常聽企業(yè)家夸自己的產(chǎn)品多好翁旁，抱怨銷售隊(duì)伍不行，招不到“有能力”的經(jīng)銷商鳍彪。我總是會(huì)問：這里的“有能力”是什么意思观堂。絕大多數(shù)人都會(huì)很詫異枫技，好像這個(gè)問題是不言而喻的丘苗。
給我“有能力”的標(biāo)準(zhǔn)吧！
你會(huì)發(fā)現(xiàn)涌粱，大多企業(yè)并沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)辱郑。
于是埃的，用心的人到實(shí)地做個(gè)調(diào)查，總結(jié)出一個(gè)XX公司經(jīng)銷商的“能力模型”：比如從業(yè)時(shí)間糟糊、銷售隊(duì)伍骇诈、產(chǎn)品組合、通路额前、倉庫、車輛牵敷、組織……更進(jìn)一步胡岔，有人做了權(quán)重與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，打分之后計(jì)算枷餐，總分高經(jīng)銷商的能力就強(qiáng)靶瘸。
就是這樣簡單，至少從邏輯上看是這樣毛肋！
可是怨咪，這個(gè)方法之下依然留給我們很多疑問：如何有效地收集信息、如何權(quán)重润匙、如何評(píng)分诗眨？一旦方法有問題，標(biāo)準(zhǔn)還有意義嗎孕讳？基于這套標(biāo)準(zhǔn)得分的能力模型還有用嗎匠楚？僅靠這些，招商質(zhì)量會(huì)不會(huì)打折扣厂财？經(jīng)銷商千差萬異芋簿，總部如何進(jìn)行統(tǒng)一管理？
近年項(xiàng)目實(shí)踐穴眨，我在經(jīng)銷商“能力”方面有下面體會(huì)：
1．能力是設(shè)計(jì)出來的扎瞧。
2．能力就是圈子。
3．能力源于（廠商）需求料悟。彼此需求越大草颤，能力會(huì)越大；沒有需求墙弛，就無所謂能力旅峰。
4．能力就是互動(dòng)〉坪荩互動(dòng)越有質(zhì)量念距，能力提升越快。
5．并不存在一種經(jīng)銷商能力標(biāo)準(zhǔn)模型黔晶。
渠道能力是設(shè)計(jì)出來的
以下是我在某市梅蘭酒廠的兩個(gè)片段董容，我想用來說明以上結(jié)論。
梅蘭酒廠位于海陵市，該廠歷史悠久衍震、香型獨(dú)特——與主流香型（濃香味滞、醬香）有明顯區(qū)別，本文中暫稱之為“蘭花香型”钮呀。該香型是醬香型的一分支剑鞍，既有醬香酒的基本特點(diǎn)，又顯柔和爽醋，特別適于“三鮮”——江鮮蚁署、河鮮、海鮮宴用蚂四。
與諸多地方名酒廠情況一樣光戈，梅蘭的本地市場不成規(guī)模、區(qū)外拓展無力遂赠、隊(duì)伍流動(dòng)率大久妆，經(jīng)銷商積極性不高。梅蘭酒廠認(rèn)為自己的套路是“直分銷”跷睦，其實(shí)是“1辦事處＋N個(gè)團(tuán)購商”模式筷弦。在我之前，至少有三任高管嘗試否定這種模式而遭清理抑诸，看來企業(yè)所有者對(duì)這種模式情有獨(dú)鐘戏喊。
顯而易見，能迅速找到更多的團(tuán)購商署咸、能讓現(xiàn)有的團(tuán)購商多出貨躺沽，是這種模式成功的關(guān)鍵。
梅蘭是如何發(fā)展“團(tuán)購商”的呢铜乱？
有兩種方式：
第一種是找上門的满盔。由于在外經(jīng)商與為官者眾，梅蘭酒被當(dāng)成海陵土產(chǎn)流傳各地馏舰。有心人想在當(dāng)?shù)亟?jīng)營這種產(chǎn)品嗡吸，就找上門。這種方案便浮，效率高哩拒，但不可預(yù)期。
第二種是上門找的尤痒。梅蘭通常在一個(gè)城市設(shè)立辦事處曾谁，派業(yè)務(wù)員（多海陵籍）到名煙名酒店鋪貨，然后定期拜訪悔叽，希望能從中梳理出團(tuán)購商莱衩，扶持幾家梅蘭酒專營戶頭爵嗅。辦事處功能齊全（開發(fā)客戶、維護(hù)客戶笨蚁、送貨睹晒、收款、市場推廣括细、倉庫與財(cái)務(wù)）伪很，相當(dāng)于一個(gè)總經(jīng)銷商。該方法效率低奋单，但可預(yù)期锉试。
梅蘭的辦事處的運(yùn)作成本不高（主要為房租與人員工資），企業(yè)在周邊設(shè)立了15家辦事處辱匿。
我粗估一下：
1．每5個(gè)業(yè)務(wù)員試用3個(gè)月（3×5＝15月），可能留1個(gè)正式業(yè)務(wù)員炫彩。
2．尋找一位年銷售額為50萬元的團(tuán)購分銷商要5個(gè)月匾七，100萬元要8個(gè)月；
3．鋪貨20～25家才會(huì)有一家客戶入圍江兢，入圍成本大概4萬元（不含人員工資污涤，僅僅含企業(yè)參觀、樣品酒昙激、品鑒會(huì)的費(fèi)用）狰娱；
4．客戶正式啟動(dòng)時(shí)，企業(yè)至少投入4萬元赤猾。
從數(shù)字來看劈耽，企業(yè)的運(yùn)作效率極低、質(zhì)量極差照渴！
為什么會(huì)這樣拆楣？
因?yàn)槲覀兊哪抗饪偡旁趥鹘y(tǒng)酒水經(jīng)銷商與名煙名酒店上！
我開始在幾個(gè)辦事處進(jìn)行調(diào)整肩降。凡喜歡白酒浅仑、有固定職業(yè)、朋友圈質(zhì)量高屁样，就可成為梅蘭酒的分銷商屿扮。我將這種業(yè)務(wù)形式稱之為“螃蟹模型”。每市設(shè)一蟹殼——梅蘭形象體驗(yàn)店（酒道館）我衬，蟹腿就是分銷商叹放，扶持分銷商開自己的專賣店。
案例一：會(huì)打麻將就是能力
一個(gè)做勞務(wù)輸出與工程項(xiàng)目的朋友挠羔，交友很廣许昨、待人熱情懂盐，很在意應(yīng)酬，幾乎是三天一小宴糕档，五天一大宴莉恼。太太沒什么事可做，養(yǎng)狗速那、打牌俐银、打發(fā)日子，家庭糾紛不斷端仰。他想讓太太找個(gè)事做做捶惜，充實(shí)一點(diǎn)。
為什么不開個(gè)“酒道會(huì)館”荔烧？
在一個(gè)飯局上吱七，他了解到這個(gè)酒廠的歷史、健康飲酒社殉、酒道文化……兩人都感到這事很有面子陷龟，最起碼比打麻將強(qiáng)。
再算一筆賬扑认，更是可觀：他每年喝掉逻事、送人的名酒有多少，什么價(jià)買來的犯舆？如果自己開一個(gè)酒道會(huì)館畜溺，憑他的人脈，一年下來壮僵，喝送不花錢理章，還能賺點(diǎn)小錢。對(duì)他們來說簡直不可思議清腌！
“我只會(huì)喝酒不懂品酒唐绍，她（太太）根本不懂酒，我們沒網(wǎng)絡(luò)幸亭，要不要挖一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來仗扬？要不要……”
這些都不是問題！
這是一個(gè)口碑時(shí)代蕾额，小城市口碑最容易流傳早芭。賣酒是一件既簡單又快樂的事。你發(fā)現(xiàn)一款酒诅蝶，你認(rèn)為它好退个，推薦給自己的朋友，他們找你要這款酒调炬，朋友又向朋友推薦语盈。
生意原來怎么做還就怎么做舱馅，牌原來怎么打還怎么打。只做一點(diǎn)小變化刀荒，后備廂中代嗤、辦公室中備上梅蘭酒，喝酒的時(shí)候缠借，你不要忘記告訴人家干毅，為什么要做這個(gè)這款酒；打牌的地點(diǎn)要在酒道會(huì)館里泼返，不要強(qiáng)推等盏，只講你開“酒道會(huì)館”的故事。安排接待員沥卦，好茶缩睛、好水、好服務(wù)辩钢，不論輸贏辉召，新牌友帶兩瓶酒走……
“酒道會(huì)館”其實(shí)就是一大專賣店，有樣品展示吹兴、酒文化展示骑枯、倉庫盏踢、接待室內(nèi)設(shè)一高檔的棋牌桌等施揪，請(qǐng)本地書法家寫下“以茶奉客、以酒會(huì)友”“朋友來了有好酒”等字赐杏，展示文化……
這家酒館開業(yè)當(dāng)日交某，邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)孛恕⑵髽I(yè)家散骚、老板的牌友（基本上是當(dāng)?shù)氐囊恍┤毺┞榫鳎瑪[了三十多桌。每位嘉賓最后憑券到酒道會(huì)館領(lǐng)禮品—兩瓶酒傲醉。
酒道會(huì)館除了老板娘外蝇闭，設(shè)兩人編制，負(fù)責(zé)送貨硬毕、做賬呻引、衛(wèi)生、店內(nèi)接待吐咳。她們都在酒廠參觀學(xué)過逻悠，對(duì)梅蘭酒流程基本熟悉。老板娘的一個(gè)牌友開“天福茗茶”韭脊，又請(qǐng)店長免費(fèi)做了兩天的“茶藝”培訓(xùn)……
老板喝酒童谒、送酒单旁，老板娘與一群太太們打牌、美容饥伊，生活沒有任何變化象浑。目前，會(huì)館已提前半年完成了全年任務(wù)歇盒。
什么是能力庸灶？會(huì)打麻將就是能力！
當(dāng)找不到好的合作伙伴的時(shí)候韩丸，我們可能要反思一下：自己夠不夠好窘携？是不是在有魚的地方釣魚？
案例二：會(huì)喝酒就是能力
海州工商聯(lián)的前秘書長李援朝查新，退伍下來進(jìn)入當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)杀终，一干就是二十年，從秘書長崗位上退下來批先，后又被返聘息聪。
李秘書長的口才好，敢于幫中小企業(yè)到市政府去講話囤胯。幾年前员研，他首先在全國嘗試“工商聯(lián)牽頭、中小企業(yè)互保銀行小額貸款”蚪缚，一下子解決了海州家紡企業(yè)的設(shè)備更新?lián)Q代的問題阶质。
李秘書長有號(hào)召力，應(yīng)酬多米苹，酒量大糕伐。也許是一種機(jī)緣巧合，他在海州一家飯店喝到梅蘭酒蘸嘶，感覺很對(duì)路良瞧，不停夸好训唱。
當(dāng)?shù)剞k事處從一個(gè)朋友處知道此事褥蚯，帶上梅蘭的三款酒上門致謝！李秘書長很高興也很意外况增。以后就變成了朋友赞庶，后來就變成了客戶。
最初李秘書長坦言巡通，他沒資金尘执、沒（酒水）經(jīng)驗(yàn)、沒隊(duì)伍（銷售與會(huì)計(jì)）宴凉，甚至沒有自己的車與駕照誊锭。
公司的業(yè)務(wù)主任很會(huì)講話：這些都不重要表悬。你的朋友喜歡你，而你喜歡我們的酒市砍，這兩點(diǎn)就足夠了俏川。
按照“螃蟹模型”，先在海州開家梅蘭專賣店射疤、同時(shí)租了50多平方米的小倉庫符殊，從廠部開來一輛面包車，安排一位會(huì)開車的業(yè)務(wù)員專門服務(wù)李秘書長倾桩。
8點(diǎn)倘秸，配好酒（品鑒酒與禮品酒）之后，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)開車接秘書長去上班眼骗，然后在工商聯(lián)樓下等轨皮，秘書長工作布置好后，兩人一起拜訪企業(yè)方秤。由于事前梳理燎厘，秘書長有自己的計(jì)劃——喝酒計(jì)劃，請(qǐng)企業(yè)家就近找飯店吃飯喝酒益锻。
這些企業(yè)家與秘書長關(guān)系不錯(cuò)蠢琳，或基本上受過秘書長關(guān)照，都能來镜豹，有的還帶上辦公室主任傲须、公司相關(guān)人員。談完工作就吃飯與品酒逛艰。最后都給面子躏碳，每家拿一些酒回去搞旭。也有不拿的散怖，秘書長也會(huì)送些“禮品”酒，不過過幾天肄渗，對(duì)方又會(huì)打電話來镇眷，要求送5～10箱酒過去。小城市特別講究人情世故翎嫡。
當(dāng)然欠动，也有不順的時(shí)候，請(qǐng)人不到惑申，來人質(zhì)量不高具伍、不給面子、收不到款镇纳、要退貨枉俗、態(tài)度傲慢……在回來途中咒娶，業(yè)務(wù)員小心安撫秘書長。
業(yè)務(wù)員小王與秘書長孩子同齡营俘，會(huì)開車吗罪，人很機(jī)靈。我安排小王每天用“電子表格”做工作日志毛凶，將秘書長見什么人话贯，做什么表態(tài)，對(duì)方拿多少貨帘圣，回多少款……每天都交給秘書長過目露使，同時(shí)抄送業(yè)務(wù)主任。大家都喜歡這種一目了然的方式饼酱。業(yè)務(wù)主任每天“點(diǎn)評(píng)”日志骄闺，提醒業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的問題，這在互聯(lián)網(wǎng)上很容易實(shí)現(xiàn)醋掖。
一次剃袍，我從日志上看到，秘書長介紹酒不是很“出彩”捎谨，講的人自賣自夸民效，聽的人將信將疑，品鑒會(huì)上用大杯喝涛救，大多數(shù)人都喝醉了畏邢，現(xiàn)場沒有一瓶銷售。
我就提出“小杯對(duì)照法”检吆，試點(diǎn)品鑒會(huì)道具由我方自帶舒萎。所謂道具就是“分酒器＋雙小杯”。每次品鑒會(huì)蹭沛，先喝一杯當(dāng)?shù)刈钪髁鞯木疲ㄍ瑱n次）臂寝，第二小杯時(shí)，用分酒器上我們的酒摊灭，每人再發(fā)一個(gè)新的小杯咆贬。秘書長帶大家比較兩小杯中的白酒——聞香、顏色帚呼、味道呆逼、留香，企業(yè)家都“酒精沙場”皮向，但這樣喝法沒有見過嘲陋，印象很深刻！
為配合小杯對(duì)照法，公司針對(duì)品鑒會(huì)開發(fā)出梅蘭酒標(biāo)準(zhǔn)說辭要點(diǎn)铸烈。有了這兩個(gè)小工具乐太，品鑒會(huì)的效率提高了，秘書長在朋友圈子的形象也提高了膀琐，他們背后是這樣議論他的：能人就是能人莉孽，喝酒都能賺錢！
時(shí)下的新政限制“三公消費(fèi)”苦旋，酒水生意異常困難火晕。每家酒企都在抓團(tuán)購，都關(guān)注企業(yè)家的后備廂與小倉庫偏秦。多虧了李秘書長液珠，海州業(yè)務(wù)總能領(lǐng)先一步。當(dāng)別人想方設(shè)法攻關(guān)老板時(shí)辅甥，梅蘭酒早已進(jìn)去酝润，已在規(guī)劃如何“啟動(dòng)”這家企業(yè)——比如逐個(gè)攻克企業(yè)的“內(nèi)部接待、一般接待璃弄、老板接待要销、老板送禮、員工發(fā)放”這五個(gè)用酒市場夏块。
還有一次疏咐，工商聯(lián)的一個(gè)分會(huì)——燈具商會(huì)的會(huì)長與一群副會(huì)長，喝到這款酒脐供，很認(rèn)可浑塞，秘書長很高興，免費(fèi)各送一箱讓他們品嘗政己。業(yè)務(wù)主任從工作日志中酌壕，看到這條消息后，通知了我歇由。
我們找到秘書長卵牍，探討“燈具商會(huì)的定制酒的可能性”。這一下子打開了秘書長的思路卡催，如何打動(dòng)商會(huì)责名，定制酒可以供會(huì)員自用溶迹，也可對(duì)外送禮用绘菲，在新媒體時(shí)代，酒是自媒體剩织，是單位的名片雄工、網(wǎng)站一樣……思路打開了，后續(xù)工作就不難推進(jìn)。
1．能力從來不是空洞的番产，彼此有需求是第一步搜澈。
2．在消費(fèi)者碎片化的時(shí)代，資金逞翰、經(jīng)驗(yàn)乏傀、網(wǎng)絡(luò)并不重要，能與消費(fèi)者直接互動(dòng)是一種最重要的能力吝都。舊的思路經(jīng)銷商能力體現(xiàn)在“向外做渠道”杆坪，新的思路經(jīng)銷商能力體現(xiàn)在“向內(nèi)做圈子”。
3．企業(yè)的能力在什么地方鸿市？服務(wù)锯梁！愿意開放平臺(tái)，愿意隨時(shí)調(diào)整自己焰情，為一線服務(wù)陌凳。不少企業(yè)喜歡向經(jīng)銷商推銷自己的模式。其實(shí)内舟，這些模式往往是錯(cuò)誤或過時(shí)的合敦。
