隨著2019年的到來(lái)撵颊，經(jīng)過(guò)一番調(diào)整的白酒行業(yè)宇攻，競(jìng)爭(zhēng)格局愈發(fā)清晰：頭部效應(yīng)明顯，全國(guó)名酒渠道下沉倡勇，區(qū)域酒企迎來(lái)強(qiáng)大對(duì)手逞刷，“省龍頭”們面對(duì)強(qiáng)壓紛紛被迫“走出去”。這也是為何從2016年行業(yè)復(fù)蘇開(kāi)始妻熊，越來(lái)越多的區(qū)域酒企開(kāi)始提出全國(guó)化夸浅，激烈的競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)帶來(lái)了更多的創(chuàng)新和變革，這是區(qū)域酒企新時(shí)代的機(jī)遇扔役，又何嘗不夾雜著一絲無(wú)奈帆喇。
然而在群雄盤(pán)踞的西北大地，金徽酒卻依舊堅(jiān)守著他們的“大西北”戰(zhàn)略亿胸。作為甘肅龍頭馁雏、白酒上市公司，金徽酒難道會(huì)跟不上“時(shí)代的步伐”国产？還是有著獨(dú)特的戰(zhàn)略思路托俯？
01
都在全國(guó)化，金徽酒為何選擇走“老”路拼固？
隨著行業(yè)翻天覆地的變化雹纤，區(qū)域酒企紛紛邁出全國(guó)化步伐，但真正取得突破性進(jìn)展的卻并不多绞艘。省內(nèi)面臨全國(guó)名酒下沉帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)足沥，全國(guó)化又進(jìn)展緩慢見(jiàn)效甚微。
同為省酒龍頭的金徽酒卻始終堅(jiān)持幾年前定下的戰(zhàn)略妈削，聚焦西北市場(chǎng)轿跌。金徽酒方面曾明確表示“金徽目前不搞全國(guó)化”那么不搞全國(guó)化的金徽酒如今到底走的是一條什么樣的路呢？
“立足甘肅逮碾、發(fā)展西北汪兢、循序漸進(jìn)、重點(diǎn)突破”辞槐。實(shí)際上聚焦大西北是金徽酒深思熟慮早已定下的一條道路掷漱。近十年來(lái)金徽酒正是以這樣的戰(zhàn)略從一個(gè)小酒企走到今天躋身白酒上市公司行列，甚至上市之后不久，又提出“二次創(chuàng)業(yè)”激發(fā)企業(yè)動(dòng)能卜范，但核心戰(zhàn)略仍然是聚焦西北市場(chǎng)衔统。
為何金徽酒始終堅(jiān)持老路而非大多省酒走的全國(guó)化？來(lái)看看金徽酒算的一筆賬海雪。
在白酒行業(yè)锦爵，大多數(shù)白酒企業(yè)不論經(jīng)濟(jì)效益如何，都愿意耗巨資走全國(guó)化奥裸，謀求一個(gè)全國(guó)化企業(yè)的形象险掀，但金徽酒卻從不提全國(guó)化，而是扎扎實(shí)實(shí)地深耕大西北湾宙。
西北市場(chǎng)一直被各大一線名酒有所忽視樟氢，在布局重點(diǎn)市場(chǎng)時(shí)，包括茅臺(tái)侠鳄、五糧液埠啃、洋河等一線酒企都更愿意聚焦山東、河南却值、京津冀等市場(chǎng)卑竹。西北市場(chǎng)真的不值得關(guān)注么？
實(shí)際上私闭，甘肅省地理位置特殊砾漓，版圖狹長(zhǎng)，與陜西宽用、內(nèi)蒙闭榛、青海、新疆跌缩、寧夏都接壤衍肥，是貫通整個(gè)西北市場(chǎng)的核心位置。金徽酒高層曾算了一筆賬：西北六省有1.23億人口雀肠，保守估計(jì)白酒消費(fèi)容量在300-400億左右刀念，金徽酒只要能夠取得15%的市場(chǎng)份額，那么就能達(dá)到50億的體量胁会，按照這一體量贺潜，已經(jīng)滿足金徽酒邁入行業(yè)十強(qiáng)的目標(biāo)了。
而一旦金徽酒也跟風(fēng)走全國(guó)化施绎，也許短期內(nèi)能取得一定增量溯革，但如此一來(lái)既要面對(duì)一線、二線名酒的競(jìng)爭(zhēng)谷醉，又要面對(duì)區(qū)域品牌的糾纏致稀，長(zhǎng)期下去冈闭，反而會(huì)得不償失。真正要走全國(guó)化需要大量的資源持續(xù)投入抖单，并且頂住來(lái)自全國(guó)一線名酒動(dòng)輒上億規(guī)模的市場(chǎng)投入帶來(lái)的壓力萎攒。
算了“經(jīng)濟(jì)賬”之后，金徽酒堅(jiān)持“少區(qū)域矛绘、高占有”的聚焦西北市場(chǎng)戰(zhàn)略躺酒，把更多的資源集中到區(qū)域市場(chǎng)，保證了對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作蔑歌，同時(shí)在單個(gè)市場(chǎng)上建立“不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)”，充足的“彈藥”也可以讓金徽酒在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有很大的優(yōu)勢(shì)揽碘。那么聚焦大西北的金徽酒次屠，是如何布局的呢？
02
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)稀掠，重點(diǎn)突破拇蟋，有序布局“大西北”
作為白酒企業(yè)中“最年輕”的上市公司，金徽人更加懂得拼搏幽滤，金徽酒高層更是喜歡用跑市場(chǎng)這樣的“笨辦法”來(lái)探索公司未來(lái)發(fā)展的道路蓖搅。經(jīng)過(guò)多年的磨礪和摸索，金徽酒也有了一套適合自己的市場(chǎng)打法哼沃。
產(chǎn)品方面翩汰，金徽的主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋“金徽年份”、“金徽陳釀”床候、“金徽正能量”溃耸、“柔和金徽”、“世紀(jì)金徽星級(jí)”和“金徽曲酒”五大系列猩缺。其中“金徽正能量”為省外專(zhuān)屬產(chǎn)品系列发惭，瞄準(zhǔn)100-300元價(jià)位帶，其他系列的價(jià)格則覆蓋10元到1200元區(qū)間泣爷。除了六大系列以外罩锐，不亂開(kāi)發(fā)、濫開(kāi)發(fā)卤唉，奉行“少而精”涩惑、“寧取鮮桃一個(gè)，不要爛桃一筐”的原則進(jìn)行品牌管理搬味。
一家企業(yè)的成功境氢，產(chǎn)品品質(zhì)和品牌是基礎(chǔ)，金徽酒堅(jiān)持以高品質(zhì)和高性價(jià)比的產(chǎn)品為核心競(jìng)爭(zhēng)力碰纬。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研萍聊，西北市場(chǎng)對(duì)于300元以上的白酒品牌要求很高问芬，金徽酒在甘肅市場(chǎng)憑借十多年來(lái)扎實(shí)的品牌塑造和經(jīng)營(yíng)，有一定優(yōu)勢(shì)寿桨。300元以下產(chǎn)品此衅，金徽酒則以高性價(jià)比為核心競(jìng)爭(zhēng)力，金徽酒方面表示：“50元一瓶的酒亭螟，我們金徽要給消費(fèi)者價(jià)值80元的感受”挡鞍。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，則主要依靠金徽酒的品質(zhì)和服務(wù)來(lái)體現(xiàn)预烙。實(shí)際調(diào)研中胀爸，大多消費(fèi)者對(duì)于金徽酒的品質(zhì)和服務(wù)都相當(dāng)認(rèn)可。
營(yíng)銷(xiāo)方面千荡，金徽酒在省內(nèi)市場(chǎng)上實(shí)行全價(jià)位锌德、全渠道、全覆蓋的做法绅踪，渠道扁平化沼惹，實(shí)施并不斷升級(jí)“千店網(wǎng)絡(luò)”營(yíng)銷(xiāo)模式，奉行“不飽和”的營(yíng)銷(xiāo)策略兄诱，牢牢掌控全省優(yōu)質(zhì)的渠道資源遥浑。并全面推行萬(wàn)商聯(lián)盟政策，優(yōu)化渠道資源和利益的分配旧育，在強(qiáng)化渠道活力的同時(shí)捞勿，貼近消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了資源和渠道同時(shí)下沉路揖。
此外浆左，金徽酒還開(kāi)發(fā)了金徽積分寶APP，產(chǎn)品投獎(jiǎng)方式全部升級(jí)為掃碼搶紅包训措，利用信息化手段推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)伪节。記者在市場(chǎng)調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，金徽酒正在全面推動(dòng)酒店攪動(dòng)計(jì)劃绩鸣，重點(diǎn)突破團(tuán)購(gòu)渠道怀大，實(shí)現(xiàn)了核心店、酒店呀闻、團(tuán)購(gòu)三大戰(zhàn)場(chǎng)的全面突破化借。
而在省外市場(chǎng)，金徽酒則采用“不對(duì)稱(chēng)”營(yíng)銷(xiāo)策略捡多，聚焦資源蓖康、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、重點(diǎn)突破垒手。在寧夏蒜焊、陜西倒信、新疆、青海泳梆、內(nèi)蒙古5個(gè)省外市場(chǎng)并未“一窩蜂”地進(jìn)攻鳖悠，而是循序漸進(jìn)，有序布局捣睬。據(jù)金徽酒內(nèi)部透露血洞，2019年金徽酒將穩(wěn)健提速，省外公司已經(jīng)開(kāi)啟了全面招商布局縣級(jí)市場(chǎng)克蝶，不斷深化推進(jìn)“精準(zhǔn)僻携、聚焦、不對(duì)稱(chēng)”營(yíng)銷(xiāo)策略搔肉。
那么在精心布局省內(nèi)外重點(diǎn)市場(chǎng)之后藏崇，金徽酒是否如愿以償，不斷的進(jìn)步凤婆，業(yè)績(jī)飛速上升呢？
03
高增長(zhǎng)還能“穩(wěn)”得住伞下，金徽酒高端產(chǎn)品發(fā)力
自2006年甘肅亞特集團(tuán)取得企業(yè)股權(quán)非畜，派駐經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)以來(lái)，金徽迄今已走過(guò)了12個(gè)年頭辛蕊。從2007年的8000萬(wàn)營(yíng)收到2018年的14.62億營(yíng)收亦弛，已經(jīng)完成了建廠初期的“十億”和“上市”兩大目標(biāo)，下一個(gè)目標(biāo)就是在不搞全國(guó)化的前提下躋身白酒行業(yè)十強(qiáng)同衣。
金徽酒在近幾年行業(yè)調(diào)整之后表現(xiàn)依舊搶眼竟块，自2016年上交所上市以來(lái)到2018年，金徽酒營(yíng)業(yè)收入分別為12.77億耐齐、13.33億和14.62億元浪秘。
業(yè)績(jī)保持高增長(zhǎng)的同時(shí)，金徽酒也仍然維持了健康的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)埠况。眾所周知耸携，近兩年消費(fèi)升級(jí)下，高端辕翰、次高端產(chǎn)品趨勢(shì)大好夺衍，已經(jīng)成為新時(shí)代的主流，金徽酒也順應(yīng)時(shí)代喜命，在產(chǎn)品上主推金徽18年沟沙、世紀(jì)五星、柔和以及正能量等中高端產(chǎn)品壁榕。在金徽酒的2018業(yè)績(jī)中可以看到矛紫，整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近十個(gè)點(diǎn)的同時(shí)赎瞎，高檔產(chǎn)品猛增36%，省外市場(chǎng)營(yíng)收同比增長(zhǎng)近20%环壳。
健康向上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展的重要因素央嘱，金徽酒正是依靠精準(zhǔn)的目光和戰(zhàn)略布局，實(shí)現(xiàn)了十多年來(lái)的穩(wěn)步增長(zhǎng)乞瑰。并且在穩(wěn)步前進(jìn)的過(guò)程中馏纱，金徽酒的目標(biāo)都在逐一實(shí)現(xiàn)。正如行業(yè)各界所認(rèn)知的那樣：金徽酒從未沒(méi)有停下前進(jìn)的腳步排击，一直都在扎實(shí)地走好每一步素牌。
由此可見(jiàn)，金徽酒對(duì)未來(lái)的布局之清晰患漆，也讓行業(yè)看到墓且，全國(guó)化并非區(qū)域酒企的唯一出路。在金徽酒過(guò)往的佳績(jī)面前任础，其未來(lái)增長(zhǎng)潛力還有無(wú)限想象空間讲媚。
