所謂“12510”戰(zhàn)略增長模式传泊，是指當(dāng)企業(yè)發(fā)展處于不同規(guī)模發(fā)展階段颖倾，白酒業(yè)績增長態(tài)勢出現(xiàn)明顯“拐點(diǎn)”宵晚，白酒企業(yè)根據(jù)市場競爭闺鲸、企業(yè)愿景瞻赶、品牌價(jià)值和組織發(fā)展所選擇的“階段戰(zhàn)略增長模式”赛糟。具體而言就是：
1：是指企業(yè)規(guī)模發(fā)展到1億元左右，這一階段行業(yè)稱之為“基地構(gòu)建”階段砸逊。這一階段璧南，企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)要素是：實(shí)施全產(chǎn)品、全渠道痹兜、全價(jià)位區(qū)域精耕穆咐。
2：是指企業(yè)規(guī)模發(fā)展到規(guī)模2億元以上，這一階段行業(yè)稱之為“板塊構(gòu)建”階段字旭，此階段对湃，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長的驅(qū)動(dòng)要素是：區(qū)域精耕+主導(dǎo)產(chǎn)品。
5：是指企業(yè)發(fā)展規(guī)模發(fā)展到5億元以上遗淳，這一階段行業(yè)稱之為“省會(huì)突破”階段拍柒，此階段，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長的驅(qū)動(dòng)要素是：主導(dǎo)產(chǎn)品+品牌止既。
10：是指企業(yè)發(fā)展規(guī)模達(dá)到10個(gè)億以上柔朽，這一段行業(yè)稱之為“基地全省化”階段，此階段核瘤，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長的核心要素是:主導(dǎo)產(chǎn)品+區(qū)域擴(kuò)張精杜。
進(jìn)入2013年，曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的中國白酒業(yè)仿佛一夜之間進(jìn)入多事之秋涉泡；各種“寒冬論”澳缴、“唱衰論”甚囂塵上，上市機(jī)構(gòu)對(duì)中國一線名酒第一季度的財(cái)務(wù)報(bào)表的披露更是慘不忍睹政茄。于是乎烧晤，無論是企業(yè)、經(jīng)銷商彭闷，還是咨詢機(jī)構(gòu)愈樱、上市機(jī)構(gòu)芳企、媒體，面對(duì)中國白酒業(yè)呈現(xiàn)出一邊倒的“愁云慘淡萬里凝”初之。
冬天里同樣會(huì)有春天造过；翻閱季報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，除了一線名酒茅臺(tái)柑土、五糧液等一線名酒增長乏力外蜀肘，行業(yè)里出現(xiàn)了一批“新貴勢力”：如青海的互助青稞、河北的衡水老白干稽屏、河南的洛陽控股杜康和湖北稻花香、江西的四特酒業(yè)西乖、四川的豐谷酒業(yè)狐榔、安徽的迎駕酒均實(shí)現(xiàn)2013年中國慘淡局面的逆勢上揚(yáng)，堪稱行業(yè)黑馬获雕。為什么這些企業(yè)能夠在激濁揚(yáng)清的行業(yè)背景下逆流而上做一劑清流呢薄腻？仔細(xì)研究不難發(fā)現(xiàn)，他們呈現(xiàn)出三大特征：
1. 具備相當(dāng)?shù)钠放苹蚝拖M(fèi)者基礎(chǔ)届案。
2. 長期偏安一隅庵楷，聚焦局部市場。
3. 最近三年“聚焦全省化”楣颠。
可是尽纽，最近兩年白酒市場表現(xiàn)可以看出，區(qū)域性白酒企業(yè)市場發(fā)展可謂“亂象叢生”：
一類企業(yè)是不到兩個(gè)億的企業(yè)拯拓，家門口市場還沒有做好披贰，便忙著打廣告、全國化招商涌咪，且不說貴州臣碟、四川具有名酒基地的企業(yè)這幾年還“出師未捷身先死”，更不用談一般企業(yè)的瘋狂跑馬圈地了降乔。
還有一類企業(yè)踊眠，長期聚焦于省內(nèi)某一地級(jí)市場，銷售規(guī)模近5個(gè)億讨楔，但是在上一個(gè)黃金10年布缨，銷售業(yè)績不升反降，經(jīng)過我們深入調(diào)研不難發(fā)現(xiàn)：企業(yè)錯(cuò)過了快速全省化的最佳戰(zhàn)略機(jī)遇期冠樱。白酒企業(yè)進(jìn)入調(diào)整期的下行通道炭箭，再想啟動(dòng)全省化戰(zhàn)略，從戰(zhàn)略上已屬后手棋颠舞。
對(duì)于業(yè)績已經(jīng)超過2億元以上的眾多區(qū)域性白酒企業(yè)而言 菌司，“聚焦全省化”是企業(yè)發(fā)展總難繞開而且必須直面的話題顾腊、全省化戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)績增長的必然戰(zhàn)略路徑。
上篇：區(qū)域化白酒企業(yè)的戰(zhàn)略使命：聚焦“全省化”
未來5到10年挖胃，中國白酒市場的營銷格局將會(huì)由群雄逐鹿杂靶、諸侯割據(jù)演變?yōu)閹p峰對(duì)決、一統(tǒng)江湖酱鸭，呈現(xiàn)“2+5+3+n”局面吗垮。具體言之則是：
“2”：白酒企業(yè)的一線陣營：眾所周知，指白酒企業(yè)的天子”式企業(yè)茅臺(tái)與五糧液凹髓！他們具有“王者”氣象的品牌天然基因烁登，20年內(nèi)企業(yè)其他企業(yè)根本難望其項(xiàng)背。劍南春雖然也具備王者遺風(fēng)蔚舀，近幾年距離離茅臺(tái)饵沧、五糧液的市場霸主地位似乎漸行漸遠(yuǎn)。
“5”：白酒企業(yè)的二線陣營：是指能夠全國攻城略地的“大臣”式的全國化品牌赌躺。根據(jù)目前市場表現(xiàn)及市場潛力觀察狼牺，瀘州老窖、洋河礼患、劍南春是钥、汾酒、郎酒是已經(jīng)成為中國白酒市場最搶眼的“全國化”品牌企業(yè)渺因，短期內(nèi)其他企業(yè)難以撼動(dòng)幅类。
誠然，這一陣營中市場競爭更加激烈尘忿，舞臺(tái)競爭往往是“城頭變幻大王旗”松摘、“你放唱罷我登場”，像湖南酒鬼屡拥、陜西西鳳酒乳栈、安徽古井、河南杜康剩骏、湖北稻花香等品牌均沖刺前五的品牌基因组伤，誰勝誰負(fù)、誰哭誰笑都很正常监镰。如何在“全國化”品牌中呈現(xiàn)一騎絕塵遗秩，值得這類企業(yè)研究、思考俐芬。
“3”：白酒企業(yè)的三線陣營：指省級(jí)市場能夠?qū)?ldquo;大臣”式全國化企業(yè)形成對(duì)抗的“諸侯”式省級(jí)“全省化”企業(yè)绎狭，他們利用區(qū)域文化、區(qū)域品牌及消費(fèi)者認(rèn)知優(yōu)勢褥傍，構(gòu)建競爭壁壘儡嘶，這類企業(yè)做得風(fēng)生水起喇聊。省級(jí)強(qiáng)勢品牌在本地市場一般不超過三個(gè)。
“n”：白酒企業(yè)的四線陣營：指在特定區(qū)域內(nèi)涌現(xiàn)出的一些能夠滿足當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)需求的諸多小品牌蹦狂，也就是本文重點(diǎn)闡述的“區(qū)域化”品牌誓篱。根據(jù)市場表現(xiàn)看，在區(qū)域內(nèi)會(huì)有n多個(gè)品牌凯楔。而“區(qū)域化”白酒企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)則是：做n中龍頭窜骄，做小池塘里的大魚！
從白酒企業(yè)的發(fā)展規(guī)律看摆屯，當(dāng)白酒企業(yè)的銷售額超越2億元以上邻遏，企業(yè)一般會(huì)將“全省化戰(zhàn)略提上議事日程，作為區(qū)域性品牌虐骑，白酒企業(yè)守住家門口自己的一畝三分地党远，活得一樣可以風(fēng)生水起，有滋有味朝正，像河南的皇溝豫酒不出永城一個(gè)縣級(jí)市，銷售額就接近2個(gè)億圾恐，既如此农想，企業(yè)又何必興師動(dòng)眾、深入不毛擂椎，勞師以遠(yuǎn)呢例氓？
區(qū)域性白酒企業(yè)聚焦全省化，是企業(yè)發(fā)展階段的必然選擇融卿，但更多的則是企業(yè)對(duì)未來發(fā)展的“戰(zhàn)略使命”峡黍。為什么這本講呢：
原因一：聚焦全省化，首要使命是提出戰(zhàn)略目標(biāo)與定位油蒙。翻開共產(chǎn)黨的歷史不難發(fā)現(xiàn)共產(chǎn)黨在不同階段有不同的目標(biāo)和定位：
如在土地革命時(shí)期居串，其目標(biāo)就是：打土豪、分田地保地，在抗日戰(zhàn)爭時(shí)期撰拯，其目標(biāo)是：團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，把日本帝國主義驅(qū)除出中國嗓奢，在解放戰(zhàn)爭時(shí)期：打倒國民黨讼撒，解放全中國；而在十一屆三中全會(huì)后股耽，確是以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心根盒。
小企業(yè)要有大想！區(qū)域性白酒企業(yè)相比大企業(yè)而言物蝙，迫切更需要戰(zhàn)略目標(biāo)的引領(lǐng)和支撐炎滞。這類企業(yè)當(dāng)下一般缺乏規(guī)劃與定位敢艰，整日是“暖風(fēng)熏得游人醉”，在自己的小區(qū)域內(nèi)利醉生夢死厂榛，紙醉金迷盖矫，缺乏未雨綢繆的憂患和長風(fēng)萬里的大志，隨著行業(yè)出現(xiàn)變局击奶，這類企業(yè)自然容易出現(xiàn)“盲人騎瞎馬辈双，夜半臨深池”的危險(xiǎn)泥淖。
區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”既是戰(zhàn)略綱領(lǐng)柜砾，是總目標(biāo)湃望，是指導(dǎo)方向；更是企業(yè)結(jié)合自身資源進(jìn)行的再定位評(píng)估芬莫。同時(shí)笼万，全省化更是方法論，實(shí)施全省化是實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增長的路徑之一众被，不同階段有不同階段的實(shí)施路徑與模式简些。
原因二：聚焦全省化，是企業(yè)從量變到質(zhì)變發(fā)展的必然“驚險(xiǎn)一躍”唤抚。
對(duì)于眾多第四陣營n類企業(yè)而言篱撩，全省化戰(zhàn)略不是空穴來風(fēng)的東西，如同孩子一歲會(huì)說話说庶、走路缓鞠，3歲上幼兒園，6歲上小學(xué)一樣秆牍，全省化是企業(yè)必然要走的路业抵，和共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)全國人民實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義還提出的“三階段”一樣，要實(shí)現(xiàn)區(qū)域品牌的“全省化”支读，同樣要必須經(jīng)歷基地市場防御戰(zhàn)厦碎、板塊市場攻堅(jiān)戰(zhàn)、省會(huì)市場突破戰(zhàn)和基地全省化戰(zhàn)四個(gè)階段解滓。而從基地市場向板塊市場是實(shí)現(xiàn)全省化的“最驚險(xiǎn)一躍”赃磨。和基地市場不同的是，板塊市場的攻堅(jiān)戰(zhàn)洼裤，需要轉(zhuǎn)變：
1. 模式轉(zhuǎn)變：基地市場的全產(chǎn)品邻辉、全渠道、全價(jià)位的“三全”模式顯然不能適應(yīng)板塊市場的干法腮鞍，在運(yùn)作模式值骇、資源投入上需要做出調(diào)整。
2. 組織轉(zhuǎn)變：在下篇中有詳細(xì)論述，此處不再贅述吱瘩。
原因三：聚焦全省化道伟，是企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、做大企業(yè)的本質(zhì)需求使碾。
2013年的白酒業(yè)可謂命途多舛蜜徽，正如媒體所言：躺著也會(huì)中槍，于是乎票摇，很多企業(yè)選擇想學(xué)壁虎拘鞋，選擇斷臂求生。殊不知這才是最笨的悲哀舉動(dòng)共悼。
進(jìn)入2013年驶闰，一線名酒受增長壓力所迫，糖酒會(huì)前后均心照不宣钙瘫、不約而同地做出兩大調(diào)整：一是擴(kuò)充營銷組織阔垢，調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，以便更好的構(gòu)建新廠商關(guān)系侯砸，服務(wù)市場挨奶。這點(diǎn)劍南春、特別是五糧液調(diào)整速度最快俗衍。二是梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)朴树，下延“腰部”產(chǎn)品及以下產(chǎn)品線。五糧液重新樹立五大產(chǎn)品系列索驰，推出綿柔尖莊、而茅臺(tái)骡拐、蘇酒洋河均推出自己的新品妓浮，和他們不同的是，汾酒啟動(dòng)了杏花村全新產(chǎn)品蓉冈，豐富汾酒老白汾酒一下產(chǎn)品線城舞。
“能戰(zhàn)方能之戰(zhàn)”、“忘戰(zhàn)必危”這樣的戰(zhàn)略字眼經(jīng)常出現(xiàn)于軍方字眼寞酿，白酒企業(yè)亦然家夺，如同“入世”前，學(xué)者伐弹、企業(yè)家經(jīng)常提到的：本土化競爭也就意味著國際化競爭一樣拉馋，隨著二線名酒全國化加速，三線名酒對(duì)省內(nèi)市場的精耕布局惨好，那么“家門口”市場競爭同樣將異常慘烈煌茴。躲避只能讓競爭來得更快，輸?shù)酶鼞K。
相反蔓腐，運(yùn)用“遠(yuǎn)交近攻”思維矩乐，基地市場以外可采用大商營銷模式，這樣企業(yè)就可減少市場投入回论，又?jǐn)U大銷售區(qū)域恋猜，增加銷售額，提升品牌基礎(chǔ)晴消，而經(jīng)銷商利用廠家給出的區(qū)域區(qū)域廣的優(yōu)勢贰嚷，實(shí)現(xiàn)“大區(qū)域”制的業(yè)績增長。
區(qū)域化白酒企業(yè)只有做大才能有效規(guī)避和抗風(fēng)險(xiǎn)坯肿，而只有擴(kuò)大區(qū)域蓄扳、進(jìn)行全省化布局才能實(shí)現(xiàn)真正做大。
