途徑一：重新區(qū)分和細(xì)分客戶
目前矫钓，經(jīng)銷商們基本都沒有細(xì)化到對每一個(gè)個(gè)體客戶實(shí)現(xiàn)一對一的精細(xì)化管理和服務(wù)要尔。我們能夠占領(lǐng)終端，甚至能夠把零售終端分為 A新娜、B赵辕、C、D 類娶停，但我們并不能分清其中一個(gè)終端與其他終端的差異膘掀、每一個(gè)終端老板運(yùn)營思路的差異。
在如今的消費(fèi)環(huán)境下肄慨，搞清楚這些個(gè)體終端老板的差異才是最基礎(chǔ)的工作之一既倾。所以經(jīng)銷商應(yīng)該重新細(xì)分自身的客戶群體，不能以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去對待所有的客戶寨铸，并實(shí)現(xiàn)對于客戶的分級管理咱漱，以此來滿足不同客戶的不同需求實(shí)現(xiàn)新的增長利潤。
途徑二：建立戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系計(jì)劃
在與客戶的關(guān)系上停间，應(yīng)該從傳統(tǒng)單純的買賣關(guān)系變成全方位的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，比如五糧液剛剛發(fā)布消息稱姑王，允許民營資本參與成立多資本公司叙棚，讓大量資本進(jìn)入，并大量吸收這些原本的客戶盆战，通過捆綁的形式將客戶變成戰(zhàn)略伙伴粗排。
另外則要脫離單純以價(jià)格優(yōu)勢來贏得競爭的客戶關(guān)系绎彪，從多角度來與客戶實(shí)現(xiàn)深度的合作，例如文王貢所采取的“一戶一策”的模式兽赁，以此來打造如親情般的客戶關(guān)系状答，從而脫離以利益為主導(dǎo)的客戶關(guān)系定位，在此基礎(chǔ)上延伸出更多的客戶關(guān)系模式刀崖。
途徑三：復(fù)制客戶關(guān)系榜樣
經(jīng)銷商對于終端客戶有一個(gè)終極問題：“你有多大可能把我們的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者惊科？”
這個(gè)關(guān)鍵問題決定著經(jīng)銷商的未來，識別哪些終端是“推薦者”亮钦，哪些是“貶損者”馆截，這就是“客戶凈推薦值”（NPS），以衡量客戶忠誠度并推動產(chǎn)品持續(xù)的增長蜂莉。經(jīng)銷商在重新區(qū)分客戶群體時(shí)蜡娶，則可以通過遵循二八定律的原則，梳理出一批標(biāo)桿性的核心客戶映穗。對于這些標(biāo)桿客戶窖张，我們就需要天天拉著他們來做榜樣，推薦其成功的邏輯蚁滋，以此來起到榜樣的作用宿接，進(jìn)而把這種榜樣性釋放到整個(gè)客戶群體當(dāng)中去，通過復(fù)制這樣的客戶關(guān)系來贏得更多客戶的信賴和推薦码完，進(jìn)而制定出積極的“客戶反饋流程”办适，來提高客戶忠誠度，降低客戶流失率银悄。
途徑四：價(jià)值定位法
經(jīng)銷商要想贏得客戶的長期而穩(wěn)定的合作点溶，就必須從相互的利益之外提供額外的價(jià)值參考。在如今這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代淫雾，我們可以從多個(gè)方面去挖掘客戶的需求比端，例如為其提供策略性互聯(lián)網(wǎng)解決方案，從新興的電子商務(wù)簇像、自媒體營銷侵念、手機(jī)終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案，幫助實(shí)現(xiàn)客戶在運(yùn)營思維和創(chuàng)新上成長芋总；另外還可以提供企業(yè)融資捎虚、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和管理等價(jià)值類的增值服務(wù)形成更深度的合作模式。
當(dāng)前的市場現(xiàn)狀是上游資源眾多套尤，競爭非常激烈泳柴，特別是當(dāng)未來中國一線名酒都下沉至中檔價(jià)位時(shí)，隨之渠道也會下沉至終端市場笋妥，那么各個(gè)經(jīng)銷商所面對的客戶競爭壓力將更加凸顯懊昨，所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場瓶頸窄潭，就必須要及時(shí)地去幫助和解決。
途徑五：產(chǎn)品供給轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)供給
對于以往的傳統(tǒng)做法酵颁，經(jīng)銷商與客戶更多的是以產(chǎn)品來區(qū)分客戶嫉你，而如今則要轉(zhuǎn)向以客戶來要求產(chǎn)品，那么此時(shí)就需要打造多品種多產(chǎn)品系統(tǒng)供應(yīng)平臺躏惋，從產(chǎn)品的供給方式上轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)化的供給模式幽污。當(dāng)前中國白酒的供應(yīng)鏈、物流系統(tǒng)非常粗獷其掂，以至于成本一直居高不下油挥，而黃金十年的大躍進(jìn)使得我們從來沒有考慮或做過精細(xì)化的成本管理，但現(xiàn)在不一樣了款熬，一不留神深寥，掙的錢便全被費(fèi)用支出所分?jǐn)偭耍砸ㄟ^打造系統(tǒng)化的平臺供給來實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的成本管理贤牛。
而另一方面則要將客戶納入自身線下連鎖專賣+線上電子商務(wù)（社區(qū)網(wǎng)/QQ/微信群/APP）這一新興模式下進(jìn)行系統(tǒng)化的架構(gòu)怀程，從而形成一套區(qū)域化的線上線下網(wǎng)絡(luò)，這其實(shí)對于小區(qū)域市場而言是非常能夠容易做到的钝菲，并且投入成本也不高遣备。
最后就是建立一套完善的客戶定制服務(wù)系統(tǒng)來滿足當(dāng)下不同客戶在產(chǎn)品、服務(wù)等等上的差異化需求术偿。
途徑六：為產(chǎn)品增加附加增值服務(wù)
提供附加增值服務(wù)的內(nèi)容有很多休贴，總之就是要讓客戶感受到產(chǎn)品合作之外的一項(xiàng)體驗(yàn)式服務(wù)，比如旅游弓慨、投資钥陪、酒道文化等等，抑或?qū)τ谥囟认M(fèi)者或者客戶提供健康服務(wù)淤写。
曾經(jīng)在一個(gè)村鎮(zhèn)市場有一個(gè)非常經(jīng)典的案例螟扮，那便是村里面有一個(gè)終端零售的老板，他光自己一年就會喝掉 350 斤白酒示宫，平均一天將近一斤骏挎。這種老板作為一個(gè)終端商，同時(shí)又是一位白酒的重度消費(fèi)者卸酿，就應(yīng)該抓住其在健康這一方面的需求兜叨。于是與他合作的那位經(jīng)銷商便每年為其提供一次價(jià)值 1000 元的健康體檢，利用健康這一額外需求增加與這位終端商的服務(wù)黏性衩侥，極大地增強(qiáng)了與客戶之間的穩(wěn)定性浪腐。
