去年八月份抗钻，五糧液集團(tuán)入股河北永不分梨酒業(yè)棚泛，占股51%。河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司將根據(jù)華北市場的消費者口味和需求褒述，主要開發(fā)適合當(dāng)?shù)叵M者的區(qū)域性中價位產(chǎn)品牢米。據(jù)悉，該公司所有產(chǎn)品的基酒均由宜賓五糧液供給逃窜，其所生產(chǎn)與銷售的品牌將納入五糧液整體規(guī)劃郊舅，并以華北市場為重點目標(biāo)市場。隨后止骨，瀘州老窖投資30億元在鹿泉開建華北項目基地席赂，計劃打造集白酒包裝、物流时迫、灌裝于一體的工業(yè)園颅停。該工業(yè)園投入使用后，預(yù)計能夠?qū)崿F(xiàn)年銷售額50億元掠拳、利稅10億元癞揉。一線酒企覬覦河北市場之心已昭然若揭。
一線品牌的腰部運動恰是區(qū)域品牌的斬首行動溺欧，名酒企集體發(fā)力中低端喊熟，對河北本土的中小酒企來說必將是一場沉重的打擊。在品牌影響力上姐刁，名酒企幾乎是占據(jù)壓倒性的優(yōu)勢;在白酒釀造上芥牌，名酒企有著更強(qiáng)大的人才、資金和技術(shù)層面的支持;在營銷策略上聂使，名酒企實力雄厚壁拉、營銷經(jīng)驗豐富，手中可打的“牌”更多岩遗。因此扇商，在這場民酒市場的貼身肉搏之中厨棒，中小酒企應(yīng)該充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢及早應(yīng)對，方能增加勝算桑趴。在此盟拨，郭大寶為冀酒企業(yè)梳理了幾條求生之路，僅作拋磚引玉之用盔连。
一琢账、以守為攻，精耕大本營市場
順勢求快凰染、逆勢求穩(wěn)蟆蔫，在其他品牌都在走下坡路的時候，業(yè)績能夠保持穩(wěn)定就是一種勝利捏诫。在行業(yè)調(diào)整期凿芦，區(qū)域酒企的擴(kuò)張步伐應(yīng)該放緩，因為在行業(yè)形勢急轉(zhuǎn)直下的情況下连定，白酒市場競爭更加激烈铝框，此時的跨區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略必然是事倍功半。相比較全國性品牌來講磁携，區(qū)域品牌具有地緣優(yōu)勢褒侧，在本土市場精耕細(xì)作多年，對渠道的控制力較強(qiáng)谊迄，渠道完善程度較高闷供。冀酒品牌此時最應(yīng)該做的就是守好大本營市場，繼續(xù)進(jìn)行渠道下沉统诺，建立渠道壁壘以阻擊外來品牌進(jìn)入歪脏。
代表品牌：衡水老白干。
2013年衡水老白干銷售收入近40億元篙议，而取得良好銷售業(yè)績的最主要原因唾糯，是因為衡水老白干在河北市場的精耕細(xì)作。早在上市之初鬼贱，衡水老白干就制定了“河北全面為王移怯，全國點狀擴(kuò)張”的市場推廣策略，將“河北為王”作為公司發(fā)展的第一步这难，確立了以衡水舟误、石家莊、邢臺躲窜、邯鄲四市為中心的區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略沃羽。去年，衡水老白干就在河北各個縣市通過多品系咧笔、多渠道構(gòu)建萬村千鎮(zhèn)的天網(wǎng)工程鉴膝，進(jìn)一步推動渠道下沉诵两，強(qiáng)化在大本營市場的控制力。經(jīng)過在河北市場多年的耕耘李晾，衡水老白干在冀酒陣營中一枝獨秀渔茉，銷售收入規(guī)模遠(yuǎn)超其他品牌。在未來的發(fā)展中恕且，衡水老白干如能充分利用地緣優(yōu)勢牡违，保持和擴(kuò)大在本土市場的統(tǒng)治力，那么在面對全國性品牌的擠壓時吩欣，無疑能在與名酒企的“地面戰(zhàn)”中拔得頭籌蛛最。
二、文化重塑恋瞳，挖掘品牌新魅力
本土品牌對陣全國性品牌磨镶，還可以主打情感牌。區(qū)域品牌在大本營市場深耕多年樱衷，本地消費者對當(dāng)?shù)仄放仆兄厥獾那殂浩宄埃踔脸休d了幾代人的情感記憶酒唉，這種鄉(xiāng)情是全國性品牌所不能復(fù)制的矩桂。在行業(yè)調(diào)整期，冀酒品牌應(yīng)該尋找貼近民風(fēng)民俗的獨特訴求點痪伦，豐富自己的品牌文化內(nèi)涵侄榴，與消費者建立更加緊密的情感聯(lián)系。品牌文化的宣傳不是重點网沾，重點是切合當(dāng)?shù)叵M者的情感需求癞蚕，用品牌文化喚醒本土消費者的歸屬感和認(rèn)同感。
代表品牌：劉伶醉辉哥。
河北本土品牌劉伶醉桦山，品牌歷史十分悠久。劉伶醉酒廠的所在地徐水縣醋旦，西靠太行山恒水，東臨白洋淀，氣候宜人俗耗，水質(zhì)甘美姑郊，已有將近2000年的釀酒歷史。劉伶醉的名稱由來還是一段佳話缝聋，說的是晉朝“竹林七賢”之一的劉伶醉酒的故事裂膛。劉伶本是安徽宿縣人士，著有《酒德頌》废徙，對傳統(tǒng)酒文化的發(fā)展具有重要意義紧贪。據(jù)民間相傳狂嘉，他曾不遠(yuǎn)萬里來到徐水探訪友人張華，張華特意取出當(dāng)?shù)丶厌効畲俑茫瑒⒘嬉伙嫸M程蠕，全然沉醉于美酒之中，竟大醉三載方醒躲含。由于有了這流傳千年的美麗傳說辣铡，有古代的文人雅士做品牌背書，劉伶醉不但在保定市場人盡皆知别肄，在全國范圍內(nèi)也算小有名氣酣衷。
但是隨著時代變遷，白酒消費變得浮躁功利次泽，古代酒文化和飲酒方式越來越與現(xiàn)代社會脫節(jié)穿仪。“劉伶一醉三年”雖被傳為美談，但畢竟是空中樓閣意荤，很難再引起消費者的情感共鳴啊片。劉伶醉酒雖然在河北市場頗具知名度，但要進(jìn)一步建立消費者的情感歸屬感玖像，還須深度挖掘品牌文化背后的價值紫谷，加入時代特色以適應(yīng)變化了的消費市場，重塑接地氣的品牌文化捐寥。否則笤昨，當(dāng)同樣具有強(qiáng)大品牌背書的名酒壓境，劉伶醉的優(yōu)勢就難以凸顯握恳，這也側(cè)面論證了瀘州老窖在保定市場占據(jù)強(qiáng)勢地位的原因瞒窒。
三、口感創(chuàng)新乡洼，貼近本土消費者口味
白酒行業(yè)一直以來處于諸侯割據(jù)的競爭態(tài)勢崇裁，區(qū)域品牌能夠獲取生存空間，原因之一是由于各地釀造環(huán)境不同扛焊，不同地區(qū)的消費者對白酒口感的喜好存在差異波耗。所謂眾口難調(diào)，名酒企業(yè)作為全國性品牌進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張岗师，不可能照顧到每一個地區(qū)的消費者喜好贵舀。名酒在口感上泛大眾化，對于具體區(qū)域來說就毫無亮點瘩邀，這是名酒企業(yè)的一個難以克服的短板欲灾。一般而言，消費者受當(dāng)?shù)仫L(fēng)土民俗影響依矿，加上對本地白酒口感的長期適應(yīng)勉徘，在消費選擇上偏向于本土白酒品牌漏北。冀酒企業(yè)如果能把握本地消費者的口味，并根據(jù)消費者的口感偏好及時改進(jìn)生產(chǎn)工藝羊湃，那么在抵御名酒進(jìn)攻時就多了幾分勝算舵牛。
代表品牌：板城燒鍋酒。
板城燒鍋酒的釀造可謂深得傳統(tǒng)文化精髓然走，“五行入酒”的概念在白酒行業(yè)也是獨樹一幟援制。板城燒鍋酒匯集了金之剛、火之烈芍瑞、木之精晨仑、水之柔、土之厚等白酒釀造理念拆檬，酒體特點表現(xiàn)為：酒體純正洪己、酒液清亮、窖香濃郁竟贯、落喉爽凈答捕、回味悠長、飲后口不干屑那、不上頭拱镐。自1773年以來板城釀酒人不斷改進(jìn)釀酒及勾調(diào)工藝，從而形成了淡濃香型的獨特定位齐莲，暢銷石家莊市場痢站。
獨特的釀造工藝和釀造理念既保證了板城燒鍋酒的特色，也貼近當(dāng)?shù)叵M者的口味鳖直。正面迎戰(zhàn)全國性品牌，板城燒鍋口還得在堅持自己特色的同時準(zhǔn)確把握消費者的口感喜好侍肯，用板城釀酒人所踐行的工藝原則來說就是：“守古不拒新姥咖，納新不棄古”。
四身犯、營銷升級碟灾，尋找新的銷量增長點
名酒企有著強(qiáng)大的企業(yè)實力做后盾，營銷費用相對充足动娄，營銷團(tuán)隊更加專業(yè)倾秤，營銷渠道更加豐富。區(qū)域品牌要想與大酒企競爭篓疚，就得拋棄過去偏安一隅衬朗，得過且過的心態(tài)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整掂演，煥發(fā)企業(yè)內(nèi)部活力捧贺，尋找新的銷量增長動力角葱。在產(chǎn)品定價方面，要避其鋒芒座泳，找準(zhǔn)適合自己的價格帶惠昔，最終實現(xiàn)差異化定價、價格帶為王挑势。
代表品牌：叢臺酒業(yè)镇防。
叢臺酒業(yè)的前身是始建于1945年的河北省邯鄲市酒廠，以解放初期著名燒坊‘貞元增’為基礎(chǔ)潮饱，聯(lián)合和兼并十五家私人燒坊成立的地方國營企業(yè)营罢。數(shù)十年來叢臺酒業(yè)的發(fā)展幾經(jīng)浮沉， 在1979年第三屆全國評酒會上被評為全國優(yōu)質(zhì)酒饼齿，享有“南有茅臺饲漾、北有叢臺”和“河北第一名酒”的美譽(yù)，一度成為千萬邯鄲人的驕傲缕溉。1994年10月完成國企改制以后考传，尤其是后來實行“品牌包銷”戰(zhàn)略之后，叢臺酒業(yè)迎來了一段飛速發(fā)展期证鸥，但是瘋狂的市場擴(kuò)張也帶來了很多問題僚楞。到2000年的時候銷售業(yè)績開始急速下滑，此后產(chǎn)品銷量一直不慍不火四酱，難以再現(xiàn)當(dāng)年的輝煌闽芳。
近幾年來，叢臺酒業(yè)再出發(fā)扑详，重新規(guī)劃梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)媚尊，確立核心產(chǎn)品;豐富品牌傳播方式，綜合利用多種媒介實現(xiàn)傳播效應(yīng)最大化;制定公關(guān)推廣支持策略涕留，通過公關(guān)事件提升品牌美譽(yù)度;實行全渠道管理方式褂反，將團(tuán)購、流通唁返、酒店娇仙、婚慶等營銷渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，大大提高了渠道運作效率;針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的叢臺老酒和叢臺C系列辨迷，企業(yè)銷售隊伍進(jìn)一步下沉尾贮，重點發(fā)展一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商;將終端形象管理納入銷售體系當(dāng)中，加強(qiáng)對核心終端的維護(hù)和管理袁暗，推動終端媒體化;嚴(yán)厲打擊竄貨行為怔巷，維護(hù)終端價格體系穩(wěn)定。
除此之外，叢臺酒業(yè)還積極尋找新銷售渠道菠剩，率先觸網(wǎng)易猫，與垂直電商酒仙網(wǎng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。經(jīng)過一系列營銷舉措的實行具壮，叢臺酒業(yè)實現(xiàn)了年銷量增長60%的佳績准颓。叢臺酒業(yè)的市場表現(xiàn)說明：沒有不賺錢的行業(yè)，只有不思進(jìn)取的企業(yè)棺妓，冀酒崛起攘已，還得在營銷上多下功夫。
小結(jié)
釀酒容易怜跑，賣酒不易样勃，且賣且深思。名酒壓境性芬、大敵當(dāng)前峡眶，只要冀酒企業(yè)能夠因地制宜，在保持固有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上積極創(chuàng)新謀求突破植锉，揚(yáng)長避短攻名酒之要害骡榨，就能在本土市場占有一席之地。而冀酒陣營能否逆勢崛起奕截，與名酒這一戰(zhàn)也至關(guān)重要寻僧。
逆水行舟不進(jìn)則退，以此與酒業(yè)人共勉噪境。
