H（雪花啤酒H總）：其實我覺得意義不是很大。為什么呢陷立？因為白酒它的消費人群還是比較有限定的肥寺，跟飲料不一樣获踏，飲料是百分之百都能喝，啤酒可能70%吧糯敢，價格高點的白酒可能只有30%或者20%行贤，你如果像飲料比如可樂那樣隨處可見、隨處可買瞎弥，放那兒也是白放播瓦，沒意義。
L（郎酒集團L總）：我們對這個的考量祝鞍，會結(jié)合周圍的環(huán)境众琼。比如高檔小區(qū)的煙酒店，可能人們也不去買酒椰弊，但是它的受眾率很高许溅，所以陳列就要有。包括我們最早做商超的時候秉版，不指望它去出貨贤重，只是一種陳列，讓大家能夠看到清焕，有一個展示的地方并蝗。
餐飲店這塊，就像胡總說的耐朴，我覺得并沒有太大意義借卧，因為白酒的受眾人群真的可能就達到30%，包括郎酒筛峭，它的受眾人群可能只在30%會喝它铐刘，因為最便宜的都要在七八十塊錢這種價位的。因為人員是有限的影晓、費用是有限的镰吵，所以我們選擇店的時候，會把這些整合到最有利于我們的這種店捉瘟，會去篩選一部分旁班。
像歪嘴郎鋪市率很高，我們辦事處的管理模式只是輔助铲锭，加上經(jīng)銷商自己去做职菜，就像飲料這種。如果真是快消品的話欲华，我們會主要依靠經(jīng)銷商鋪貨兰险，肯定以經(jīng)銷商為主，因為我們的精力是有限的，人員也達不到那么多脚培。
Q：如果做飲料的經(jīng)銷商來運作白酒北郁，你們覺得合適嗎？
L：可以是相通的纺围，因為包括市場的運作模式用劲、渠道等很多方面都是相通的，比如飲料它有煙酒的渠道也有C類餐飲店的一些僧旬，這對白酒也很重要炉奴，只是產(chǎn)品就需要對等，不能說他賣5塊錢的飲料功偿，我讓他做紅花郎盆佣，打死也不行。就是定位很重要械荷。
Q：白酒的經(jīng)銷商共耍，他們的能力、意識跟快消品的經(jīng)銷商吨瞎，比如說跟啤酒的經(jīng)銷商或者跟飲料的經(jīng)銷商相比痹兜，怎么樣？
L：我覺得跟飲料這塊可能還有點出入颤诀，因為飲料的鋪市率太高了字旭，而且它的終端店信息量包括回訪量特別大，就像可口可樂崖叫，你一天要拜訪多少家店遗淳、每家店逗留幾分鐘都有記錄的，可口可樂這塊特別嚴格（因為我以前有一個朋友就是做可口可樂的心傀，他是做河北市場的）止既，你必須達到百分之百的鋪市。
但是我覺得白酒經(jīng)銷商要是跟啤酒比還是可以的垂暖，因為啤酒也會擇店核瘤，包括就像餐飲，這家店根本就賣不動這款酒穗阐，比如說一個月只賣幾箱涉泡，那么有可能就會放棄。
Q：有白酒企業(yè)老總考察快消企業(yè)之后感慨能莫，快消品的經(jīng)銷商更像是做企業(yè)的政茄，他們的腦袋被企業(yè)“洗”得很干凈，做什么產(chǎn)品就很投入妇愉，而且有預(yù)虧這個概念彭闷。但是白酒經(jīng)銷商情澈，尤其做高端白酒的，基本上不賺錢他不可能跟你玩拨聚，他們要的是，拿過來就掙錢琐览。是這樣么丑瞧？
L：順著這個問題，我問下胡總：你們有沒有對經(jīng)銷商說過這樣的話：做雪花吧蜀肘，兩年內(nèi)不會賺錢绊汹？
H：我們業(yè)務(wù)員就是這樣跟經(jīng)銷商說的。
L：那是在經(jīng)銷商跟你簽了合同之后還是沒簽合同之前扮宠？
H：沒簽合同之前就講明白西乖，因為要讓他做好思想準(zhǔn)備，首先要投入坛增。
L：如果這樣获雕，你覺得經(jīng)銷商為什么要跟你合作呢？
H：很簡單收捣，他會自己評估届案，包括品牌實力，他自己的資源市場開拓能力罢艾，而且楣颠，他也得想到長遠的以后嘛。
L：但對于我們白酒企業(yè)咐蚯，這種合作就很難達成拯拓。為什么？因為雪花是知名啤酒须涣，品牌穿透力很強涌咪。如果是一個地方性的啤酒，還會這樣嗎紫颈？我說你不掙錢你會做嗎下风？比如紅花郎，就像跟我們已經(jīng)合作十幾年的經(jīng)銷商嘁汗，他也有掙錢期也有不掙錢期鹤肥，他為什么愿意跟我們合作？因為他知道紅花郎酒品牌的穿透力揣恳，就像白酒比如說某一個小廠出了一個產(chǎn)品冠樱，你說兩年內(nèi)不會讓你賺錢的，他就會覺得“現(xiàn)在知名品牌這么多一膝，我為什么要做你這個不賺錢的呢颠舞？”，所以，品牌穿透力很重要粤铭。
H：而且挖胃，啤酒的競爭相對來說還不是那么激烈，就那么幾個梆惯，白酒的太多酱鸭。
L：對的。現(xiàn)在市場上數(shù)得清白酒有多少品牌垛吗？太多了凹髓，然后白酒確實也很難賠錢，因為可以存放怯屉，沒有受保質(zhì)期限制的銷售緊迫性蔚舀，從屬性上來說，它終究不是快消品锨络。
Q：我認識一個曾做過統(tǒng)一飲料的經(jīng)銷商赌躺，他現(xiàn)在做一個河南地產(chǎn)品牌酒，仰韶酒足删。三個多月賣了600多萬寿谴，他就按照統(tǒng)一那套思路來做的：一上來投了四輛車，8個人搜痕，把終端做了一個摸底细咽，整個許昌市區(qū)有多少家終端，包括餐飲绍撇、名煙名酒店尘忿，全部掌握的一清二楚；然后就是劃路線督垮，每天拜訪屡拥。他不讓業(yè)務(wù)員有空閑時間，這是快消品最大的特點影啸。但是一般白酒的業(yè)務(wù)員好像很清閑剩骏，早上開完早會一出門，接下來干什么誰也不知道羡财。這也是汾酒領(lǐng)導(dǎo)的一個深刻感覺监镰，快消品經(jīng)銷商太有投入意識了，而且他們對利潤率沒那么看重伐怀，更多是靠走量來賺錢俐芬。無論做啤酒、做飲料细溅，做方便面褥傍、還是其他食品儡嘶，他們都能按照走貨量來評估自己的利潤。問賣啤酒能賺多少恍风？回答三四塊錢蹦狂。但別理解錯了，這不是一瓶而是一件能賺的錢朋贬。
L：這個話題又反映出一個問題鸥咖。為什么快消品按件計算，而白酒不是以件卻以瓶呢兄世？原因在于，一個靠量啊研、一個是靠利御滩。
其實傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商它還是走不出這個圈，還認為白酒是暴利党远，非要達到多少個利潤點才可以削解。為什么電商現(xiàn)在這么火？因為電商它做的就跟快消品很接近蒸败，我要求的不是利潤圾恐，我要求的是量，只要我整個毛利在10個點到8個點雅沽，我都賺了擂椎。
Q：換個角度，白酒經(jīng)銷商為什么一定要賺暴利呢蚜症？為什么他不愿意把它當(dāng)成快消品來做呢融卿？賣啤酒，一瓶算下來掙幾毛錢慎接，一件兩三塊錢油蒙，一瓶白酒算是10倍利潤，差不多賺3塊錢應(yīng)該也滿足了吧药妄？問題是保地，現(xiàn)在好多白酒經(jīng)銷商10倍的差異還不滿意，他要的是一瓶賺幾十刀昼、上百倍嗓奢。
H：這還是逃不開那個問題，白酒它量始終不能和啤酒比胰挑，它的消費再怎么多蔓罚，量也起不來。比如一桌人吃飯瞻颂，喝兩箱啤酒24瓶很輕易就喝下去了豺谈。但是白酒呢郑象？再怎么喝就那兩三瓶。
L：而且茬末，白酒經(jīng)銷商要投入的也很多厂榛。啤酒的蓋費只有0.5元，白酒的蓋費只有0.5元可以嗎丽惭？從二批商的角度看击奶，白酒也相當(dāng)于是快消品，它把利看的很低责掏，它需要量嘛柜砾。但是到終端的話就需要利，為什么呢换衬？因為他要投入芬莫，人員促銷、瓶蓋費什么的歪眨，其實核下來他的利潤并不高众被。
