本文是金暉的第69篇文章
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文 / 金暉
我辭掉醫(yī)生做保險(xiǎn)乃倔，全職快3年益爽，成績(jī)?nèi)缦拢?/span>
2020年8月正式全職，MDRT
2021年艾抠，2倍MDRT
2022年，3倍MDRT凝顿，即COT惑妒；銷售經(jīng)理
MDRT，中國(guó)大陸全行業(yè)達(dá)成率約0.3%菌菇。
COT=3倍MDRT泛驰，達(dá)成率據(jù)說(shuō)是萬(wàn)分之一。
盆友們可能比較好奇浪顽，做到COT寺帽，有什么方法？
其實(shí)方法很多種东悔，不限于我所做的凸协。
比起方法，我更喜歡先問(wèn)為什么汗捡。有句話說(shuō)“知道為什么而戰(zhàn)的士兵淑际，是不可戰(zhàn)勝的”。當(dāng)你深刻理解自己為什么要做一件事的時(shí)候扇住，方法自然會(huì)被你找到春缕。
所以今天這篇文章，我主要談?wù)剬?duì)“目標(biāo)”的理解。
01??你的目標(biāo)锄贼，Affected嗎票灰？
總是有很多人喊說(shuō)，“要有目標(biāo)宅荤，要有目標(biāo)屑迂。”
“今年的目標(biāo)是XXX膘侮∏”
于是你覺(jué)得，哦琼了，我也該有個(gè)目標(biāo)潦故。
目標(biāo)定下之后，沒(méi)有什么規(guī)劃行動(dòng)键切，眼看著它終于快要完不成了庐穴，內(nèi)心覺(jué)得，其實(shí)也可以接受……
早在2021年龙喂，我就想過(guò)COT蝇硅，不知道為什么，可能是因?yàn)?月的時(shí)候秧梨，聽到一句：如果今年要達(dá)成COT的話翁漠，要半年達(dá)成MDRT比較好。
然后似乎被植入了這個(gè)想法妻行，但它像只是一種外部指令舆焕。
心里還有一點(diǎn)抵抗感。感覺(jué)就像美團(tuán)外賣小哥汉疮，上了發(fā)條鐘棍详，同一條送餐路，以前你花30分鐘丛剿，忽然有天你發(fā)現(xiàn)一條小路冒萄，縮短到25分鐘，你以為可以放松一些了橙数，結(jié)果并不能尊流，系統(tǒng)給你調(diào)成以25分鐘為基準(zhǔn)。速度只能越來(lái)越快……那根在旋轉(zhuǎn)的發(fā)條商模，會(huì)不會(huì)快到甩出去奠旺？
到最后一個(gè)月的時(shí)候，我還差30多萬(wàn)保費(fèi)施流，覺(jué)得有些焦慮响疚，但并不行動(dòng)鄙信。那陣子挺煎熬，好像在數(shù)日子忿晕，一直在等截止日來(lái)臨装诡，這樣我就可以向自己宣告：結(jié)束了，確實(shí)沒(méi)達(dá)成践盼，死心吧鸦采。
現(xiàn)在回想，還是因?yàn)椴粔蛳胍?0多萬(wàn)并不多因摸，如果愿望足夠強(qiáng)烈蜗南，我一定會(huì)提前規(guī)劃，想方設(shè)法去達(dá)成侦滩。
到2022年饰测，這個(gè)愿望終于來(lái)臨了。
9月28假祝，我參加曾總的有效溝通課靡庵。他提到目標(biāo)的SMAAART原則，對(duì)我最有啟發(fā)的虎内，是其中一個(gè)A燕汗，代表Affected。就是說(shuō)诅挖，這個(gè)目標(biāo)枣惨，是否很打動(dòng)你的內(nèi)心，假如實(shí)現(xiàn)了虚烂，會(huì)覺(jué)得感動(dòng)嗎胚茴？
我體會(huì)著這個(gè)COT，確實(shí)Affected必尼。
為什么呢？
因?yàn)槲译m然已經(jīng)是績(jī)優(yōu)篡撵，2020年MDRT判莉、2021年2倍MDRT，但銷售這塊其實(shí)沒(méi)有理得特別順育谬，轉(zhuǎn)化率存在問(wèn)題券盅，還有較多提升空間。如果能有所突破的話膛檀，我感到由衷的欣喜锰镀。
02? 調(diào)整目標(biāo)，與己匹配
扎克伯格說(shuō)：“沒(méi)有人一開始就能想清楚咖刃，只有做起來(lái)泳炉，目標(biāo)才會(huì)越來(lái)越清楚。”
2022年初花鹅，我寫下了一堆的目標(biāo)氧腰，包括個(gè)人業(yè)績(jī)COT、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)至30-50人呐缸、跑半馬三钦、AFP……等等。但那時(shí)疫谱，它們一點(diǎn)都不Affected做堂，我也就晃晃悠悠。
到9月末嚣惭，當(dāng)我感到COT令我Affected之后虽趋，其他的目標(biāo)仍然在左拉右扯。
想做的事太多皂汞，必須取舍竣篷。
想要什么的同時(shí)，可能意味著放棄別的什么熄晕，“既要又要還要”會(huì)導(dǎo)致啥也得不到傲丹。
剩下三四個(gè)月時(shí)間，如果做招募尔网，不會(huì)有太大成果酬俯；而COT當(dāng)時(shí)還差73萬(wàn)保費(fèi)，我覺(jué)這個(gè)目標(biāo)是可及的顷歌，如果能達(dá)成锰蓬，有利于第二年做招募。
權(quán)衡之后眯漩，9月30號(hào)芹扭，我確認(rèn)，COT就是接下來(lái)唯一重要的事赦抖。
直到這時(shí)舱卡，我才感覺(jué)到，這個(gè)目標(biāo)非常清晰队萤。
如果我當(dāng)時(shí)還要兼顧招募轮锥，或把目標(biāo)定成TOT，肯定會(huì)異常痛苦要尔。
目標(biāo)太低沒(méi)什么勁舍杜，目標(biāo)太高又會(huì)備受打擊，甚至不想做這件事了赵辕。
所以我們應(yīng)該先劃定一個(gè)大致的方向既绩，然后借鑒別人的方法去各種實(shí)踐嘗試娶停，找到與己匹配的目標(biāo)。
好鹤曼，現(xiàn)在目標(biāo)有了入撇，方法還得跟上，否則仍然難以實(shí)現(xiàn)暇创。
03? 方法晤裆、流程，是達(dá)成目標(biāo)的路徑
我們的銷售屈腻，主要分兩大塊：咨詢量停间，轉(zhuǎn)化率。
我的咨詢量一直還可以姑王，但因?yàn)檫^(guò)于佛系叙棚，影響了轉(zhuǎn)化率。另一方面盆战，件均并不高粗排。
以上問(wèn)題，是在復(fù)盤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的诈火。曾總對(duì)我的啟發(fā)很大兽赁。
于是，接下來(lái)的每一個(gè)單子冷守，我都很注重流程的改進(jìn)刀崖。而且每次談完，我都會(huì)記錄拍摇、反思：比如亮钦，剛才客戶的某句話其實(shí)是什么意思，如果重來(lái)充活，我應(yīng)該說(shuō)什么更恰當(dāng)……
成效非常顯著蜂莉，那段時(shí)間出了方案的，成交率達(dá)80%混卵。
我發(fā)現(xiàn)巡语，我已經(jīng)摸索出一套體系化的銷售流程。
我所在的大團(tuán)隊(duì)淮菠、明亞其他團(tuán)隊(duì)、整個(gè)南區(qū)荤堪，都邀請(qǐng)我做分享合陵。
聽眾的反饋也很讓我欣慰。
南區(qū)的直播2674觀看
由于篇幅所限办适，關(guān)于銷售流程玉唉，這里我沒(méi)辦法詳細(xì)展開银悄，講課都要至少一個(gè)多小時(shí)。所以我打算今年出一個(gè)精品課婚拭，感興趣的伙伴淫雾，請(qǐng)期待吧。
12月6號(hào)墅波，我提前一個(gè)多月達(dá)成了COT簇像，且超額十幾萬(wàn)。
04? 目標(biāo)帚棚，只是手段
這個(gè)過(guò)程芋总，讓我重新理解了目標(biāo)。
一個(gè)可以量化的目標(biāo)兆性，往往是“假的”套尤。
“易到”的創(chuàng)始人周航，一度體重爆表赋荆。他找到展暉教練笋妥，希望制定一套科學(xué)的可持續(xù)的訓(xùn)練方案。第一次見面窄潭，展暉就給他定好了半年鍛煉的目標(biāo)——半年之后跑一次半程馬拉松春宣。
他完全不相信：“我的痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎已經(jīng)十幾年了，怎么可能跑這么長(zhǎng)時(shí)間呢狈孔？再說(shuō)沒(méi)事干嘛要跑馬拉松呢信认？”
展暉告訴他，“跑馬拉松不是目的均抽，我是想讓你擁有一個(gè)可以跑馬拉松的身體和靈魂嫁赏。”
就像開車從A到B，B是目標(biāo)油挥，但B不是真正的目的潦蝇，我們是為了去B點(diǎn)做某事，比如帶孩子去旅游深寥，那么享受親子時(shí)光才是你的愿望攘乒，而B僅僅是一個(gè)指引。
那沒(méi)有B行不行怀程？
不行袁挟，因?yàn)闆](méi)有B你怎么導(dǎo)航？你將無(wú)法規(guī)劃路徑遣备，你將失去載體拘栅。
所以，目標(biāo)只是你有某種愿望后自然產(chǎn)生的抓手休贴，是手段角涯、是指引弓慨，而絕非意義本身。
目標(biāo)為愿景服務(wù)腻区，理性為感性服務(wù)淤写。
要仔細(xì)體會(huì)內(nèi)心的感受，不要迷失在數(shù)字里份良。
05? 結(jié)尾
最后再小結(jié)幾句吧示宫。
1.愿景由心而發(fā)，目標(biāo)隨之產(chǎn)生酌省；僅在意識(shí)層面的目標(biāo)捂滓，是假的。
2.縱比為主布蔗，橫比為輔藤违。不要因?yàn)閯e人的目標(biāo)，影響你的目標(biāo)纵揍。別人想達(dá)成MCT（MDRT/COT/TOT）跟你沒(méi)什么關(guān)系顿乒，你只要問(wèn)自己到底想要什么。
3.先定方向泽谨，然后做璧榄，目標(biāo)動(dòng)態(tài)調(diào)整，與己匹配吧雹。
忽然想起金剛經(jīng)三句義：說(shuō)目標(biāo)骨杂，非目標(biāo)，是名目標(biāo)雄卷。哈哈說(shuō)笑
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