安徽為白酒產(chǎn)銷大省屯换，2020年白酒產(chǎn)量28萬千升芳窟，排全國第五隅忿，而安徽省內(nèi)白酒品牌眾多庭惜，市場競爭激烈膳灶，一直有“東不入皖攻柠，西不入川”的說法踊谋。2021年安徽白酒市場大約69％的份額被徽酒四大上市公司占據(jù)蝉仇，并形成一超兩強(qiáng)格局：一超是古井貢酒，2022年前三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入127.65億元殖蚕，較上年同期增長26.35%轿衔，兩強(qiáng)為迎駕貢酒和口子窖，迎駕貢酒2022年前三季度營業(yè)收入為38.92億元睦疫，比上年同期增加21.42%害驹；口子窖2022年前三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入37.62億元鞭呕，同比增長3.67%。

沙河酒業(yè)是安徽一家酒企宛官，建廠于1949年8月葫松，也是上世紀(jì)90年代安徽的王者，“酒業(yè)泰斗”秦含章先生曾留下“安徽多名酒底洗，沙河獨(dú)稱王”的評論腋么。沙河特曲自1979年誕生以來，“沙河特曲亥揖，滴滴難舍”風(fēng)靡一時(shí)佩嘀，從1988年到1992年，先后榮獲全國最優(yōu)遵艰、部級名優(yōu)、省級最優(yōu)悍写、國際金獎电摔，實(shí)現(xiàn)了品牌榮譽(yù)的大滿貫。

2000年以來暴艘，沙河逐步?jīng)]落稀崔，多年沉寂，企業(yè)品牌影響力柬沾、銷售規(guī)模泉剔、人才隊(duì)伍等在激烈競爭的安徽白酒市場，面對安徽的一超兩強(qiáng)住秉，顯得非常弱勢假却，在這樣超競爭環(huán)境之下，沙河欲復(fù)蘇睹傻，恢復(fù)當(dāng)年的盛況夏跷，沙河如何突圍？如何再次重新起步明未？

君度咨詢2022年5月份戰(zhàn)略牽手沙河酒業(yè)槽华，經(jīng)過對行業(yè)的充分解讀，對沙河酒業(yè)的資源能力詳細(xì)盤點(diǎn)趟妥，陪伴沙河酒業(yè)找到了突圍猫态、復(fù)興之“道”，即沙河酒業(yè)發(fā)展的三大戰(zhàn)略和十大舉措披摄。

一亲雪、沙河最大的戰(zhàn)略就是老酒戰(zhàn)略

中國白酒經(jīng)歷了魯酒為代表的“廣告酒”和綿柔、淡雅疚膊、洞藏匆光、原漿等“概念酒”套像，今天走到追捧高品質(zhì)酒的時(shí)代。中國酒類流通協(xié)會理事長宋書玉曾說终息，中國酒業(yè)處于“長期不缺酒夺巩，長期缺好酒”的時(shí)代，但是隨著消費(fèi)品質(zhì)升級艺滑，消費(fèi)者更傾向于“少喝酒右木、喝好酒”，好酒要求“飽滿跳犹、豐富”塌卜，這一特性也是老酒與生俱來的。

沙河酒廠在上個世紀(jì)90年代玻冗，被譽(yù)為中國華東最大的手工釀造基地启脉，目前酒廠占地面積近千畝，擁有窖池5600條逐枢，上世紀(jì)90年代支撐企業(yè)利潤過億元综澄，在企業(yè)改制浪潮中，酒廠五次易主遍跌，企業(yè)經(jīng)營上沉寂神卢，但是在政府、企業(yè)老酒護(hù)衛(wèi)隊(duì)的堅(jiān)持下哑立，遺留下大量的優(yōu)質(zhì)老酒資源袒碍，沙河目前留存優(yōu)質(zhì)老酒1萬余噸，其中35年以上老酒有5000余噸杰捂，如此數(shù)量和年份的老酒舆床，在整個白酒行業(yè)也首屈一指。

在徽酒一超兩強(qiáng)的激烈競爭環(huán)境下嫁佳，沙河唯有選擇差異化的競爭戰(zhàn)略峭弟，也就是老酒戰(zhàn)略。在安徽諸多酒企中避其鋒芒打造核心競爭力脱拼，因老酒的稀缺性而脫穎而出瞒瘸。

二、沙河特區(qū)老酒1979價(jià)格定位為次高端

伴隨2017年開始的行業(yè)復(fù)蘇熄浓、消費(fèi)升級情臭，茅臺價(jià)格一路上漲至3000元，帶動了行業(yè)次高端價(jià)位的快速擴(kuò)容赌蔑，2017-2021年俯在，次高端白酒市場容量增長由300億上升到1000億元，復(fù)合增長率達(dá)20%，也帶動了行業(yè)噸酒價(jià)位的上升跷乐，從2017年的43000元/噸肥败，2022年上漲到85000元/噸。

沙河復(fù)興推出戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品沙河特曲·老酒1979泊宴，從行業(yè)次高端紅利屑淌，到老酒的市場價(jià)值綜合考慮，老酒1979定價(jià)680元/瓶钱图。

三荞狠、沙河的營銷模式上采取用戶教育戰(zhàn)略

傳統(tǒng)營銷更多的是依靠打廣告、廣鋪市撩怀、高壓貨告锅、做陳列、搞促銷等双竣，經(jīng)銷商容易陷于傳統(tǒng)營銷的三大泥潭產(chǎn)品不動銷守迫、動銷不賺錢、資金高占有渤尚，也就是壓在傳統(tǒng)營銷頭上的“三座大山“公悟。

江西李渡酒業(yè)在面臨強(qiáng)勢品牌四特的競爭擠壓下，經(jīng)過八年的發(fā)展演徘，從不到1個億的虧損企業(yè)發(fā)展為15億規(guī)模，代表性光瓶酒能賣到千元價(jià)格眼虱。成為行業(yè)的黑馬喻奥，李渡酒業(yè)繞開傳統(tǒng)營銷模式，采取沉浸式體驗(yàn)營銷捏悬，從老酒到元代窖池撞蚕，到李時(shí)珍故事，到三級場景體驗(yàn)过牙，再演繹到酒糟冰棒甥厦、酒糟面膜等。李渡的成功寇钉，完全遵循了C化時(shí)代下好產(chǎn)品刀疙、好故事、好場景演繹扫倡。

沙河特曲·老酒1979上市谦秧，創(chuàng)新營銷“用戶教育”模式，實(shí)現(xiàn)供需平衡撵溃，讓賣酒的長期有錢賺疚鲤，合作伙伴愿賣、敢賣、會賣溢扳、愿賣炸笋，導(dǎo)入數(shù)字化管控，具有吸引力的利潤祠乔，保證價(jià)格穩(wěn)定地毁，讓請客的有面子；敢賣锡疗，導(dǎo)入數(shù)字化管控鼓宿，保證貨物流向清晰、費(fèi)用精準(zhǔn)投入囊嘲，合伙伙伴不壓貨情键；會賣，導(dǎo)入“品鑒會锯帚、體驗(yàn)館钢墩、回廠游、話術(shù)體系楞播、圈層活動用押、訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)”等六大賦能及支持體系，幫助合作伙伴會賣靶剑。讓喝酒的難忘記蜻拨，做好企業(yè)的“三好學(xué)生”，好產(chǎn)品桩引，老酒1979的價(jià)格支撐起好的品質(zhì)缎讼；好故事，遵循實(shí)事求是坑匠、因果自洽血崭、公域私用、理入感出原理講好沙河的建國第一壇厘灼、老酒護(hù)衛(wèi)隊(duì)夹纫、三把鎖等故事；好場景设凹，品鑒會舰讹、體驗(yàn)館、回廠游構(gòu)建寓教于樂闪朱、體驗(yàn)互動的場景借睬。

一、沙河特曲老酒復(fù)刻乃衫，老酒1979是沙河復(fù)興排頭兵

“沙河特曲 滴滴難舍”這句廣告語奏宽，曾經(jīng)傳遍祖國大江南北腮哩，是沙河重要的品牌資產(chǎn)，產(chǎn)品的命名需要考慮品牌資產(chǎn)的賡續(xù)卸窿。

1979年是改革開放的第二年腻酱，是沙河特曲誕生的元年。這一年是一個偉大時(shí)代的肇始唐肩，也是沙河發(fā)展騰飛的原點(diǎn)烧歹。

現(xiàn)在的廣告酒、營銷酒非常受人詬病穗掘，所以老酒1979化繁為簡霸拦、回歸原點(diǎn)。瓶型在第一代沙河特曲的基礎(chǔ)上進(jìn)行了復(fù)刻升級称啸，向經(jīng)典致敬屏疗，簡約而不簡單。酒標(biāo)的紅色借鑒了人民大會堂的顏色澜术，光芒萬丈的線條艺蝴，參考了人民大會堂穹頂?shù)脑O(shè)計(jì)理念。

企業(yè)的發(fā)展需要聚焦鸟废，需要一個龍頭猜敢、戰(zhàn)略大單品引領(lǐng)突圍，“沙河特曲”獨(dú)特的時(shí)代盒延、記憶缩擂、品牌、產(chǎn)品屬性添寺，沙河酒業(yè)選擇沙河特曲·老酒1979作為沙河復(fù)興的排頭兵胯盯。

二、沙河特曲老酒1979畦贸，滴滴都是老酒

老酒是時(shí)間的產(chǎn)物陨闹，只能通過長時(shí)間的儲存得到楞捂，所以說老酒一定是珍貴的薄坏，稀缺的，李渡和舍得都是因?yàn)樾袠I(yè)拐點(diǎn)寨闹，歷史機(jī)緣而存留的燕瞭。

沙河特曲老酒1979使用20年的主體酒加30年的調(diào)味酒組調(diào)而成。前期我們找了很多的國家級評委欣骏、老酒收藏界的大咖做了品鑒黎困，反響非常不錯〉⒒蓿可以說是沙河特曲老酒真斧呆，老酒多，老酒好。沙河特曲老酒1979质圾，滴滴都是老酒荔闭，液體黃金，喝一瓶少一瓶棋蒂。

三毒沥、老酒故事，打造沙河的社交貨幣

用戶教育必須講好企業(yè)拗疯、產(chǎn)品的話術(shù)擒蝎，君度咨詢認(rèn)為，話術(shù)最高境界是故事消玄，茅臺講巴拿馬摔瓶子的故事跟伏、紅軍長征路上療傷的故事，李渡講李時(shí)珍的故事莱找、王安石聞香下馬的故事等酬姆，君度總結(jié)講好故事需要遵循實(shí)事求是的原則，不能無中生有奥溺，遵循因果自洽的原則辞色，消費(fèi)者口感利益必須有相應(yīng)的生產(chǎn)及工藝支撐點(diǎn)，公域私用原則浮定，講明白公域知識來達(dá)到私有的目的相满。例如老酒就像媽媽的愛一樣，消費(fèi)者接受這個普世的道理桦卒，自然就接受了沙河的老酒立美，最后一個理入感出原則，講故事首先是理性切入方灾，最后一定要上升到消費(fèi)者感性層面建蹄，例如酒鬼酒在和藝術(shù)家們交流，最后強(qiáng)調(diào)酒鬼是最有文化的酒播托，藝術(shù)家們都是文化人饿严，為我們文化人干一杯。

沙河73年盛衰枯榮丙藤，留下了太多波瀾壯闊的發(fā)展故事缓墅。只是經(jīng)過5次易名改制之后，大多消亡在歷史的長河里窘螃。項(xiàng)目組抽絲剝繭挑单、追本溯源，通過對酒廠老領(lǐng)導(dǎo)册向、老員工以及當(dāng)年政府知情人士的大面積采訪唾莲，完整梳理了沙河發(fā)展的歷史脈絡(luò)避揍，還原了“建國第一壇”“老酒護(hù)衛(wèi)隊(duì)”等傳奇故事，講清了沙河10000余噸優(yōu)質(zhì)老酒的合法性和合理性瘩此，為沙河特曲老酒1979建立了品牌信任狀霉处。這些故事將會口口傳播，最終成為沙河的社交貨幣椰陋。

四嫌松、老酒場景構(gòu)建，不說話勝似說話

用戶教育的最高境界是不說話奕污，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)和感受萎羔，沙河的三級場景是實(shí)現(xiàn)用戶教育的重要手段和路徑，要求形神兼?zhèn)涮寄⒃⒔逃跇芳窒荨@“老酒企”“老品牌”“老味道”“老酒多”四大核心理念，君度協(xié)同同濟(jì)大學(xué)設(shè)計(jì)創(chuàng)意學(xué)院碩士生導(dǎo)師嘱根、副教授陳永群先生髓废，為沙河量身打造了品鑒會（小廟）、體驗(yàn)館（中廟）该抒、回廠游（大廟）三級場景體系慌洪。建立了用戶對沙河老酒品質(zhì)和品牌的雙信仰，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化率和終身消費(fèi)率的雙提升凑保。

五冈爹、定價(jià)次高端，承接次高端紅利

白酒行業(yè)次高端容量在快速提升欧引，徽酒也紛紛布局次高端枪蜕，并取得不俗的業(yè)績，古井酒繼古8迈招、古16戰(zhàn)略大單品之后农泊，580元價(jià)格的古20成為了重要的戰(zhàn)略大單品，現(xiàn)在布局千元價(jià)格的古26和年三十缘赋，無獨(dú)有偶碰蚂，迎駕酒業(yè)戰(zhàn)略發(fā)力300到600元的洞9、洞12和洞20兰歼，成交價(jià)300元溪毕、400元和600元左右胃琴。

沙河特曲·老酒1979上市廊擦，定位次高端，因?yàn)槔暇频南∪毙院驼滟F性遥附，直接定價(jià)680元/瓶觉浦，首先得占據(jù)喜歡老酒消費(fèi)者的心理位置题束，在產(chǎn)品上市之初，采取會員權(quán)益等模式院仿，讓利消費(fèi)者秸抚，讓消費(fèi)者到手的產(chǎn)品性價(jià)比超劃算和優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上市初期的快速動銷歹垫。

六剥汤、創(chuàng)新商業(yè)模式，投資商三位一體

沙河酒業(yè)復(fù)興率先在省會合肥市場打響第一槍排惨，在合肥市場吭敢，采取圈層公司合伙模式運(yùn)營，沙河作為發(fā)起人暮芭，在合肥成立“合玖共生”圈層公司鹿驼，招募投資商，投資商三位一體辕宏，投資商畜晰，投資收益有保障；銷售商瑞筐，銷售助轉(zhuǎn)化凄鼻，輕松可賣酒；消費(fèi)商聚假，愉悅品好酒戈勾，消費(fèi)即省錢。圈層公司對外可再發(fā)展團(tuán)購商筹唠，擴(kuò)大銷售規(guī)模户痒。

通過圈層公司的紐帶，沙河酒廠和投資商緊密的聯(lián)系在一起傀蒲，沙河有存量的老酒資源赠槽，也是企業(yè)成功發(fā)展的基石，廠商一起合則天長地久攒坊，保持一致的經(jīng)營價(jià)值觀幢戳，崇尚共同信仰，廠商互利共贏泰涡，廠商“同呼吸外抓，共命運(yùn)”，攜手共進(jìn)像兆，相互成就蜓呀，從利益共同體到命運(yùn)共同體。

七河哑、有損銷售避诽，讓合作伙伴“敢賣龟虎、愿賣、會賣”

要讓合作伙伴愿意投資沙河沙庐，愿意一同推廣老酒1979鲤妥，必須要解決合作伙伴的顧慮，讓合作伙伴的長期有錢賺拱雏，合作伙伴愿賣棉安、敢賣、會賣铸抑。

任何銷售模式設(shè)計(jì)的前提是找到對的合作伙伴垂券，沙河特曲合作伙伴必須是認(rèn)可沙河品牌，認(rèn)可老酒模式羡滑，認(rèn)可沙河推廣理念菇爪，誠信經(jīng)營，有能力消費(fèi)或者銷售次高端酒的對象柒昏。所以沙河在選商上實(shí)施“有損銷售”凳宙，在數(shù)量上控制，在質(zhì)量上優(yōu)選轻调。

利潤設(shè)置必須具有吸引力尽诀，產(chǎn)品品質(zhì)的有保障，不壓貨皮匪，根據(jù)商業(yè)動銷能力配額陆宝，不占用資金，讓合作伙伴“愿賣”涮观，同時(shí)采取剛性的價(jià)格模式坑状，并且利用數(shù)字化手段進(jìn)行管控，保證價(jià)格穩(wěn)定梳让，保證貨物流向清晰却坦、費(fèi)用精準(zhǔn)投入，讓合作伙伴“會賣”喻名，同時(shí)殃练，也讓請客的有面子，不會出現(xiàn)今天我請領(lǐng)導(dǎo)喝酒疚筋，過段時(shí)間價(jià)格下降扫皱，讓消費(fèi)者覺得品牌不穩(wěn)定。傳統(tǒng)的打廣告方式不能幫助產(chǎn)品動銷捷绑，沙河通過訓(xùn)戰(zhàn)體系韩脑、活動體系、推廣體系等賦能合作伙伴，教會合作伙伴會講標(biāo)準(zhǔn)的推薦話術(shù)扰才、會開展好品鑒會、會開展圈層活動厕怜，也就是讓合作伙伴“會賣”衩匣。

八、導(dǎo)入數(shù)字化粥航，落地有保障

價(jià)格是產(chǎn)品銷售的生命線琅捏，傳統(tǒng)銷售模式中最大的問題是新品賺錢不動銷，老品暢銷不賺錢递雀。

老酒1979上市實(shí)施剛性價(jià)格模式柄延，商業(yè)利潤分及時(shí)返、季返和年返來實(shí)現(xiàn)缀程，季返和年返和市場推廣工作及市場秩序掛鉤搜吧，并借助技術(shù)工具實(shí)現(xiàn)交易在線化，消費(fèi)者會員權(quán)益也是線上交易才給兌付裤狱，最大化保障價(jià)格的持續(xù)穩(wěn)定乒踢。

九、打造超級組織保駕護(hù)航

沙河的用戶教育戰(zhàn)略在組織上體現(xiàn)為強(qiáng)大的中臺組織能力發(fā)育殃秽，區(qū)別于傳統(tǒng)酒企的職能模式設(shè)置捡霹，沙河部門建設(shè)指向供給端的管理、需求端的發(fā)育和培育瞬拆、鏈一鏈數(shù)字化的運(yùn)營賦能等卧袄，部門設(shè)置即為賦能型部門，為區(qū)域市場進(jìn)行賦能削父。

同時(shí)纸谤，高端酒上市在銷售中心獨(dú)立部門，成立高端酒事業(yè)部朗夺，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)极阴、運(yùn)維推廣、銷售轉(zhuǎn)化诡泌、為圈層公司賦能碟狞。

在運(yùn)營上，開好三會婚陪，月度策略會族沃，主要解決月度市場推廣策略制定和落實(shí)，季度經(jīng)營會泌参，進(jìn)行季度經(jīng)營復(fù)盤脆淹、戰(zhàn)略糾偏，年度戰(zhàn)略會沽一，主要是企業(yè)和圈層公司年度經(jīng)營和營銷戰(zhàn)略制定和宣貫等盖溺。

十漓糙、革新費(fèi)用投入邏輯從根本上規(guī)避傳統(tǒng)銷售的泥潭

企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，遠(yuǎn)看是業(yè)務(wù)模式問題烘嘱，近看是組織模式問題昆禽，再外深層次看是財(cái)務(wù)模式問題，沙河特曲·老酒1979采取用戶教育模式蝇庭，并發(fā)育中臺能力醉鳖，打造賦能型組織，這是必要的哮内，但是決定企業(yè)長期良性發(fā)展深層次的是企業(yè)的財(cái)務(wù)模式剪炮，是必須革新的市場投入邏輯。

首先是“價(jià)費(fèi)分離”达植，價(jià)格體系的設(shè)置保障合作伙伴具有優(yōu)勢的利潤藤门，通過價(jià)格管控，保證這一利潤長期有效轿侍，費(fèi)用投入是另一條線仙衩，不壓貨，不能把費(fèi)用投入到B端熔厌，讓B端在費(fèi)用上變現(xiàn)實(shí)現(xiàn)利潤篇挡。沙河特曲·老酒1979的市場費(fèi)用投入中嚴(yán)格遵循721法則，70%用做市場推廣及消費(fèi)互動體驗(yàn)上誉煎，20%用在終端商的的會議报葬、培訓(xùn)、評比獎勵上痛贬，沒有任何的渠道促銷挺久，10%用在商業(yè)的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和激勵上驻债。

君度咨詢的客戶江西李渡酒業(yè)是行業(yè)的黑馬乳规，從2015年的不到1億、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)低檔企業(yè)虧損合呐，用八年時(shí)間成長為規(guī)模達(dá)到15億暮的、利潤高、主導(dǎo)單品售價(jià)千元的企業(yè)淌实，具有很強(qiáng)的行業(yè)影響力冻辩，根本原因就是“用戶教育”模式化和全面落地。沙河酒業(yè)在復(fù)興的時(shí)刻拆祈，君度咨詢?nèi)讨鲗?dǎo)恨闪，預(yù)打造安徽的“李渡模式”，而這一用戶教育模式也必將在安徽沙河得到進(jìn)一步的驗(yàn)證和放大。