根據(jù)此次會(huì)議的相關(guān)公告，2019年度茅臺(tái)酒銷售計(jì)劃為3.1萬噸左右来锥，而和經(jīng)銷商所簽訂的2019年合同總量仍與2018年度持平蜈膨，為1.7萬噸躺翻。算起來鳞芙，仍有1.4萬噸茅臺(tái)去向待定眷柔，這成為引發(fā)多方覬覦、且影響茅臺(tái)發(fā)展走向的一個(gè)巨大變量防弧。
對這個(gè)過去因國營身份允纬、官酒形象而飽受詬病的企業(yè)來說，手持萬噸計(jì)劃增量并非藏私——面向連鎖終端巨頭的供應(yīng)历恨、對投放量更為透明化的安排氯也，或許將逐漸打破外界牢不可破的負(fù)面印象，把價(jià)格交給市場的同時(shí)啃栋，也獲得更為親民的全新形象饮估。
萬噸增量，都要去哪兒
從2018年底的經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)開始殴据，外界都在關(guān)注墙目，2019年新增的1.4萬噸增量會(huì)去向哪兒？
在這次會(huì)議上论赋，茅臺(tái)方面宣布烘幅，2019年將按3.1萬噸左右的總量投放。將以2017年計(jì)劃量為基數(shù)和存量牌辛，堅(jiān)持“不增不減”钉答，和經(jīng)銷商簽訂2019年經(jīng)銷合同，總量為1.7萬噸左右杈抢。
茅臺(tái)方面專門就此強(qiáng)調(diào)数尿，2019年的投放計(jì)劃以不犧牲“遵法、合規(guī)惶楼、誠信”經(jīng)銷商的利益為前提右蹦。也就是說，對經(jīng)銷商而言歼捐，2019年拿到手的茅臺(tái)酒和此前的數(shù)量基本一致何陆。
貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）有限責(zé)任公司黨委書記、董事長豹储、總經(jīng)理李保芳表示贷盲，往后一段時(shí)間，茅臺(tái)也將不再新增專賣店剥扣、特約經(jīng)銷商巩剖、總經(jīng)銷商，他期望商家要珍惜手中的經(jīng)銷權(quán)钠怯。
計(jì)劃量之外佳魔，意味著茅臺(tái)廠家手握1.4萬噸的增量讳蜂，這也成為諸多商家覬覦不已的市場變量。
這些茅臺(tái)會(huì)去向哪兒惧仪？實(shí)際上两猛，茅臺(tái)方面已經(jīng)在此次會(huì)議上做了大致說明：實(shí)行增量合理調(diào)控。存量之外的增量部分敛档，將以“優(yōu)化市場布局珍喘、增強(qiáng)調(diào)控能力，促進(jìn)效益增長”為原則逐次，統(tǒng)籌進(jìn)行安排性谬。市場布局如何優(yōu)化？這將決定萬噸增量的去向阶徒。廠家直營直銷和大型商超连嘹，成為了兩個(gè)重要方向。
根據(jù)此前透露的信息虚育，直銷顯然是首選疲狼。李保芳指出，“重點(diǎn)擴(kuò)展直銷渠道衣式，推進(jìn)營銷扁平化寸士，以削減中間環(huán)節(jié)，平衡利益分配碴卧，平抑終端價(jià)格弱卡。”
自2011年開始，茅臺(tái)股份就開始建設(shè)直營店住册，在市場波動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)刻婶博、不論是價(jià)格遭到哄抬還是被經(jīng)銷商甩賣的谷底時(shí)刻，這些直營店都發(fā)揮過價(jià)格標(biāo)桿的關(guān)鍵作用荧飞。
此外凡人，具備平臺(tái)優(yōu)勢與體量優(yōu)勢的零售商巨頭，也成為增量供給的潛在目標(biāo)叹阔。
“開始考慮挠轴，從面上和量上，擴(kuò)展各省直銷耳幢；與大型商超協(xié)作岸晦；與聞名電商協(xié)作；投向國內(nèi)重點(diǎn)商場的機(jī)場罪焰、高鐵站經(jīng)銷點(diǎn)。”李保芳如是表示风承。
茅臺(tái)所瞄準(zhǔn)的這些零售巨頭暴喂，也將成為優(yōu)化布局與商家結(jié)構(gòu)的新鮮血液铝琐，起到前所未有的作用。
門檻300億霜售，茅臺(tái)瞄準(zhǔn)了零售巨頭
強(qiáng)力吸引零售巨頭瑟毡、直面終端。在優(yōu)化商家結(jié)構(gòu)的路上矿退，這一次茅臺(tái)走得很遠(yuǎn)伸果。
4月19日，茅臺(tái)發(fā)布了《貴州茅臺(tái)酒首批全國商超跪篷、賣場公開招商公告》和《貴州茅臺(tái)酒首批貴州本地商超刊搁、賣場公開招商公告》。
根據(jù)這項(xiàng)公告桃姐，茅臺(tái)將拿出600噸產(chǎn)品钻局，供應(yīng)給連鎖零售巨頭。除去向本地商超傾斜的200噸以外口柳，其中400噸將供應(yīng)給全國性的商超連鎖巨頭苹粟。根據(jù)測算，這600噸供應(yīng)量跃闹，將可產(chǎn)生9.9億元以上的利潤嵌削，單論供給省外的部分400噸，也可達(dá)到6多億元的利潤規(guī)模望艺，可謂躺賺苛秕。只不過，這次的合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)頗高荣茫。
據(jù)了解想帅，茅臺(tái)通過公開招標(biāo)，將從全國連鎖商超巨頭中選出前三家啡莉，每年供應(yīng)400噸港准，各拿到150噸、130噸和120噸咧欣。貴州本地部分浅缸，茅臺(tái)將選擇3家服務(wù)商，供應(yīng)200噸飛天53%vol500ml貴州茅臺(tái)酒（帶杯）近沐，按照綜合排名先后順序分別為80噸庵坛、70噸、50噸象瓤。
針對“牽手”資格恼睹，茅臺(tái)設(shè)置了多項(xiàng)門檻。譬如規(guī)定，對方2018年度主營業(yè)務(wù)收入大于人民幣300億元狞衷；在全國10個(gè)以上适Ｋ省（市）有正常營業(yè)的門店。
除了對體量和網(wǎng)點(diǎn)做了要求之外久耍，茅臺(tái)另外的一些“擇偶”要求士宏，也體現(xiàn)出意圖優(yōu)化結(jié)構(gòu)的一面。
譬如要求合作方此前“未與中國貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）有限責(zé)任公司及其下屬的分椭皿、子公司發(fā)生貴州茅臺(tái)酒合作業(yè)務(wù)”掐悄，而對“集中采購方式”、“總部統(tǒng)一銷售定價(jià)機(jī)制和價(jià)格管控機(jī)制”刻渔、“自有物流”等諸多方面的要求帅刀，一方面明顯高于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，另一方面婿斥，也顯示出對合作伙伴輔助茅臺(tái)共同進(jìn)行價(jià)格管控的期望劝篷。
根據(jù)外界的判斷，僅以“300億”這一項(xiàng)條件來說民宿，A股上市企業(yè)之中娇妓，包括永輝超市、百聯(lián)股份等在內(nèi)活鹰，最多或只有4家公司滿足條件哈恰；港股零售板塊，包括高鑫零售志群、蓮花超市着绷、卜蜂蓮花等在內(nèi)，最多或也只有12家公司滿足條件锌云。
透明化+直面終端荠医，這是推進(jìn)市場化的節(jié)奏
在供給與品牌形象上頗為神秘化的茅臺(tái)，終于開始逐漸打破“官酒”印記桑涎，力圖適應(yīng)供需透明化彰莲、品牌親民化的現(xiàn)代消費(fèi)市場。
拿出6百噸吸納新的零售商加入烈瘸，那么對1.4萬噸的增量而言泳疗，顯然只是極少數(shù)量。剩下的大頭會(huì)去哪兒范般？
實(shí)際上驹莽，按照茅臺(tái)的步調(diào)與決心來看，吸納巨頭加入钟展，優(yōu)化商家結(jié)構(gòu)烙巩、推進(jìn)市場的透明化與終端化，將成為持續(xù)性的戰(zhàn)略選擇。這就意味著距堂，未來可能還會(huì)有新的合作伙伴加入其中瓤危。
此前，茅臺(tái)酒銷售有限公司就公布了關(guān)于收集優(yōu)質(zhì)團(tuán)購慷境、商超賣場資源的部署要求，列舉出了9類符合“首批推薦條件”的團(tuán)購對象蛾趣，這被看作是加快終端體系建設(shè)的一記大招冗懦。
譬如針對上市公司，茅臺(tái)明確指出有虧損仇祭、退市預(yù)警披蕉、未改股、退市的上市公司不符合要求乌奇。要求之嚴(yán)没讲，前所未有。
業(yè)界認(rèn)為這一方面有助于茅臺(tái)直面終端礁苗，建立直接而親民的形象爬凑；另一方面，則有助于吐故納新试伙，加速淘汰運(yùn)作理念與運(yùn)營模式陳舊的經(jīng)銷商嘁信。
茅臺(tái)此前的一些舉措已經(jīng)表明了親民化與優(yōu)化商家結(jié)構(gòu)的道路。
在茅臺(tái)集團(tuán)舉辦的2018年第四季度經(jīng)銷商大會(huì)上疏叨，李保芳宣布了三個(gè)好消息：第一是取消了100多家茅臺(tái)酒經(jīng)銷商的合作潘靖；第二是從2019年開始購買茅臺(tái)酒，無需登記身份證或者登記電話號(hào)碼蚤蔓；第三個(gè)是茅臺(tái)酒廠將新增3000噸的對外銷售量泛汁。
此前數(shù)據(jù)顯示，到2018年9月陶焙，茅臺(tái)國內(nèi)共有3318家經(jīng)銷商寿经。
在持續(xù)吐故納新的過程中，茅臺(tái)也在推進(jìn)透明化梯匠。李保芳表示贱避，茅臺(tái)股份將進(jìn)一步添加透明度，到2020年扶绒，廠家將把經(jīng)銷商每年的茅臺(tái)方案量也錄入體系疙汁，逐步公開。
除了第三方的合作伙伴之外幅之，自營语哺、直營體系也成為不容忽略的一個(gè)重要部分。提及直銷的時(shí)候，李保芳表示忽仗，2019年茅臺(tái)股份將堅(jiān)持“就近服務(wù)”把握區(qū)域平衡范颠，因地施策實(shí)施差異化投進(jìn)。貴州商場將恰當(dāng)歪斜棒假，茅臺(tái)股份將加大遵義溯职、仁懷和公司本部的直銷，防止茅臺(tái)世界大酒店帽哑、國酒文化城和中樞鎮(zhèn)的茅臺(tái)直銷點(diǎn)開門經(jīng)營沒酒賣谜酒。
除了自己要學(xué)著賣酒，茅臺(tái)廠家的營銷改革按照“優(yōu)化商場布局妻枕、增強(qiáng)調(diào)控才能僻族、促進(jìn)效益增長”為準(zhǔn)則統(tǒng)籌安排，經(jīng)銷商合同以外部分還將用于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)屡谐，適度調(diào)增附加值高的產(chǎn)品方案述么，符合消費(fèi)多樣化。
