一、明確定位阁檀，研發(fā)適銷對路的產品
產品是糖酒會上招商的最佳武器粘榕，好的產品自然會說話，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素声屯。因此企業(yè)要去糖酒招商惫饲，就必須對自己公司的產品有一個明確的定位，也就是企業(yè)在研發(fā)產品的時候去园，要結合市場的實際競爭環(huán)境，以市場為導向懊悯，提煉出有區(qū)別于其它同類競品的差異性賣點和核心訴求蜓谋，同時明確目標消費人群和價格定位，設計出與產品定位相匹配的產品包裝炭分、廣宣物料桃焕、展臺展架以及廣告片。因為隨著市場競爭的加劇捧毛，經(jīng)過明確定位的產品無論是從產品質量還是華麗的外表都是成功招商的前提和基礎观堂。如；山東省A企業(yè)是一家擁有40多年歷史的縣級中小白酒企業(yè)呀忧。多年來企業(yè)每次參加加糖酒會师痕，只是花幾萬塊錢租個展位，然后企業(yè)派駐3名老的銷售人員而账，帶著幾年不變的幾款產品到糖酒會上待幾天胰坟，每次去展位都很少有人問津。后來隨著行業(yè)競爭的加劇泞辐，企業(yè)意識到再不改革就只有死路一條笔横，于是企業(yè)在10年的時候請了國內一家知名的咨詢公司為其服務，經(jīng)過大量的市場調研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產品咐吼，新產品在當?shù)厥袌鲆煌斗攀袌鼍偷牡搅撕芎玫脑u價要茴。于是企業(yè)當年就又想去糖酒會大面積招商，考慮到目前該產品還沒有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團隊還形不成戰(zhàn)斗力搔献，項目組果斷拒絕了企業(yè)要上糖酒會大面積招商的想法携侮。
二、打造一套系統(tǒng)的盈利模式
無庸置疑灼址，好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點沿硕。作為白酒企業(yè)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態(tài)從長遠的大局考慮依特，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產品的試銷工作郊片。這樣做，一方面可以通過樣板市場的運做摸索總結出一套能拷貝復制的可贏利模式契畔，為以后產品的招商提供有說服力的佐證和支撐焚惰；另一方面可以通過樣板市場的運做為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，為后期開發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲備课丢；其次通過樣板市場實際操作還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)蛆存。還以A企業(yè)為例，為了保證企業(yè)招商的成功率响禽，實現(xiàn)企業(yè)的長線經(jīng)營的戰(zhàn)略思路徒爹，選擇了本縣市場和周邊2個具有代表性的縣級市場進行示范性運作，摸索出一套真正適合企業(yè)產品特點的市場運作模式芋类，真正幫助經(jīng)銷商消除顧慮隆嗅，從而形成了產品的核心競爭力，進過一年時間的市場運作侯繁，企業(yè)形成了“辦事處+經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式胖喳。
三、強化企業(yè)自身營銷隊伍的內功
常言說“打鐵還需自身硬”贮竟，對于白酒企業(yè)來講丽焊，有了優(yōu)秀的營銷團隊，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)咕别。隨著行業(yè)深度調整期帶來的市場競爭的白熱化技健，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務的銷售人員，他們的“素質顷级、能力凫乖、執(zhí)行力等因素”對區(qū)域市場經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用，因此在這樣一個“三分利吃飽飯裁国，七分利餓死人”的微利時代企業(yè)要想發(fā)展必須要強化自身營銷隊伍的內功馅拥。
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商多次參加糖酒會后也稱了半個專家，所以企業(yè)派駐糖酒的銷售人員的精神面貌表季、工作態(tài)度和專業(yè)知識等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內部管理和發(fā)展?jié)撡|肯窜。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作，因此好的產品和策略如果沒有好的執(zhí)行虏淤，企業(yè)在糖酒上也難逃招商失敗的厄運纹茫。
如：A企業(yè)在樣板市場的打造過程中，對企業(yè)的銷售團隊進行了全方位的培新和實戰(zhàn)歷練舶惕，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營理念自古、產品知識的掌握角雅、市場運作模式的理解、終端的開發(fā)和維護价秉、分銷商的開發(fā)和維護材光、談判的技巧、商務禮儀鹦赎、素質和能力的提升等谍椅。經(jīng)歷了一年的磨練是的人人都是產品知識的傳播專家，人人都是企業(yè)市場實戰(zhàn)專家古话。因此在糖酒會上雏吭，他們的表現(xiàn)得到了很多經(jīng)銷商的好評。
四陪踩、打造盈利的樣板市場
隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過代理失敗或銷售碰壁后杖们，變得越來越成熟了，也越來越理性了膊毁。他們在選擇產品之前都非痴陀ǎ渴望企業(yè)能提供一份好的證明材料。因為那是經(jīng)銷商所需要的婚温，他們希望證明材料來打消自己的合作顧慮。所以媳否，企業(yè)要想成功招商栅螟，就必須準備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服篱竭，那么說服經(jīng)銷商也就是一定的了力图。這個證明材料就是樣板市場，所以樣板市場的作用越來越明顯了厘乱，企業(yè)的產品如果沒有一個樣板市場就很難招商雅跺。這個樣板市場不是靠企業(yè)大量資金堆積起來的，如果樣板市場賺的還沒有賠得多潭女，那么這個樣板市場對于招商依然沒有成功枕篡，因為經(jīng)銷商也不是傻子。所以只有這個樣板市場投入產出比是合理的捍秃，并且產品在市場上動銷良好生香。這樣才能驗證企業(yè)的產品力和企業(yè)的營銷能力，這樣才能讓經(jīng)銷商看到實實在在實際的東西印洒。樣板市場招商尤其是對于中小白酒企業(yè)非常重要藐病。因為大部分經(jīng)銷商都希望和一二線名酒品牌和區(qū)域強勢白酒品牌合作，因為這些公司能給他們提供可靠的產品質量和良好的售后服務瞒谱，另外隨著消費者的品牌意識的加強赏庙，這樣的產品比較好動銷。因此中小白酒企業(yè)就需要樣板市場來證明企業(yè)的產品力和營銷能力。常言道“金杯銀杯不如老板姓的口碑”因此樣板市場上經(jīng)銷商鸯乃、分銷商鲸阻、終端店和消費者的口碑對于招商起著決定性的作用。如：A企業(yè)在參加去年春季糖酒會時飒责，企業(yè)建立一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標市場為周邊的三個地級市內）赘娄，所有的參會人員從參會前一個月起都經(jīng)歷了嚴格的培訓，從而形成了制度化宏蛉、標準化和流程化的機制遣臼。另外在參會前企業(yè)走訪了所打造樣板市場具有代表性的經(jīng)銷商、分銷商拾并、終端店主和消費者揍堰，談談他們對企業(yè)的產品、銷售人員以及企業(yè)運作模式的看法嗅义，然后用攝像機記錄下來屏歹，整理后在糖酒會現(xiàn)場播放（在此需要強調的是無論什么樣的證明材料都必須具有針對性和專業(yè)性，粗制濫造或是虛假的證明材料被經(jīng)銷商識破后之碗，結果只有一個蝙眶，那就是失敗。只有準備具有專業(yè)性和針對性的證明材料并且恰當使用褪那，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）牵深。還有在招商會現(xiàn)場讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，和來參觀的目標市場的意向經(jīng)銷商進行溝通喷围。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績粉越，用具體的數(shù)字說明產品給自己帶來的利益，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風等等码杆。因為事實勝于雄辯薄罕，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解和視頻證明材料，可以打消意向經(jīng)銷商對產品和企業(yè)的疑慮磁应。雖然現(xiàn)場沒有簽約妆崇，但有20多個經(jīng)銷商對企業(yè)的產品和運作模式比較感興趣。通過糖酒會后的跟蹤和調查最終企業(yè)簽訂了8個比較合適的經(jīng)銷售商班跟。
五属荤、制定雙贏的招商政策
“沒有永遠的朋友，沒有永遠的敵人板径，只有永遠的利益”就初，因此在完成市場定位、樣板市場的打造疾捍、銷售團隊的磨練以及盈利模式的提煉后奈辰，制定合理的招商策略是至關重要的栏妖，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議，則必須考慮雙方利益奖恰，制定一個“雙贏”的招商政策吊趾，才能保證雙方可以順利合作。如：根據(jù)不同市場的實際情況瑟啃，站在經(jīng)銷商的角度來制定符合市場實際的合理的政策论泛，包括經(jīng)銷商的資質要求、首批打款金額蛹屿、調換貨機制屁奏、價格體系、利潤空間错负、市場支持坟瓢、人員支持等，以及經(jīng)銷商投入的人力犹撒、物力折联、財力和得到的收益等等。
總之栈站，企業(yè)在糖酒會上招商是一個系統(tǒng)工程疟弹，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都會使企業(yè)的招商失敗。沒有好的產品不行歇刺；有好的產品沒有好的盈利模式不行氧悦；有好的盈利模沒有實實在在的樣板市場也不行；有好的樣板市場沒有好的招商政策也不行母烘；以上都具備了沒有一支優(yōu)秀的營銷團隊去執(zhí)行還是不行。
