1肴士，促銷既是戰(zhàn)術(shù)分解，也是戰(zhàn)略規(guī)劃
所謂的戰(zhàn)術(shù)分解盔却，就是對促銷活動進行分解丸臀。每次的促銷活動不求大規(guī)模炒作，但是一定要有明確的針對對象奖锦，將針對范圍較廣的大活動分解為幾次小范圍的小活動吉恍，這樣操作可將降低失敗的風(fēng)險，同時也能提高單次的投入產(chǎn)出比景殷。雖然大的活動主題可以針對更多的消費者溅呢，但獲得消費者認(rèn)同的程度較低，引發(fā)消費者心理共鳴的可能性較低猿挚；小的活動主題針對的消費者更少咐旧，但獲得消費者認(rèn)同的程度更高，引發(fā)消費者共鳴的可能性更高绩蜻。
在促銷的戰(zhàn)略規(guī)劃上休偶，嚴(yán)格區(qū)分促銷與品推，在年底就制定來年的促銷規(guī)劃及預(yù)算辜羊，堅持開展全年預(yù)算制，將促銷預(yù)算合理分配到全年的各個促銷活動中词顾。
誠然八秃，這幾年的假節(jié)日促銷遍地開花，幾乎達到了爛大街的程度肉盹，但我們仔細(xì)研究就會發(fā)現(xiàn)造成這種現(xiàn)象的原因是這些促銷活動的訴求點昔驱，切入點幾乎都一樣，而那些立意新穎纺榨，切入點獨特的活動卻往往起到了良好效果榄湿，同樣是搞春節(jié)促銷，別人都以“團圓”為切入點彰怒，我們?yōu)槭裁床荒芤?ldquo;酬勞慰問在外打拼的返鄉(xiāng)人員”為切入點呢宛扒？同樣是高考后的慶功宴酒水促銷，別人是以“金榜題名”為主題凶健，我們?yōu)槭裁床荒芤?ldquo;感謝父母十八年來辛勤照料”為主題呢治队？
2，促銷與知名度添祈，美譽度鼻肉，忠誠度之間的辯證關(guān)系。
通常的看法是：頻繁的促銷活動，雖然能提高品牌知名度荡拌，但卻會對品牌的美譽度幸瓢，忠誠度造成傷害。事實果真如此嗎窿猿？我們來看看蘇寧的例子：
每周有促銷的蘇寧卻在一次次的促銷之后越發(fā)贏得消費者的認(rèn)同冀泻，站上了家電銷售領(lǐng)域最高點，為什么茵肃？因為蘇寧的每次活動不是簡單的以低價作為吸引人的眼球腔长，而是通過特定的方式來打亂消費者心中的比價標(biāo)準(zhǔn)，使得消費者無法斷定下次的活動會更加優(yōu)惠验残，但是卻可斷定本次活動是最適合自己的捞附，避免了消費者在眾多促銷活動中因麻木而選擇持幣觀望的態(tài)度。同時也在消費者心目中樹立了天天有低價您没，周周有驚喜的品牌形象鸟召。徹底的將促銷當(dāng)做是日常運營管理中的一項常規(guī)工作，而非偶然的一次拉動銷量的活動氨鹏，而完善的積分制度更是通過積分兌換禮品的方式來提升消費者的忠誠度欧募。這種以點帶面，以促銷來提升知名度仆抵，美譽度跟继，忠誠度這三個指標(biāo)的促銷手段在消費者心目中確立了購物首選地的綜合形象。
3镣丑，消費者心理上的便宜才是真正的便宜
一提到價格戰(zhàn)策略舔糖，哪怕是一個中學(xué)生都可以從好幾個方面將其批判的一文不值，但與此同時漂岔，各大電商平臺卻將價格戰(zhàn)策略運用的百試不爽脊直，創(chuàng)造一個又一個的銷售紀(jì)錄，通過對這些電商平臺價格戰(zhàn)策略的研究辰想，不難發(fā)現(xiàn)辖醒，他們的成功很大程度上歸結(jié)于其價格戰(zhàn)策略立足于消費者心理感受，而不是向競爭對手發(fā)起你死我活的降價比賽远驹，如果將價格戰(zhàn)的立足點放在后者梧部，那無疑會把自己引入死胡同，而如果將價格戰(zhàn)立足點放在前者安坏，始終圍繞“消費者心理上的便宜才是真正的便宜”來思考叉弱，那我們的思考空間將會大為開闊。舉例：某款市值兩百元的白酒上市三年艰欲，但在某個市場上去一直不溫不火庐冤，于是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商采取了買贈方式進行促銷：買三贈一。對團購客戶而言，這種方式不失穩(wěn)妥泡徙，但在商超零售渠道采取這種方式就大為不妥橱鹏，因為這個一款中檔價位的白酒，其購買者往往對價格高度敏感堪藐，往往是抱著試試看的態(tài)度嘗嘗鮮莉兰，常常只會買一瓶來試試，不會為了得到贈酒而一次性買三瓶礁竞。與其買三贈一糖荒，還不如虛設(shè)較低的門檻，只要消費者達到設(shè)定的門檻即可用8折購買該產(chǎn)品一瓶模捂。
4捶朵，對促銷活動進行包裝
產(chǎn)品需要包裝，促銷活動更需要包裝狂男，而這里所說的包裝對象是促銷活動中的主題综看，活動內(nèi)容（優(yōu)惠內(nèi)容及活動形式），促銷團隊等方面岖食。
對主題的包裝應(yīng)該做到 “小活動大搞红碑，大活動小搞”。這其實就是兵法戰(zhàn)術(shù)“實者虛之泡垃，虛者實之 ”在市場營銷中的運用彬界。對于大活動，在競爭對手面前要做到盡可能的低調(diào)秘鳞，確定明確的宣傳對象垛夷，盡可能的縮小宣傳對象的范圍，促銷力度再大也不要肆意的擴大宣傳范圍躯琐，否則適得其反。而小活動主題就要通過高立意穴厅，大背景來提升本次活動高度與力度囊古，將小預(yù)算的促銷活動以一種來勢洶洶，史無前例的姿態(tài)出現(xiàn)在消費者面前盹火。
另外狠压，對于促銷團隊的包裝也不可輕視，由于促銷團隊往往都是臨時組建哗衫，并且經(jīng)常包括了做兼職大學(xué)生相品。團隊的紀(jì)律性及凝聚力不高，要想在短時間之內(nèi)提升團隊整體戰(zhàn)斗力就必須提升隊員對本次活動的認(rèn)識程度示婉，將促銷團隊的組織架構(gòu)以一種規(guī)范嚴(yán)密的方式的展現(xiàn)在隊員面前品山，以“責(zé)任到人，何時完成”作為團隊管理的主線來進行人員分工，進度規(guī)劃肘交。
促銷難做笆载，不錯。但如果和歐美國家相比涯呻，國內(nèi)商家的施展空間要大得多凉驻，歐美國家對商家的促銷活動有著嚴(yán)格限制：每年促銷次數(shù)一般不能超過2次，而且還必須在政府規(guī)定的時間內(nèi)進行复罐。而目前我國對于促銷的監(jiān)管高度松散涝登，僅僅停留在廣告用語的審核上，因此在歐美國家搞促銷效诅，拼的是商家在平時積累的實力胀滚，而在國內(nèi)，哪怕是一個平時名不見經(jīng)傳的商家也有可能通過精妙的策劃開展一場成功的促銷活動填帽。
多多研究各個行業(yè)的促銷手段蛛淋，將對促銷的認(rèn)識從營銷工具提升到管理工具的層面，不斷更新對它的認(rèn)識蔗须，才能不斷達到更好的效果羊脾。
