總體思考點
“故善戰(zhàn)者锦溪，求之于勢，而不責于人府怯。”（孫子）刻诊。所以，市場增量實現(xiàn)的根本途徑在于對市場的特點牺丙、競爭環(huán)境等進行充分科學分析的基礎(chǔ)上選擇则涯、實施有針對性的市場競爭策略。
市場現(xiàn)狀分析的基本邏輯思路
由于市場進入的早晚冲簿、資源投入狀況粟判、競爭對手的市場地方等諸多因素的不同，導(dǎo)致了企業(yè)在市場上表現(xiàn)出不同的“生存狀態(tài)”吓缴。如何找準企業(yè)的真實市場現(xiàn)狀不僅要分析企業(yè)自身的現(xiàn)狀更重要的是要分析競爭對手的現(xiàn)狀寇淑！市場現(xiàn)狀分析的基本要素主要是圍繞品牌影響力、產(chǎn)品競爭力少迁、渠道競爭力兆婆、價格競爭力、促銷競爭力绢拓、團隊執(zhí)行力（以下簡稱市場六種競爭力量）展開我值！通過與競爭對手對比分析以上六種市場競爭力量，市場的現(xiàn)狀一般可以分為以下三種類型：優(yōu)勢型市場然怕、劣勢型市場岸零、競爭型市場。需要強調(diào)的一點是：各種類型的市場不是完全孤立不變的鱼灶，同一市場可能表現(xiàn)出很多市場特征竞蹲，不同類型的市場指的是某一階段的市場呈現(xiàn)出的某種特征相對比較明顯，在實際中信高，市場的特征是隨著競爭的變化而不斷演化的闸衫。
不同類型市場的特征
優(yōu)勢型市場
所謂的優(yōu)勢型市場是指企業(yè)在“市場六種競爭力量”方面的優(yōu)勢或綜合優(yōu)勢明顯高于競爭對手涛贯。市場的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)進入市場的時間較早、品牌在消費者心目中居于領(lǐng)先位置蔚出、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系相對完善弟翘、渠道覆蓋面廣、下沉層級較深骄酗、終端鋪市率較高等稀余。這類市場一般是企業(yè)的大本營市場（企業(yè)所在地或輻射半徑很短的區(qū)域）、重點戰(zhàn)略市場等趋翻。
劣勢型市場
所謂的劣勢型市場與優(yōu)勢型市場剛好相反睛琳，是指競爭對手在“市場六種競爭力量”方面的優(yōu)勢或綜合優(yōu)勢明顯高于本企業(yè)。市場的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)品牌影響力很弱或沒有踏烙，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一师骗、渠道零星布局、大量市場空白讨惩，綜合競爭優(yōu)勢很弱辟癌。
競爭型市場
所謂的競爭型市場是指企業(yè)與競爭對手在“市場六種競爭力量”的博弈中難分伯仲，雙方的綜合優(yōu)勢基本持平或處于相互交替上升或下降的狀態(tài)步脓。市場競爭異常激烈晰奉，競爭體現(xiàn)在各個方面空崇。
不同類型的市場增量策略
（1）滥尉、優(yōu)勢性市場
總策略：全面強化市場六種競爭力量，搶奪競爭對手市場份額昼反，提高市場競爭壁壘因登。
品牌策略：與消費者深度溝通提升品牌的忠誠度塔奋。
產(chǎn)品策略：繼續(xù)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)步鸣，爭取在產(chǎn)品高醇帅、中醒囊、低檔次全面競爭隐听，提高競品試圖豐富產(chǎn)品線或產(chǎn)品細分的進入壁壘粉洼。
渠道策略：精耕細作、渠道下沉徹底及奋、全面提升產(chǎn)品的鋪市率艾抠、鋪貨率，提升對各級渠道成員的服務(wù)水平、提高渠道成員的忠誠度。
價格策略：梳理渠道成員價格體系饿幅，最大化提升渠道成員的利潤水平隐解，通過結(jié)合終端多樣化促銷诫睬，體現(xiàn)出產(chǎn)品的實際價格優(yōu)勢煞茫。
促銷策略：最大化提升終端的回轉(zhuǎn)效率摄凡，提升單店銷量续徽，多做針對消費者的促銷推廣活動蘑慕，配合提升消費者的品牌忠誠度袒忿。
團隊策略：強化團隊的精細化管理，提升團隊的整體執(zhí)行效率蓖桅。
（2）、劣勢型市場
總策略：聚焦資源舍稽，充分強化某一種競爭力量，在某一點上或局部形成強有力的競爭優(yōu)勢发液，從而在競爭對手嚴密的市場網(wǎng)絡(luò)中“撕開一個口子”。
品牌策略：主要通過各種促銷的方式逐步提升品牌的知名度筐成。
產(chǎn)品策略：力爭在競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系中焊辈，找到“產(chǎn)品空檔區(qū)間”，進而差異化競爭谣皇，如不能實現(xiàn)势送，則選擇競爭對手相對薄弱的產(chǎn)品集中力量展開爭奪。
渠道策略：細分渠道類型朴沿，找到競爭對手相對薄弱的渠道猜谚，差異化競爭，或者是針對主流渠道悯仙，通過價格設(shè)定體現(xiàn)出利潤的優(yōu)勢龄毡，對渠道成員展開“利誘”行動。
價格策略：終端充分體現(xiàn)出價格的優(yōu)勢，抵消競爭對手的品牌力優(yōu)勢沦零。
促銷策略：多開展通路渠道促銷祭隔，配合價格優(yōu)勢，快速實現(xiàn)產(chǎn)品的基本渠道布局路操〖部剩縮小促銷范圍、加大促銷頻次屯仗、促銷力度搞坝，先在“點”上形成優(yōu)勢，隨著銷量成長后帶來市場投入資源的增加逐步擴大“戰(zhàn)場”形成“燎原之勢”魁袜。
團隊策略：強化團隊的積極心態(tài)管理桩撮、提升團隊的整體穩(wěn)定性，通過重獎的激勵政策筛毡，樹立重獎之下的“勇夫”典型，提升團隊的斗志敢铲。
】迦怼（3）觅符、競爭型市場
總策略：力爭快速樹立品牌形象，選擇六種市場競爭力量中的機會點（企業(yè)現(xiàn)狀與六種市場競爭力量的最佳結(jié)合點）砂蔽，迅速建立競爭優(yōu)勢左驾，區(qū)隔競爭對手诡右。
品牌策略：有條件的情況下，最好通過廣告拉動來實現(xiàn)品牌影響力的快速提升次员，無條件的情況下王带，則要通過多開展針對消費者的促銷活動來提升品牌影響力崔捌。
產(chǎn)品策略：精選出主力單品，重點培養(yǎng)据值，率先突破或進攻競爭對手的薄弱產(chǎn)品區(qū)間瘾歉、形成明顯的產(chǎn)品定位訴求灸蛤。
渠道策略：,以渠道滲透為主要手段, 加大激勵力度,切割競爭對手份額.如可將競爭對手激勵較弱的二批商,直接發(fā)展成為我方經(jīng)銷商。
價格策略：針對競爭對手的主力單品發(fā)動價格攻勢，威脅其市場根基跷跪。
促銷策略：加大終端投入力度吵瞻、如進店費用,陳列和促銷力度等,引導(dǎo)其主推我方產(chǎn)品,這樣在終端形成組合的攔截力量甘磨。
團隊策略：強調(diào)團隊的穩(wěn)定性管理卿泽、樹立團隊打“持久戰(zhàn)”的心理準備卓召。
以上是這三類市場上實現(xiàn)銷量增量的主要策略方向和思路,具體的市場策略和措施的制定伶摄，還要結(jié)合更為具體和豐富的行業(yè)背景和區(qū)域特點。
我們經(jīng)常將營銷比做戰(zhàn)爭冷沿。就像戰(zhàn)爭一樣，我們在計劃攻克某一“陣地”的時候一定要做到對“陣地”的具體情況有非常準確的了解,并在科學分析這些情況的基礎(chǔ)之上制定出精準的戰(zhàn)略決策馆寇。一個最根本性的原則就是要做到具體問題具體分析枷莉。任何事物都有自己的規(guī)律,營銷也不例外笤妙，因此蹲盘，我們在制定戰(zhàn)略決策的時候一定要注意對營銷規(guī)律乃至其他規(guī)律的應(yīng)用，事實也的確如此,很多成功的策略運用都是有意識或是無意識地運用或符合了某些規(guī)律。特別需要提到的一點是，我們一般在劃分市場的時候喜歡用另外的一個標準：把市場分為導(dǎo)入期缩毯，成長期夺疹，成熟期应康，不能說這樣的劃分是錯誤的，但這種劃分只是從自己的角度或者說是從產(chǎn)品周期的角度來劃分而沒有充分研究市場上諸多競爭對手的具體情況唐唉。營銷策略的選擇很大程度上就是如何打敗競爭對手的策略選擇酌摇！
