“掉隊(duì)”客戶將被淘汰
2018年無(wú)疑是茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)突破之年稚晚。年內(nèi)，茅臺(tái)醬香酒公司提前完成80億年度銷售任務(wù)型诚。
而在銷售業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的同時(shí)客燕，茅臺(tái)醬香酒的年度銷量計(jì)劃仍與去年持平，保持在3萬(wàn)噸規(guī)模俺驶，這就使得茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)稀缺性更加突出究油，茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)，同樣成為行業(yè)緊缺資源协黑。
對(duì)此迹匈，李明燦表示，茅臺(tái)醬香酒將和商家聯(lián)手做強(qiáng)做優(yōu)市場(chǎng)脏拦，同時(shí)也希望經(jīng)銷商集中精力和資源帚孔，提高市場(chǎng)運(yùn)作水平，緊跟公司發(fā)展的節(jié)奏和步伐摇昌，“公司有信心泉档，有能力打造品牌、做好市場(chǎng)净耍，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏健需。”
而對(duì)于一些在意識(shí)和能力上逐漸“掉隊(duì)”的經(jīng)銷商，甚至是“無(wú)網(wǎng)絡(luò)嘉警、無(wú)團(tuán)隊(duì)蕴来、無(wú)市場(chǎng)”的“三無(wú)”商家，李明燦明確提出拼缝，醬香酒公司要逐步淘汰劣質(zhì)客戶娱局，引進(jìn)有資源、有能力咧七，愿意和公司共同進(jìn)步發(fā)展的優(yōu)質(zhì)客戶以取代之衰齐。
從政策傾向性來(lái)看，茅臺(tái)醬香酒不缺經(jīng)銷商继阻，但對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的需求強(qiáng)烈耻涛，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的優(yōu)化整合，茅臺(tái)醬香酒將具備更充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和增長(zhǎng)條件瘟檩。
營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)不搞“終身制”
在近幾年來(lái)茅臺(tái)醬香酒的高速增長(zhǎng)中抹缕，其經(jīng)銷商“營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)”無(wú)疑發(fā)揮著十分重要的作用锦积。
2016年，茅臺(tái)醬香酒公司在業(yè)內(nèi)創(chuàng)新構(gòu)建了經(jīng)銷商“營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)”歉嗓，包括山東新星集團(tuán)丰介、北京朝批公司等酒業(yè)大商代表，都成為其顧問(wèn)團(tuán)成員鉴分。通過(guò)這種形式哮幢，廠商之間達(dá)成深度融合，共同運(yùn)作市場(chǎng)欣慰，為茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)爆發(fā)輸出了強(qiáng)勁動(dòng)力市黔。
數(shù)據(jù)顯示，在茅臺(tái)醬香酒的2018年整體銷售量中氮栏，經(jīng)銷商顧問(wèn)團(tuán)成員占到20%插棱。
即便如此，在茅臺(tái)醬香酒優(yōu)化經(jīng)銷商的主導(dǎo)思想下左蛙，顧問(wèn)團(tuán)成員仍面臨著不小的壓力肘何。
李明燦表示，營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)成員都是茅臺(tái)醬香酒公司的核心合作伙伴裁甘，但不能搞“終身制”艰膀，只有業(yè)績(jī)進(jìn)入公司銷量前20名，認(rèn)同公司理念区蛹，遵守公司規(guī)章制度者才能獲得這一榮譽(yù)辫田。通過(guò)這一標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行，茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)成員將每年調(diào)整一次艺挽。
由此可見(jiàn)嚎论，茅臺(tái)醬香酒一方面倚重優(yōu)秀客戶，高度重視廠商之間的信息交換與思想交流麦撵，一方面對(duì)客戶發(fā)展水平有著非常嚴(yán)格的要求刽肠。通過(guò)政策機(jī)制的約束和激勵(lì)，讓經(jīng)銷商跑起來(lái)厦坛，將為茅臺(tái)醬香酒的后續(xù)增長(zhǎng)帶來(lái)更強(qiáng)大的勢(shì)能五垮。
“馬太效應(yīng)”下的經(jīng)銷商路徑選擇
茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷權(quán)成為稀缺資源乍惊，再一次印證了酒類市場(chǎng)的分化期已經(jīng)到來(lái)杜秸。優(yōu)秀酒企、優(yōu)秀品牌將握有越來(lái)越大的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)润绎，而相當(dāng)一部分酒企品牌撬碟，則逐漸退至市場(chǎng)邊緣。在這種“馬太效應(yīng)”的影響下莉撇，經(jīng)銷商未來(lái)路徑也將產(chǎn)生分化呢蛤。
還是結(jié)合茅臺(tái)醬香酒的2019年政策來(lái)看，其在費(fèi)用計(jì)劃方面，將打破“一刀切”的模式其障，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行差異化調(diào)配银室。在考核方面，同樣會(huì)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況斜曾，執(zhí)行更細(xì)化的考核標(biāo)準(zhǔn)螺喂，確保做到獎(jiǎng)優(yōu)懲劣。另外南椒，茅臺(tái)醬香酒將根據(jù)市場(chǎng)需求情況范咖，繼續(xù)做好隊(duì)伍建設(shè)動(dòng)作，擴(kuò)大市場(chǎng)人員的配置規(guī)模呐取，給予優(yōu)秀經(jīng)銷商更充分的市場(chǎng)支持和服務(wù)鳄盗。
顯然，選擇主動(dòng)提升路徑的經(jīng)銷商拂炉，除了繼續(xù)與茅臺(tái)醬香酒合作送写，享受品牌紅利，還將獲得更多層次旱婚、更加豐富的市場(chǎng)資源配給粱祟，將既有優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，與廠家之間形成良性的互利增長(zhǎng)模式咙驾。
進(jìn)入2019年持偏，酒業(yè)分化形勢(shì)與市場(chǎng)的“馬太效應(yīng)”，將由酒企層面加快傳遞到經(jīng)銷商層面氨肌，而茅臺(tái)醬香酒的政策部署鸿秆，一方面是發(fā)展所需，一方面也是對(duì)經(jīng)銷商路徑的引導(dǎo)怎囚。與茅臺(tái)醬香酒同行卿叽，遇見(jiàn)更好的自己，迎接更好的未來(lái)恳守。
