2012年的行業(yè)困惑在2013年終于塵埃落定為調(diào)整新周期的開始韭购，中高端價(jià)格泡沫的整體擠壓與整個(gè)行業(yè)增勢的減緩逼迫全國性一線和二線強(qiáng)勢白酒企業(yè)集體調(diào)整營銷策略，最集中的共性集中在兩點(diǎn)：一是加大市場和渠道下沉的力度和深度矛枚、二是強(qiáng)化中低端價(jià)位產(chǎn)品推廣的系統(tǒng)力度膜狈。這種自上而下的競爭結(jié)構(gòu)的傳導(dǎo)無疑對(duì)眾多區(qū)域白酒企業(yè)的生存空間形成強(qiáng)勢的擠壓，同時(shí)眾多以縣城為根據(jù)地的地方品牌為了生存也會(huì)加大守衛(wèi)強(qiáng)度和對(duì)周邊網(wǎng)點(diǎn)市場的攻擊力度阴默，這也無疑會(huì)蠶食區(qū)域白酒企業(yè)的市場空間缺沿。那么，作為中國白酒企業(yè)群落中的第二大俱樂部的眾多區(qū)域白酒企業(yè)稚补，如何在更惡劣的競爭環(huán)境中生存并能有所發(fā)展童叠，應(yīng)該是大家共同面臨的課題。
強(qiáng)勢占位
從地頭蛇嬗變?yōu)榈仡^龍课幕。隨著市場向強(qiáng)勢品牌集中速度的加快拯钻，“三四律”現(xiàn)象在區(qū)域白酒目標(biāo)市場上更加彰顯。所謂三四律就是在一個(gè)穩(wěn)定的競爭性市場中撰豺，有影響力的競爭者數(shù)量絕不會(huì)超過三個(gè)粪般。其中，位于第一的競爭者的市場份額又不會(huì)超過第三者的四倍污桦。排在第三名以后的競爭者連存在都成了問題亩歹，哪來的“跨越營銷新周期”的競爭力？因此白酒區(qū)域品牌要想在新周期的競爭中有所發(fā)展就必須快速在目標(biāo)市場上強(qiáng)勢占位凡橱，既快速在前三位內(nèi)占位小作。已經(jīng)成為第一的品牌就要看看你的市場份額是否已經(jīng)占到了50%以上，排在第二的競爭者要想法成為第一者稼钩，第三者更要系統(tǒng)創(chuàng)新營銷顾稀，時(shí)間緊迫，直接搶奪第一猛糯。因此陋沫，搶占鰲頭，并不斷強(qiáng)化系統(tǒng)營銷要素轨府，徹底從地頭蛇嬗變?yōu)榈仡^龍是一切區(qū)域白酒企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)跨越制勝新周期的第一戰(zhàn)略門檻岁之。那么，區(qū)域白酒企業(yè)應(yīng)采取哪些措施才能跨越制勝新周期哪座序？
揚(yáng)長避短估宏，充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢！
將縱深發(fā)展縱深徹底
全國性的強(qiáng)勢品牌諸如茅臺(tái)耗膊、五糧液芙卸、瀘州老窖等的渠道持續(xù)下沉只是更加堅(jiān)定的市場推廣方向，與區(qū)域白酒企業(yè)在區(qū)域市場上的全面遭遇戰(zhàn)在所難免八察，那要看誰能在區(qū)域市場的深度推廣上更具有“地道戰(zhàn)”“地雷戰(zhàn)”的系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作能力了后摧。近水樓臺(tái)先得月是一種嘗常識(shí)沥萄，對(duì)于遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)的全國性品牌來說，尤其是中低價(jià)位的產(chǎn)品品牌要想快速地大面積地深耕至鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)玷秋，與就近的區(qū)域白酒企業(yè)相比冒窍，無疑會(huì)有較大的劣勢距離。所以豺鼻，區(qū)域品牌要更加發(fā)揮這一區(qū)域優(yōu)勢综液，在渠道下沉方面與外來品牌針鋒相對(duì)，從城市市場到縣城市場再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和鄉(xiāng)村市場儒飒，全渠道精耕細(xì)作谬莹，在目標(biāo)區(qū)域市場范圍內(nèi)做到始終無縫隙空白網(wǎng)點(diǎn)。要點(diǎn)如下：
1桩了、凡是有白酒的店不分大小附帽，依據(jù)對(duì)應(yīng)的檔次上柜合適的產(chǎn)品。
2井誉、鄉(xiāng)村不分大小都作為一個(gè)完整的網(wǎng)點(diǎn)來系統(tǒng)運(yùn)作蕉扮。
3、強(qiáng)化并增加理貨的質(zhì)量和頻率颗圣，既柜臺(tái)產(chǎn)品數(shù)量和擺放質(zhì)量第一喳钟。
4、高度關(guān)注新開商店在岂，及時(shí)補(bǔ)漏奔则。
這樣利用區(qū)域距離和長期積累的渠道和區(qū)域品牌資源，用網(wǎng)點(diǎn)更大的密度滋箫，最大限度封死外來品牌的攻擊和蠶食汹囱，有道是“蒼蠅”叮不了無縫的蛋。
在市場布局上打造絕對(duì)的金網(wǎng)工程箕径，將縱深發(fā)展進(jìn)行徹底陡料，那么，又靠什么對(duì)廣大的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)市場的消費(fèi)者做到全面覆蓋哪胎拥？
細(xì)分價(jià)格區(qū)間強(qiáng)勢占位不留縫隙
對(duì)于區(qū)域市場來說誓享，任何外來品牌包括全國的和更大的區(qū)域品牌要想在各個(gè)價(jià)格區(qū)間都有一款強(qiáng)勢產(chǎn)品，無論從時(shí)間沉淀上還是推廣機(jī)制上都無法與區(qū)域強(qiáng)勢品牌媲美角术。因此，區(qū)域強(qiáng)勢品牌能夠跨越營銷新周期的其中一個(gè)殺傷性兵器就是各個(gè)常規(guī)價(jià)格區(qū)間都打造至少一款強(qiáng)勢產(chǎn)品疚函，既然在區(qū)域企業(yè)的家門口必將面臨著短兵相接持结，那么“全能兵器”的擁有和嫻熟使用無疑會(huì)在短兵相接中占大光，所謂的“全能兵器”就是高枕厅、中惋粟、低通吃犁柜。就目前而言，依據(jù)本人的總結(jié)堂淡，單瓶價(jià)在400元以上的價(jià)格為中高端馋缅，區(qū)域強(qiáng)勢企業(yè)在區(qū)域市場上的強(qiáng)勢占位會(huì)增加品牌的高度和硬度。而400元以下的中低端將是未來區(qū)域市場爭奪的主流價(jià)格區(qū)間绢淀。在這一區(qū)間區(qū)域強(qiáng)勢品牌需要11個(gè)左右產(chǎn)品在11個(gè)細(xì)分價(jià)格區(qū)間強(qiáng)勢占位萤悴。
500毫升單瓶零售價(jià)格自上而下細(xì)分如下，僅供參考：
盒裝：①360元左右皆的；②260元左右覆履；
③160元左右费薄；④90元左右硝全；
⑤60元左右楞抡； ⑥35元左右伟众；
裸裝：①15元左右； ②10元左右召廷；
÷咐稹③5元
不同類別的網(wǎng)點(diǎn)市場推廣的方法也不一樣，不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品推廣的策略和技巧也無法照抄照搬京思。因此涛闺，在區(qū)域市場的激烈爭奪中，招募和培養(yǎng)不同類別的人才隊(duì)伍以及完善相對(duì)應(yīng)的營銷機(jī)制無疑是區(qū)域白酒企業(yè)在區(qū)域市場上占據(jù)優(yōu)勢的另一核心點(diǎn)须涕。
區(qū)域人才機(jī)制化的立體構(gòu)建
白酒行業(yè)經(jīng)過20年歷經(jīng)初級(jí)競爭階段征离、無序競爭階段、完全競爭階段到目前接近壟斷競爭階段的不斷系統(tǒng)升級(jí)肚让，企業(yè)的強(qiáng)弱與是否可持續(xù)強(qiáng)勢發(fā)展無不與核心領(lǐng)導(dǎo)層的綜合高度凝聚力及相對(duì)的穩(wěn)定性有關(guān)引继，絕對(duì)靠空降兵神速發(fā)展延續(xù)6年以上的尚沒有發(fā)現(xiàn)案例（全國性或區(qū)域品牌企業(yè)）。每個(gè)企業(yè)的文化都帶有出生時(shí)的痕跡级嘀，團(tuán)隊(duì)的集合DNA只有體制的徹底改革和新的有效創(chuàng)新才能使企業(yè)走向新的生命广莉。鑒于白酒名族品牌特性中的區(qū)域文化特性的天然屬性，區(qū)域品牌在區(qū)域市場立體網(wǎng)絡(luò)適合于在本區(qū)域作戰(zhàn)的各類優(yōu)質(zhì)人才無疑比外來品牌更具有先天優(yōu)勢胖讶。關(guān)鍵點(diǎn)如下：
1德检、營銷中心設(shè)在區(qū)域市場范圍中的第一城區(qū)。大部分人才也有基本的人性需求斯娃，大城市澎灸、生活和有面子的辦公環(huán)境往往是許多中堅(jiān)人才的第一需求。許多區(qū)域品牌招聘人才的瓶頸往往是忽視了營銷組織辦公的城市所在地和相關(guān)環(huán)境。
2性昭、招聘常規(guī)機(jī)制化：在本地的大學(xué)招聘本地戶口的應(yīng)屆畢業(yè)生進(jìn)行理論和實(shí)踐培訓(xùn)拦止，依據(jù)年齡和經(jīng)驗(yàn)依次安排相應(yīng)的工作，對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象要不段科學(xué)換崗糜颠，在戰(zhàn)斗中確立戰(zhàn)略類人才目標(biāo)汹族，形成人才接力棒式的機(jī)制梯隊(duì)。
3其兴、不不刻意聘用同區(qū)域內(nèi)其它白酒企業(yè)的人員顶瞒。
4、強(qiáng)勢激勵(lì)忌警，強(qiáng)勢人才戰(zhàn)略的核爆點(diǎn)搁拙。
5、鐵軍紀(jì)律法绵，區(qū)域品牌應(yīng)該補(bǔ)上的短板箕速。
6、產(chǎn)品品牌推廣機(jī)制實(shí)效化：各個(gè)價(jià)格區(qū)間的核心產(chǎn)品即為產(chǎn)品品牌熏萎，以價(jià)格區(qū)間的運(yùn)作特點(diǎn)為標(biāo)桿茵箩，需要什么樣的機(jī)制就組建什么樣的機(jī)制，目的只有一個(gè)吃会，“穩(wěn)脾询、準(zhǔn)、狠炊办、快”地成為第一斧枚。領(lǐng)頭羊選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是誰能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打贏這一仗。
那么何哎，網(wǎng)點(diǎn)的縱深發(fā)展精益化稽舱、細(xì)分產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品強(qiáng)勢化、區(qū)域人才構(gòu)建立體化的最終目的是干什么拳笨？那就是為了區(qū)域品牌更大的競爭優(yōu)勢——消費(fèi)者攔截系統(tǒng)精細(xì)化趋大！
