案例分享：案例1洗念、廠家業(yè)務(wù)主管小王，新分管一個(gè)城市的經(jīng)銷商管理奖踏，小王為剛畢業(yè)的大學(xué)生提蕴，衣著一身孩子氣的休閑裝就去經(jīng)銷商處報(bào)道，在與經(jīng)銷商見面講話交談也是詞不達(dá)意橱泻，東扯西拉灼镣，套不相干的家常，沒有什么重點(diǎn)抢坯。對(duì)與市場(chǎng)的工作也是淺嘗輒止丐浑，沒有水平，根本繚不起經(jīng)銷商的情緒豫鲁。經(jīng)銷商老板趙總心中暗自悲哀：又來了個(gè)菜鳥卓据，第一印象的不爽，讓趙總對(duì)小王的印象很差凛未，也沒把他放在眼里捅位，自然不會(huì)和其去談什么高深的市場(chǎng)看法，應(yīng)付了之搂抒。最后以自己有為由離開了公司避開了小王艇搀，小王陷入尷尬的局面。
案例2：廠家業(yè)務(wù)主管小余燕耿，也是新分配到市場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)主管中符，今天去A市場(chǎng)和經(jīng)銷商王總見面姜胖，小余先到A市場(chǎng)用一上午的時(shí)間走訪了重點(diǎn)的門店市場(chǎng)了解市場(chǎng)的信息誉帅、記錄，過程中并打電話給經(jīng)銷商王總：“王總右莱，我是某某廠家代表余蚜锨，我現(xiàn)在在您的市場(chǎng)看下市場(chǎng)了解下情況，下午2點(diǎn)慢蜓，我到你公司拜訪你亚再，經(jīng)銷商寒暄幾句要中午請(qǐng)小余吃飯郭膛，小余婉言拒絕，說下午見氛悬，就掛了電話盏酵。下午2點(diǎn)，小余一身筆直的西裝勃撼，擦的發(fā)亮的皮鞋蚊霞，背著公文包，精神抖擻的見了王總鳞集，然后和王總寒暄幾句就對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行了簡單的分析姆盲，過一會(huì)，變要求和經(jīng)銷商去參觀下倉庫祷濒，看看庫存盒咪，走訪下經(jīng)銷商辦公室等經(jīng)營場(chǎng)所，王總引路帶見勘春，小余看了經(jīng)銷商辦公室有很多制度表格瘟麻，表示贊賞，然后就和王總聊起一個(gè)最新的管理模式有利于調(diào)動(dòng)員工積極性刹埋，還能管控費(fèi)用的浪費(fèi)流失衅快，王總頓時(shí)積極性極高的端茶倒水，深入談了起來跳昼，心中竊喜：終于來了個(gè)”干實(shí)事的了”般甲。他們聊了一下午很愉快，王總那肯放手鹅颊，懇求到：余經(jīng)理敷存，馬上我的業(yè)務(wù)開晚會(huì)，您也參加給指導(dǎo)下工作吧堪伍。在會(huì)上锚烦，王總大力鄭重的宣傳小余是新的廠家經(jīng)理，以后來指導(dǎo)本地區(qū)工作帝雇，大家跟余經(jīng)理學(xué)習(xí)涮俄，余經(jīng)理以后會(huì)經(jīng)常檢查你們的市場(chǎng)并培訓(xùn)你們，大家歡迎尸闸。彻亲。。吮廉。苞尝。。
以上案例中，同樣是新的廠家業(yè)務(wù)去新市場(chǎng)與經(jīng)銷商見面佛雀，卻因?yàn)閷I(yè)度不強(qiáng)闺酬，細(xì)節(jié)不清等原因，案例一小王在經(jīng)銷商心目中沒有一點(diǎn)威信逃净，經(jīng)銷商懶得與其交談瑟捡，更別談去讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)尊重小王了，小王連經(jīng)銷商都沒有搞定萨羽，試圖在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中建立威信那就是癡人說夢(mèng)了哲陷。相反：案例2中的小余，能夠從打扮著裝随港，言談舉止墙议，工作方式中讓經(jīng)銷商感受到專業(yè)的氛圍，能夠被小余的專業(yè)性帶動(dòng)起來溃登，自然會(huì)讓其接近他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)嗎久挖，同樣去培訓(xùn)指導(dǎo)其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠進(jìn)步成長，處于對(duì)小余的認(rèn)可犬捧，產(chǎn)生了信任歹对，再鄭重的介紹給其團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)，小余的威信其實(shí)已經(jīng)初步建立强重，事后通過其他專業(yè)性和管理加深绞呈，定會(huì)樹立威信，帶動(dòng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)激情開拓间景，為其所用佃声。
如何建立威信？
第一步:經(jīng)銷商威信關(guān)：
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中建立威信倘要，首先應(yīng)該是得到經(jīng)銷商的威信和信任圾亏。
1、修煉內(nèi)功：修煉內(nèi)功就是業(yè)務(wù)人員帶著專業(yè)來封拧，無論從行頭志鹃，走姿，談吐泽西，專業(yè)銷售技巧曹铃、商務(wù)禮儀等角度都作為廠家的專業(yè)形象出現(xiàn)，打動(dòng)經(jīng)銷商的神經(jīng)捧杉，讓其感覺：“這小子還真像那么回事”的內(nèi)心感嘆陕见。通過第一步到經(jīng)銷商處的第一印象的打造，先給經(jīng)銷商進(jìn)行一抹秒殺芝杏，在首度見面中讓其建立相對(duì)印象專業(yè)的感受尸校。第二部是與經(jīng)銷商細(xì)致探討市場(chǎng)的具體規(guī)劃和廠家的支持資源穴愕，從經(jīng)銷商的角度進(jìn)行操作的具體做法進(jìn)行剖析债鼎，廠家的角度也進(jìn)行具體的詮釋替程，也就是市場(chǎng)的操作雙方的資源配置的有效分配，廠家人員通過市場(chǎng)信息的收集來給經(jīng)銷商更為具體的指導(dǎo)蚂旁，經(jīng)銷商習(xí)慣了廠家人員的套話撕陈，官話式的說教，是反感和應(yīng)付粤搂。突然來了個(gè)較真的生凯，具體的，做實(shí)事的業(yè)務(wù)人員辜色，會(huì)讓其在內(nèi)心蕩漾起久違的漣漪啥葡。
經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可和尊重才會(huì)帶動(dòng)廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的威信建立。
2潜呻、給經(jīng)銷商實(shí)際的幫助
給經(jīng)銷商實(shí)際的幫助政模，空口無憑，侃侃而談的“忽悠式”溝通已經(jīng)被無情的摒棄了蚂会，經(jīng)銷商關(guān)心的利益和發(fā)展淋样，和經(jīng)銷商談這些事情，給予這方面的指導(dǎo)和幫助也是有利于先在經(jīng)銷商面前建立威信的基礎(chǔ)胁住，經(jīng)銷商如何讓調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趁猴，建立規(guī)范的管理制度，新品銷售量增加的途徑彪见，如何減少經(jīng)銷商不必要的費(fèi)用流失等等儡司，做這些方面的指導(dǎo)和幫助，甚至是參與其新品鋪市的幫助余指，讓經(jīng)銷商用你的辦法做對(duì)事情枫慷，他服了你，那你下面建立威信就事半功倍了浪规。
依托經(jīng)銷商中的威信建立或听，開展在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的威信升華
經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)大多層出不齊，但有一點(diǎn)還是不變的笋婿，老板重視的人誉裆，我們也要尊重，老板委派的人列啃，我們要服從捶卧，要不吃不了兜著走。因?yàn)樯线叴蠖挝淖衷谡勅绾蜗仍诮?jīng)銷商老板心目中建立威信屉馋，這個(gè)是基礎(chǔ)疲飘，有了老板的基礎(chǔ)钳雄，團(tuán)隊(duì)的滲入就容易的多了。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的威信建立婴悠，是經(jīng)銷商會(huì)對(duì)其團(tuán)隊(duì)給于放權(quán)匀枪，給予廠家人員更多的時(shí)間和空間進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的協(xié)助打造和管理，由防守轉(zhuǎn)向?qū)拥囊粋€(gè)根本性的轉(zhuǎn)表罐闰。
日常協(xié)同拜訪：與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)走訪凿栅，并給予幫助和指導(dǎo)，一起走市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程是雙方感情建立的過程噪芭，也是專業(yè)化的廠家人員施展自己專業(yè)角度剖析市場(chǎng)問題的過程涝露，在這個(gè)過程中廠家人員需要將自己修煉內(nèi)功的東西拿出來用在市場(chǎng)上，無論是實(shí)戰(zhàn)解決還是理論指導(dǎo)楞艾，都讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)感受到：哎参咙，和這個(gè)家伙在一塊還能學(xué)不少東西的感受。從內(nèi)心感受到廠家的能力威信的建立硫眯，有了對(duì)工作的認(rèn)可蕴侧，從會(huì)有從內(nèi)心的敬畏和服從，這樣的威信建立就開始了舟铜。
增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)：廠家業(yè)務(wù)人員能夠以專家的角色給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)指導(dǎo)戈盈，是樹立自己專業(yè)形象和威信的重要一個(gè)環(huán)節(jié)，通過實(shí)戰(zhàn)案例谆刨，系統(tǒng)的給予指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)塘娶，增加互動(dòng)感，進(jìn)而在群體中的互動(dòng)問答提問痊夭，開會(huì)宣導(dǎo)刁岸，技能介紹等，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的專業(yè)理論和實(shí)踐能力她我。讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)感受到你的指導(dǎo)的意義和幫助虹曙，有感激，有信任番舆，有威信露您。通過增加各種有力的培訓(xùn)機(jī)會(huì)來展示自己的專業(yè)、能力吗修。
市場(chǎng)的嚴(yán)厲檢查和考核推動(dòng)：廠家人員對(duì)與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)檢查也有效建立威信烙欧，推進(jìn)管理升級(jí)的殺手锏，業(yè)務(wù)人員知道廠家人員的市場(chǎng)檢查較真鼠泊，會(huì)將市場(chǎng)檢查的結(jié)果如實(shí)或“添油加醋”“罪大惡極”式的傳達(dá)給經(jīng)銷商老板耙侵，基本上行經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員還是畏懼廠家人員檢查市場(chǎng)的時(shí)候，檢查出自己的毛病耽坤，因而宝庵，選擇不同的區(qū)域定期去市場(chǎng)找問題都炮，也是給經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壓力的手段，對(duì)于市場(chǎng)的好壞給于獎(jiǎng)勵(lì)和考核的處罰植碳，或是推動(dòng)經(jīng)銷商老板參與其中听谓，讓檢查市場(chǎng)成為一種管理手段。
感情上的尊重和關(guān)心：感情上尊重業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基層的辛苦唾浙，和其在閑談的時(shí)候關(guān)心其生活躬挺、工作狀態(tài)捂齐，對(duì)與確實(shí)有困難的員工提出的請(qǐng)求蛮放，向經(jīng)銷商鄭重反應(yīng)給團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)些必要的改變。例如油費(fèi)漲價(jià)奠宜，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)員油費(fèi)補(bǔ)貼的提高包颁，餐補(bǔ)的提高，新品獎(jiǎng)勵(lì)的提高压真，重點(diǎn)市場(chǎng)的一些費(fèi)用的支持等娩嚼，讓銷售團(tuán)隊(duì)感到尊重和滿足，威信和感情都建立了滴肿。
廠家資源的拉帶：有很多廠家每年有設(shè)有客戶大會(huì)岳悟，旅游，等機(jī)會(huì)泼差，大多都是經(jīng)銷商老板前去贵少，廠家人員可以和公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立“優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員”名額，這樣的精神激勵(lì)堆缘，會(huì)樹立自己的威信滔灶，也會(huì)激烈業(yè)務(wù)員的上進(jìn)之心，畢竟能作為優(yōu)秀人員去參加大型聚會(huì)怒忧、培訓(xùn)拿翠、旅歐、參觀村围，也是件十分有意義的事情允合，十分優(yōu)秀的也有機(jī)會(huì)從經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中跳出加入廠家業(yè)務(wù)的陣營。
通過對(duì)經(jīng)銷商的信任建立缅煎，專業(yè)感染泌盒，再傳遞到經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中，多維度的運(yùn)用方法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的感染和管理塞俗，就會(huì)在經(jīng)銷商以及其團(tuán)隊(duì)中樹立威信颤赤，推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。
