據(jù)記者了解，有此念頭的并非僅限于他虽另，不少快消品經(jīng)銷商都有代理白酒的想法。對于業(yè)外的快消經(jīng)銷商而言饺谬，高利潤和高保值讓白酒成了他們眼中的蛋糕捂刺。
而廠家方面，也有相當(dāng)部分對業(yè)外快消經(jīng)銷商表現(xiàn)出了招商興趣募寨。這些新進(jìn)者可以解決新品鋪市與渠道拓展等問題族展，快消品經(jīng)銷商的“快”，也可以為渠道控制和產(chǎn)品物流提供新的解決方案。
酒企與業(yè)外快消品經(jīng)銷商仪缸，正在“眉目傳情”贵涵。
01
廠家：此路風(fēng)景獨(dú)好
借助業(yè)外快消經(jīng)銷商進(jìn)行白酒產(chǎn)品的銷售，并不是這兩年才有的新鮮事恰画。
當(dāng)年宾茂，初創(chuàng)業(yè)的江小白正是憑借雪花啤酒的渠道打下了成都攻堅(jiān)戰(zhàn)。
成都拴还，四川酒窩子的核心據(jù)點(diǎn)刻炒，被諸多川酒品牌牢牢把控著渠道市場，外來品牌與新興品牌很難進(jìn)入箫朽。
而江小白則另辟蹊徑里捌，錯(cuò)位超車，依靠雪花啤酒的渠道殺進(jìn)了成都蜓盯。
“選擇雪花啤酒的渠道型吃，江小白有多方面的考慮。”有熟悉江小白的營銷專家分析腌径，“一是啤酒銷售與白酒銷售有個(gè)淡旺季的互補(bǔ)栗雳，能夠最大化利用經(jīng)銷商的資源；二是當(dāng)時(shí)的主力軍是小瓶酒笔骏，雪花啤酒的餐飲渠道正是目標(biāo)渠道是临；三是雪花啤酒作為快消品，直面終端室拿，供貨速度快兆又，終端管控能力強(qiáng)。”
現(xiàn)在磺穷，江小白在成都的經(jīng)銷商仍以當(dāng)年那批雪花啤酒經(jīng)銷商為主陈莽。
“我們很愿意有實(shí)力的業(yè)外快消品經(jīng)銷商來合作。”某知名白酒品牌廠家區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人對記者說道虽抄。
在他看來走搁，白酒屬于“非常規(guī)性快消品”，業(yè)外快消品的基本操作思路和白酒差別不算太大迈窟，渠道也有重合私植。
“現(xiàn)在的招商，就是找渠道车酣、找資金曲稼。有實(shí)力的白酒大商基本已被瓜分完畢，我們的市場一線人員深感招商難骇径。既然業(yè)外快消品經(jīng)銷商有渠道躯肌，有資金者春，我們完全可以考慮。”
同時(shí)清女，某四川名酒企業(yè)人士也告訴記者：業(yè)外快消品經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)用快消品的速度去做白酒钱烟。
“很多快消品，比如飲料嫡丙，是直面終端昆颇，采用經(jīng)銷商+配送商的模式的。配送商是多品種配送忠帝，一次性送很多產(chǎn)品侣赘，白酒屬于其中一款。片區(qū)內(nèi)缺貨的話涝猩，配送商半小時(shí)就能補(bǔ)貨频澜。配送快捷，經(jīng)銷商利潤高期司，也加強(qiáng)了對渠道貨流的控制试授，防止了拋貨竄貨，能有效實(shí)現(xiàn)價(jià)格控制闭廊。”
02
快消品經(jīng)銷商：你就是我的鉆石王老五
對于快消品經(jīng)銷商來說辈畜，想做白酒的重要原因就在于利潤空間大。
“拿王老吉來說典义，不算市場投入費(fèi)用洽腊，一箱的利潤才3塊錢，比白酒差太多了藕各。”文章開頭提到的飲料經(jīng)銷商對記者說池摧，“既然我有能夠賣酒的渠道，為什么不用它來賣酒座韵，增厚利潤呢险绘？”
同時(shí)，白酒新品的獲利機(jī)會(huì)也比業(yè)外快消新品要大誉碴。
在特勞特的定位理論中，有一個(gè)二元法則：顧客最多只能為每個(gè)品類留下兩個(gè)心智空間瓣距。這種現(xiàn)象在快消品品類中尤為常見黔帕，比如可樂中的可口可樂與百事可樂，橙汁中的鮮橙多和美粒橙蹈丸，方便面中的康師傅與統(tǒng)一……
“以飲料為例成黄，新品成熟難，這些年基本沒有聽說過什么起量的產(chǎn)品逻杖，客單價(jià)又小奋岁，獲利的機(jī)會(huì)自然也小。”某食品行業(yè)專家分析稱，“但是白酒品類價(jià)位跨度大槽邮，在每一個(gè)細(xì)分價(jià)位里都有機(jī)會(huì)耻胖，開發(fā)價(jià)值高，獲利的機(jī)會(huì)更大调捍。”
同時(shí)肌顾，在與經(jīng)銷商交談的過程中，記者還了解到吃它，和一般的快消品不同冕盅，白酒沒有保質(zhì)期的困擾。名酒還會(huì)隨著時(shí)間升值驼凌，保值性強(qiáng)宇颊，這也是業(yè)外快消經(jīng)銷商選擇白酒的一個(gè)主要原因。
03
郎情如何唾姊？妾意又如何斜兽？
酒企和快消品經(jīng)銷商，似乎應(yīng)了那句老話：郎情妾意羽址。
那么帕恩，他們在互相選擇時(shí)，看重的是什么呢剩失？
在記者的采訪過程中屈尼，發(fā)現(xiàn)業(yè)外快消品經(jīng)銷商在白酒產(chǎn)品的選擇上，主要看重品牌拴孤、利潤脾歧、市場情況和廠家政策。
“要品牌背書強(qiáng)的演熟，比如茅鞭执、五、洋芒粹、瀘兄纺、汾這些大牌子。消費(fèi)者喝酒還是認(rèn)牌子的化漆，大品牌會(huì)好賣一些估脆。”成都區(qū)域一位做汾酒的業(yè)外快消品經(jīng)銷商告訴記者，“同時(shí)座云，還要做當(dāng)?shù)貨]怎么做起來的名酒品牌疙赠，這樣才有運(yùn)作空間。如果是在當(dāng)?shù)胤蓊~已經(jīng)快到達(dá)天花板的品牌离春，就沒有上升空間了鼠废。”
同時(shí)帜焰，酒企全程的市場服務(wù)，能夠減小這些經(jīng)驗(yàn)不足的“新人”的銷售阻力络蜘；而嚴(yán)格的管理味爷，則能打消他們關(guān)于異地大商竄貨、拋貨的顧慮指锉。
而廠家的訴求稍呛，則主要體現(xiàn)在資源與意識(shí)上。
“對于我們廠家來說吹对，只要是有資金邀曲，有渠道，且對我們有信心暮戏，愿意跟著廠里戰(zhàn)略走的經(jīng)銷商撕拇，我們都很歡迎。”多家受訪廠方人員告訴記者垃散。
04
快消商做白酒的冷思考
“看起來是皆大歡喜的局面豌熄，但其實(shí)還是存在一定問題的。”有咨詢專家分析道物咳，“業(yè)外快消品經(jīng)銷商還是存在經(jīng)驗(yàn)不足的弊端锣险，要真正做起來是需要廠家進(jìn)行市場服務(wù)的，這對于廠家來說览闰，意味著資源的投入芯肤。”
“同時(shí)，這些經(jīng)銷商原來代理的產(chǎn)品市場量大压鉴，組織分散且掌控的區(qū)域面積一般也不大崖咨，這就意味著在廠家那話語權(quán)不會(huì)很強(qiáng)。”
對此油吭，有部分快消品經(jīng)銷商提出了解決辦法：在區(qū)域內(nèi)击蹲，幾個(gè)經(jīng)銷商一起組建合營公司，話語權(quán)得到增強(qiáng)的同時(shí)婉宰，也能提高運(yùn)營效率歌豺，一舉兩得。
記者手記：
當(dāng)業(yè)外快消品經(jīng)銷商意欲在白酒領(lǐng)域分一杯羹時(shí)芍阎，如果白酒經(jīng)銷商還沉迷于自己手中的資源渠道世曾，沒有危機(jī)意識(shí)，不思考創(chuàng)新路徑冈瞪，不尋求模式轉(zhuǎn)型，可謂危矣凹田。但另一方面找仙，快消品經(jīng)銷商要想在白酒身上賺到錢糜谒，也不是想象中那么容易。當(dāng)年亲敷，娃哈哈做領(lǐng)醬國酒沒有成功的一個(gè)原因就在于狸岁，娃哈哈盲目地用自己的飲料經(jīng)銷商渠道去銷售白酒，前車之鑒卒割，不可不察泛滔。
用業(yè)外快消品經(jīng)銷商渠道來賣酒，無疑為白酒招商打開了一扇新窗堂憔，但要看到風(fēng)景寡花，還需沉下心來，把具體的事具體分析落到細(xì)處奥猎。
