迷思1
四類銷售代表：“出勤不出工先朦，出工不出力指巡，出力不出活僻匿，出活不出利”送丰。銷售代表雖然出勤了，但可能是在公司里或在市場上的旅館里疗绣；雖然銷售代表在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低铺韧，一天可能只拜訪一兩位客戶多矮；有的銷售代表雖然很勤勞，每天拜訪十幾位客戶哈打，但是客戶的成交率很低塔逃，只有效率，沒有效果料仗，只有勤勞湾盗、苦勞、疲勞立轧，卻沒有功勞格粪；有的銷售代表雖然銷售量很高，但對公司的貢獻未成正比氛改，銷售的“質量”卻不佳帐萎，回款率低。
迷思2
銷售代表如何“變壓力為動力，變能力為銷售力”辐逝。多數(shù)銷售主管只給業(yè)務代表制定了銷售目標吸畸，自主管理，自我控制黄惭。
迷思3
銷售代表管是“一放就亂翁脓，一管就死”，對銷售代表的被動式管理祟俯，而非銷售代表自動自發(fā)漫北，自主管理，自我控制徘繁。
迷思4
銷售代表的激勵機制淹误，過分類信金錢的獎勵作用，將金錢作為唯一有效的激勵手段嘹券。
二湘发、銷售隊伍管理迷思的原因分析：
銷售主管的管理角色錯位
絕大部分銷售主管都是由優(yōu)秀的銷售代表提升上來，他們往往在業(yè)務上尤為擅長犀村，提升為主管之后宰僧，角色由原來業(yè)務型轉變?yōu)楣芾硇停饕熑问峭ㄟ^提升銷售隊伍的能力和熱忱观挎，達成銷售業(yè)績的倍增∏俣現(xiàn)實中，提升銷售主管之后嘁捷，角色并未適時調整造成，雖然職務銷售主管，卻還干著大銷售代表的事情雄嚣，大部分時間還是親自跑客戶晒屎，親自簽單，依然是扮演一位簽單高手的業(yè)務角色缓升，而忽略了對銷售代表的管理鼓鲁、指導、激勵和控制港谊，凡事由“親自干”最后走向“獨自干”骇吭，既“不放手”更“不放心”。形勢迫使主管事必躬親歧寺，結果是銷售主管身心疲憊咱取，銷售業(yè)績并不理想，由于銷售主管精力和時間有限阅秀，疲于奔命披痕，沒有精力去指導激勵下屬萤野，公司業(yè)績的持續(xù)提升后勁乏力，銷售成本越來越高诞只，發(fā)展受到制約杜诲。主管往往心有余而力不足，工作負擔過重包惹，個人容易停滯不前茵软，發(fā)展也深受限制。銷售代表主要扮演辦手續(xù)等基本程序性工作箫乳，銷售代表的士氣低落枷瀑，造成“雙輸”的局面。銷售主管的最有價值的作用不在于簽了多少定單浊丑，而在于培養(yǎng)出多少能簽單的高手常枢，締造一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊。
銷售隊伍的心態(tài)調整與能力提升
影響銷售代表業(yè)績的自身因素主要是銷售代表的心態(tài)和能力湖笨。銷售工作本身是一項挫折感較強的工作旗扑，來自市場、客戶慈省、公司主管臀防、同事等外在因素都能影響銷售代表的心態(tài)，而銷售代表的心態(tài)又直接影響能力的發(fā)揮边败，銷售工作首要關鍵在于一個“勤”字袱衷，可以將銷售代表分為四類：I類銷售代表可以通過加強輔導和訓練，提升銷售能力笑窜；II類銷售代有是超級銷售代表致燥，各企業(yè)應提升此類銷售代表在銷售團隊中的比例；III類銷售代表能力有余而勤勁不足排截，屬于“出工不出力”嫌蚤，應努力協(xié)助銷售代表調整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來匾寝；IV類銷售代表應及時果斷予以淘汰。
銷售培訓的誤區(qū)
雖然許多企業(yè)重視銷售培訓荷腊，開展多次的銷售培訓黍鸡，然而，卻很少有企業(yè)對培訓的效果做出評估拾拄，培訓的方式及內(nèi)容是否達到了預期效果秀坤？是否有助于公司銷售業(yè)績得以提升？“填鴨式”的培訓方式莺肘，教師只能教給我們知識荒懒，教練才能教給我們技巧茉蔗、技能。“實踐出真知”装芬，培訓最好的講師是公司的銷售主管锚躺，最好的教材應是公司內(nèi)發(fā)生過所有案例的匯編。不同公司應致力發(fā)展一套屬于自已的業(yè)務精兵訓練模式援栗。
銷售表單骄雇、報告未能善加運用
為加強銷售行動追蹤，各企業(yè)建立了各種表格帘惜、表單瑰侥，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認真稳析、實事求是填寫洗做，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運用彰居，作為追蹤和決策的參考诚纸。僅通過表格、表單裕菠、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的咬清，還要進行面對面的溝通，了解銷售代表的思想動態(tài)變化奴潘。了解銷售代表業(yè)績未能達成的深層次原因旧烧，以便制定解決問題的正確的應對措施。
銷售隊伍的管理画髓、控制的效果并不理想 銷售主管主要是通過電話追蹤掘剪，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題奈虾，卻未能有效解決“出工不出力”夺谁、“出力不出活”問題。
