有本土市場(chǎng)（家門(mén)口市場(chǎng)）的企業(yè)是幸福的企業(yè)，然而很多企業(yè)并沒(méi)有把幸福最大化，“吃包子”一定要先吃好咽的而芥，用最直接的力量讓本土市場(chǎng)獲利最大化收獲無(wú)疑是最好吃的包子。
一膀值、大本營(yíng)市場(chǎng)多是企業(yè)生存之本棍丐，任何一個(gè)白酒企業(yè)在任何階段都不能疏忽大本營(yíng)市場(chǎng)為王的觀點(diǎn)
伴隨著產(chǎn)業(yè)整合，一沧踏、二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)張的雙重打壓下歌逢，很多白酒企業(yè)的大本營(yíng)市場(chǎng)，也已經(jīng)被其它品牌所占領(lǐng)翘狱，導(dǎo)致這些企業(yè)陷入生死兩難的尷尬境地秘案。如河北邢臺(tái)的古順酒業(yè)的家門(mén)口市場(chǎng)被河北的老白干、山莊潦匈、板城燒鍋占領(lǐng)阱高；山東的夏津縣宋樓酒業(yè)、禹城市的禹王亭酒業(yè)的家門(mén)口市場(chǎng)被山東的古貝春酒占領(lǐng)等茬缩，全國(guó)市場(chǎng)上像這樣的例子舉不勝舉赤惊。
大本營(yíng)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)吼旧，在這個(gè)領(lǐng)域利潤(rùn)最高、市場(chǎng)份額最大荐捻、品牌影響力最大滩哥，是企業(yè)賴以生存的市場(chǎng)，是生存和發(fā)展的基石和命脈所在昨镊，是消滅和驅(qū)趕競(jìng)品的戰(zhàn)略基地溃恼。就像毛主席所說(shuō)：“革命要有根據(jù)地，好像人要有屁股梁捉。人假若沒(méi)有屁股追粉，便不能坐下來(lái)。要是老走著箍属、老站著短硼，定然不會(huì)持久。腿走酸了公上、站軟了自幕，就會(huì)倒下去。革命有了根據(jù)地幌扁，才能夠有地方休整振袋，恢復(fù)氣力，補(bǔ)充力量憎茂，再繼續(xù)戰(zhàn)斗珍语，擴(kuò)大發(fā)展，走向最后勝利竖幔。”
所以說(shuō)板乙，大本營(yíng)市場(chǎng)對(duì)于眾多白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，是為企業(yè)為其他市場(chǎng)源源不斷輸送“血液”的市場(chǎng)拳氢，沒(méi)有大本營(yíng)市場(chǎng)的壟斷占領(lǐng)募逞，一切戰(zhàn)略規(guī)劃的發(fā)展都失去了依托，向外拓展也容易形成無(wú)根之水馋评。
在區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)中凡辱，本土市場(chǎng)是唯一能夠做到全價(jià)位、高占有的市場(chǎng)栗恩，不停挖掘本土潛力是企業(yè)生存的不二法則透乾。但是許多企業(yè)往往意識(shí)不到，不知不覺(jué)中就在本土丟掉了幾千萬(wàn)甚至于上億的銷(xiāo)售份額磕秤，大量的企業(yè)花費(fèi)重兵在外阜市場(chǎng)辛苦作戰(zhàn)乳乌、盲目擴(kuò)張，得不償失。
看上去象第一才有可能是第一赴碘，本土市場(chǎng)的資源投入相對(duì)于競(jìng)品一定是第一的社衰、壓倒性的，不用擔(dān)心賺不到錢(qián)鸡视，他的投入產(chǎn)出一定比外阜市場(chǎng)低桃旷。也就是說(shuō)在本地市場(chǎng)，無(wú)論采取何種手段酒半，都必須做到絕對(duì)壟斷地位薯舆，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)。
理論上說(shuō)晨下，優(yōu)秀的區(qū)域龍頭品牌最終能占有本土至少60%的市場(chǎng)份額累冠，然而目前絕大多數(shù)區(qū)域龍頭企業(yè)遠(yuǎn)未達(dá)到這一目標(biāo)（山西汾酒50%左右、衡水老白干35%左右拳芹，古井貢酒30%左右蝇罐、牛欄山27%）。區(qū)域性白酒仍需通過(guò)其營(yíng)銷(xiāo)能力的持續(xù)提高矢勉，向縣鄉(xiāng)市場(chǎng)下沉合弥，通過(guò)渠道精耕挖掘市場(chǎng)潛力。
寶豐在平頂山市場(chǎng)固蛾，無(wú)論餐飲败砂、商超渠道還是團(tuán)購(gòu)、名煙名酒魏铅、流通等五大渠道，寶豐的系列產(chǎn)品從原來(lái)的年份酒坚芜、大會(huì)堂特制寶豐酒览芳、國(guó)標(biāo)酒、39度防偽寶豐酒鸿竖、特供寶豐大曲系列產(chǎn)品到新研發(fā)的核心戰(zhàn)略品牌“國(guó)色清香”系列產(chǎn)品等沧竟，全面涵蓋了千元以下所有主流價(jià)格區(qū)間，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的深度覆蓋并成為平頂山的市場(chǎng)第一品牌缚忧。
口子窖投入很大人力悟泵、財(cái)力、物力在異地市場(chǎng)開(kāi)疆辟土闪水，換回來(lái)的回報(bào)往往也不是特別樂(lè)觀糕非。而自己的家門(mén)口子市場(chǎng)淮北或周邊濉溪、蕭縣等市場(chǎng)嬉哥，卻成了種子进登、迎駕、古井、宣酒另碍、高爐家重點(diǎn)侵蝕的市場(chǎng)雁碘，這是一件多么令人痛心的事情。種子酒僅僅依靠祥和種子與柔和種子在淮北自烛、蕭縣都創(chuàng)造了過(guò)億的銷(xiāo)售啥拘。臥榻之地，豈容他人酣睡戈秕。
二血肯、大本營(yíng)市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)展多是呈螺旋狀，任何企業(yè)在操作大本營(yíng)市場(chǎng)都不要疏忽這個(gè)規(guī)律濒勤。
大本營(yíng)市場(chǎng)地位的形成深吠，有的企業(yè)是先依靠群狼戰(zhàn)術(shù)，形成品牌的市場(chǎng)地位屎唠；也有的企業(yè)是依靠單品突破形成的江湖地位桑孩。
不管是群狼戰(zhàn)術(shù)也好，單品突破也罷框冀，任何一個(gè)企業(yè)若想最大化的占領(lǐng)市場(chǎng)與造勢(shì)流椒，必須通過(guò)大量經(jīng)銷(xiāo)商的介入或者品牌運(yùn)營(yíng)商的深度合作，在兩到三年中迅速拉寬企業(yè)產(chǎn)品線明也，單品數(shù)量發(fā)展到很多宣虾。
這個(gè)時(shí)候，企業(yè)必須以主導(dǎo)產(chǎn)品加買(mǎi)斷產(chǎn)品在市場(chǎng)上的共同造勢(shì)温数，加上企業(yè)為主導(dǎo)產(chǎn)品投入的傳播資源的持續(xù)引導(dǎo)绣硝，以主傳播形象讓各產(chǎn)品共享品牌資源，快速成就區(qū)域霸主撑刺，大本營(yíng)市場(chǎng)為王鹉胖。
如果企業(yè)在這個(gè)時(shí)候沒(méi)有主導(dǎo)產(chǎn)品或者品牌，必須趕快打造够傍，否則企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中一定會(huì)伴隨眾商家對(duì)品牌忠誠(chéng)度的降低甫菠，讓企業(yè)陷入被動(dòng)局面，最后淪為生產(chǎn)商或者品牌滅亡冕屯。
在江蘇沭陽(yáng)有個(gè)叫古樓春的酒廠寂诱，就是依靠經(jīng)銷(xiāo)商包銷(xiāo)產(chǎn)品或貼牌快速發(fā)展起來(lái)，在當(dāng)?shù)爻蔀閿?shù)一數(shù)二的品牌蒿庙，但是伴隨商家的增多搓陈，市場(chǎng)的混亂，彼此之間惡性競(jìng)爭(zhēng)砖蕾，商家經(jīng)銷(xiāo)的積極性降低榄陆，開(kāi)始拋棄這個(gè)品牌沛摩。由于廠家沒(méi)有主導(dǎo)產(chǎn)品在市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，當(dāng)企業(yè)面臨這些包銷(xiāo)商剧债、貼牌商背棄以后帽遏，根本無(wú)法挽回市場(chǎng)地位，市場(chǎng)很快下滑的很厲害昏锨，品牌很快陷入一種被動(dòng)局面祷鼎。
無(wú)論包銷(xiāo)商、買(mǎi)斷商度坞、貼牌商數(shù)量的多少映僚，覆蓋的價(jià)格區(qū)間多寬。企業(yè)必須占據(jù)著主流價(jià)格帶的主導(dǎo)產(chǎn)品点骑，而且主導(dǎo)產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ケ仨毘掷m(xù)不斷投放酣难，不僅為所有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品提供可以共享的品牌資源，更重要是鞏固主導(dǎo)產(chǎn)品的江湖強(qiáng)勢(shì)地位黑滴。
任何一個(gè)企業(yè)一旦產(chǎn)品很豐富憨募，勢(shì)必遭遇著價(jià)格的重疊，甚至企業(yè)主導(dǎo)品牌與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品之間袁辈、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品自身之間開(kāi)始在相同的價(jià)格區(qū)間互相爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額菜谣，甚至開(kāi)始自相殘殺。
通過(guò)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析發(fā)現(xiàn)晚缩，在經(jīng)銷(xiāo)商大規(guī)模介入后尾膊，區(qū)域品牌經(jīng)過(guò)三年左右的高速成長(zhǎng)后，各自產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)的弊端開(kāi)始凸現(xiàn)荞彼。
一是冈敛，相同價(jià)格段的產(chǎn)品發(fā)生沖突；
二是鸣皂，主導(dǎo)產(chǎn)品和買(mǎi)斷產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格透明抓谴，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)大幅下滑甚至當(dāng)期虧損；
三是挨究，產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，消費(fèi)者無(wú)從選擇苇赊；
四是韵慷，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管控手段乏力，部分經(jīng)銷(xiāo)商商開(kāi)始短線操作忠辛，擾亂市場(chǎng)流通秩序蜀契。
結(jié)合上文所述的瓶頸期的特征，這一階段的解決辦法就是大亂大治哎闻，即企業(yè)開(kāi)始收縮買(mǎi)斷產(chǎn)品線敏卦，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整合價(jià)格沖突的單品，并開(kāi)始著手準(zhǔn)備全新的主導(dǎo)產(chǎn)品米鹏。此時(shí)企業(yè)進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)的瓶頸期墓运，發(fā)展速度趨緩；產(chǎn)品線的問(wèn)題也開(kāi)始不斷出現(xiàn)栗哥。如果在此時(shí)不下決心整合產(chǎn)品鞍歌，經(jīng)銷(xiāo)商的合作信心會(huì)進(jìn)一步下降，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)期明顯看低跪腹。再加上內(nèi)部的人心浮動(dòng)褂删，如果不果斷決策，企業(yè)將陷入停滯狀態(tài)止步不前冲茸，一年后就將進(jìn)入大幅度的市場(chǎng)萎縮期屯阀。另外，經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展轴术，企業(yè)積累了一定的原始資金难衰，在此時(shí)正處于有實(shí)力整合的階段。經(jīng)過(guò)壓縮產(chǎn)品膳音，在當(dāng)年減少部分銷(xiāo)售收入既能承受召衔，更是為了后期更好的健康發(fā)展。這個(gè)時(shí)候企業(yè)必須采取強(qiáng)硬手腕進(jìn)行整合祭陷，即便當(dāng)年將損失一定的銷(xiāo)售收入苍凛，但能夠得到大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的擁護(hù)，并為后期的健康發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)兵志，否則醇蝴，企業(yè)難以重構(gòu)后期的有效的持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)將在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)在原有規(guī)模上徘徊或緩慢萎縮萝轰。
總的來(lái)看推吼，大多數(shù)企業(yè)在大本營(yíng)市場(chǎng)的產(chǎn)品線的發(fā)展，一般都是形成一個(gè)明顯的螺旋式發(fā)展曲線疹咕。即典型的先做減法贮殊，再做加法，再做減法铲恃。這也是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)夫咏。
三、大本營(yíng)市場(chǎng)的渠道建設(shè)一定要屏蔽渠道四雏、堅(jiān)壁清野勿见，臥榻之處絕不允許他人酣睡。
大本營(yíng)市場(chǎng)建設(shè)百擒，必須采取“屏蔽渠道资村，堅(jiān)壁清野”的策略寄旋，因?yàn)?ldquo;只要渠道在，陣地就會(huì)在”为猩。具體的做法是：與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商导而、分銷(xiāo)商和核心終端店（按照白酒行業(yè)渠道劃分為：流通渠道、餐飲渠道膝舅、商超渠道嗡载、團(tuán)購(gòu)渠道，在這些渠道中往往有核心渠道成員仍稀，他們的銷(xiāo)量和市場(chǎng)影響力都比較大）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟洼滚，只要企業(yè)對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)的核心渠道成員形成控制，競(jìng)品就很難切入市場(chǎng)技潘。和這些渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟最有效的方法是保障渠道成員的利益遥巴，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提。但是僅僅有了利益享幽，戰(zhàn)略聯(lián)盟依然存在被撕破的風(fēng)險(xiǎn)铲掐，那就是競(jìng)品給予這些渠道成員更大的利益。為了有效掌控渠道成員值桩，必須與其簽訂合同并繳納一定數(shù)額的保證金摆霉。另外，時(shí)刻關(guān)注這些核心渠道成員的動(dòng)態(tài)奔坟，尤其是分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)携栋，競(jìng)品經(jīng)常會(huì)以更大的利益和投入來(lái)瓦解分銷(xiāo)商。因?yàn)楦?jìng)品如果越過(guò)分銷(xiāo)商直接運(yùn)作終端店偎旱，資源投入非常大船庐，很難承受消耗戰(zhàn)。
如我們?cè)诜?wù)河南臥龍酒廠最大的經(jīng)銷(xiāo)商祥銀商貿(mào)在運(yùn)作南召市場(chǎng)時(shí)地捂，不僅對(duì)城區(qū)核心分銷(xiāo)客戶羽捻、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟合同滤重，繳納部分的保證金酣疏，而且提前預(yù)付銷(xiāo)售款（廠里給予利息支持），通過(guò)這種方式保證核心分銷(xiāo)商沒(méi)有心思與精力來(lái)銷(xiāo)售其它白酒品牌鲫庆。
另外诬曙，祥銀商貿(mào)還在終端網(wǎng)點(diǎn)中選擇30%的核心終端客戶建立聯(lián)盟體，每個(gè)核心聯(lián)盟戶必須和祥銀商貿(mào)簽訂銷(xiāo)售合同卜陵，祥銀商貿(mào)直接掌控绝鸡，聯(lián)盟體的銷(xiāo)量算分銷(xiāo)商的任務(wù)量迂雪，分銷(xiāo)商和核心終端聯(lián)盟體執(zhí)行的是剛性價(jià)格體系开贼。該企業(yè)在保證分銷(xiāo)商和核心終端店利益最大化的基礎(chǔ)上建立渠道壁壘舰褪，充分鞏固了自己的大本營(yíng)的市場(chǎng)地位。
四疏橄、大本營(yíng)市場(chǎng)的品牌建設(shè)必須鐵桶封鎖占拍，讓外來(lái)入侵者無(wú)進(jìn)攻之點(diǎn)，才能保證品牌的長(zhǎng)治久安
不要以為大本營(yíng)市場(chǎng)捎迫，品牌比較成熟晃酒，消費(fèi)者比較忠誠(chéng)，渠道被自己掌控窄绒，就可以不作為贝次，開(kāi)始懈怠，這絕對(duì)是錯(cuò)誤的想法彰导。越是成熟的市場(chǎng)蛔翅，存在的危機(jī)就越多，就更應(yīng)該把品牌推廣做成銅墻鐵壁位谋，不能對(duì)手有機(jī)可乘山析。
如，對(duì)大本營(yíng)市場(chǎng)的軟硬媒體的封鎖掏父，如高炮羽嘉、公交車(chē)體、戶外廣告位鹏亥，如果位置價(jià)值影響力很高反腺，絕對(duì)不能夠流入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中；對(duì)于軟性媒體：雜志竹坝、報(bào)紙嘱杆、電視等，經(jīng)沉拙ぃ刊載杭嚷、報(bào)道企業(yè)公益性、事件性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)狭龄，不要純屬只是一個(gè)廣告性嚣咕、促銷(xiāo)性的畫(huà)面，不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多品牌推廣的機(jī)會(huì)蜘傻。
如宣酒绷咳，從2005年開(kāi)始，在宣城大本營(yíng)市場(chǎng)就不斷開(kāi)展“宣酒特貢春蕾工程”琅翻、“宣酒特貢棟梁工程”位仁、修建敬老院、慈善捐款方椎、工業(yè)旅游等公益活動(dòng)聂抢，通過(guò)持續(xù)開(kāi)展的各類公益事業(yè)與品牌內(nèi)涵結(jié)合钧嘶，以此加強(qiáng)品牌和口碑傳播。另一方面琳疏，宣酒以50萬(wàn)元打包有决，通攬當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)媒體，讓競(jìng)品無(wú)法趁虛而入空盼，而此前书幕，外來(lái)品牌大多以5萬(wàn)元一個(gè)單品的費(fèi)用支付給當(dāng)?shù)仄矫婷襟w并采取以新聞事件為主的傳播路線進(jìn)行軟性投放。在硬廣告方面揽趾，宣酒更以300萬(wàn)元在黃金地段戶外投放高架廣告台汇，加上城區(qū)100輛公交車(chē)身廣告等介質(zhì)的縱深度、高密集投放篱瞎，為宣酒的本土市場(chǎng)進(jìn)行守護(hù)励七。
