白酒企業(yè)新市場拓展路徑(一)
作者：本站編輯
2023-01-11 20:46:09
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一直以來荒辕，隨著一二線名酒和省級名酒的集體下沉防苗，區(qū)域白酒品牌都面臨著同樣的競爭困境队他。如何沖破名酒圍剿还桶，建立自己的商業(yè)模式色洞，拓展新市場姨莽，進(jìn)而提高銷售額铭歪，成為亟待解決的問題。只有通過擴(kuò)大企業(yè)生存的市場跃百，獲取更多的利潤券妹，才能將收益最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展壯大所需的“血液”。
近些年針對發(fā)展較好的區(qū)域酒企進(jìn)行走訪調(diào)研患刻，發(fā)現(xiàn)他們的“崛起之路”大同小異啰氏。本質(zhì)上都是通過聚焦新市場單一主流價(jià)位尋求突破口，隨后進(jìn)行產(chǎn)品線拓寬及延伸杠锻，使企業(yè)產(chǎn)品占據(jù)新市場更多主流價(jià)位帶赘双，進(jìn)而占有更高市場份額。新市場區(qū)域的大小取決于酒企規(guī)模大小及市場運(yùn)作能力祝峻。一般當(dāng)酒企規(guī)模在1-3億時(shí)，新拓展市場為臨近縣扎筒；當(dāng)酒企規(guī)模在3-5億元莱找，新拓展市場為臨近地級市。新市場的確定可以從以下幾個(gè)維度進(jìn)行篩選：是否與根據(jù)地市場屬于同一個(gè)行政區(qū)域嗜桌、兩地距離遠(yuǎn)近奥溺、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資金能力及配合度、目標(biāo)市場容量大小骨宠、是否存在強(qiáng)勢競品浮定、兩地白酒市場偏好差異。每個(gè)維度賦予不同的等級分?jǐn)?shù)层亿，最后根據(jù)綜合分?jǐn)?shù)高低對新拓展市場進(jìn)行評判桦卒。二、新市場產(chǎn)品組合及價(jià)格體系通過前期對新市場調(diào)研結(jié)果匿又，結(jié)合公司整體戰(zhàn)略確定導(dǎo)入產(chǎn)品香型方灾、度數(shù)及價(jià)位等。如果企業(yè)品牌影響力大地垢，可以選擇從商務(wù)消費(fèi)切入满页，依托已有的品牌力预署，聚焦導(dǎo)入中高端產(chǎn)品尊伟，“蓋帽”壓制市場主流競品惑拙，隨后逐步導(dǎo)入大眾價(jià)位產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新市場多價(jià)位的搶占野疟；如果品牌影響力一般插呜，反之可以從大眾消費(fèi)切入，前期主打產(chǎn)品略低于主流價(jià)位進(jìn)行切入廷碴，增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)知砾楞，隨后導(dǎo)入商務(wù)消費(fèi)價(jià)位產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新市場多價(jià)位突破就用。
在新市場顿豹，為了保持廠家對市場運(yùn)作起主導(dǎo)作用，同時(shí)充分發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性霉处，建議采用半控價(jià)模式進(jìn)行價(jià)格管控跋擅。將打款價(jià)與出廠價(jià)之間的價(jià)差作為市場共建基金，其中一半作為經(jīng)銷商市場秩序獎(jiǎng)嫌松，若經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)格管控良好沪曙，無竄貨行為則以貨款形式兌付，另外一半作為渠道促銷費(fèi)用萎羔。經(jīng)銷商利潤為市場秩序獎(jiǎng)和廠家返利液走；煙酒店和酒店利潤為順價(jià)價(jià)差和廠家返利；廠家負(fù)責(zé)市場運(yùn)營及消費(fèi)者培育所需的固定費(fèi)用贾陷，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售過程中產(chǎn)生的隨量費(fèi)用缘眶，團(tuán)購商利潤來源于順價(jià)價(jià)差、季返和年返昵宇。同時(shí)可以設(shè)置坎級年返獎(jiǎng)勵(lì)磅崭，來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，例如：年度銷售完成50萬以下不予以獎(jiǎng)勵(lì)瓦哎；完成50-100萬獎(jiǎng)勵(lì)3%砸喻，完成100萬以上獎(jiǎng)勵(lì)5%。廠家在新市場篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商后割岛，建議采用“廠商1+1模式”深度合作，商家提供人脈資源和終端網(wǎng)絡(luò)寓蔼，構(gòu)建出“1+1”大于2的資源整合優(yōu)勢咱贪，形成持久的營銷競爭力。另外發(fā)展具有團(tuán)購能力的意見領(lǐng)袖或領(lǐng)導(dǎo)家屬為團(tuán)購分銷商筛六，深入開發(fā)團(tuán)購單位市場价值。
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