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【法閣原創(chuàng)】再談中國工程機(jī)械行業(yè)的變與不變

作者:本站編輯      2023-02-04 02:30:24     47

3088字? ?閱讀時長:8分鐘

四年前叫确,法閣君寫了《工程機(jī)械行業(yè)的變與不變》系列文章。當(dāng)時正值工程機(jī)械行業(yè)突飛猛進(jìn)的時期坝给,行業(yè)數(shù)據(jù)惕它、銷售利潤和大家心情都很美麗帚颤。轉(zhuǎn)眼間來到2023年盘称,中國工程機(jī)械行業(yè)已然物是人非,大象群狼兔子螞蟻有了諸多變化肿犁,工程機(jī)械行業(yè)貌似已到了不得不變的前夜胚搂。
1.中國工程機(jī)械行業(yè)的原有邏輯
中國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展邏輯在于中國高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)支撐。為了搶占發(fā)展紅利叶皿,大象默許白手起家的群狼以無限擔(dān)保做背書,低門檻進(jìn)入分銷渠道畏帖,通過杠桿銷售的方式拢掷,大水漫灌式向兔子螞蟻銷售設(shè)備,在這個過程中為了降低客戶采購成本和決策成本曹动,廠商不惜把原本融資機(jī)構(gòu)和終端用戶各自承擔(dān)的信用風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險也一并扛了下來斋日。在增量無限的上行周期,這些潛在的風(fēng)險全部被行業(yè)的繁榮所掩蓋墓陈,擊鼓傳花的風(fēng)險地雷一直未被引爆恶守。

2.中國工程機(jī)械行業(yè)的現(xiàn)狀分析
人無千日好,花無百日紅。中國經(jīng)濟(jì)“增速換擋”已是客觀事實贡必,工程機(jī)械行業(yè)的原有邏輯開始失效兔港,但是行業(yè)的玩法卻沒有根本性改變,從而導(dǎo)致2022年開始仔拟,行業(yè)的躺平現(xiàn)象滋生衫樊。因為,擊鼓傳花的游戲已無有實力的跟進(jìn)者利花,面對終端用戶日趨惡劣的經(jīng)營環(huán)境和行業(yè)生態(tài)科侈,2019年這一波信用銷售的大中挖設(shè)備款能否落袋為安需要拭目以待。
當(dāng)然炒事,這一輪有一些可喜的變化臀栈。
作為大象的主機(jī)廠的經(jīng)營彈性有所增加,主要表現(xiàn)為:

資本市場方面:包括徐工仁吟、柳工所代表的國企都已完成混改岭蚜,價值變現(xiàn)和直接融資的通道已打通;同力拌微、南方路機(jī)所代表的民企成功上市纸靠,品牌溢價和上下游整合能力大大加強(qiáng);臨工重機(jī)、濰柴雷沃所代表的行業(yè)頭部品牌的IPO上市之路穩(wěn)步推進(jìn)誓读,都代表著主機(jī)廠在謀求市場估值和資金獲取的多元通道胳雁。

渠道模式方面:包括三一、柳工伞让、臨工康逝、中聯(lián)重科、山河智能在內(nèi)的品牌都在合資停濒、直營菲恢、代理方面做了嘗試,且經(jīng)歷了兩個周期的洗禮衣右,對于渠道模式的利弊得失相信有了充分的體感锁孟,且在這個過程中遴選和鍛煉出了一批有實力的渠道。

產(chǎn)品保有量:自2016年以來茁瘦,國產(chǎn)品牌的保有量呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢品抽,這為國產(chǎn)品牌的后市場滲透率吸收率等設(shè)備全生命周期增值服務(wù)和經(jīng)營提供了可能。

風(fēng)險對沖層面:海內(nèi)海外市場都在發(fā)力甜熔;工程機(jī)械的品牌持續(xù)擴(kuò)大圆恤,工機(jī)農(nóng)機(jī)礦機(jī)高機(jī)都在不斷擴(kuò)圍,主機(jī)廠正通過國內(nèi)外市場雙賽道和品類擴(kuò)圍來對沖風(fēng)險腔稀。
作為群狼中經(jīng)營風(fēng)控能力俱佳的代理商價值被認(rèn)可盆昙,主要表現(xiàn)為:
沖的猛,不如活得久焊虏,才是代理商生存的不二法則淡喜,正被主機(jī)廠認(rèn)可,徐工等品牌主機(jī)廠提出的高質(zhì)量發(fā)展正是對此的最佳回應(yīng)炕淮。所以拆火,大部分品牌的商權(quán)價值正在被弱化,相反優(yōu)質(zhì)的渠道正在被各品牌重點關(guān)注涂圆。

作為融資授信的融資租賃機(jī)構(gòu)的去擔(dān)币赌危化已在擴(kuò)圍,主要表現(xiàn)為:

原本廠商融資一統(tǒng)天下的融資信用銷售正在被打破还纤,第三方融資(金租/商租)對機(jī)械設(shè)備越來越看好尸惭,滲透率正在逐步提升。原來商用車的融資機(jī)構(gòu)正在工程機(jī)械行業(yè)上演埠邻。即男磅,越來越多的第三方融資機(jī)構(gòu)將成為工程機(jī)械銷售的主力,并由其自身或管理的SP成為信用銷售風(fēng)險的資管托地方苞惰,而不再單純的依靠廠商的無限擔(dān)保蜂澄。因為最奸,當(dāng)廠商利潤,尤其是渠道利潤日漸稀薄時墨攻,這個無限擔(dān)保其實就是一個空頭承諾拜殊,渠道無力也無法承擔(dān)風(fēng)險。

同時汹魁,這一輪也有一些讓人擔(dān)憂的事情在發(fā)生匿党。

作為大象的主機(jī)廠,對于上量保市占率的銷售計劃仍未改變:

面對存量市場寓落,這意味著渠道要進(jìn)入巷戰(zhàn)搶奪括丁,戰(zhàn)斗的慘烈程度不言而喻,而廠商的利益結(jié)構(gòu)伶选、分贓機(jī)制史飞、分擔(dān)機(jī)制還能支撐這一模式持續(xù)多久。

作為群狼的渠道仰税,正面臨青黃不接祸憋、劣幣驅(qū)逐良幣等諸多挑戰(zhàn):

工程機(jī)械行業(yè)的渠道實際上正在面臨史上最大的挑戰(zhàn):挑戰(zhàn)1:傳承問題。行業(yè)很多優(yōu)質(zhì)的代理商都進(jìn)入知天命的階段肖卧,但是辛苦打拼下來的事業(yè)自己的后代未必感興趣,面對職業(yè)經(jīng)理人又有很多不可言說的顧慮掸鹅,所以精力投放塞帐、資源投放和產(chǎn)業(yè)布局上實際上都在面臨重重拷問;挑戰(zhàn)2:劣幣驅(qū)逐良幣巍沙。行業(yè)內(nèi)越是業(yè)務(wù)風(fēng)控俱佳的代理商葵姥,其實活得越難,因為很容易不受待見句携。銷售指標(biāo)發(fā)放時献舍,會被認(rèn)為沒有政治高度;市場競爭時會被認(rèn)為還不夠狼性宴亦;相反越是放開手腳的代理商苟及,越會被寵愛有加,但三年后的經(jīng)營質(zhì)量面對任期制的主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)啥闪,誰是誰非又有誰評說呢夷钥?挑戰(zhàn)3:逃離問題:行業(yè)中越是有實力的代理商,越想逃離這個行業(yè)曙悠,早日上岸婿残,而這些代理商,原本恰恰是最有可能成為卡特小松代理商的樣本庫烘韩。

作為兔子螞蟻襟腹,也正處于動蕩不安的調(diào)整期:

兔子螞蟻正在加速分化顾篡。有實力的兔子們,已經(jīng)可以登堂入室直接和主機(jī)廠分庭抗禮摊哟,扒光了談價格在竹,用主機(jī)廠的授信來為自己輸血;沒有實力的兔子則早已轉(zhuǎn)行或蛻變?yōu)槲浵佅弈6姸嗟奈浵亗內绦ィ瑒t因為工程需求端的采購模式的變化,生存環(huán)境越來越惡劣履植。

3.中國工程機(jī)械行業(yè)的未來猜想

所有的合作计雌,都是資源的合作,源自資源的互補(bǔ)性玫霎。當(dāng)這種互補(bǔ)性消失或者被替代了之后凿滤,合作的基礎(chǔ)就不復(fù)存在了(寧衛(wèi)東)

法閣君的所有猜想依據(jù)寧衛(wèi)東老師的上述分析+法閣君對行業(yè)的觀察和思考。

猜想1:無限擔(dān)保原本的風(fēng)險兜底和背書將被逐步改良庶近。

無限擔(dān)保緣起于行業(yè)發(fā)展初期翁脆,有效性來自于利潤足夠覆蓋風(fēng)險敞口以及市場上行周期。中國工程機(jī)械行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀早已打破這一前提鼻种,如果還想通過這個機(jī)制來實現(xiàn)簡單粗暴的風(fēng)險管理反番,貌似有刻舟求劍之嫌。

尤其是當(dāng)中國工程機(jī)械行業(yè)叉钥,在無限擔(dān)保被濫用的情況下罢缸,又把公司制度的有限責(zé)任給閹割的情況下,工具本身的價值就被異化了码累。要知道譬椰,責(zé)任承擔(dān)的前提,在于經(jīng)營自主激撮,但是目前國產(chǎn)品牌的渠道市占率和銷售任務(wù)分配真的是經(jīng)營自主的結(jié)果嗎姚不?融資機(jī)構(gòu)通過無限擔(dān)保來實現(xiàn)風(fēng)險管理的責(zé)任合乎監(jiān)管要求嗎?

猜想2:一切唯銷量的行業(yè)邏輯將被改良

機(jī)械設(shè)備作為生產(chǎn)資料泉惋,原本的邏輯應(yīng)該符合供需關(guān)系衷玩,所以訂單式銷售才是防止產(chǎn)能過剩的重要方法。但是在增量市場扔缭,大家不愿喪失機(jī)會收益镰掐,所以都是以產(chǎn)定銷,這個邏輯在市場上行期被市場的新增需求消化了琐幔。但是工程機(jī)械行業(yè)因為龐大的存量炸诚,已經(jīng)進(jìn)入替代為主的存量市場后,以需定產(chǎn)不排除會成為主流为稽,這時候買斷式經(jīng)銷制將成為可能碗屏。

猜想3:適合直銷的品類分銷渠道將逐步消失

伴隨著銷售利潤趨于制造成本唁情,能夠給到分銷渠道的利潤越來越微薄。所以當(dāng)部分品類適合直銷時甫匹,主機(jī)廠一定會毫不猶豫的砍掉渠道甸鸟,將這部分利潤回收用于三費使用或者將其投入服務(wù)渠道的建立,來確北福客戶的出勤率和客戶滿意度抢韭。

猜想4:經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)異的經(jīng)銷商集團(tuán)和屬地資管能力強(qiáng)的融資資管機(jī)構(gòu)將會替代部分渠道商的功能

伴隨著行業(yè)的變革,中國工程機(jī)械行業(yè)大概率會出現(xiàn)類似利星行集團(tuán)的中國經(jīng)銷商集團(tuán)恍箭,其具有很強(qiáng)的多品牌跨區(qū)域的管理能力和品牌溢價能力刻恭,將通過多品牌買斷式經(jīng)營方式和主機(jī)廠進(jìn)行相對公平的合作;同時扯夭,在工程機(jī)械行業(yè)重信用銷售模式不變的前提下鳍贾,具有資金優(yōu)勢和屬地資管能力的融資資管機(jī)構(gòu)大概率會被主機(jī)廠選中,成為其開疆拓土和風(fēng)險分擔(dān)的生態(tài)合作伙伴交洗。

當(dāng)然骑科,法閣君最期待的是中國工程機(jī)械行業(yè),少些算計构拳,多些計算账菊,能夠孕育出屬于中國工程機(jī)械行業(yè)的商業(yè)倫理。因為耀奠,任何行業(yè)的生態(tài)演化和良性發(fā)展溪客,都應(yīng)該是共生的文明,既要保護(hù)強(qiáng)者的主導(dǎo)型先兆,也要讓弱者有一個體面的退出機(jī)制,而不是赤裸裸的你死我活的零和博弈诸恤。當(dāng)然爵例,這是行業(yè)難題,且需要尊重商業(yè)本身的市場規(guī)律微惦,非個人意愿為轉(zhuǎn)移豌淹。

最后,我想借用李雪健老師在《流浪地球2》的臺詞做結(jié)束語婶耕,希望對大家有啟發(fā):

在一萬五千年前措坐,一根斷裂的人類股骨奇跡般愈合,這是人類文明誕生的標(biāo)志赖厅。這個過程意味著拣播,當(dāng)時的人類已經(jīng)有同伴協(xié)助,有人照顧吃喝收擦,有人包扎傷口贮配,有人保護(hù)他不受野獸攻擊谍倦,這才能讓那根股骨得以延續(xù),保存下來泪勒。這意味著人類從此開始可以互幫互助昼蛀,互相團(tuán)結(jié),漸漸成為一個群體圆存,共同面對強(qiáng)大的危險叼旋,面對野獸,面對自然災(zāi)害沦辙。

所以夫植,團(tuán)結(jié)延續(xù)著人類文明的火種。
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1.【深度】工程機(jī)械行業(yè)商業(yè)模式的變與不變

2.【深度】工程機(jī)械行業(yè)風(fēng)控體系的變與不變

3.【深度】工程機(jī)械行業(yè)信審體系的變與不變

4.【深度】工程機(jī)械行業(yè)合同體系的變與不變

5.【深度】工程機(jī)械行業(yè)法務(wù)體系的變與不變

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作者簡介

任立華?山東大學(xué)法學(xué)碩士,北京法閣咨詢服務(wù)管理中心首席顧問缰兄,全國千名涉外律師人才庫律師俊炒、二級律師(副高)、民建中央企業(yè)委員會上市公司專委會委員上煤、中國起重機(jī)械產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新卓越人物休玩、中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會《廠商代理權(quán)合同范本》評審專家組副組長,中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會(DCCCM)特邀風(fēng)控專家劫狠,中國路面機(jī)械網(wǎng)特邀專家拴疤、寧夏回族自治區(qū)人民政府法律咨詢委員會委員,寧夏青聯(lián)委員独泞、零壹租賃專欄作者遥赚。
代表作:《融資租賃法律風(fēng)險防范指南》(中國經(jīng)濟(jì)出版社)扬舒、《天下無債:卓有成效的債權(quán)管理原理和實踐》(中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展出版社)。

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