從價(jià)格戰(zhàn)性質(zhì)看，高端白酒發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)更多是基于消費(fèi)者變化與渠道扁平化而產(chǎn)生價(jià)格自覺行為瞬拆，特別是禁止三公消費(fèi)者以后裤魔，高端白酒價(jià)格戰(zhàn)具有消費(fèi)者與渠道雙重導(dǎo)向性價(jià)格戰(zhàn)，因此圈烘，高端白酒價(jià)格戰(zhàn)具備比較宏觀的產(chǎn)業(yè)背景竖拢。相對(duì)來說，腰部產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)更加具備渠道驅(qū)動(dòng)型特點(diǎn)筋氮，特別是一線名酒參與到腰部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之中莫切，以渠道驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向的價(jià)格戰(zhàn)更是一觸即發(fā)。
2013年是一線名酒心唆、二線名酒與區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌在全國(guó)與地方市場(chǎng)開始直面交鋒的元年贸伐，而未來競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果如何還很難預(yù)料。如果一線名酒攜產(chǎn)能怔揩、品牌捉邢、資本優(yōu)勢(shì)對(duì)區(qū)域性白酒品牌發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于盤踞區(qū)域的地頭蛇將產(chǎn)生致命的打擊商膊，這種例子在很多行業(yè)都存在產(chǎn)生過伏伐。
2003年，雪花啤酒與龍津啤酒在省會(huì)合肥展開了一場(chǎng)肉搏戰(zhàn)晕拆。龍津啤酒盤踞合肥市場(chǎng)很多年藐翎，憑借對(duì)眾多中小零售終端或買斷、或贈(zèng)飲等手法控制著合肥啤酒市場(chǎng)半壁江山实幕，雪花啤酒始終難以占據(jù)合肥市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)阱高。面對(duì)這樣一個(gè)被龍津啤酒高度壟斷渠道省會(huì)市場(chǎng)，雪花啤酒很生氣茬缩，于是一個(gè)更加龐大的買店機(jī)會(huì)與渠道封閉策略產(chǎn)生了赤惊，雪花啤酒憑借雄厚資本實(shí)力將合肥核心啤酒店全部壟斷，迫使舒城縣這樣一個(gè)縣級(jí)啤酒企業(yè)乖乖繳械投降凰锡。2004年5月未舟，雪花啤酒實(shí)現(xiàn)對(duì)龍津啤酒絕對(duì)控股，完成了雪花一統(tǒng)安徽啤酒市場(chǎng)夢(mèng)想忿脉。
一直以來少烙，茅臺(tái)五糧液等一線名酒企業(yè)對(duì)于腰部產(chǎn)品處于游離狀態(tài)居删，其核心更加側(cè)重于高端、超高端白酒市場(chǎng)尸褪，對(duì)于腰部產(chǎn)品市場(chǎng)布局更多是局部榄兑。如五糧液股份五糧醇品牌在華東市場(chǎng)主營(yíng)商超等流通渠道，對(duì)于酒店线区、團(tuán)購(gòu)马窘、專賣等系統(tǒng)缺少深度布局，使得五糧醇與地產(chǎn)酒口子窖铜殉、古井貢寡专、迎駕貢等相安無事。隨著高端白酒成長(zhǎng)性受到壓縮郊察，一線名酒必須正視腰部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)茧伍，在這樣背景下，五糧特曲酷窥、五糧頭曲咽安、五糧醇、五糧春就必然系統(tǒng)性撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)蓬推，而價(jià)格帶高度重疊又使得一線名酒與地產(chǎn)酒品牌必將產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)沖突板乙；同樣道理，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)價(jià)格下調(diào)的茅臺(tái)漢醬拳氢、茅臺(tái)仁酒募逞、茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒在價(jià)格上也產(chǎn)生了與地產(chǎn)酒高度重疊式競(jìng)爭(zhēng)馋评，茅臺(tái)會(huì)不會(huì)動(dòng)用資本力量打破地產(chǎn)酒市場(chǎng)平衡放接？值得關(guān)注。
首先留特，對(duì)于一線白酒品牌來說纠脾，價(jià)格戰(zhàn)從渠道展開，而對(duì)于二線名酒與區(qū)域性白酒企業(yè)來說蜕青，渠道保衛(wèi)戰(zhàn)對(duì)于反價(jià)格戰(zhàn)至關(guān)重要苟蹈。以安徽市場(chǎng)為例，任何一個(gè)腰部白酒品牌進(jìn)入到安徽市場(chǎng)必須要解決徽酒對(duì)于外來品牌渠道封鎖旋钓。腰部產(chǎn)品能否取得市場(chǎng)成功關(guān)鍵要素是品牌力與渠道力之間戰(zhàn)略平衡垫暑，一線名酒與二線名酒在腰部產(chǎn)品品牌力上沒有問題，甚至于名酒品牌力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越區(qū)域性白酒企業(yè)鱼谅，名酒最大弱點(diǎn)在于渠道力蔚分。如瀘州老窖青瓷頭曲在安徽市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不少于4年時(shí)間，為什么很難進(jìn)入到腰部產(chǎn)品主流市場(chǎng)益若？關(guān)鍵是渠道掌控很難做到徽酒入骨三分效果碟舱；瀘州老窖精品特曲進(jìn)入安徽市場(chǎng)也2年有余洁操，但其市場(chǎng)影響力與營(yíng)收規(guī)模差強(qiáng)人意，關(guān)鍵也在于渠道本身滲透力嚴(yán)重不足俗循。對(duì)于一線與二線名酒來說蛋揖，通過強(qiáng)勢(shì)渠道政策，改變渠道格局是實(shí)施價(jià)格致勝關(guān)鍵所在诀汁，如果名酒企業(yè)能夠在渠道上撬動(dòng)地產(chǎn)酒核心經(jīng)銷商必將動(dòng)搖地產(chǎn)酒腰部產(chǎn)品市場(chǎng)根基溶孽，創(chuàng)造渠道驅(qū)動(dòng)型價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)典案例。
其次矢勉，憑借終端零售價(jià)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)突破合弥，將價(jià)格戰(zhàn)成果直接惠及消費(fèi)者茉唉。2008年后固蛾，五糧醇在封閉性極強(qiáng)安徽市場(chǎng)取得了相當(dāng)大市場(chǎng)突破主要是價(jià)格突破帶來的消費(fèi)者實(shí)惠。市場(chǎng)調(diào)研表明度陆，很多消費(fèi)者選擇在商超購(gòu)買五糧醇產(chǎn)品不僅僅在于其所為綿柔口感艾凯，更重要是大品牌所帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)！擁有大品牌優(yōu)勢(shì)的一線懂傀、二線名酒特別適合選擇這樣消費(fèi)者拉動(dòng)型價(jià)格戰(zhàn)趾诗，并且這種價(jià)格戰(zhàn)可以化解區(qū)域性品牌所構(gòu)建錯(cuò)綜復(fù)雜渠道關(guān)系，從根本上解決區(qū)域性品牌對(duì)于一線蹬蚁、二線白酒品牌腰部市場(chǎng)封鎖恃泪。直接針對(duì)消費(fèi)者腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)需要起爆點(diǎn)，或商超犀斋、或酒店贝乎、或?qū)Ｙu，或團(tuán)購(gòu)等叽粹，總之览效，要讓消費(fèi)者感知到大品牌價(jià)格戰(zhàn)帶給消費(fèi)者心理體驗(yàn)與價(jià)值歸屬。
第三盼饼，由于進(jìn)入到腰部產(chǎn)品企業(yè)數(shù)量巨大新砖，作無論是渠道驅(qū)動(dòng)型價(jià)格戰(zhàn)，還是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)型價(jià)格戰(zhàn)都需要企業(yè)做好系統(tǒng)預(yù)案豺啦，以保證腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)效果冒衍。腰部?jī)r(jià)格帶是白酒板塊最為復(fù)雜一個(gè)價(jià)格帶，因而其價(jià)格戰(zhàn)復(fù)雜程度也超過我們想象肛劈。
名酒與非名酒之間腰部?jī)r(jià)格爭(zhēng)奪戰(zhàn)自烛。一個(gè)比較典型例子，川酒在瀘州老窖帶領(lǐng)下進(jìn)入到特曲時(shí)代影焙，瀘州老窖特曲戈秕、五糧特曲血肯、沱牌特曲、全興大曲嫡贷、豐谷特曲途居、劍南春特曲、郎牌特曲等在品類與價(jià)格帶上多有重疊朴埂，這其中袍镀，既有一線名酒特曲產(chǎn)品，也有非名酒馳名特曲產(chǎn)品冻晤，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常具有代表性苇羡，特別是當(dāng)這些特曲產(chǎn)品聚焦四川市場(chǎng)，適度價(jià)格戰(zhàn)往往能夠產(chǎn)生意想不到效果鼻弧。隨著白酒行業(yè)集體挺腰设江，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，而圍繞特曲產(chǎn)品攘轩，特定市場(chǎng)會(huì)否爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)叉存？值得觀察。
名酒之間腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)度帮。自從五糧液股份推出腰部產(chǎn)品五糧特曲歼捏，五糧頭曲以來，名酒之間腰部產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)便瘋傳江湖笨篷。目前瞳秽，五糧液系統(tǒng)腰部產(chǎn)品仍然處于市場(chǎng)布局階段，一旦完成泛全國(guó)化市場(chǎng)布局率翅，五糧液與江蘇洋河练俐、安徽古井、劍南春等名酒腰部產(chǎn)品是否會(huì)爆發(fā)激烈價(jià)格戰(zhàn)蒿庙？我們拭目以待搓陈。
不同品類同一價(jià)格帶之間腰部之戰(zhàn)。貴州茅臺(tái)砖蕾、宜賓五糧液北捣、山西汾酒等不同品類白酒品牌圍繞腰部?jī)r(jià)格帶市場(chǎng)爭(zhēng)奪會(huì)不會(huì)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)？從市場(chǎng)重合度看廷共，不同品類相同價(jià)格腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)完全有可能產(chǎn)生论辈，特別是重度交叉市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生可能性更大诸鲸；
名酒企業(yè)與區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌之間腰部戰(zhàn)略將使得腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)迅速引燃伪您。客觀地說使驰，名酒集體挺腰戰(zhàn)略對(duì)于區(qū)域性白酒企業(yè)威脅最大订菇，必須看到消忘，腰部?jī)r(jià)格帶是絕大部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌生命線，從另外一個(gè)層面我們也可以看到哈误，絕對(duì)部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌缺乏市場(chǎng)戰(zhàn)略縱深哩至，憑借渠道封鎖實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)蜜自，并且市場(chǎng)資源嚴(yán)重匱乏菩貌，企業(yè)缺少擴(kuò)張動(dòng)力，如果名酒企業(yè)集中資源重荠，重點(diǎn)突破箭阶，必將對(duì)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌構(gòu)成致命性打擊，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌需要做好腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)思想準(zhǔn)備戈鲁，特別是封閉性較強(qiáng)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)仇参，如安徽、江蘇荞彼、湖北冈敛、山東等市場(chǎng)待笑，更加需要防備一線名酒戰(zhàn)略聚焦性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略鸣皂。
電商、代理商暮蹂、零售商深度參與腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)對(duì)白酒市場(chǎng)格局改變更加具有革命性影響维瑰。一直以來，腰部?jī)r(jià)格帶之所以相安無事關(guān)鍵是市場(chǎng)需求被扭曲鼻发，腰部產(chǎn)品渠道利潤(rùn)比較豐厚茶窍，一旦腰部產(chǎn)品出現(xiàn)持續(xù)渠道扁平，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步白熱化辑奔，特別是渠道商利潤(rùn)空間被高度壓縮扫帝，腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)便隨即爆發(fā)！對(duì)于腰部?jī)r(jià)格帶來說哲琼，渠道成員最容易成為價(jià)格戰(zhàn)動(dòng)力引擎融乖，區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)于腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)防范需要從渠道開始，而名酒發(fā)動(dòng)腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)則應(yīng)該從渠道切入怖冷，基于渠道與基于消費(fèi)者面雙管齊下腰部?jī)r(jià)格戰(zhàn)會(huì)給區(qū)域性白酒品牌腰部產(chǎn)品致命打擊闺焦。當(dāng)然，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)帶來名酒階段性利潤(rùn)損失俺膊，名酒企業(yè)在心理上需要做好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整思想準(zhǔn)備济七。
