前面我們在《白酒企業(yè)新市場拓展路徑（一）》介紹了白酒企業(yè)新市場拓展的市場確定阳距、產(chǎn)品組合覆厦、價格體系及廠商關系罕偎。今天介紹新市場拓展路徑中的渠道模式显而。
四诱渤、渠道模式
（一）公關團購
設立團購客戶部盆扳，招募團購分銷商昨镊，利用團購商人脈資源開發(fā)團購單位癣垛，同時設立公關團購部泊铸，負責對意見領袖的拜訪及團購單位的開發(fā)。
1.團購分銷商選擇標準：
在某個的單位系統(tǒng)或人脈圈子具有一定的話語權或影響力瞻坊。
優(yōu)先選擇前政府官員者侄、單位領導或領導親朋。
2.團購分銷商：
通過團購商的人脈關系兼峻，邀請區(qū)域內(nèi)的意見領袖進行一桌式品鑒會亮哑，開展有效公關。
通過團購商的帶頭消費神深，將企業(yè)產(chǎn)品的影響在核心群體中進行有效傳播核狰。
每位團購商，每月享受2場一桌式品鑒會名額仅谍。
每位團購商最多可提報5名意見領袖潦擅，每月享受1箱贈酒名額。
3.公關動作：意見領袖引領工程
通過團購商人脈或圍繞老鄉(xiāng)會兼犯，尋找區(qū)域內(nèi)的意見領袖（政府領導忍捡，協(xié)會、企事業(yè)單位高層等）切黔，建立詳細人員檔案砸脊，每月開展公關贈酒，爭取將其發(fā)展為企業(yè)產(chǎn)品的品鑒顧問。
4.團購動作：單位會銷工程
通過經(jīng)銷商脓规、業(yè)務及品鑒顧問邀請當?shù)仄笫聵I(yè)單位領導參加團購會銷活動栽连，利用會銷現(xiàn)場良好氣氛及優(yōu)惠的團購政策吸引單位團購訂單達成。
（二）酒店推廣
酒店渠道通過宴席聯(lián)盟店和樣板旺銷店的打造實現(xiàn)主品的推廣培育侨舆。
1.宴席聯(lián)盟店
在當?shù)睾Y選具有承辦宴席能力的酒店簽訂宴席合作協(xié)議（每月承辦規(guī)模宴席5場以上）秒紧。
執(zhí)行動作：
會議贈酒：凡是在該酒店召開會議，用餐標準在1000元以上且5桌以上的挨下，每桌贈送2瓶主推產(chǎn)品品鑒酒熔恢。
贈酒需由業(yè)務員拍照并回收瓶蓋進行核銷。
宴席推廣：凡在該酒店舉辦宴席臭笆，可享受每桌贈一瓶主推產(chǎn)品品鑒酒叙淌；宴席主需保障不得使用其他品牌的白酒產(chǎn)品。
物料宣傳：宴席聯(lián)盟店需在大廳顯眼位置擺放活動宣傳易拉寶（至少2個）及產(chǎn)品堆頭（不低于20箱）持沛；
2.樣板旺銷店
在當?shù)睾Y選特色旺銷酒店摆咽，打造成為企業(yè)的樣板店。
樣板店分級：
根據(jù)該酒店的主推價位白酒年銷量及簽訂的包量協(xié)議進行分級汇凌，給予不同的政策支持种功。
消費者拉動（舉例）：免品砸金蛋活動
篩選10家核心樣板店開展免品砸金蛋活動。
時間：每家店持續(xù)2周 人員：4名推廣部業(yè)務員
要求：凡進店消費滿600元蚪教，每桌8位以上的消費者共吞，送主品2瓶，限15桌/天畅镐。同時開展購酒砸金蛋铡急，消費者每購買一瓶產(chǎn)品，即可獲得砸金蛋機會一次践桂，獎品分不同等級径露，100%中獎，刺激消費者購買欲望级汹。
活動執(zhí)行步驟（舉例）：
物料準備：每個酒店金蛋20枚摹菠、獎品20份、展桌1張授艰、易拉寶4個；
氛圍營造：金蛋堆頭擺桌世落、大廳門口兩側(cè)各擺活動宣傳易拉寶2個淮腾；
人員配置：每店2個產(chǎn)品推廣員+2個業(yè)務員；
（三）大店聯(lián)盟推廣
核心動作：根據(jù)二八法則屉佳，市場上80%的銷量產(chǎn)生在20%的核心大店中谷朝。因此在新市場，篩選核心大店簽訂聯(lián)盟體協(xié)議，實現(xiàn)產(chǎn)品銷量快速突破圆凰。
根據(jù)終端位置杈帐、團購資源及總銷售額確定區(qū)域內(nèi)核心大店，簽訂聯(lián)盟協(xié)議专钉，聚焦資源進行重點市場支持挑童。
終端分級：根據(jù)簽訂包量數(shù)量確定終端分類級別，具體標準可依據(jù)不同地方調(diào)整跃须。
