進(jìn)入2012年，我們所了解的行業(yè)都進(jìn)入了轉(zhuǎn)型階段元渺，白酒不可能永遠(yuǎn)保持30%的增長速度排卷，2012年成為白酒拐點(diǎn)年，明年可能下降20%勉溉，后年也許會(huì)降到15%泌拐，這是必然的規(guī)律。那么刀饥，這個(gè)變化有什么特征呢？
首先是增長的放緩宅蜒，產(chǎn)量增加的速度在放緩蒙拜，銷售額的增速也在放緩。在這種狀態(tài)下捍农，企業(yè)和經(jīng)銷商們之間的競爭更強(qiáng)調(diào)價(jià)格和服務(wù)误撤。價(jià)格是價(jià)值的表現(xiàn)形式，但顯然壹店，每個(gè)企業(yè)都需要建立一套完善的價(jià)格調(diào)節(jié)和穩(wěn)定體系猜丹，從而確保市場價(jià)格體系的穩(wěn)固。而企業(yè)的服務(wù)則需要更好地為經(jīng)銷商硅卢、消費(fèi)者提供周到的營銷系統(tǒng)建設(shè)和溫馨的產(chǎn)品服務(wù)體系射窒。
第二是利潤的降低。房地產(chǎn)将塑、石油和白酒曾被公認(rèn)為暴利行業(yè)脉顿，這種說法雖然有失偏頗，但之前白酒企業(yè)的利潤率確實(shí)比較高点寥，而行業(yè)每年近乎30%的增長速度更是讓很多企業(yè)在短短10年時(shí)間內(nèi)艾疟，企業(yè)規(guī)模迅速從千萬級(jí)別一躍成為十億甚至百億級(jí)規(guī)模。今后敢辩，伴隨著企業(yè)盈利點(diǎn)的調(diào)整蔽莱，利潤率會(huì)逐漸降低，與之對(duì)應(yīng)的應(yīng)該是企業(yè)商業(yè)模式的重新構(gòu)建戚长。
最后是消費(fèi)者變得“聰明”起來盗冷。很明顯的一個(gè)對(duì)比怠苔，也許之前你開發(fā)的團(tuán)購客戶，僅僅是請(qǐng)對(duì)方吃了兩頓飯达迁，送了兩瓶好酒寇羔，現(xiàn)在卻不一定管用了，因?yàn)閳F(tuán)購客戶的胃口已經(jīng)被牢牢吊足了仔约。你請(qǐng)客送禮返點(diǎn)甫页，別人也請(qǐng)客送禮返點(diǎn)，還捎帶著幫客戶的親戚安排了工作淫韧，結(jié)局也就不一樣了裸朱。
看到變化并不是目的，下一步是盡快找到適合企業(yè)的針對(duì)性策略嘿帆。游戲規(guī)則正在發(fā)生變化龟付，企業(yè)如果不能掌握游戲規(guī)則，不快速做出調(diào)整泞氯，很快就會(huì)走進(jìn)死胡同凛茬。
很明顯，日漸興起的連鎖專賣店會(huì)成為今后酒類終端的主力軍薄塘，茅臺(tái)在全國31個(gè)省份建立廠家直營專賣店就充分說明了這一點(diǎn)掠恢。但是很多大的經(jīng)銷商和廠家做專賣連鎖的時(shí)候存在誤區(qū)，并不是所有的白酒和所有的市場都適合開專賣店悠垛，這里有一個(gè)基本的條件线定。
第一，要有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)确买；第二斤讥，要有穩(wěn)定的產(chǎn)品銷量，否則有店無市湾趾；第三芭商，有足夠的產(chǎn)品價(jià)差，包括政策支持搀缠，能夠確保專賣店的經(jīng)營者有足夠的經(jīng)營積極性蓉坎。很多的煙酒店因?yàn)樵缙陂_店不聰明、不理性胡嘿，隨著房租的漲價(jià)蛉艾、人員的漲價(jià)、客戶的流失衷敌，最后都關(guān)門了勿侯。
而對(duì)于那些定位區(qū)域的白酒，最好的方法是在自己的優(yōu)勢(shì)市場開專賣店，對(duì)定位中高檔诫痹、中檔市場的白酒救咙，價(jià)格區(qū)間在80元～200元之間，這種產(chǎn)品暫時(shí)沒有必要考慮開專賣店寨今，因?yàn)轶w系不支撐馅酪。
而那些定位于高端，在全國有較大的影響力叼榄，市場基礎(chǔ)比較好的白酒企業(yè)乳侮，比如汾酒、西鳳硼货、古井貢诉德、洋河、郎酒等钢怪，還是有必要抓緊布局自己的專賣店網(wǎng)絡(luò)柱洽，這對(duì)企業(yè)未來終端的掌控和提升企業(yè)自身的后續(xù)服務(wù)能力，為優(yōu)質(zhì)大客戶提供服務(wù)平臺(tái)很有必要鲁修。
從目前白酒行業(yè)專賣店的現(xiàn)狀來看本谜，像杜康、衡水老白干等區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌在區(qū)域內(nèi)開專賣店偎窘，對(duì)形象的提升耕突、市場的維護(hù)有著積極的作用。其中评架，利潤不是企業(yè)最關(guān)注的問題，企業(yè)更關(guān)注的是深度服務(wù)炕泳，是一個(gè)對(duì)渠道的前置性掌控纵诞，當(dāng)然，伴隨著規(guī)模和體系的壯大和完善培遵，利潤也會(huì)很快上升浙芙，這也是一個(gè)趨勢(shì)。
我一直信奉這樣一句話：選擇比努力重要得多籽腕。當(dāng)整個(gè)白酒轉(zhuǎn)入成熟期的時(shí)候嗡呼，第一，部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)和有開連鎖專賣店欲望的大型經(jīng)銷商注意在連鎖機(jī)構(gòu)選擇上要“集中經(jīng)營”皇耗，要選擇優(yōu)秀的區(qū)域集中經(jīng)營南窗，以點(diǎn)帶面，并盡快建立專賣店的服務(wù)體系碘云；第二谨跌，對(duì)經(jīng)銷商來說，可以重置資源重新選擇新的產(chǎn)品來運(yùn)作；第三吊烫，擴(kuò)大客戶的采購量言酪，較短時(shí)間內(nèi)形成產(chǎn)品的放量；第四谍钝，其實(shí)也是最重要的一點(diǎn)败饵，提高執(zhí)行效率來獲得企業(yè)的穩(wěn)定增長。
其實(shí)椭徙，現(xiàn)在很多企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力和效率還很低熊过，而未來80%的經(jīng)銷商，甚至是90%的經(jīng)銷商需要提高效率來增長銷量蔑懈，拼效率琉阱、拼服務(wù)、拼執(zhí)行力拐迁，這也許是未來經(jīng)銷商競爭的關(guān)鍵點(diǎn)蹭劈。
