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開山酒業(yè)唐煒:如何用“一”思維,和酒業(yè)巨頭錯位競爭?

 作者：本站編輯  2023-02-10 07:48:52  30

如果你有熱愛，同時想做一番事業(yè)姻灶，但資源匹配只限于一個格局已定的紅海行業(yè)，如何找到突破口兵迅？

他說：“看清行業(yè)的本質(zhì)，你會拆解出很多有意思的縫隙，這就是你能生發(fā)的空間“硌埃”

如何找到自己公司的“一”，并從“一”出發(fā)悬秉，舍九取一澄步？

他說：“很多快消品公司喜歡種草，我們更像是種樹和泌。想清楚‘一’村缸，盯住這件事，節(jié)奏才不會凌亂武氓，動作才不會變形梯皿。快有快的玩法撒穷，慢有慢的打法希金，但你都在對的路上，至少心不慌臭埋。在資源有限的情況下弱睦，為了擊穿我們做了三個決策百姓，最終目的都是為了花小錢辦大事】瞿荆”

如何在大環(huán)境的谷底垒拢，沒風(fēng)口、流量枯竭的情況下靡勾，從自身熱愛出發(fā)北拔，做長期的理想主義者换秧？

他說：“追求極致的創(chuàng)業(yè)者，要把企業(yè)做成不怕死的企業(yè)以搏。不怕死不是去蠻干辫航，而是目標不要瞄準這里。如果你時刻擔心它死不死钉拯，賺多少錢漓惕，時間上的Deadline有沒有完成，你所有動作都會變形决榔∶恐”

今天，開山酒業(yè)創(chuàng)始人唐煒乡鼻，混沌學(xué)園2期同學(xué)做客混沌榔汤。唐煒帶領(lǐng)開山酒業(yè)，僅用四年的創(chuàng)業(yè)時間艇挨，就將白酒行業(yè)長期以來的十二大香型拓展為十三大香型残炮，通過品類創(chuàng)新改變了白酒行業(yè)。

如何秉持開拓者的先鋒精神缩滨，找到自己企業(yè)的“一”势就，并從自己的“一”出發(fā)，制定能穿越周期的長期目標楷怒，緩解現(xiàn)實的焦慮蛋勺，在資源有限的情況下做出正確的選擇瓦灶，最終以小勝大鸠删？

以下為課程筆記：（篇幅所限，本文內(nèi)容僅為課程十分之一贼陶，請前往混沌APP聽完整課程Ｈ信荨）

授課老師 | 唐煒開山酒業(yè)創(chuàng)始人
編輯 |?混沌商業(yè)研究團隊
支持 |?混沌前沿課

紅海市場，開山如何找到行業(yè)本質(zhì)

在一個傳統(tǒng)的碉怔、成熟的烘贴、格局已定的行業(yè)里找機會，要看清行業(yè)的本質(zhì)撮胧。你會拆解出很多有意思的縫隙庸伏，這就是你能生發(fā)的空間。

如何探尋本質(zhì)围娃？看趨勢技乡、挖問題、定方向碎痘。通過以上三步技碍，開山在酒行業(yè)里找到了自己的“一”皇苫。

第一步，看趨勢：打破邊界云许，大局中看價值

酒烈拉，一個萬億規(guī)模的行業(yè)，到底是如何發(fā)展的辣候？

1）從外觀行業(yè)

元代后期牛拭，白酒蒸餾技術(shù)傳入中國。相當長時間內(nèi)大熟，白酒被視作尾端產(chǎn)品舀黄。建國之后，才有了最早的“濃蚯涮、醬治专、清、米”四大香型遭顶。

香型张峰，是結(jié)合地區(qū)、口感棒旗、工藝喘批，做出的劃分。白酒的發(fā)展史铣揉，就是香型不斷創(chuàng)新饶深，香型之間不斷角力的過程。

建國之初逛拱，汾酒作為清香型代表敌厘，獨霸市場30多年。改革開放后朽合，以五糧液為代表的濃香型發(fā)展起來了俱两。

汾酒只有高粱一種原料，五糧液由五種糧食釀造祖擦，濃香型舶酒、更貴、更顯高端酷豫，這就是五糧液的心智定位缰橘。此后接近二十年，它一直是白酒行業(yè)的老大雀秤。

2010年前后赞拼，一個品牌的聲量開始崛起，醬酒茅臺酒锁熟。它傳遞的是更多的文化底蘊帝膊，劃分了某種更小眾的圈層确奄，也更具稀缺性。

洋河藍色經(jīng)典誕生于2002年僻跳，當時江蘇市場被五糧液獨霸闪铸。眼看就快破產(chǎn)，它孤注一擲茶月，開始做酒品類創(chuàng)新需五。

推出符合較年輕用戶審美的包裝，同時獨創(chuàng)香型“綿柔型”轧坎，跟整個東部沿海地區(qū)的口味特別契合宏邮，引爆江蘇的中青年核心消費市場。江蘇是酒水消費大省缸血，僅本省就支撐了它100億的銷售額蜜氨。所以，它成為繼茅臺捎泻、五糧液之后中國第三大酒廠飒炎。

深入觀察，你會發(fā)現(xiàn)白酒行業(yè)幾十年的變遷笆豁，伴隨著一個非常底層的邏輯郎汪，即人的消費意識進化。每一代人消費觀不同闯狱，酒的香型煞赢、口味、外觀的調(diào)性哄孤，也隨之迭代照筑。

而十幾年到二十年，就有一次人群的更新?lián)Q代椎裕。

2）內(nèi)觀企業(yè)：看企業(yè)能力

你企業(yè)的稟賦言丧，是否跟得上趨勢崔狂？

首先創(chuàng)始團隊或高管皿进，有沒有對行業(yè)的熱愛？在流量相對枯竭的時候茶链，做品牌是難上加難臊瞬。不熱愛就無法堅持。

其次颓之，有沒有技術(shù)背景和足夠的行業(yè)經(jīng)驗银景？

技術(shù)是品牌的地基。我從小接觸西方釀酒工藝鹤梳，對白酒行業(yè)一無所知诽粪，但我熱愛這件事庶咨，怎么辦呢？回國君铁，投簡歷检碗，先去酒類上市公司打工，做事業(yè)部經(jīng)理码邻。它給我提供了足夠的資源跟平臺折剃，讓我去學(xué)習(xí)經(jīng)驗技術(shù)，以及企業(yè)如何運營像屋。

從2014年回國到2018年成立開山怕犁，我做了四年，試驗了很多理念己莺。該吃的苦去吃奏甫，該碰的壁去碰，同時抓緊一切機會到酒廠學(xué)習(xí)白酒凌受，和經(jīng)銷商了解渠道扶檐。這是我的真實經(jīng)歷。

在學(xué)習(xí)的過程中胁艰，你會遇到認可你款筑、信任你的伙伴。通過這些人輻射出的資源腾么，你才能在早期找到團隊伙伴浩出。

第二步，挖問題：探尋白酒行業(yè)未被解決的本質(zhì)問題

1）表象問題

第一靡隔，我創(chuàng)業(yè)時發(fā)現(xiàn)扶蜻，2013年八項規(guī)定出臺后，白酒行業(yè)遭受嚴重打擊谆纸，大量庫存積壓搔绿。渠道被迫吸收了很多庫存，資金承壓耻炕，貨物堵塞法顺，銷售緩滯。在這種情況下定邪，出現(xiàn)了各種各樣的極端手段快挡，比如跑貨、竄貨买臣，對品牌现蹂、行業(yè)造成了巨大傷害。

第二，整個行業(yè)從品牌到渠道都面臨“二代接班凑懂，青黃不接”的狀態(tài)煤痕。

第三，很多人想借助資本的力量推動行業(yè)結(jié)構(gòu)性換血接谨，但缺乏深入的行業(yè)經(jīng)驗杭攻。

2）內(nèi)在：白酒行業(yè)兩級分化

很多人認為喝酒，喝的是口味疤坝。但你買白酒兆解、送白酒、喝白酒的時候跑揉，真正看的是什么锅睛？通俗來講，白酒行業(yè)的底層是三個子历谍，面子现拒、里子和票子。酒拿出來望侈，大家認不認識印蔬？好不好喝？值多少錢猛疗？

但新興客戶對這三件事的理解铅州，和傳統(tǒng)客戶出現(xiàn)分歧了。

新興用戶群不情愿被迫營業(yè)定合，被面子溶瞬、里子和票子綁架，喝他不認同的白酒喂惜，但是他沒有選擇鄙骏。

行業(yè)報告顯示，整個白酒行業(yè)的規(guī)模服半，在八項規(guī)定出臺前碗冈，是增加的。2013年下滑非常大滤灸，到2014年又開始往上走怪褐，是恢復(fù)最快的酒品類。問題是尝鬓，銷售額每年百分之十幾的增長瞻绝，銷售量的增長速度卻不超過2%。

其中的隱含假設(shè)是什么秸讹？白酒是一個存量型市場，它滿足的是剛需消費。

只要價格還能接受璃诀，怎么提價大家都會購買弧可，甚至在某種情況下，提價會促進銷售劣欢，茅臺就是個典型的例子棕诵。

白酒品牌可以妥妥地拿捏老客戶，存量市場凿将，但它們對新增市場的拿捏是比較弱的校套。

3）長期的邏輯判斷

發(fā)現(xiàn)增量市場可能有機會，我們做了一道數(shù)學(xué)題：

第一牧抵，白酒企業(yè)市場規(guī)模在6000億笛匙，這不是零售額，是按出廠價格計算犀变。其中中高端白酒占到4500億妹孙。

剩下的1500億，是大家熟悉的口糧酒考叽、小白酒肢姜、低端白酒以及散裝白酒。白酒跟一般消費品行業(yè)不同连碎，中高端市場反而是更大的市場驰闺。

第二，假設(shè)喝中高端白酒的人群弧哥，有1/4的人是25歲到40歲磨搭，他的口味還沒有定型，那潛在市場可以達到1125億返引。

第三缭亦，假設(shè)你品類創(chuàng)新，推出新口味白酒隔每。這款新產(chǎn)品有1/15的轉(zhuǎn)化率培穆。請15個人喝酒，有1個人成為你的消費者贼酵。新品類的潛在市場也有75億糙笛。如果你作為新品類的開創(chuàng)者，吃掉1/3的市場烛愧，占到1/3的體量油宜。那么你在初期的天花板能達到25億左右。

在食品飲料行業(yè)怜姿，20億是個很有意思的節(jié)點慎冤。10-20億的發(fā)展階段疼燥，品牌會發(fā)生極大的轉(zhuǎn)變。

舉個例子蚁堤，元氣森林醉者，它作為品類的開創(chuàng)者，改變了很多預(yù)設(shè)披诗。當它到了這個體量之后撬即，不但證明了自己，改變了所有人對這件事的看法呈队，同時輻射到消費者剥槐，形成鏈食效應(yīng)。

第三步宪摧，定方向：對白酒的本質(zhì)探尋

1）進入行業(yè)去學(xué)習(xí)助潭，不能站在消費者角度去看行業(yè)

酒從業(yè)者經(jīng)常遇到這樣的問題，什么叫香型谊阐？除了茅臺中國白酒還有什么贾反？從消費者的角度去看行業(yè)，會直接熄滅你的火焰它蛔。

還有人說七萧，你應(yīng)該做威士忌，做清酒首袍，做葡萄酒憋勇，做各種場域，年輕人喜歡這樣的東西衰呢。站在消費者角度來說夫凭，沒有錯。

如果你潛入到行業(yè)猪出，就會發(fā)現(xiàn)妇乏，整個威士忌行業(yè)規(guī)模加起來都沒有一個頭部白酒廠大。威士忌進入中國十幾年鬓催，體量一直超不過100多億肺素。很多人覺得XO很老氣，但它的體量是威士忌的2倍宇驾。

如果你要創(chuàng)業(yè)倍靡，不要站在消費者角度，頭腦一發(fā)熱就去做決定课舍，就去找突破口塌西。你找到的可能是偽突破口。

2）白酒和其他酒類飲品的區(qū)別

以我們中國為代表的農(nóng)耕文明筝尾，有非常多地方適合耕作捡需，人們有大量的時間跟這塊土壤發(fā)生關(guān)系办桨，也傾向于在一定范圍之內(nèi)活動。海洋文明和游牧文明栖忠，人是高流動性的崔挖。

所以西方的酒“頭輕尾重”贸街，釀造時間非常短庵寞，一兩周釀完后放在橡木桶里去熟成。中國酒“頭重腳輕”薛匪，釀造時間非常長朗溶，釀好之后，多少年陳封不動腥默。

威士忌有很濃的橡木桶味彼窥，有西方海洋文明的直接熱烈的感覺。白酒的味道匿微，是長時間自然發(fā)酵写阐，經(jīng)年陳釀產(chǎn)生的復(fù)雜香氣。

中國人為什么喝酒翎味？不為狹義的功能性蝉择，甚至不為自我取悅。酒類在中國一直被當做禮器民逾。農(nóng)耕文明中蛀植，它是用來獻給上天的，獻給最尊敬的人垫凝，具有獻祭填要、禮品的功能。

3）創(chuàng)始人自身的品味也許并不適合大眾的需求

所以結(jié)合我的背景仔戈，雖然最早探索了威士忌关串，清酒，葡萄酒創(chuàng)新监徘，但最終當我真正進入這一市場晋修，我們選擇尊重市場，尊重商業(yè)本質(zhì)耐量，尊重所有的理性回饋過來的結(jié)果飞蚓。

白酒是我們最后的選擇。白酒廊蜒，是具有精神屬性的強社交工具趴拧，這是我們最終探索出的對行業(yè)的本質(zhì)認知。

4）如何去找到開山自己的一山叮？

用混沌的思想體系分析著榴，我們的“一”是什么添履？

開山這兩個字就決定了，手上提著開山的人脑又，他是一個具有先鋒跟開拓精神的人暮胧。開山，是具有先鋒開拓精神人群的社交貨幣噪终。

我們不追求傳統(tǒng)白酒的所謂尊貴磕泡、稀缺、歷史感痒蛇。我們追求的是面向未來的先鋒釀酒精神萎括。

它要代表中國白酒對釀酒科技的探索，甚至能夠讓中國的白酒國際化俺下，不斷地趕上世界潮流巡蛋，做全世界都愛喝的酒。

認同這一觀點的消費者预铁，就是我們最早期的嚣赤，或者說非常核心的用戶。出于精神上認同簸翠，他會自發(fā)傳播违冲、推薦開山。

就像有一大幫戶外的愛好者在推薦Patagoina桶求，實現(xiàn)這樣的效果梧杯，你的人群就可能是對的。

戶外品牌一直追求用硬核薯演、專業(yè)的指標來證明自己的品質(zhì)撞芍。但Patagoina追求消費者的精神認同。它給消費者頭上貼了一個標簽跨扮，我是一個真正跟世界融為一體的環(huán)保主義者序无。

如何擊穿影響力，打造社交貨幣型產(chǎn)品

《瘋傳》說衡创，人的社會需要社交貨幣帝嗡。有很多東西，我們沒有認知到它是社交貨幣璃氢，但無時無刻不把它當作社交貨幣哟玷。

社交貨幣型產(chǎn)品必須滿足三個前提，兩個不要一也，還有一個最好巢寡。

三個前提：

第一，足夠好的毛利率椰苟；第二抑月，足夠好的品質(zhì)搂拴，足夠好指的是消費者可感知的品質(zhì)的提升；第三苗鸦，足夠厚的品牌內(nèi)容積淀锤勉。

兩個不要：

第一，不要常變常新外羽。很多做快消品的同學(xué)赵街，都喜歡不斷做聯(lián)名，受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品影響枕褂，想要快速迭代谓牢。

有的酒業(yè)同行奇忆，每個月都會出限量款桌蟋。那“限量”還有什么意義嗎？核心品牌認知還沒有建立出來享处，就不斷地推新東西篮踏，去改風(fēng)格，去稀釋還不穩(wěn)的基礎(chǔ)認知喝撒，這種做法有待商榷你踩。

第二，不要謀求短期的暴利讳苦。做社交貨幣型的產(chǎn)品带膜，是跟時間做朋友，選擇這條路就要做好思想準備鸳谜，短期內(nèi)暴富不起來膝藕。大家都能理解這句話，但做到很難咐扭。

一個最好：

社交貨幣型品牌最好能建立新品類芭挽。如果你所在的行業(yè)是一個大的紅海行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)蝗肪，你最好成為某個細分市場里的標準建立者袜爪。

第一，你可以吸引新的用戶薛闪；

第二辛馆，會產(chǎn)生一個很有意思的現(xiàn)象。這片海那么大豁延，你的細分市場對龐大的巨頭來說昙篙，是不存在的邏輯，你的早期是很安全的简揍。相反士挽，如果你在一個小市場里要做小而美泞征，只要一冒頭，抄你的人立刻全來了您脂。

即便只建立了一個大行業(yè)的細分品類无俏，也比自己開創(chuàng)一個小而美根本做不大的品類，產(chǎn)生的影響力大得多蛀田。

如何成為社交貨幣猿饿？歸結(jié)到三個字，影響力乖阐。

很多快消品公司喜歡種草耀骆，每年做幾百個品類，不行馬上砍掉亦誊。品牌對這類型的公司來說卢掖，不是他的命，不是他的根傻丝。

我們做開山甘有，更像是種樹。想清楚那個“一”葡缰，再去擊穿它亏掀，擊穿影響力。為了擊穿影響力我們做了三個決策泛释，最終目的都是為了花小錢辦大事滤愕。在資源有限，外部環(huán)境不確定性的時候怜校，提升影響力间影。

盯住這件事，節(jié)奏才不會凌亂韭畸，動作才不會變形宇智。快有快的玩法胰丁，慢有慢的打法随橘，但你都在對的路上，至少心不慌熔又。

決策一：如何在大紅海中建立新品類

第一個決策协伴，就是做品類創(chuàng)新。我們積累了幾點經(jīng)驗：

第一非宝，判斷創(chuàng)業(yè)的時機杨趣，紅海市場雖然穩(wěn)定，但隨著人群、環(huán)境的變化凡搪，一定會有新需求伺狮。如果你發(fā)現(xiàn)行業(yè)出現(xiàn)了很嚴重的問題，巨頭依然沒有醒悟轨凡，消費者的渴求性到達了一定點莱妥，而你也積累到了一定程度，就能找到十倍速變量文紧，迅速擊穿叔三。

醬香型白酒在中國市場火了十幾年，我們認為差不多5-8年之后俭谨，新的香型有可能崛起硝拧。我們提前打個埋伏，走得不著急葛假。

第二障陶，做低端顛覆。很多品類巨頭做大了桐款，就傾向于壟斷咸这。壟斷后，會集中精力去做高利潤的產(chǎn)品魔眨。它發(fā)現(xiàn)消費者有剛需，就會狂推高端產(chǎn)品酿雪。

這是你吃掉機會的好點遏暴。低端指的是平價、新人群更容易接受的產(chǎn)品指黎。這是巨頭懶得再去吃的市場朋凉。

如果你上手就想做高端，直接跟巨頭集中彈藥去打的東西比醋安；你面對的人群是被巨頭教育下來的人杂彭；作為新團隊，維持高端形象投入的資源侠森，是不可想象的嘱峦。

我們也有2000多元的酒，但那代表了品牌形象磺勋。大量的精力都集中做價格100到300區(qū)間的酒侍除，瞄準醬酒扔掉的市場。

決策二：選擇開源聚勢

“開源”一般在知識產(chǎn)權(quán)高度相關(guān)的科技領(lǐng)域才存在秉疚。但開山公司的品牌晋蛾、技術(shù)，是開源的椅勿。我們的核心策略之二艳院，叫做“開源聚勢”糯侍。

我們是白酒行業(yè)唯一主動取消發(fā)明專利的企業(yè)，把自己的釀造技術(shù)颠恬、工藝究惨、數(shù)據(jù)全部開放；還是第一個愿意以最小起定量生產(chǎn)凈香型白酒的企業(yè)苇裤；我們還幫別人認證所有的相關(guān)技術(shù)標準治拿，去改造他們已有的產(chǎn)線……

白酒行業(yè)一直強調(diào)以古法釀造，盡管有人想創(chuàng)新笆焰，但最終都流于做文案營銷劫谅、做流量、做低價嚷掠，或者新瓶裝舊酒捏检。

為什么沒人敢從底層去做創(chuàng)新？

單一的品牌不皆，很難帶動新的品類崛起贯城，尤其是社交貨幣型的品類∨Γ靠開山一家就把所謂的凈香型能犯，推廣成為被廣泛認知的香型，現(xiàn)在我們依然沒有做到犬耻。不要有這個野心踩晶，靠一家之力去改變行業(yè)。

特別是白酒的創(chuàng)業(yè)門檻非常高枕磁。供應(yīng)鏈都是大型供應(yīng)鏈子桩，小的創(chuàng)業(yè)團隊去研發(fā)產(chǎn)品，試生產(chǎn)涉捂，連起定量都達不到奄刊。研發(fā)新口味，沒有實驗室渣冒，大廠也不跟你合作饱粟。

所以我們選擇用自己現(xiàn)有的資源，幫助別人降低門檻躺冕，來加入你的陣營慨蜒。

決策三：選擇最高效的傳播方式

1）營銷方式

聽得到、看得到畔怎、喝得到

聽得到是讓圈內(nèi)形成一個議題歉羹、話題。我們讓圈內(nèi)的人群，讓酒類的KOL帅挫，煙酒店的老板段丸，每一個酒商的朋友圈，都在大量議論開山抡草。

看得到饰及。實體的、跟健康相關(guān)的產(chǎn)品康震，如果試錯成本高燎含，購買成本就高。我們說眼見為實腿短，它要在線下能夠見的到屏箍。

我們把產(chǎn)品放置到目標人群經(jīng)常去的場合，要注意橘忱，是社交場合赴魁。我會在地鐵、公交車身做開山的廣告嗎钝诚？會在路邊販賣機颖御、煙酒店放產(chǎn)品嗎？

白酒廣告大量出現(xiàn)在什么地方凝颇？過年回家的旅途中潘拱，或跟商務(wù)有關(guān)的場合中，70%的廣告位被白酒占領(lǐng)了爬账。讓對的人看到它源相。

喝得到。必須能夠讓人在線下體驗到它横罪。你不必滿足所有人，可以邀請KOL體驗耿把，但必須是真實體驗蚂悯、真實反饋，其他人才會把它腦補成自己的體驗舍仙。

我們大量邀請KOL到工廠來蒜薇，直接在產(chǎn)線喝開山64度剛剛出來的原漿酒。純凈云钻、好喝脯堂、綿柔，而且?guī)鹞读埃鷤鹘y(tǒng)酒不一樣颤与。如果有人懷疑是不是加了添加劑？沒關(guān)系，可以直接帶他到蒸餾容器下继找，接了酒喝遂跟，然后在網(wǎng)上傳播。KOL最真實的評價感受婴渡，瞬間就被大家體會到了幻锁。

品鑒會，是我們整個營銷投入的最大頭边臼，就是為了讓大家能喝到哄尔。

雖然你不能讓所有人都體驗到產(chǎn)品。但有大量KOL在試穿你的衣服柠并，品嘗你的食品岭接，再把他切身的感受，傳遞給消費者堂鲤。是不是能促進購買轉(zhuǎn)化亿傅，傳遞更強的品牌意識呢？

跟誰在一起瘟栖，就代表你是誰

在社交貨幣型的產(chǎn)品里面葵擎，人們會真正認同的是比他稍微跳一級的產(chǎn)品，能夠得到虽苫，才有滿足感某蛆。但開山不會把產(chǎn)品放在網(wǎng)紅店。跟誰在一起沾陡，就代表你是誰诸跳。

經(jīng)常有人問我，開山是酒行業(yè)的國潮代表嗎蔫沐？我說不是彼使，潮是一輪接一輪，新潮替舊潮激点，永遠不定勢接馏。這不是開山的路徑。

開山的品牌策略开辫，最終目的是建立新經(jīng)典扇蚯。

我們只跟最精品的銷售渠道合作。在手表領(lǐng)域就跟江詩丹頓合作颤榛，在酒店領(lǐng)域就跟文華東方柿糖、Ritz-Carlton合作，在餐飲領(lǐng)域和米其林惰瓜、黑珍珠餐廳合作否副。有錢就鋪多一點汉矿，沒錢少一兩家。

這樣做有成本副编，但比想像中小很多负甸。當一個新品牌早期沒有歷史背書，沒有資金去燒的時候痹届，怎么辦呻待？記住一句話，跟誰在一起队腐，就代表你是誰蚕捉。

風(fēng)、林柴淘、火迫淹、山，開山線下品鑒會

我們有不同城市的旗艦店为严，是跟當?shù)睾献骰锇楣餐⒌纳浮１热缣K州金雞湖旗艦店，是一個兼具餐飲垛搏、酒吧跟活動空間的場所柳竟，風(fēng)格是現(xiàn)代中式加賽博數(shù)字元素。

旗艦店作為線下空間肩卡，為你的流量傳播提供了一個實體的點慰乾。但功能絕不僅限于展示，它應(yīng)該是一個場域嗦忍，填入對的活動殊童，對的人，對的體驗阿绣。

我們線下店的活動海泵，都冠以“風(fēng)林火山”四個主題。

“風(fēng)”是清風(fēng)拂面郁邪。白酒掺厦，最大的問題在于讓人覺得喝酒壓力太大。開山為什么叫凈香型碉渡？它非常輕柔、舒適母剥，又提供了溫暖的感覺滞诺，不會給你很大壓力』诽郏“風(fēng)”主題活動习霹，是年輕商務(wù)人群養(yǎng)生朵耕、養(yǎng)心的品鑒會。

“林”是獨木不成林淋叶，是同好之間的分享會阎曹。全國各種俱樂部的男性，比如參加汽車煞檩、金融俱樂部的男性处嫌，就是非常精準的開山用戶。我們把他們的興趣點全挖出來斟湃，匯聚在一起熏迹，給他們提供活動的場域，飲品凝赛。

“火”是激情的釋放挫勿。中國第一個賽博夜場是我們自己改造的。投入四五百萬庭授，做了一整個月的活動琴哗，在廈門火了。那是一個非常適合接觸年輕人粉只，讓你的品牌具有活力的新場景吟叙。

“山”是不動如山，也代表了高度文浆。每一年的大秀筏匪，大活動，就是“山”升价。我們甚至請人去法國坐戰(zhàn)斗機慢俄。每一個普通人，有機會在開山體驗到他人生中窄悍，某種巔峰性的體驗妄结，可能是刺激，可能是尊貴屯远。

所有主題的活動都匯聚起來蔓姚，你想到開山，跟想到五糧液慨丐、茅臺坡脐，或者便宜的小白酒，那種感覺是完全不同的房揭，精神鏈接备闲、社交連接也是完全不同的。

因為我們的人群是開創(chuàng)者捅暴，是先鋒者恬砂，是很硬核的那群人咧纠。

2）目標人群定位

越講到品牌，人就越容易感性泻骤。憑什么那群人是對的消費者漆羔？你得用理性驗證。

舉個例子狱掂，開山要不要做洛陽演痒？我自己非常認可洛陽，我去洛陽殖祈，發(fā)現(xiàn)它在建很多新區(qū)刻吵，感受非常好×父辏回去就決定苦突，在洛陽開運營中心。沒想到怎么都做不起來亭圆。

后來沉下去看街剂，發(fā)現(xiàn)它跟鄭州的巨大差異，人口外流明顯柏豆，但這些你體感是感受不到的绎弯。作為創(chuàng)始人，我沉浸在直觀的感受里这毁，忘掉了用理性的數(shù)字做判斷版逼。

如果我當時對洛陽做一個基礎(chǔ)的城市劃分，它是幾線城市混闪，經(jīng)濟到底怎么樣钮隙，它人口外流怎么樣，現(xiàn)有的酒市場的增量數(shù)據(jù)属瓣、存量數(shù)據(jù)到底是如何载迄？就可以避免幾百萬的損失。

3）渠道

很多人問我們怎么做渠道抡蛙？有沒有鋪各種各樣的店护昧？全國幾萬家店？

我說如果去鋪幾萬家店粗截，馬上就死掉了惋耙。社交貨幣型產(chǎn)品的渠道，跟快消品的渠道是不一樣的熊昌。品牌沒有建立起足夠認知的時候怠晴，如果大量鋪貨，庫存移到經(jīng)銷商浴捆、下游零售店蒜田，會有很強的反噬效應(yīng)。

煙酒行的老板是個坐商选泻，等人上門冲粤。雖然全國有幾百萬家煙酒店，一鋪就是幾千萬的銷售額洒唇。對不起船遣，品牌影響力剛出來的時候，你賣不掉卸腐，你的品牌不配样呜，那是你未來的渠道。

賣不掉屿赶，他們會退貨覆珍，但你不肯退貨，關(guān)系就崩塌了差机。不要為了早期的銷售額纱轨，去透支未來長遠能幫你做幾百億的渠道。我們早期也吃過大虧倡超，為了GMV倔剩，為了完成指標，壓渠道扎怨，透支了渠道盖呼。

品牌崩塌，消費者是沒感知的化撕。品牌從什么時候開始崩塌几晤？都是從渠道商開始沒有信心的時候崩塌的。

開山的“一”思維總結(jié)

1）如何找一

找到你要做的事情本質(zhì)是什么侯谁，我們稱之為找到“一”锌仅。看趨勢墙贱，看行業(yè)往哪里發(fā)展热芹。對外看一下，對內(nèi)看一下惨撇。

順著趨勢伊脓，探尋行業(yè)發(fā)展中產(chǎn)生的問題，問題挖得越深魁衙，越能看到巨頭报腔、別的創(chuàng)業(yè)者看不到的東西，才有可能扎根生長剖淀。

根據(jù)趨勢纯蛾、和挖出的問題來確定自己的方向肌辑，根據(jù)自己的稟賦、特點留旱、熱愛刹造、資源等等去找突破口。最后鎖定目標格你，開山找到的“一”是成為具有先鋒精神劫欣、開拓精神的人群的社交貨幣。

它既是未來的趨勢述逾，同時能夠彌補一部分問題盹清。

2）如何擊穿

讓開山成為社交貨幣，就靠三個字：影響力殴客。如果你把一個社交貨幣做成了曾辙，你大概率就是一個影響力大師。

把影響力打出來的三個決策：

第一個策略励螺，品類創(chuàng)新是一個出奇制勝的方向串锁。所有的話題天生會聚集在一個品類的創(chuàng)新品里面，而不是一個舊品類的跟隨者里糊探。而且由于是錯位競爭钾埂，別人想打也打不著你，一拳打在棉花墻上科平。

第二個策略褥紫，開源聚勢。它有幾個普適性的價值點瞪慧。

第三個策略洽腊，高效傳播芯拇。選擇在目標人群里面做高效傳播邀窃，把錢把刀刃上诀姚。線上線下的結(jié)合非常重要。有了人妓湘，有了場景查蓉，把跟你的品牌精神非常契合的內(nèi)容塞進去，你要做的是樹立新經(jīng)典榜贴，不是去做潮流豌研、流行時尚單品。

如何成為追求極致的創(chuàng)業(yè)者沈猜？

我畢業(yè)于美國哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院淌璧，畢業(yè)以后從事法律相關(guān)工作，成了紐約州的注冊律師。

酒禽忧，一直是我的熱愛寓吼。釀酒的過程非常有趣，它的制作中有太多變量丧足。酒不像我們平時熟悉的本洁，工業(yè)化的、標準性的食品飲料蜗胖。它是通過時間的考驗，最終發(fā)酵成一款產(chǎn)品煞松。

在我看來袄雷，飲酒是在精神上跟釀酒師、跟酒互動芳争。是一個釀酒師把他對酒的理解跑事，把他自己對于世界、對于風(fēng)格的理解懈词，通過這款酒傳遞給另外一個人蛇耀。

我從小在酒廠泡大，家里有一座酒廠坎弯。出于愛好纺涤，在國外學(xué)習(xí)時，考取了美國葡萄酒和烈酒評論學(xué)會的高級講師抠忘，英國葡萄酒和烈酒教育基金會的高級評酒師撩炊，還在法國拿了一枚騎士勛章。最終機緣巧合崎脉，2018年我創(chuàng)立了開山酒業(yè)拧咳。

開山的定位，是新中式先鋒白酒囚灼。

時至今日骆膝，無論從銷售規(guī)模，還是品牌聲量來看灶体，開山都達到了新派高端白酒比較頭部的量級阅签。我們還取得了一個讓自己比較自豪的成績，2022年我們與中國食品工業(yè)協(xié)會例是，終于完成并且通過審批卡宛，聯(lián)合推出了中國白酒的第十三大香型標準，“凈香型”狐怯。

此前胚闲，中國白酒有十二大香型，已經(jīng)十幾年沒有白酒企業(yè)開創(chuàng)出新的香型了。

一個人的事業(yè)快感分成三類缭柄，利檀氏、名、事兒软架。你的快感來自于哪里纳帽，就更適合往哪個方向走。我的快感來自于做一件事弄讥。

我從小算是別人家的孩子挣呛，學(xué)習(xí)不錯。作為資深潛水愛好者谋啃，給BBC做過鯨魚巡游拍攝的領(lǐng)隊舰绘。大家在《地球脈動》中看到的鯨魚，有很大一部分是我們拍攝的葱椭。

有一次捂寿，我們?nèi)ツ蠘O大陸潛水，挪威一位潛水員突然在拍攝時遇險孵运，我和他的領(lǐng)隊沖上去秦陋，把人救了下來。當時我的脊椎直接錯位治笨，兩片膝蓋全部碎裂驳概。上水以后，陷入深度昏迷大磺。

在26歲抡句，經(jīng)歷了這件事，又經(jīng)歷了大半年的復(fù)健杠愧，才回歸百分之八九十正常人的狀態(tài)待榔。當時覺得很虛無，追求巨大的成就有什么意義呢流济？

后來我去旅游锐锣，去了巴塞羅那圣家大教堂。我還去了北京的一處寺廟铆糙，抬頭向上看缕翁，你會看到鑿井，被美妙的建筑結(jié)構(gòu)吸引械琴。當時修復(fù)鑿井的是一位文物學(xué)家叠凸。

我問了兩處修復(fù)匠人同一個問題，做這些東西的目的是什么狰了？

圣家大教堂的工人說滨鼠，上帝在看。我們國家的匠人說，鑿井是給老天爺?shù)拇繁郏@輩子能把它做好勃否，我就很心安。答案竟如此相似赎躲。

我突然理解了避掩，原來真的有人可以為一件事兒，付出一生肴熏」砣福快樂并不來自于別人的認可，做事本身給他帶來充盈和快樂蛙吏。后來開山得到了和故宮600周年聯(lián)名的資格取刃，我就把故宮頂上的那一塊鑿井完整地復(fù)刻在了瓶子上。

我給自己的人生定義出刷，是做一個理想的長期主義者，體驗極致追求帶來的內(nèi)心的平和心境坯辩。

追求極致的創(chuàng)業(yè)者要把企業(yè)做成不怕死的企業(yè)馁龟。

不怕死不是去蠻干，而是目標不要瞄準這里漆魔。如果你時刻擔心它死于不死坷檩，賺多少錢，時間上的Deadline有沒有完成改抡，你所有的動作都會變形矢炼。

我們中國人最擅長的就是應(yīng)試，擅長設(shè)定Deadline阿纤，KPI辣摘。然后用各種各樣的手段完成一個個看似滿足KPI的事情。

但你真正要擔心的荡将，是這件事兒本身有沒有做好涵群。事兒做好了，反而不會死您账。這是對于消費品牌非常適用的一件事情盲拐。

來源：混沌學(xué)園

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