由于渠道成本不斷的增長，前期規(guī)劃選擇最適合產(chǎn)品的渠道就顯得尤為重要，甚至直接導(dǎo)致了產(chǎn)品的銷售成敗缝其。為此，廣州博眾咨詢借鑒了眾多企業(yè)成功打造渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗徘六，提煉出了一套高效的渠道規(guī)劃方法内边，希望可以帶給正在渠道規(guī)劃的企業(yè)一些幫助。
博眾咨詢總結(jié)的主要渠道模式：
批發(fā)銷售模式——通過專業(yè)批發(fā)市場將產(chǎn)品批發(fā)給當?shù)亓闶凵檀猓伤麄冧N售給終端客戶漠其。
區(qū)域代理分銷模式——在一個區(qū)域發(fā)展一個或幾個經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷到區(qū)域內(nèi)的各零售終端進行銷售竿音。
零售終端模式——由企業(yè)將產(chǎn)品配送到零售終端進行陳列銷售和屎。
KA賣場模式——讓產(chǎn)品進入沃爾瑪家樂福等大型零售終端進行銷售。
品牌連鎖專賣模式——企業(yè)自建品牌專賣店和發(fā)展加盟專賣店進行銷售春瞬。
網(wǎng)上銷售模式——企業(yè)建立網(wǎng)上專賣店和通過網(wǎng)絡(luò)商城進行展銷柴信。
人員直銷模式——企業(yè)向市場派出銷售人員，直接面向終端消費者進行推銷费犯。
說明：其實大多數(shù)企業(yè)會采用多種渠道模式結(jié)合一起運用浸弦。
博眾咨詢總結(jié)的渠道定位法：
定位標準一：行業(yè)現(xiàn)狀
如果企業(yè)推出的不是新品類，那就一定有同類產(chǎn)品已經(jīng)推向市場了绷冈，看看該產(chǎn)品弹噩、該行業(yè)現(xiàn)有的渠道建設(shè)情況，可以盡可能地了解行業(yè)中的主要渠道模式帐等。在規(guī)劃渠道時国赫，在模仿的基礎(chǔ)上再適度創(chuàng)新、優(yōu)化颤赤。一般情況冀肆，試圖采取完全不同于行業(yè)現(xiàn)有的渠道模式做市場的，肯定會承受極大的失敗風險假怔。
定位標準二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)
根據(jù)企業(yè)即將上市的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來規(guī)劃。如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一陵蜻，則可以采用代理商怕收、分銷商的模式；而產(chǎn)品種類繁多舆瘪，結(jié)構(gòu)復(fù)雜片效，則可考慮終端零售、品牌專賣店等英古。這樣選擇的理由是：如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一淀衣，選擇終端零售店昙读、專賣店模式就可能出現(xiàn)銷量不足的問題，無法保持盈虧平衡膨桥；而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜蛮浑，選擇了代理分銷模式，則渠道商在陳列和推廣上很難有效貫徹企業(yè)的意志只嚣，管理難度大幅度增加沮稚。
定位標準三：企業(yè)實力
不同的銷售渠道，其進入的門檻也各不相同册舞。一般大型商場蕴掏，如家樂福、易初蓮花调鲸、樂購等盛杰，都有三個月的壓款期，而進場費也居高不下称痊，對大型日化品企業(yè)贼欧，可能較為適合，不但能快速銷貨蹲鱼，同時對建立品牌也大有益處转迷，但對于中小企業(yè)來說則很難承擔。
近年來生產(chǎn)商之間的競爭愈演愈烈哲耐，有些行業(yè)的經(jīng)銷商便采用了先銷貨后回款的方式乞易，直接將壓力丟給了企業(yè)，如果不是大品牌鳞爱，就會常常被迫接受這種壓貨銷售政策毕蠢，導(dǎo)致資金鏈壓力增大，經(jīng)營難以為繼便师。
至于直營專賣店模式雁唁，也是一種需要大量投入的市場開拓模式，所以多數(shù)企業(yè)都采用了直營專賣店和加盟專賣店共同開展的模式刮粥。
定位標準四：品牌定位
不同渠道對于樹立品牌的作用也有很大的區(qū)別车份。在經(jīng)銷、批發(fā)模式下牡彻，中間商無法向企業(yè)一樣建設(shè)扫沼、維護品牌形象，對品牌建設(shè)較為不利庄吼；而在專賣店缎除、或是專柜渠道，這對品牌建立模式較為有利。但對于某些特殊產(chǎn)品器罐，如電腦梢为、手機、日化產(chǎn)品等轰坊，其終端陳列優(yōu)劣條件對品牌建設(shè)影響不大铸董，在經(jīng)銷、批發(fā)模式下也對建立品牌有積極作用衰倦。
總結(jié)：
博眾咨詢認為袒炉，渠道規(guī)劃一定要根據(jù)實際情況從多角度出發(fā)：消費者定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)验恕、企業(yè)實力思早、品牌建設(shè)都將影響渠道的選擇，但只要采用正確的方法梅砰，抓住渠道問題的核心包萧，就一定能幫助我們準確規(guī)劃出最適合的渠道，找到通往未來的財富.
