們的原則是“耗”褒脯，所以在店內(nèi)我們不能一直閑著便瑟，要做一些事情，幫助我們耗下去番川。
a)幫忙收拾一下店內(nèi)衛(wèi)生：在門口到涂、吧臺附近的一些小垃圾，我們隨手幫忙收拾一下颁督，用隨身帶的抹布擦一擦貨架等等;
b)幫忙招呼客人：一般的小店养盗，店內(nèi)只有老板一個人，所以老板很少會離開柜臺去做導(dǎo)購的工作适篙，這個時候如果有客人進店必痢，我們就能幫忙為客人做一下產(chǎn)品的介紹;
c)幫助實現(xiàn)銷售：說白了就是“托兒”，在客人對商品漂手、價格等有異議涤朴、抱怨的時候，我們作為第三方就能幫助店老板說幾句“圓場”的話曼散，很可能就幫助實現(xiàn)了銷售茁升。
