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在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔归衫，等待客戶上門怜腊；另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶蔫缸。大部分參展商選擇了第一種腿准，這使他們錯(cuò)過了很多銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)橛行┵I家過于害羞拾碌；有些對(duì)于你的產(chǎn)品賣點(diǎn)與他們的訴求關(guān)系模糊不清吐葱；有些被展會(huì)琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時(shí)校翔，你主動(dòng)積極上前接觸是最佳的溝通策略弟跑。
先打招呼 "warm up"灾前，歐美客戶非常喜歡互動(dòng)，你不需要太拘謹(jǐn)孟辑，不需要對(duì)方說什么都 "Yes哎甲，Yes"。在溝通中要稱呼對(duì)方的名字饲嗽，假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方炭玫，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象貌虾。
“我們?cè)趨⒓蛹彊C(jī)展的時(shí)候蕴莉，碰巧遇見一位供應(yīng)商，他告訴我們革秩，他們公司是許多知名品牌的 OEM 商仓突，而這其中一些品牌是我們經(jīng)常采購(gòu)的，這對(duì)于他們生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的能力是很好的證明舌必。此外陷字，他就客戶的需求給我們做了詳細(xì)的解釋。比如巫紧，這一行業(yè)的客戶正尋找這種功能的產(chǎn)品福吩，他們表現(xiàn)出對(duì)客戶需求的了解，之后又給我們展示了該產(chǎn)品痹对。當(dāng)他們知道我們來自墨西哥扰褒，又談了墨西哥和拉美市場(chǎng)的需求。同時(shí)他們還向我們講述了怎樣的獨(dú)特產(chǎn)品和促銷活動(dòng)能讓當(dāng)?shù)乜蛻魸M意弦密，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及贮芹。這就是他吸引我們的地方∮Ы校”
從上述案例來看涡拾，買家對(duì)那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨(dú)鐘铣飘。他們知道丢胚，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)厕吉，而不是自己的產(chǎn)品特性來制訂解決方案。因此琐簇，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問題蒸健，扮演顧問和專家的角色。
大多數(shù)的展臺(tái)銷售人員都是在簡(jiǎn)單問候的開場(chǎng)白后就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段婉商，這樣的銷售非但無助于成交似忧，反而會(huì)讓你處于被動(dòng)局面，使買家對(duì)你的產(chǎn)品興趣消退。
在沒有了解客戶的背景盯捌、興趣之前的銷售是徒勞無益的淳衙。應(yīng)在開場(chǎng)白中簡(jiǎn)單地評(píng)估客戶、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷售饺著，為客戶提供解決方案滤祖，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。
若買家已經(jīng)在展位前駐足觀看或已經(jīng)被你的熱情主動(dòng)吸引片家，不妨邀請(qǐng)其進(jìn)入展位繼續(xù)深入恰談≈胂В客戶坐下來以后肿兴，你可以問客戶可以給你多少時(shí)間？這既可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重赞钧，也利于根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容湖诅。盡量讓他們多說，在把對(duì)方的情況基本了解后凌蝎，再介紹你自己匕伶。
假如能夠碰到頭銜是總監(jiān)（Director），副總裁（Vice President）等高管級(jí)別的客戶舰缠，要多說一些戰(zhàn)略性的內(nèi)容括樟。這些人來參觀展會(huì)基本不是為了采購(gòu) 1 個(gè)柜、2 個(gè)柜的貨物蚣凰，更重要的是來尋找戰(zhàn)略性伙伴手浙，展商要有“放長(zhǎng)線釣大魚”的功力，爭(zhēng)取達(dá)成穩(wěn)定合作關(guān)系坦辟。
當(dāng)展會(huì)結(jié)束后刊侯，買家通常帶著許多廠家的目錄和名片進(jìn)行重新篩選，此時(shí)需要更主動(dòng)地把企業(yè)明星產(chǎn)品以郵件方式重新發(fā)送給買家锉走。如果你在展會(huì)上曾經(jīng)與某些買家合照滨彻，不妨將合照放在郵件上更好地喚起買家對(duì)貴司的印象。
若在展會(huì)上已經(jīng)獲取到買家的 Skype挪蹭、Line亭饵、 WhatsApp 或 GMC Like 賬號(hào)等，可通過這種移動(dòng)端之間更便捷的方式與買家保持聯(lián)絡(luò)嚣潜！
