會議由瀘州老窖股份有限公司黨委副書記更扰、常務(wù)副總經(jīng)理叹倒、董事會秘書王洪波主持。此次會議以“勇拼搏装呢，促共贏甩芦，恒致遠(yuǎn)”主題，以“堅定乌烫、管理练歇、規(guī)模”為關(guān)鍵詞，大會還表彰了200位優(yōu)秀經(jīng)銷客戶忍症。
在活動現(xiàn)場等跳，以劉淼、林鋒為代表的瀘州老窖高管團隊廉屑、營銷戰(zhàn)士以及經(jīng)銷商代表共同進(jìn)行“復(fù)興戰(zhàn)萌狂，決勝年”的宣誓儀式，并擂鼓敲響了瀘州老窖2019進(jìn)攻的號角怀泊。
01
盤點茫藏！2018十大營銷事件和“六大里程碑”
過去一年，瀘州老窖定義為“品牌復(fù)興”的起航之年霹琼，這一年务傲，瀘州老窖將營銷大事件總結(jié)出十大亮點：1.堅定復(fù)興戰(zhàn)略，恭迎王者歸來枣申！2.戮力市場攻堅售葡，搶占戰(zhàn)略要地看杭；3.瀘州老窖全球化發(fā)展進(jìn)程進(jìn)一步加快；4.與商同行挟伙，成功擴建戰(zhàn)略合作圈楼雹；5.勇?lián)袠I(yè)使命，樹立國酒標(biāo)桿 尖阔；6深化圈層培育贮缅，聚顯品牌張力；7.文化搭橋疫题，跨界體育盛會焕鲸；8.良性互動，開啟整合營銷新篇章韧似；9.以創(chuàng)新為驅(qū)動落寡，引領(lǐng)行業(yè)新趨勢；10.營銷隊伍建設(shè)再上臺階浊笤，打造全能人才梯隊蚣枝。
2018年，瀘州老窖保持了良性增長勢頭址嘴，銷售規(guī)模再創(chuàng)歷史巔峰歼呼。十大營銷事件、六大成績可窺瀘州老窖2018實現(xiàn)“加速度蚀弹、擴規(guī)模”的路徑犁捕。
鑒定品牌復(fù)興戰(zhàn)略，銷售規(guī)模創(chuàng)新高减叫。2018年萤遥，瀘州老窖繼續(xù)堅定推行“國窖1573”和“瀘州老窖”雙品牌運作，分別占位“濃香國酒”包竹、“濃香正宗”燕酷，全面打響瀘州老窖品牌復(fù)興攻堅戰(zhàn)，銷售規(guī)模再創(chuàng)歷史巔峰周瞎。值得一提的是苗缩，2018年，瀘州老窖在全國多個城市開展瓶貯年份酒巡回鑒評會声诸，率行業(yè)之先樹立瓶貯年份酒標(biāo)準(zhǔn)酱讶，明確了中國白酒瓶貯年份酒的價值。
始終堅持文化引領(lǐng)彼乌，不斷實現(xiàn)國際跨越泻肯。在國內(nèi)，2018年慰照，瀘州老窖在北京太廟隆重舉行國窖1573封藏大典灶挟，“濃香鼻祖”的文化軟實力得到空前展現(xiàn)琉朽；持續(xù)舉辦300余場大型民族舞劇《孔子》，潛移默化讓“孔圣人”成為瀘州老窖“超級代言人”的同時稚铣，也讓瀘州老窖實現(xiàn)了對中國傳統(tǒng)文化的頂層占位箱叁；連續(xù)舉辦兩年的國際詩酒文化大會，吸引40余個國家尤稍、百余名國外詩人、上千位國內(nèi)詩人參與倡搞，成功搶占了中國白酒文化與國際詩歌藝術(shù)的制高點弓匪。
在國際，2018年國窖1573成為澳大利亞網(wǎng)球公開賽官方唯一指定白酒哥峡，在每場“勝利時刻”都能吸引全世界的目光盲拣，“1573”這組數(shù)字已經(jīng)成為瀘州老窖的“國際商標(biāo)”。同時惋蛉，瀘州老窖還在“一帶一路”貿(mào)易投資論壇摘裕、南非金磚國家工商論壇、俄羅斯世界杯等重量級活動中頻頻亮相鹅但。目前拥耍，瀘州老窖海外銷售已過億元。
釀酒技改項目持續(xù)推進(jìn)协熙，高端產(chǎn)能進(jìn)一步釋放审拉。2015年以來，瀘州老窖啟動占地面積約3000畝的釀酒工程技改項目饲窿，經(jīng)過3年的努力項目建設(shè)取得了重大突破煌寇，瀘州老窖釀造高質(zhì)量白酒的產(chǎn)能將進(jìn)一步釋放。
聚焦終端與消費者逾雄，區(qū)域精耕下沉縣區(qū)阀溶。2018年，瀘州老窖“四總?cè)€一中心”營銷組織架構(gòu)高效運行鸦泳，全國“7大營銷服務(wù)中心”建成银锻，完成了對一線市場的前置支援和迅速響應(yīng)。2018年做鹰，瀘州老窖加大了對華東徒仓、華南、華北等地區(qū)縣誊垢、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的支持力度掉弛，形成全國重點區(qū)域“百萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、千萬區(qū)縣喂走、億元地市”的發(fā)展格局殃饿。
注重人才谋作，營銷勁旅日益壯大。2018年帮色，瀘州老窖開展?fàn)I銷人才校園招聘50余場缩棉，社會招聘募集銷售戰(zhàn)將1000余名。同時瑟哺，大力實施以戰(zhàn)練兵颂梆、戰(zhàn)訓(xùn)一體的“會戰(zhàn)”人才培養(yǎng)機制，全面開展“指揮者計劃”“飛鷹計劃”等人才項目弹梁，敢于拼搶览雁、敢于勝利的營銷勁旅日益壯大。
東進(jìn)南圖攻堅戰(zhàn)效果顯著动院。2018年胜通，瀘州老窖在長三角、珠三角等地集結(jié)力量芽堪、整合資源宅溃，全面打響“東進(jìn)南圖”攻堅戰(zhàn)，在華東等地組建190家品牌形象店苍煎，成功實現(xiàn)華東甚负、華南銷售破局。同時审残，瀘州老窖的傳統(tǒng)區(qū)域市場保持了良性發(fā)展腊敲。
值得關(guān)注的還有，2018年瀘州老窖啟動了公共關(guān)系建設(shè)维苔，分別與川商總會碰辅、深商總會等簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，擴建戰(zhàn)略合作圈介时。國窖1573•七星盛宴没宾；百年瀘州老窖窖齡酒精英俱樂部之夜、精英年度盛典沸柔；瀘州老窖特曲中華美食群英榜循衰；瀘州老窖特曲60版“時光珍藏”……2018年，瀘州老窖的消費者培育工作全面開花褐澎，品牌張力迅速提升会钝。
02
雙百億！決勝年“八大任務(wù)書”謀篇布局
2019年工三，是中國白酒行業(yè)持續(xù)調(diào)整之年狞吏，也是瀘州老窖加速復(fù)興、加快發(fā)展的機遇之年舍娜。面對寶貴時機仁沃，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記岖习、總經(jīng)理林鋒部署了2019年營銷八項任務(wù)。
品牌升級赡析。2019年创撼，國窖1573繼續(xù)擴大銷售規(guī)模，再創(chuàng)“濃香國酒”品牌新高度奇搪；瀘州老窖特曲60版銷售規(guī)模不斷突破曼中，“瀘州老窖”品牌全面升級；瀘州老窖特曲住龙、頭曲肯绅、二曲全面實施形象提升、規(guī)模擴張和品牌復(fù)興滚吱。當(dāng)前枷窿，行業(yè)向品牌集中避归、向質(zhì)量集中荣月、向原產(chǎn)地集中的趨勢不可避免， 2019年梳毙，有品牌支撐哺窄、有質(zhì)量保障、有原產(chǎn)地優(yōu)勢的瀘州老窖账锹，競爭優(yōu)勢明顯萌业。
質(zhì)量提升。2019年奸柬，瀘州老窖釀酒工程技改項目將如期竣工生年，瀘州老窖高質(zhì)量產(chǎn)能也將全面增強。瀘州老窖將持續(xù)實施嚴(yán)于國家標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)廓奕，全面推動瀘州老窖系列實現(xiàn)品質(zhì)躍升抱婉。作為四川省唯一兩度榮獲“四川質(zhì)量獎”的白酒企業(yè)，瀘州老窖有信心桌粉、有實力打贏提質(zhì)量蒸绩、擴產(chǎn)能的關(guān)鍵之戰(zhàn)。
放活客戶铃肯。2019年独溯，瀘州老窖將按照“五大單品”戰(zhàn)略定位與市場格局，以品牌為單位大力度提升經(jīng)銷客戶在現(xiàn)有經(jīng)營序列中的地位和權(quán)限宦逃，進(jìn)一步釋放和發(fā)揮經(jīng)銷客戶在市場競爭中的優(yōu)勢與作用葬爽，全面推動各地市場跨越發(fā)展。
加強管理柄哀。2019年好员，瀘州老窖將更加規(guī)范“四總?cè)€一中心”營銷組織架構(gòu)的權(quán)限劃分芽刨，全面提升內(nèi)部授權(quán)的有效性。
良性發(fā)展略尘。2019年瘩浆，瀘州老窖將繼續(xù)實施“清庫存”政策，堅決杜絕一切壓貨行為怯漾，避免因業(yè)績考核壓力導(dǎo)致客戶非理性壓貨的發(fā)生胡炼。
考核激勵。2019年摹削，瀘州老窖銷售體系全面實施自上而下的戰(zhàn)略執(zhí)行考核和基于市場的戰(zhàn)術(shù)動作考核碍蚊；堅持目標(biāo)績效導(dǎo)向，實施人員與單位績效分級激勵到旦；大力開展人力資源成本與效能監(jiān)管旨巷，繼續(xù)推進(jìn)阿米巴激勵模式，全面釋放瀘州老窖營銷團隊的主動性和進(jìn)攻性添忘。
精耕終端采呐。2019年，瀘州老窖五大單品主力團隊全面下沉至縣區(qū)搁骑，將現(xiàn)有市場向縣級市場延伸斧吐。同時，瀘州老窖還將在保持現(xiàn)有終端銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上仲器，深入推進(jìn)“雙124工程”煤率，進(jìn)一步提升服務(wù)核心終端、服務(wù)核心消費者的有效性和質(zhì)量乏冀。
品牌培育蝶糯。2019年，瀘州老窖將繼續(xù)保持品牌戰(zhàn)略的定力和品牌運營的穩(wěn)定辆沦，繼續(xù)培育養(yǎng)生酒昼捍、預(yù)調(diào)酒、定制酒等新型產(chǎn)品侥锨，加快形成對公司主力品牌的有益支撐念焙。
2019年，瀘州老窖的營銷方針可歸納為12字：升品牌扇殃，搶機遇鲤境、提速度、重管理投戴；“國窖1573”丛疲、“瀘州老窖”雙品牌實現(xiàn)雙百億。
03
主動出擊，瀘州老窖“決勝年”如何全力沖刺砍毡？
2019年十旗，是瀘州老窖“十三五”戰(zhàn)略三年沖刺期的決勝年，向著回歸行業(yè)前三發(fā)起全速沖刺聂袱。
會議上溯内，瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼在談到瀘州老窖未來發(fā)展時提到“三個把握”：
瀘州老窖將把握好世界新一輪經(jīng)濟向上周期的歷史機遇欠捶，目前已經(jīng)完成了在全球50個國家和地區(qū)的市場布局闷畸，成為了海外市場能見度最高的中國白酒品牌之一；
瀘州老窖將把握好中國中產(chǎn)崛起消費升級的歷史機遇吞滞，為消費者提供品質(zhì)更好的產(chǎn)品佑菩，滿足人們對美好生活的向往；
瀘州老窖將把握好中國白酒分化復(fù)蘇加快集中的歷史機遇裁赠，即：市場份額向品牌集中殿漠、向品質(zhì)集中、向文化集中佩捞、向原產(chǎn)地集中绞幌，品牌和產(chǎn)品向年輕化、時尚化失尖、健康化啊奄、國際化方向發(fā)展渐苏，為此瀘州老窖已經(jīng)提前布局掀潮，高度聚焦的“雙品牌三品系五大單品”，預(yù)調(diào)酒琼富、現(xiàn)調(diào)酒仪吧、果露酒、養(yǎng)生酒翎噩、定制酒為代表的養(yǎng)生酒品谷娇、創(chuàng)新酒品，已經(jīng)成為瀘州老窖發(fā)展發(fā)力的第二引擎治弯。
劉淼還提出灼鞋，在全力沖刺行業(yè)前三的過程中，瀘州老窖要發(fā)揚五大優(yōu)勢：發(fā)揚前瞻穩(wěn)健的戰(zhàn)略優(yōu)勢凡盔，一張藍(lán)圖繪到底孙悦，堅持戰(zhàn)略穩(wěn)定、戰(zhàn)術(shù)務(wù)實幅瑞、政策落地疤巩；發(fā)揮清晰聚焦的品牌優(yōu)勢，鞏固濃香領(lǐng)袖地位蒙便，提升品牌金字塔高度狮屏、強健品牌金字塔腰部结阅、夯實品牌金字塔基礎(chǔ)；發(fā)揮獨占鰲頭的品質(zhì)優(yōu)勢瞎嬉，讓中國白酒的質(zhì)量看得見蝎毡，全力增強質(zhì)量支撐、技術(shù)支撐氧枣、產(chǎn)能支撐顶掉；發(fā)揮協(xié)同的團隊優(yōu)勢，打造銷售攻堅勁旅挑胸；發(fā)揮科學(xué)高效的管理優(yōu)勢痒筒，優(yōu)化價值傳遞鏈條，加大前后協(xié)同茬贵、深挖優(yōu)勢資源簿透、開拓合作平臺。
在劉淼的講話中解藻，可以清晰地感知到瀘州老窖戰(zhàn)略的堅定性和延續(xù)性老充。在未來的發(fā)展歷程中，瀘州老窖將長期堅定聚焦戰(zhàn)略螟左，做專做強酒業(yè)啡浊，保持戰(zhàn)略的定力。同時胶背，瀘州老窖的高速發(fā)展扳辆、規(guī)模擴張和趕超跨越，要依靠廣大經(jīng)銷客戶爹蒋，未來瀘州老窖將按照“分品授權(quán)雷镀，放活客戶”原則，根據(jù)經(jīng)銷客戶實際實行授權(quán)模式遵非、1+1模式兆剃、直營模式，培育經(jīng)銷客戶獨立操盤能力华媳，實現(xiàn)經(jīng)銷客戶主導(dǎo)經(jīng)營被核。堅定戰(zhàn)略、培育客戶就是此次營銷會議“恒致遠(yuǎn)”的核心內(nèi)涵娇紊。
堅定信心勃提、堅定戰(zhàn)略、拼搶機遇蟆导、發(fā)揚優(yōu)勢燥及、培育客戶的瀘州老窖，2019年的表現(xiàn)值得期待。
微酒點評：
一年前的今天派阱，瀘州老窖以“加速度诬留、擴規(guī)模、迎復(fù)興”為主題的經(jīng)銷商大會吹響了瀘州老窖沖刺“行業(yè)前三”階段性目標(biāo)和品牌復(fù)興的沖鋒號贫母。同期文兑，瀘州老窖戰(zhàn)術(shù)上已從“防守型”向“進(jìn)攻性”轉(zhuǎn)變防守型，并喊出了“能跑多快腺劣、跑多快”绿贞。在這“9字戰(zhàn)略”鞭策下，瀘州老窖去年保持了快速的增長橘原，“五大單品系”取得的成績也是有目共睹的籍铁，其中國窖1573更是成長為100億級大單品。
2019年趾断，作為瀘州老窖“十三五”目標(biāo)的決勝之年拒名，也就是說瀘州老窖已經(jīng)到了緊張的加速沖刺期，而已站穩(wěn)百億軍團的瀘州老窖要如何再提速成為行業(yè)關(guān)注的焦點芋酌。
在進(jìn)攻戰(zhàn)略上增显，劉淼指出要：主動站位、主動出擊和主動擔(dān)當(dāng)菜臣；同時伊丘，也要保持戰(zhàn)略定力和耐力。而在市場營銷謀篇布局方面萄天，瀘州老窖在經(jīng)銷商大會上給出了“雙品牌异瞭、雙百億”的新目標(biāo)，并以“八大任務(wù)書”保駕護航举么！
可見结款，在國窖1573品牌站穩(wěn)高端三甲地位的情況下肪才，瀘州老窖在加速推動”瀘州老窖“品牌的復(fù)興考瘪；而這一目標(biāo)的提出也代表了瀘州老窖特曲、頭曲和二曲將加快全國市場的攻城略地网访。
面對當(dāng)下擠壓增長的局面悯歇，瀘州老窖品牌的增量市場又從哪里來？
其實质法，在“八大任務(wù)書”中已經(jīng)明確指出了方向风捌，再次強調(diào)了五大單品將全面下沉進(jìn)攻縣級市場，占領(lǐng)新高地妄迁；顯然寝蹈，縣級市場的爭奪對品牌精細(xì)化營銷提出了更高的要求；而瀘州老窖也是有備而來，為提速提質(zhì)的目標(biāo)祭出兩大錦囊：第一箫老，注重激勵機制的優(yōu)化封字，讓營銷人員的考核符合市場導(dǎo)向，從內(nèi)部驅(qū)動活力耍鬓；第二阔籽，在經(jīng)銷商激勵方面，進(jìn)一步授權(quán)和分利牲蜀，打造廠商利益共同體笆制，從外部增強動力。
其實涣达，瀘州老窖早已開啟對縣級市場的進(jìn)攻在辆。一方面，是去年11月9日度苔，林鋒在微信朋友圈突發(fā)超400字長文开缎，面對全國市場規(guī)劃瀘州老窖2019年營銷大計。而其中就透露出2019年瀘州老窖將將加大空白區(qū)域市場招商力度糠管，并且下沉到縣級市場妙帆，向縣級市場要增量；
另一方面罐葫，在今年兵雪，瀘州老窖也明確透露出大型民族舞劇《孔子》的演出已經(jīng)從一二線城市拓展至三四線城市。顯然屋迄，將品牌升空和市場營銷協(xié)同下沉晒茁，有了這“兩個舉動”的鋪墊，可以預(yù)見答海，瀘州老窖2019年的縣級市場擴張大計將走的更加從容捷嘁。
