任何產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)突圍烤酌，都需要密切關(guān)注兩個(gè)走勢(shì)：一是市場(chǎng)整體的消費(fèi)氛圍吻霎，二是競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)脚自。近期白酒產(chǎn)業(yè)是非比較多，行業(yè)限價(jià)睹梢、質(zhì)量危機(jī)联缝、部分企業(yè)運(yùn)營(yíng)危機(jī)赢瘦、不同品牌之間惡性競(jìng)爭(zhēng)等。不管是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌苇葫、全國(guó)領(lǐng)導(dǎo)品牌汇泰，還是夾縫中磕磕絆絆前行的成長(zhǎng)型產(chǎn)品，都要把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)堰聪，適時(shí)制訂柄立、調(diào)整營(yíng)銷策略。
在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈缝帝、行業(yè)發(fā)展波動(dòng)不定的情況下绊寻，勝初營(yíng)銷策劃酒水事業(yè)部團(tuán)隊(duì)經(jīng)深入分析，發(fā)現(xiàn)白酒市場(chǎng)可以采取“逆勢(shì)”與“借勢(shì)”相結(jié)合的營(yíng)銷方式悬秉。借勢(shì)澄步，即為順勢(shì)而為時(shí)的水漲船高和資源整合；所謂逆勢(shì)和泌，即在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)下滑的情況下村缸，以創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和執(zhí)行到位的市場(chǎng)動(dòng)作來(lái)制勝。但“逆武氓、借”的切入點(diǎn)一定要精準(zhǔn)梯皿。
逆勢(shì)策略之一：渠道取舍。
企業(yè)都明白銷量是贏在渠道县恕、贏在終端的索烹，從產(chǎn)品到區(qū)域市場(chǎng)的支持政策，不僅要吸引消費(fèi)者信賴弱睦，也要給經(jīng)銷商信心百姓。有些產(chǎn)品采取“大招商”的策略，廣泛布局况木，可以增強(qiáng)品牌垒拢、產(chǎn)品在終端的能見(jiàn)度與消費(fèi)者的感知度，劣勢(shì)是很難兼顧靡勾，若模式和人員體制不完善北拔，便很難精耕；有些產(chǎn)品則采取“招大商”的方式悦级，可以借助經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)的渠道掌控力以搏，劣勢(shì)是可能會(huì)被動(dòng)，若經(jīng)銷商代理多個(gè)同類品牌的話斑渠，就很難打造管控型市場(chǎng)體系钉拯。
渠道的選擇，要結(jié)合產(chǎn)品定位、企業(yè)資源與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況决榔。通俗地說(shuō)每贮，即：要根據(jù)產(chǎn)品特色與消費(fèi)群定位來(lái)選擇渠道，比如：高端白酒進(jìn)駐消費(fèi)能力低的渠道乡鼻，或定價(jià)較低的白酒進(jìn)駐高端消費(fèi)場(chǎng)所榔汤，都實(shí)現(xiàn)不了動(dòng)銷；再要看企業(yè)和經(jīng)銷商的資源艇挨，若商超残炮、流通渠道運(yùn)作能力強(qiáng)，便應(yīng)集中人力缩滨、物力等資源實(shí)現(xiàn)精耕吉殃，若餐飲渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)足，便應(yīng)盡可能多的占取市場(chǎng)份額楷怒，只領(lǐng)先競(jìng)品一點(diǎn)點(diǎn)蛋勺，隨時(shí)可能被替代；競(jìng)爭(zhēng)情況最為關(guān)鍵鸠删，在終端抱完，一定要密切關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，需要找準(zhǔn)自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)刃泡，尤其是當(dāng)前白酒品牌眾多巧娱，各大企業(yè)也都具備一定的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，粗放式的營(yíng)銷策略會(huì)過(guò)多損耗企業(yè)資源烘贴。
簡(jiǎn)言之禁添，渠道的運(yùn)營(yíng)，在于精耕庸伏，而非單純追求數(shù)量布局或大牌效應(yīng)与笛。在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)動(dòng)蕩、行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下技乡，企業(yè)更應(yīng)該集中資源得惩，權(quán)衡取舍。
逆勢(shì)策略之二：價(jià)格波動(dòng)技碍。
在和幾家白酒企業(yè)管理層的交流中皇苫，我們都有一個(gè)共識(shí)：根治腐敗與產(chǎn)品限價(jià)沒(méi)有必然聯(lián)系。但作為餐桌上不可或缺的一份子云许，加之茅臺(tái)烈拉、五糧液等領(lǐng)導(dǎo)品牌的標(biāo)桿指向價(jià)值，整個(gè)白酒行業(yè)便被推到了風(fēng)口浪尖上辣候。
品牌的價(jià)值是需要積淀的牛拭，作為品牌運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)嘹谎，自然不希望消費(fèi)者忽略品牌價(jià)值∫ɑ疲縱觀國(guó)內(nèi)的大眾消費(fèi)品忱当，可以成為民族特色的代表的蚯涮，或者說(shuō)能發(fā)展成為奢侈品品牌的治专，除了擁有中國(guó)傳統(tǒng)特色的茶葉、絲綢遭顶、瓷器张峰，便屬酒類產(chǎn)品了。貴酒棒旗、川酒喘批、陜酒等，這些具備地理優(yōu)勢(shì)和文化底蘊(yùn)特色的產(chǎn)品铣揉，是值得我們尊重和用心經(jīng)營(yíng)的饶深。
雖然說(shuō)價(jià)格代表價(jià)值，但消費(fèi)者會(huì)有自己的理性判斷逛拱，物價(jià)虛高會(huì)影響銷量敌厘；在行業(yè)動(dòng)蕩時(shí)降價(jià)，且不說(shuō)之后提價(jià)的難度朽合，定會(huì)引發(fā)消費(fèi)者疑問(wèn)：之前的消費(fèi)并非物超所值俱两？甚至?xí)茐氖袌?chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。
勝初營(yíng)銷策劃在服務(wù)客戶的過(guò)程中采取了一個(gè)很好的方式：競(jìng)品調(diào)低價(jià)格祖擦，我們來(lái)做市場(chǎng)活動(dòng)舶酒。促銷活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，再配合適當(dāng)?shù)膫鞑タ嵩ィ粌H給消費(fèi)者帶來(lái)了驚喜和體驗(yàn)缰橘，也是提升品牌知名度和信賴度的最佳方式。
當(dāng)前雀秤，整個(gè)白酒行業(yè)的輿論中包含負(fù)面因素岗憨，逆勢(shì)營(yíng)銷要有針對(duì)性的開(kāi)展，但也并不代表行業(yè)結(jié)冰锁熟〉鄄玻可以說(shuō)，白酒是中國(guó)餐桌的傳統(tǒng)文化要素之一麸媒，起碼有兩方面可以借勢(shì)而為——
借勢(shì)策略之一：代表性僻跳。
我們可以觀察到，眾多白酒企業(yè)在說(shuō)產(chǎn)品的時(shí)候胚览，最多說(shuō)到口感與飲后感受的層面茶月。客觀的說(shuō)，喝酒是傷身體的轧坎，那么宏邮，從產(chǎn)品的角度講，我們靠什么來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者呢缸血？或者說(shuō)蜜氨，白酒的核心利益賣點(diǎn)在哪里？
其實(shí)捎泻，喝白酒喝的是一種氛圍飒炎，借勢(shì)，借的是白酒千百年來(lái)給人們帶來(lái)的傳統(tǒng)和習(xí)慣笆豁。各白酒企業(yè)都在發(fā)掘酒文化郎汪，文化的確是白酒營(yíng)銷的一個(gè)支撐點(diǎn)，但我們需要明確的是闯狱，文化可以代表一種調(diào)性或工藝煞赢，但在買酒或點(diǎn)酒的時(shí)候，更容易和消費(fèi)者達(dá)成共鳴的其實(shí)是“身份的代表”哄孤，在喝酒的時(shí)候也是如此照筑，很少有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為自己是在喝文化。因此椎裕，白酒的定位必須能代表目標(biāo)消費(fèi)者言丧，可以是身份象征，可以是人生態(tài)度皿进，也可以是處世哲學(xué)辕寺。
當(dāng)然，白酒的文化營(yíng)銷是必不可少的臊瞬，但在傳播白酒文化的時(shí)候要注意和企業(yè)資源以及產(chǎn)品定位相匹配误扯，畢竟不是任何酒都可以說(shuō)自己是“國(guó)酒”或“千年無(wú)斷代傳承”的，更不是文化越精深银景、帽子越大越好骇瓦，最重要的是能代表自己淵源、品質(zhì)和特色诽粪。
借勢(shì)策略之二：整合性庶咨。
白酒面臨的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是同行業(yè)的同類酒種君铁，還包括洋酒检碗、紅酒、保健酒码邻、黃酒甚至啤酒等產(chǎn)品折剃；同時(shí)另假，消費(fèi)者會(huì)接觸到各個(gè)行業(yè)的媒體訊息，消費(fèi)者評(píng)判一家企業(yè)的社會(huì)地位怕犁，也不僅是同行業(yè)之間的比較边篮，而是會(huì)根據(jù)接觸到的訊息來(lái)進(jìn)行跨領(lǐng)域?qū)Ρ取?/div>
因此，白酒企業(yè)在制定市場(chǎng)策略的時(shí)候奏甫，可以整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈以及客戶群有交叉的企業(yè)資源戈轿。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏，可以有效把控質(zhì)量扶檐、控制成本凶杖、保證效率胁艰；實(shí)現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟的共贏款筑，可以相對(duì)輕松、精準(zhǔn)的與消費(fèi)者互動(dòng)腾么，并且可以將傳播資源與促銷資源共享浩出，擴(kuò)大品牌影響力。
在整合資源的過(guò)程中靡隔，企業(yè)應(yīng)具備全局觀扶蜻。對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的弱小企業(yè)，尤其是資源稀缺性的弱小企業(yè)谆纸，要保證其生存空間搔绿，否則，會(huì)影響產(chǎn)品品質(zhì)或生產(chǎn)效率耻炕，以及發(fā)展的可持續(xù)性法顺。異業(yè)聯(lián)盟，在資源共享定邪、互相借力的過(guò)程中快挡，執(zhí)行到位最為關(guān)鍵。
市場(chǎng)趨勢(shì)不同买臣、企業(yè)資源不同现蹂、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同、區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)氛圍不同术陶，各白酒企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與市場(chǎng)運(yùn)作方式自然也就不同凑懂，希望白酒市場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)理性消費(fèi)、有序競(jìng)爭(zhēng)梧宫、精準(zhǔn)營(yíng)銷和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷接谨。
