伙伴體營銷模式，就是以經(jīng)銷商為主體依堆，廠家為輔體，共同經(jīng)營市場峦铲。
這種營銷模式嗤锯，就是廠家把公司的經(jīng)營平臺前移到市場中，將復(fù)雜的事情簡單化筑轻，將所有諸如推廣钉栈、促銷、售前具雹、售后等市場資源前置給中間的經(jīng)銷商另焕，建立起快速反應(yīng)、迅速決策的市場機(jī)制起驱。
廠家作為品牌供應(yīng)商只需做好兩件最核心的工作：產(chǎn)品研發(fā)與制造及品牌推廣；而經(jīng)銷商則有效肩負(fù)起廠家在前臺的各項(xiàng)市場開拓谤赛、網(wǎng)點(diǎn)管理鹊获、市場維護(hù)等職能。從而更好地發(fā)揮了總部追城、地方兩級的積極性刹碾，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個營銷環(huán)節(jié)都成為帶動企業(yè)前進(jìn)的“動力源”。在這種模式中座柱，廠家和渠道都保留了自己的獨(dú)立性迷帜，在品牌和產(chǎn)品的紐帶下，依靠責(zé)任分工的不同色洞，各自擁有較為全面的自主性和操作空間戏锹。
這種營銷模式改變了傳統(tǒng)的以廠家為營銷主導(dǎo)的操作習(xí)慣，使身處營銷一線的渠道經(jīng)銷商成為渠道深化的有效支持和服務(wù)平臺火诸。經(jīng)銷商能夠因地制宜锦针，有效合理的使用資源，并形成市場動態(tài)快速反應(yīng)的有效保障置蜀。
這個時候廠家實(shí)際操作職能則逐漸弱化奈搜，轉(zhuǎn)為指引、管理盯荤、監(jiān)控馋吗、檢查等功能。所以對于廠家來說秋秤，為了使經(jīng)銷商能夠無縫配合企業(yè)的發(fā)展步伐福咙，廠家需要不斷通過提供培訓(xùn)、技術(shù)支持唆逻、一定的財務(wù)支持和有效的信息管理般供，以進(jìn)一步提升各級前沿經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力菠贡。特別是在理念和向心力方面，企業(yè)要不斷對他們進(jìn)行管理洗腦栅告，把它們變成廠家的不可分割的有機(jī)部分睛至，把經(jīng)銷商提到公司運(yùn)營管理組織，才能保證渠道的忠誠和活力域抚，建立起全面的渠道服務(wù)體系治部，實(shí)現(xiàn)渠道軟性力量的增強(qiáng)。 最新營銷觀點(diǎn)認(rèn)為涵蔓，提高經(jīng)銷商的管理能力沧蛉，也就提高了渠道的質(zhì)量，這比多給經(jīng)銷商幾個點(diǎn)的返利更有建設(shè)意義滋遗。以客為主營銷模式蟀思，就是通過廠家為經(jīng)銷商提供較多的培訓(xùn)和服務(wù)，傳遞的數(shù)量越多溉跃、質(zhì)量越高村刨，這個渠道的功能就越強(qiáng)，渠道質(zhì)量就越高撰茎，深度分銷就做得越好嵌牺，廠家的投入成本就越低。
這種營銷模式對于新生或者弱小品牌通過自身對經(jīng)銷商要求門檻的較低龄糊，依靠招商快速構(gòu)建銷售渠道逆粹，大面積的鋪市是非常有用的。一方面可以吸引到眾多的有資金實(shí)力的經(jīng)銷商炫惩，使自己產(chǎn)品處于主動地位僻弹，另一方面有利于市場快速建網(wǎng)、覆蓋終端和深度操作诡必，使廠家和經(jīng)銷商更容易建立起有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟體奢方。
十、廠商同體模式
在迎駕集團(tuán)銷售公司旗下爸舒，有一個加州商貿(mào)公司蟋字。這個公司代理的產(chǎn)品有長城干紅珍釀系列、會稽山黃酒中華老字號系列等非白酒品牌材又。據(jù)迎駕六安經(jīng)銷商楊總介紹枫须，這個加州商貿(mào)存在有兩三年了，專門開發(fā)代理紅酒等產(chǎn)品药屠，與迎駕旗下的巨諾商貿(mào)新俗、衡山商貿(mào)、北方龍博商貿(mào)一起是迎駕銷售公司單獨(dú)成立的子公司崇旺。據(jù)了解都鸳，加州商貿(mào)經(jīng)營的長城干紅珍釀系列难踱，一年也有幾千萬的銷售額，主要是安徽猪楣、江蘇市場刷络。一個廠家的銷售隊(duì)伍去開發(fā)代理其他廠家的產(chǎn)品，這就是一個渠道嫁接的銷售模式象掖。除了迎駕之外丽优，長期運(yùn)作白酒的金劍營銷，在2009年除了白酒之外腾蔼，還推出了兩個新產(chǎn)品手趣，一個是威廉.貝爾瑪紅酒，一個是東御保健酒肥荔。
2008年绿渣，紅星二鍋頭將江西市場代理權(quán)交給了海南椰島鹿龜酒在江西設(shè)立的子公司海昌商貿(mào)。而在白酒大企業(yè)中燕耿，洋河在2008年一直尋求開發(fā)紅酒品牌怯晕，希望以自己的營銷體系與理念推廣一支全國化的紅酒新品。而浙江致中和酒業(yè)公司董事長白智勇也曾經(jīng)向記者表達(dá)過：可以嘗試與其他廠家合作有選擇的共享銷售網(wǎng)絡(luò)缸棵，比如我在浙江區(qū)域幫對方銷售白酒產(chǎn)品，對方在其他區(qū)域銷售致中和產(chǎn)品谭期。
在這個強(qiáng)調(diào)資源整合的市場環(huán)境下堵第，此廠與彼廠渠道嫁接的銷售規(guī)模引人遐想。同時運(yùn)作紅星與椰島的江西海昌商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人曾發(fā)表看法說隧出，在兩個條件下踏志，將來肯定會有更多的這類模式出現(xiàn)，一個條件是雙方的產(chǎn)品不能有沖突胀瞪，可以是不同品類针余，也是同一類中互不沖突的兩個分類產(chǎn)品；二是渠道和終端必須有較大的共同點(diǎn)领明，否則由于業(yè)務(wù)員精力不足或操作時間的沖突标宪，而無法運(yùn)作。其實(shí)這樣的產(chǎn)品組合袋凶，在一般性商貿(mào)企業(yè)已經(jīng)使用得較為純熟励普。
十一、商會聯(lián)誼模式
商務(wù)會所形式構(gòu)建的廠家與經(jīng)銷商互動平臺弦捶，在市場開發(fā)與秩序維護(hù)铜氛、價值觀一體化方面有所幫助，但這種模式很容易虛擬化党砸，最終流于形式蟀委。不過對于特殊的市場來說缤棍，這樣的廠商組織顯然還是有相當(dāng)不錯的效果。
2009年12月24日猜艇，北京和園景逸大酒店內(nèi)熱鬧非凡衅快，江蘇洋河股份公司北京經(jīng)銷商商會在這里隆重舉行成立儀式。洋河從2007年北京破局之后绘雁，在經(jīng)銷商發(fā)展方面十分迅猛橡疼，特別是2009年洋河成功上市之后，在北京市場受到了經(jīng)銷商熱捧庐舟。正是在這種情況下欣除，洋河在北京市場有意想提高一下準(zhǔn)入門檻，加之北京市場太大挪略，經(jīng)銷商太多历帚，從數(shù)量型向質(zhì)量型提升也必須提前動手，所以此次入會者都是精挑細(xì)選杠娱，入選的18家經(jīng)銷商都是出類拔萃挽牢。而商會的組織形式也解決了大市場經(jīng)銷商見面少、交流少摊求、市場默契少的難題禽拔。對于大北京而言，很多經(jīng)銷商都是面和心不和室叉，市場很難管控睹栖，所以以商會形式互動，有利于保持廠家政策的共鳴與共振茧痕。
洋河股份北京經(jīng)銷商商會是由洋河北京經(jīng)銷商自發(fā)組織宜切、自愿加入的非營利社團(tuán)組織。洋河商會著重做好以下四項(xiàng)工作：
第一慢况，把握商會性質(zhì)孤咏，強(qiáng)化服務(wù)意識。服務(wù)會員單位阀秤、維護(hù)會員利益是商會成立的最根本出發(fā)點(diǎn)山刨，要充分發(fā)揮商會的橋梁作用，深化合作鼠台、強(qiáng)化交流脓大、信息互動、共同發(fā)展菲国，努力營造一個互信过桌、互利、平等射屿、協(xié)作的良好氛圍诚摹。
第二哺肘，著眼商會自身，做好組織建設(shè)渗稍。應(yīng)該說洋河是行業(yè)內(nèi)第一個擁有經(jīng)銷商商會組織的企業(yè)砌些，不過商會剛剛成立荐类，組織和制度還不夠健全，各項(xiàng)工作有待進(jìn)一步完善。
第三洒扎，組織商會活動拉拨，深化互動交流碎浇。每年不定時間腾它、不定地點(diǎn)組織召開2-3次洋河股份北京經(jīng)銷商商會會員會，探討企業(yè)發(fā)展大計碗誉，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)召嘶，表彰先進(jìn)會員單位。同時哮缺，根據(jù)會員需求弄跌，定期或不定期組織培訓(xùn)和開展會員單位學(xué)習(xí)交流會。
第四尝苇，堅(jiān)持公平公正铛只，合理發(fā)展會員。嚴(yán)格按照章程要求芝杏，注重質(zhì)量發(fā)展會員溃杖，穩(wěn)步壯大商會組織。堅(jiān)持“不求數(shù)量耽慌、注重質(zhì)量、成熟一個發(fā)展一個”的原則储佣，適時擴(kuò)充會員隊(duì)伍辅任。
后記：縱觀那些做強(qiáng)做大的企業(yè)或者快速發(fā)展的企業(yè)，無不擁有著廠商一體化的營銷模式位蓉，雖然各自在一體化營銷思路各存差異立漏，但都是根據(jù)自身企業(yè)特征而制，創(chuàng)造無人競爭差異化優(yōu)勢冶媚。所以廠商一體化操作的關(guān)鍵模式如何聪戳，而在于企業(yè)對這些營銷模式的把握程度，相信通過上述那些廠商一體化營銷的模式彭旬、理念缰俊、方法的系統(tǒng)組合使用，以及具有競爭力的產(chǎn)品娩梨、良好觀念的營銷團(tuán)隊(duì)沿腰，必定能夠?qū)崿F(xiàn)廠商共贏览徒，打造極具競爭力的差異化優(yōu)勢，而穩(wěn)居企業(yè)龍頭地位颂龙。
