一透劈、產(chǎn)品升級(jí)梧却，整合產(chǎn)品線
中小白酒企業(yè)在根據(jù)地市場(chǎng)的建設(shè)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)針對(duì)性败去、聚焦性放航、前置性、爆發(fā)性圆裕，單品突破广鳍、多品跟進(jìn)，渠道擠壓等策略吓妆，驅(qū)動(dòng)了市場(chǎng)銷(xiāo)量增加赊时，提高了市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品力。但是產(chǎn)品在根據(jù)地市場(chǎng)暢銷(xiāo)的同時(shí)行拢，緊隨其后的價(jià)格混亂祖秒，分銷(xiāo)商、終端商價(jià)格倒掛舟奠，微利賣(mài)貨等等一系列問(wèn)題接重而來(lái)竭缝，很快價(jià)格穿低導(dǎo)致渠道缺乏推力。如果沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，推出全新的更新?lián)Q代的產(chǎn)品替代原來(lái)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格帶跳蚓，競(jìng)品很快就會(huì)抓住時(shí)機(jī)趁虛而入疑惨，使得自己辛辛苦苦建立的根據(jù)地市場(chǎng)又變成了競(jìng)品的根據(jù)地，這就是為什么在區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)“兩抠建、三年喝到一個(gè)品牌”的現(xiàn)象估掐，基本上都是在承擔(dān)根據(jù)地建設(shè)的第一代產(chǎn)品失去市場(chǎng)生命力之后，沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品跟上盛己，導(dǎo)致產(chǎn)品斷層而出現(xiàn)市場(chǎng)不連續(xù)渗送，沒(méi)法保證渠道的持續(xù)推力造成的。所以中小白酒企業(yè)要想鞏固好自己的根據(jù)地市場(chǎng)就必須不斷升級(jí)產(chǎn)品和整合產(chǎn)品線紧慧，渠道的利潤(rùn)才能得到保證泰四，市場(chǎng)才能持續(xù)性增長(zhǎng)，品牌才能持續(xù)性提升盯窜，產(chǎn)品生命周期才能被不斷被延長(zhǎng)兔页。如：山東某企業(yè)用了4年的時(shí)間在本縣時(shí)間建立根據(jù)地市場(chǎng)，使得本縣根據(jù)地市場(chǎng)年銷(xiāo)售額達(dá)到近4000多萬(wàn)领靖，但是在這四年當(dāng)中企業(yè)基本上沒(méi)有研發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品和對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)俄洞，使得渠道價(jià)格體系嚴(yán)重倒掛，缺乏渠道推力槐秧，結(jié)果導(dǎo)致根據(jù)地市場(chǎng)雖然有銷(xiāo)量啄踊，但沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，如企業(yè)的A產(chǎn)品終端開(kāi)票價(jià)210元/件刁标，但是終端店零售卻賣(mài)到180元每件颠通，使得終端店只等到企業(yè)有大力度促銷(xiāo)時(shí)才進(jìn)貨，但是利潤(rùn)也非常微薄膀懈，結(jié)果被競(jìng)品被競(jìng)品趁虛而入顿锰，使得自己辛苦建立的根據(jù)地市場(chǎng)功虧一簣。
二启搂、屏蔽渠道硼控，堅(jiān)壁清野
隨著中小企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)根據(jù)地的建立成功，企業(yè)的市場(chǎng)占有率胳赌、產(chǎn)品力牢撼、品牌力和社會(huì)影響力等都得到提高，要想鞏固根據(jù)地市場(chǎng)就必須采取“屏蔽渠道疑苫，堅(jiān)壁清野”的策略熏版，因?yàn)?ldquo;只要渠道在，陣地就會(huì)在”圣掷。具體的做法就是：和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商薛淆，分銷(xiāo)商和核心終端店（按照白酒行業(yè)渠道劃分一般分為：流通渠道甜芭、餐飲渠道匿贴、商超渠道凑篇、團(tuán)購(gòu)渠道，在這些渠道中往往有著核心渠道成員耗述，他們銷(xiāo)量和市場(chǎng)影響力都比較大）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟托蜡，只要企業(yè)對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)的這些核心渠道成員形成控制，競(jìng)品要想進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就很難有效突破妒彭，因?yàn)闊o(wú)法突破渠道就很難進(jìn)行市場(chǎng)切入谢燎。
和這些渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟最有效的控制方法就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提幕笋，如果一旦失去利益的保障钧椿，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就容易被競(jìng)品撕破。 但是僅僅有了利益椿笤，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的依然存在被撕破的風(fēng)險(xiǎn)盹屠，那就是競(jìng)品給予這些渠道成員更大的利益。為了有效的掌控這些渠道成員必須簽訂合同并繳納一定數(shù)額的保證金鞋诗，合同和保證金是這些渠道成員放棄合作膀捷，而與競(jìng)品合作時(shí)加大渠道成員放棄的風(fēng)險(xiǎn)。
另外時(shí)刻關(guān)注這些核心渠道的成員的動(dòng)態(tài)削彬，尤其是分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)全庸，因?yàn)榉咒N(xiāo)商是競(jìng)品攻擊的重點(diǎn)，競(jìng)品往往會(huì)以更大的利益和投入來(lái)對(duì)他們進(jìn)行瓦解融痛。因?yàn)楦?jìng)品越過(guò)分銷(xiāo)商直接運(yùn)作大量的終端店這種資源投入非常巨大的消耗戰(zhàn)是他們很難承受的壶笼。
如：山東某中小白酒企業(yè)在自己本縣根據(jù)地市場(chǎng)鞏固過(guò)程中，與每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的核心分銷(xiāo)商簽訂年度銷(xiāo)售合同時(shí)雁刷，分銷(xiāo)商必須繳納1萬(wàn)元的保證金拌消，保證不銷(xiāo)售外來(lái)其它任何白酒品牌。另外企業(yè)有權(quán)在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)中選擇30%的核心終端客戶建立核心聯(lián)盟體安券，每個(gè)核心聯(lián)盟戶必須和企業(yè)簽訂銷(xiāo)售合同墩崩，繳納1000元的保證金，聯(lián)盟體有企業(yè)直接掌控侯勉，聯(lián)盟體的銷(xiāo)量算分銷(xiāo)商的任務(wù)量鹦筹，分銷(xiāo)商和核心終端聯(lián)盟體執(zhí)行的是剛性價(jià)格體系。該企業(yè)在保證分銷(xiāo)商和核心終端店利益最大化的基礎(chǔ)上建立了渠道壁壘以睦，充分鞏固了自己的根據(jù)地市場(chǎng)泌醋。
