定制酒隨著個性化消費(fèi)的誕生和發(fā)展，為白酒b行業(yè)帶來了全新的市場機(jī)會，成為了許多白酒企業(yè)探索差異化消費(fèi)渠道的又一重要途徑。當(dāng)下，國內(nèi)定制酒市場正處于快速增長中，不僅傳統(tǒng)酒企紛紛開辦了定制酒業(yè)務(wù)矢盾，市場上還涌現(xiàn)了一批專門做定制酒的企業(yè)或私人工坊，網(wǎng)絡(luò)定制服務(wù)更是發(fā)展得如火如荼肝芯。
在定制酒的隊伍中就有李立剛姚藤，憑借在定制酒市場精耕細(xì)作，他的企業(yè)占據(jù)了當(dāng)?shù)乜h級市場80%的婚宴市場份額智贰。“下一步考慮將市場鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場”李立剛給記者如此說到偷欲，可以從他的語氣中看出老李對這一計劃成竹在胸。當(dāng)記者問老李如何取得今日之成績時涣母，明顯感覺他的情緒又高昂了幾分附垒。老李的企業(yè)是當(dāng)?shù)匾患抑行驮破髽I(yè)，得益于白酒行業(yè)的高速發(fā)展更耻，他的企業(yè)也發(fā)展成為當(dāng)?shù)仡H具實力的原酒企業(yè)测垛。
曾經(jīng)為了擺脫原酒供應(yīng)商的附屬地位，老李也加入了瓶裝酒的紅海拼殺秧均，但幾次嘗試下來均告失敗令老李頗有些挫敗感食侮。這讓老李深刻地明白到做品牌酒的難度，朋友兒子的婚宴上讓老李尋覓到了機(jī)會目胡，喜宴餐桌上的白酒是一瓶當(dāng)?shù)鼐茝S出的一款紅瓶喜酒锯七。看著這瓶酒老李心中琢磨著為撒不加入一些定制酒的元素呢誉己，就是這樣的疑問最終成就了占據(jù)縣級婚宴市場80%份額的婚宴定制酒品牌起胰！
定制酒，看上去很美
定制酒是企業(yè)提升自我品牌價值和進(jìn)行品牌推廣的重要手段巫延，開拓定制酒市場是許多白酒企業(yè)在激烈市場競爭中取勝的機(jī)會。但定制酒市場也存在一些顯性的問題地消。
1炉峰、補(bǔ)助型戰(zhàn)略定位
定制在誕生之初便被附上了高端、小眾的身份標(biāo)簽脉执，名酒（尤其是高端名酒）具備率先進(jìn)入這一市場的先天優(yōu)勢宗揣，但僅僅停留在企業(yè)高端形象的塑造階段，市場化程度較低坠汹；其他白酒企業(yè)也只是將定制酒作為傳統(tǒng)渠道的一個補(bǔ)充芍摩，作為輔助市場予以培育，未做充分的戰(zhàn)略定位逻烛。定制化產(chǎn)品缺少完整的經(jīng)營體系作保障宪隅，任由定制市場的自生自滅唆蕾，定制酒逐步發(fā)展成為企業(yè)的雞肋。
2赫丈、缺乏定制精神內(nèi)涵
正是企業(yè)對定制酒的尷尬定位衡辨，也使得定制酒“形式化”現(xiàn)象比較嚴(yán)重，停留在簡單的包裝差異化階段官溜，并針對不同的定制客戶也以相同的酒服務(wù)怎开。只是在產(chǎn)品瓶標(biāo)上打上“專為某某定制”或“某某專供”而已，并沒有將定制酒與企業(yè)文化牵字、個人核心需求結(jié)合起來铲蒸，這直接導(dǎo)致定制酒的外型同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，甚至經(jīng)常出現(xiàn)假冒高端定制酒的案例岸夯。這些都有與定制酒本身高貴麻献、個性化的精神內(nèi)涵和身份不相符。
3囱修、多品類市場發(fā)展
定制酒市場一開始便被經(jīng)驗的企業(yè)劃分為多品類市場（企業(yè)赎瑰、學(xué)校、醫(yī)院破镰、政府餐曼、部隊、酒店鲜漩、煙草源譬、電力、電信孕似、金融踩娘、學(xué)校等單位以及個人、節(jié)日喉祭、婚宴）养渴，同時企業(yè)為了降低新進(jìn)市場的風(fēng)險也采取了全品類市場進(jìn)入，即有定制需求的市場都滿足抛惶，陷入多品類定制發(fā)展亂局伍茎。由此，沒有哪個白酒品牌在定制酒單一品類中占據(jù)明顯的市場份額衡蟹，這也是市場上沒有一個定制酒白酒品牌誕生的重要原因已清。
面對個性化的定制酒消費(fèi)市場，在定位和營銷層面也需要個性化镇弄。從單一品類突破的定位發(fā)展戰(zhàn)略將是定制酒的突破點卷霜，針對性的營銷布局則是占領(lǐng)單一定制酒市場的保障。
定制酒從單一品類突破——婚宴定制白酒營銷思路探討：
聚焦單一品類市場，婚慶行業(yè)是定制酒進(jìn)入的優(yōu)選行業(yè)遗渊。結(jié)婚的個性化給婚宴定制酒充足的借口鄙幸。婚慶作為一個新興行業(yè)啤邑，在全國已經(jīng)到了火爆的程度垫嚣。婚慶協(xié)會的成立津函，也正式標(biāo)榜婚慶行業(yè)正朝專業(yè)化肖粮、正規(guī)化的方向發(fā)展《啵婚慶產(chǎn)業(yè)鏈相對成熟涩馆，整個行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、個性化允坚、追求浪漫的需求努力魂那，婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。以成都為例：成都2013年婚禮場均消費(fèi)在8萬元以上稠项，且有逐步攀升的趨勢涯雅，其中酒水的消費(fèi)占整個婚禮費(fèi)用的10%左右。
白酒市場競爭日趨激烈展运，但縱觀婚宴定制酒市場的運(yùn)作活逆，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作拗胜。對于追求新奇和個性的年輕人來說吸引力不夠蔗候。這為諸多白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫埂软，在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作矫撤，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲聪供。
婚宴市場場景營銷赃勺，依據(jù)品牌特性，同時結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群的生活軌跡蜒且，在吃筝妥、住、行琅沟、游、娛驳墓、購六大方面進(jìn)行渠道劃分区基，具有針對性地進(jìn)行精細(xì)化場景營銷。
1、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品是企業(yè)與客戶溝通的重要媒介砍绞，也是獲取收益的敲門磚派交。針對個性化的市場需求產(chǎn)品尤為重要〕迳保婚宴市場是縱多個性化市場中的一個細(xì)分市場效床，有著比較鮮明的特點。個性化需求強(qiáng)烈权谁，消費(fèi)者具備獨(dú)立的個性化思維和想法剩檀；年齡在三十歲左右占比較大，他們對白酒消費(fèi)從包裝到內(nèi)涵都有自己的理解方式旺芽。所以針對這樣特殊的人群沪猴，產(chǎn)品包裝的個性化是視覺最基本的需求，口感味道是核心采章，既滿足客戶面子运嗜，也可作為婚宴禮品贈與來賓。
了解目標(biāo)定制消費(fèi)人群的真正需求悯舟，要對消費(fèi)群體的意見領(lǐng)袖担租、消費(fèi)特點、潛在需求進(jìn)行全面分析抵怎，保證定制產(chǎn)品的成功奋救，才能形成市場影響力。
2便贵、價格定位
婚宴定制酒市場雖然有巨大空間倒恭，但在操作的過程中要解決好價位和區(qū)位的問題。在價位上不宜走高端和低端路線遂辐，價格在中檔應(yīng)該是可行和可操作的棠岭，因為走高端將直接與名酒產(chǎn)生沖突，很難占據(jù)優(yōu)勢骤扰；走低端滨锯，又抹殺了定制酒特有的尊貴感的價值。在區(qū)位選擇上胜姥，需要從一線城市逐步向二三線城市擴(kuò)展站么，因為市場的培育需要逐步接收和認(rèn)可的過程。
3裤谆、渠道定位
隨著消費(fèi)者個性化消費(fèi)趨勢的日趨明顯惨译，婚宴定制酒在營銷層面也需要個性化。除了差異化的包裝兢假、獨(dú)特的定位之外一黄，婚宴產(chǎn)品的銷售渠道與普通白酒也有很大的不同芋滔，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的特殊渠道。
婚宴定制用酒渠道：
1矛渴、 婚紗影樓椎扬。通過婚紗拍攝贈品的形式與各影樓合作，影樓客戶可憑借影樓消費(fèi)憑證免費(fèi)獲得專屬定制酒一瓶具温。前期用免費(fèi)的方式獲得消費(fèi)者信賴蚕涤。
2、 民政局結(jié)婚登記處铣猩。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷揖铜，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中剂习÷唬
3、 婚慶服務(wù)公司鳞绕∈剩基本操作思路同“婚紗影樓”，可為每一對新人提供婚禮全程咨詢服務(wù)们何，為每一對新人提供婚禮現(xiàn)場送酒禮儀服務(wù)萄焦，提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4箭烦、 當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店淋塌。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶苛豺，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所乾乘。
5、 在部分地區(qū)翅昏，由于很多是在家里辦宴席牺独，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
6访芙、情侶餐廳谬堕、酒店。通過節(jié)日薯替、顧客生日免費(fèi)贈飲的方式沈论，與客戶產(chǎn)生溝通，并提供婚禮定制用酒的咨詢服務(wù)救辖。
7簿煌、青年住區(qū)。與一些剛需鉴吹、青年房地產(chǎn)項目合作姨伟，以購房禮品的形式提供客戶個性化服務(wù)您觉。
8、汽車4S店授滓。向來汽車與酒就是冤家死對頭，正是這樣差異化的思維營銷肆糕，給青年消費(fèi)者以高度的個性認(rèn)同感般堆。
9、旅行社诚啃。青年一代崇尚自由淮摔，旅游是他們的愛好之一；旅行歸來把自己的旅行心得和親密照片定制在個性化的酒瓶上豈不很有意義始赎。
10和橙、網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)逐步成為現(xiàn)代人生活必需品造垛，作為快捷魔招、便利、及時的新渠道可劃分為電商類：單一品類電商杰泡、多品類大型電商蓄稠、酒類電商；社交類：QQ群朋丢、微博译拿、微信等，企業(yè)可有針對性系統(tǒng)地對網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行開拓请癣。
將婚宴用酒渠道作為目標(biāo)客戶的接觸點薛对、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，渠道變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點砍倾，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果深冶。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
4唱棍、營銷策劃
由于婚宴用酒在市場受口碑傳播影響較大匹惊，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時估喷，除了要考慮合理的媒體宣傳外凛忿，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力竞川。
1店溢、集中營銷策劃。集中人力委乌、物力床牧、財力實行全渠道營銷策劃荣回，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)戈咳，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌心软。
2、快速營銷策劃著蛙。營銷時間非常集中删铃，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓渠道踏堡。
3猎唁、密集營銷策劃。在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓渠道今伏，形成渠道空間上達(dá)到密集型覆蓋拄渣。
4、系統(tǒng)營銷策劃癌越。實行營銷期間浦砚，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位洲芥。
做好渠道的后期服務(wù)與跟蹤管理脂性，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油荷十⌒谡瘢看看消費(fèi)者和渠道商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足从秃，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)沼津。
通過形式不同，常年不斷的促銷活動泽衬，增加產(chǎn)品銷售量科绣，提高市場占有率，為企業(yè)和渠道商創(chuàng)造更多的利潤树碱。宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店肯适、婚紗影樓、樓盤等聯(lián)合開展成榜，樹立宴席用酒第一品牌的形象框舔。
5、廣告宣傳
采取伴隨式赎婚、實效性廣告策略刘绣，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨挣输，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容纬凤。因此福贞，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞停士。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主挖帘。
在激烈的競爭中，要打入某一新的市場恋技，你所能想到的唯一方法肠套，就是改變這個市場所有參與者已經(jīng)接受的游戲規(guī)則。
總之夜川，作為酒企業(yè)，能在這個趨勢中率先奪得先機(jī)役寡，那么在未來的競爭中無疑就有了新的籌碼麻百，有志于定制的白酒企業(yè)有必要制定一條清晰的定制化操作思路，形成專業(yè)的運(yùn)作模式超棚，建立專業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊和營銷模式拴猖，將定制化模式發(fā)揚(yáng)光大，提高企業(yè)的品牌影響力和贏利能力应惠，開辟出一片新的藍(lán)海伐蔚！
定制白酒聚焦單一品類市場突破，讓我們共同期待定制白酒市場品牌的誕生天尤！
