兩則看似普通的公告瞳聊，讓貴州茅臺再次成為關(guān)注的焦點然瞳。
4月19日名密，貴州省招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺發(fā)布了由貴州茅臺酒銷售有限公司委托其發(fā)布的《貴州茅臺酒首批全國商超、賣場公開招商公告》和《貴州茅臺酒首批貴州本地商超拍埠、賣場公開招商公告》失驶，在酒業(yè)激起層層漣漪。
公告顯示枣购，公司準(zhǔn)備在全國和貴州嬉探，分別尋找3家服務(wù)商合作。通過招投標(biāo)棉圈，在商超涩堤、賣場渠道，投放600噸飛天茅臺酒分瘾。其中全國商超賣場投放400噸胎围，貴州省商超、賣場投放200噸德召，從而建立終端零售商發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化流程白魂，真正做到“以市場和顧客為中心”。
選擇這一時點上岗，茅臺推出600噸飛天茅臺試水商超福荸、賣場，背后的底牌是什么膀概？
一小步與一大步
2016年以來疤草，伴隨飛天茅臺價格一飛沖天，呼吁茅臺渠道變革之聲不斷度限，廠家直供商超养砾、賣場就是方向之一。此次茅臺拿出600噸飛天在全國和貴州商超夏岩、賣場招標(biāo)质教，可謂“靴子落地”。
根據(jù)茅臺發(fā)布的公告矩粒，此次推出600噸招標(biāo)飛天的目的瓦陡，是建立終端零售商發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化流程，真正做到“以市場和顧客為中心”歧蛾。形成流向可控厘赤、價格可查辱矮、消費者數(shù)據(jù)可共享、消費者放心購（茅臺酒）妻铲，文化有陣地愿瘫、品牌有推廣、服務(wù)有落地吞杭、形象有展示盏浇。
此外，茅臺此次商超芽狗、賣場全國招標(biāo)對象要求頗高绢掰，必須具備如下條件方可參與競標(biāo)：
未與中國貴州茅臺酒廠（集團）有限責(zé)任公司及其下屬的分、子公司發(fā)生貴州茅臺酒合作業(yè)務(wù)童擎；
2018年度主營業(yè)務(wù)收入大于人民幣300億元滴劲；
在全國10個以上省（市）有正常營業(yè)的門店顾复。
總而言之班挖，就是要通過廠家自營和直銷，改變個別商家“渠道梗阻”芯砸，避免市場炒作萧芙、直接鏈接終端，抵達(dá)消費者乙嘀。
知名茅臺投資者董寶珍曾表示末购，茅臺應(yīng)該抓住市場供不應(yīng)求大好時機，加速推進(jìn)渠道扁平化改革美丝，扭轉(zhuǎn)多年渠道專營比例過重造成的弊端壕俱。
2017年以來，茅臺曾先后發(fā)力電商平臺及茅臺云商替塑，以擴充直銷渠道障浅。但面對龐大的市場需求，以及飛天茅臺市場價格飛漲看卦、渠道囤貨居奇等現(xiàn)象支你，茅臺酒渠道仍有待進(jìn)一步走向扁平化。
因此惩凉，此次茅臺實行廠家自營直銷旷动，推出600噸飛天進(jìn)入商超、賣場恒襟，從體量上看或許只是一小步赂裸，但其攜手商超、賣場渠道，發(fā)力現(xiàn)代終端贾虽，直接針對消費者逃糟，意味著過去主要依靠經(jīng)銷商和專賣店銷售的模式，已經(jīng)打開一個缺口蓬豁，可謂其渠道變革的一大步绰咽。隨著市場的演進(jìn)，其開創(chuàng)意義更加彰顯地粪。
600噸的多重含義
雖然茅臺渠道變陣勢在必行取募，但選擇在4月下旬推出自營和直銷，或有多重含義驶忌。
2019年春節(jié)結(jié)束后矛辕，飛天茅臺市場淡季不淡笑跛。進(jìn)入4月付魔，多地一批價飆升到1900元/瓶。有業(yè)內(nèi)人士表示飞蹂，2000元或是一條分界線几苍，茅臺此時推進(jìn)自營直銷，不排除有改變市場預(yù)期陈哑，甚至平抑價格的考慮妻坝。
有專業(yè)人士分析，茅臺管理層曾明確表示轿南，茅臺產(chǎn)能達(dá)到5.6萬噸以后折扮，受生態(tài)環(huán)境承載等影響，產(chǎn)能將在相當(dāng)長一段時間內(nèi)保持不變耀即。這也意味著竭豺，茅臺未來提升業(yè)績主要依靠提升噸酒價格。而加大自營直銷比例藻着，則有助于這一目標(biāo)的實現(xiàn)裤魔。
以廠家自營計算，目前猩僧，飛天茅臺出廠價969元赖巴，零售指導(dǎo)價1499元。按照商超20%的扣點纲析，廠家商超供貨價達(dá)到1200元左右猩刁，毛利空間可迅速獲得進(jìn)一步提升。
茅臺曾表示农浓，2019年新蟆，公司將供應(yīng)3.1萬噸茅臺酒，其中1.7萬噸用于與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，剩余的增量中栅葡，增加直銷和自營比重成為重點茉兰。而此次推出600噸用于招標(biāo)，或許只是開始欣簇。
正如茅臺在公告中所說规脸，希望通過此次招標(biāo)，推動建立終端零售商發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化工作流程熊咽，真正做到“以市場和顧客為中心”莫鸭。而茅臺渠道變革的最終目的，就是改變昔日產(chǎn)品過于依賴傳統(tǒng)渠道横殴，大幅縮短廠家與市場被因、消費者之間的距離。在這一宗旨下衫仑，此次推出600噸飛天自營直銷梨与，可謂具有多重含義。
未來渠道如何變革
毫無疑問满戒，此次茅臺渠道變陣枚从，對市場已經(jīng)產(chǎn)生影響，未來茅臺渠道如何演進(jìn)蕴黎？多位業(yè)內(nèi)人士發(fā)表了看法榛狮。
云酒•中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家阱剂、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長楊永華表示嫡靠，茅臺此舉一方面是為了推進(jìn)渠道扁平化和價格管控；另一方面則是為了更好服務(wù)消費者乘害。
“但是招標(biāo)公告也說得很清楚杂飘，服務(wù)期限截至2019年12月31日，后期合同根據(jù)實際履約情況確定神深，這說明茅臺尚在試點核狰，后續(xù)效果有待進(jìn)一步觀察”，楊永華表示仅谍。
另有觀點指出潦擅，符合此次招標(biāo)條件的商家，基本上都屬于零售行業(yè)頭部企業(yè)兼犯，如沃爾瑪忍捡、家樂福、王府井切黔、華潤砸脊、永輝、上海聯(lián)華等。提升商家參與競標(biāo)的門檻凌埂，目的是希望借助成熟渠道摸索直銷經(jīng)驗驱显，不斷完善零售流程。相信隨著條件成熟瞳抓，未來茅臺直接攜手重點KA埃疫、賣場，將成為趨勢之一孩哑。
還有茅臺經(jīng)銷商表示栓霜，廠家渠道變陣，肯定會對現(xiàn)有市場格局產(chǎn)生影響横蜒，經(jīng)銷商必須要正視現(xiàn)實胳蛮。茅臺渠道扁平、鏈接消費者是大勢所趨候铸，經(jīng)銷商也將獲益迄岸。但目前經(jīng)銷商渠道還是茅臺銷售主流，在茅臺一瓶難求的大背景下汇凌，產(chǎn)品進(jìn)入零售終端种功，如何解決黃牛黨甚至相關(guān)內(nèi)部人囤貨居奇透鹊，真正讓產(chǎn)品流向消費者蚪教，也是廠家必須考慮的問題。茅臺并非單純將產(chǎn)品放進(jìn)終端召期，后續(xù)效果仍有待觀察畅镐。
由此看來，此次600噸飛天茅臺入市编漆，既是茅臺自營践桂、直銷“靴子落地”，也將給市場和渠道帶來深遠(yuǎn)影響跌蛔，茅臺“渠道變革”效果如何级汹？云酒頭條將持續(xù)跟蹤和關(guān)注。
