真相：開發(fā)新客戶意義遠大于維護老客戶。
許多看似正確的論斷酱劫，在現(xiàn)實實踐中往往謬之千里。比如椒涯，認為維護老客戶的意義大于開發(fā)新客戶柄沮，其著眼點在于開發(fā)新客戶的成本過高。但商業(yè)決策的判斷依據(jù)不僅是成本废岂，更看重預(yù)期收益祖搓。只要觀察下招聘信息上對銷售人員的任職要求，就可以作出判斷：企業(yè)最看重的仍是開發(fā)新客戶湖苞。
獲得新客戶意味著市場新增長拯欧。良性發(fā)展的企業(yè)必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空間充滿想像财骨。另一方面镐作，老客戶存在流失的必然性。其一隆箩，老客戶因自身的業(yè)務(wù)萎縮減少需求该贾；其二，老客戶有可能選擇別的合作商捌臊。把生意的增長全押注在老客戶身上杨蛋，風險過大。所以肘认，開發(fā)新客戶才是企業(yè)發(fā)展壯大的陽光大道蛹段。
開發(fā)新客戶，有助于淘汰不合格的老客戶舞铝。合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下捞书，但利潤會隨著市場發(fā)展有所變動。伴隨客戶而來的可能是贏利毁设，也可能是虧損佣锁。新客戶帶來的潛在風險容易被重視，老客戶帶來的風險卻往往被忽視怎棋。老客戶一般習慣于要求獲得增值服務(wù)，而不愿進行付費煌害。企業(yè)要保障收益的穩(wěn)定增長象人，需要淘汰不能提供利潤的客戶养烙，即使是多年合作老客戶。
維護老客戶蜀谤，不如再次開發(fā)老客戶货僚。把老客戶做成新客戶，使老客戶的價值貢獻獲得新增長亚侠，這才是服務(wù)好老客戶的意義所在曹体。方式一，從老客戶身上找到更多合作機會硝烂；方式二箕别，通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中滞谢，只有不斷為客戶提供新價值串稀，才能留住客戶。畢竟狮杨，客戶合作不是靠關(guān)系維護得來的母截，需要維護的都會隨時間貶值。穩(wěn)定的合作關(guān)系建立雙方的價值供給與需求上橄教，與其維護客戶關(guān)系清寇，不如再造客戶關(guān)系。
進攻才是最好的防守护蝶。我在歸谷傳播曾組織人做過統(tǒng)計华烟，凡是試圖挽回丟失市場的品牌，下場大多是被市場淘汰肿功；而那些一直積極開拓的品牌蛮究，往往會贏得更大的市場成長空間⌒斗客戶即是市場家厂，做多少客戶，就占有多少市場填庄。追求客戶規(guī)模婿孟，是做數(shù)量；深挖客戶價值题琅，是抓質(zhì)量孟盅。我們需要直面的現(xiàn)實，就是在動態(tài)的市場中歉活，做好這道加權(quán)算法題悠怕。
把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如換一個標準分為優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶是對企業(yè)利潤貢獻大隶谒，有成長空間的客戶攻泼；劣質(zhì)客戶剛相反，利潤貢獻小鉴象，走向沒落忙菠。無論新客戶與老客戶都是企業(yè)的客戶，但企業(yè)成長需要的是更多的優(yōu)良客戶纺弊，必要淘汰的是劣質(zhì)客戶牛欢。
只有不斷開拓新客戶，企業(yè)才能保持增長的動力淆游。敢于淘汰劣質(zhì)客戶傍睹，企業(yè)才有贏定市場的競爭力。
