另外就是尋找到了一個能持家過日子的老婆，婚后還要對婚姻認真經營乏矾，否則孟抗，一不小心就會有“第三者插足”，老婆移情別戀被第三者挖去了钻心，到頭來還是一場空凄硼。所以，企業(yè)在尋找到合適的經銷商后捷沸，只有與經銷商同呼吸摊沉，共命運，利益共享痒给、風險共擔用六，達到一種真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關系，廠商才能“相濡以沫”白頭到老红狗，才能同舟共濟烂锤，抵達戰(zhàn)略雙贏的成功彼岸。
因此企業(yè)為了避免“招商不跟蹤暂呈，到頭一場空”的情況發(fā)生架暗，就必須對目標經銷商進行詳細的調查，跟目標經銷商合作就要協(xié)助其達到雙贏今攀。
目標經銷商的調查
招商過程中墓趋，經銷商的調查雖然在市場調查內容中單獨分為一個部分，但是對經銷商的調查幾乎涉及到所有市場調查內容敲抄，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要喻秩。在現(xiàn)實面前碴验，如何對目標經銷商進行深度調查，選擇合適企業(yè)長期發(fā)展的的經銷商娃肃，借助經銷商的網絡渠道實現(xiàn)雙贏呢缕陕？具體要從以下幾個方面對目標經銷商進行調查：
一、實力調查
1、門店和辦公環(huán)境調查：經銷商的門店在批發(fā)市場扛邑、商業(yè)區(qū)還是在郊區(qū)怜浅，門店的裝修風格、布局蔬崩、衛(wèi)生情況以及門店內銷售的產品和產品陳列情況等了解經銷商的門店生意狀況恶座。
2、 庫房面積和庫存產品調查：了解庫房的面積以及庫存產品的品種沥阳、數(shù)量以及產品的生產日期等推斷經銷商的生意規(guī)模和資金情況跨琳。
3、運輸力調查：看經銷商的送貨車輛的數(shù)量以及型號桐罕，看在自己想賣貨的渠道有沒有自己需要的輛車脉让。
4、知名度與網絡調查：渠道倒推看看在自己想賣貨的渠道的知名度功炮。
5溅潜、財務狀況調查：詢問同行、分銷商薪伏、終端店以及庫存產品的資金量等枕捺。
6、社會關系調查：了解在當?shù)卣块T跷碰、相應的執(zhí)法部門以及當?shù)仄笫聵I(yè)單位的社會關系壁歧，判斷經銷商的社會關系和團購能力。
二谎后、行銷意識調查：
1段扛、對自己經營狀況的熟悉程度：現(xiàn)在代理產品各品項的銷售情況，賒銷情況等（你xx產品每月能銷售多少古种，你外欠款數(shù)目袁虽，那個品項買的好等）。
2绷荔、對當?shù)厥袌銮闆r了解：當?shù)厍澜Y構和特征坠髓、消費者消費特征、紅白喜事消費特征等茄码。
3都敛、對終端促銷資源的態(tài)度：需要哪些支持，促銷和消費者促銷活動應該怎么做等构韵。
4周蹭、對下線客戶的服務程度：走訪其下線分銷商和終端店了解其售后服務情況。
三疲恢、市場運作和管理能力調查：
1凶朗、批發(fā)階次調查：經銷商→二批商→街批→終端瓷胧； 經銷商→終端
調查經銷商的網絡長短，長網絡能起量棚愤，但不容易推廣新產品搓萧；短網絡能做市場，但起量慢宛畦。具體根據(jù)自己企業(yè)產品的實際需要而定瘸洛。
2、網絡覆蓋力調查：看經銷商現(xiàn)有產品的鋪市率刃永，以及在自己想賣貨的渠道鋪市率货矮，判斷經銷商的網絡覆蓋能力。
3斯够、現(xiàn)經營品牌調查：現(xiàn)經營品牌目標客戶鋪貨率囚玫、價格秩序、品項推廣（全品項推廣榕华，新品推廣）方较、廣宣生動化、活躍客戶數(shù)等粮忍，判斷經銷商的市場運作和管理能力衷求。
4、現(xiàn)經營品牌特殊渠道的運作情況肄蓄。
公司管理能力調查：看庫存產品分品項碼放情況搞督，人員的分工情況以及考核方法和員工的業(yè)務技能，終端客戶數(shù)據(jù)庫等判斷經銷商的管理能力偷瀑。
五胚搂、商業(yè)信譽調查：通過走訪下線分銷商商、終端店以及同行等判斷經銷商的商業(yè)信譽叶皿。
六脐炼、合作意愿調查：
1、經銷商是否對招商人員熱情接待拢掷。
2丁恭、經銷商在利于市場健康發(fā)展的支持上是否“寸土不讓”。
結合以上調查斋日，在這里我們把經銷商的人力牲览、物力、財力等方面的資源成為硬件條件桑驱，把市場意識竭恬、管理能力、合作意愿等成為軟件熬的。在現(xiàn)實中真正能找到硬件和軟件都強的經銷商是非常難得的痊硕，硬件與軟件條件雙差的經銷商堅決不合作；對于硬件差押框，軟件條件較好的客戶進行培養(yǎng)與扶持岔绸，使之壯大起來,而這類經銷商也是最有發(fā)展?jié)摿Φ模粚τ谟布l件較好橡伞，而市場與管理意識淡薄的經銷商如果企業(yè)的銷售團隊優(yōu)秀的話可以改造合作盒揉。很多企業(yè)在選擇經銷商時往往考慮硬件條件較多，而對軟件條件卻考慮甚少兑徘，因此就產生了一些不合格的刚盈，市場開拓能力差的經銷商。
企業(yè)如何協(xié)助經銷商成長達到戰(zhàn)略雙贏
1嘹征、強化企業(yè)自身營銷隊伍的內功
常言說“打鐵還需自身硬”蓄梯，對于白酒企業(yè)來講，有了優(yōu)秀的營銷團隊纸靠，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)游推。隨著行業(yè)深度調整期帶來的市場競爭的白熱化，作為企業(yè)為經銷商服務的銷售人員誓读，他們的“素質胳雁、能力、執(zhí)行力等因素”對區(qū)域市場經銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用伞让，因此企業(yè)要強化自身營銷隊伍的內功康逝。
2、指導培訓停濒，提升經銷商營銷技能
隨著白酒行業(yè)競爭的加劇菲恢，對于很多白酒企業(yè)來說出現(xiàn)了“招商不易，養(yǎng)傷更難”的現(xiàn)象贮爹。因為當前白酒市場競爭進入白熱化的積累程度的階段斋射，由于大部分經銷商文化水平和營銷水平偏低，導致經銷商商越來越不能跟上市場的步伐但荤，無論是從市場意識還是管理意識上罗岖，已經落后市場太遠，使其陷入了市場運作無力的“短板效應腹躁，漸漸無法擔當起當前市場中經銷商應當承擔的產品組合桑包、營銷方案和競爭策略策劃與執(zhí)行的職能。所以這就要求白酒企業(yè)必須對其進行合理的支持和幫助纺非，如：結合經銷商公司的實際定期的對經銷商的銷售團隊進行培訓指導哑了，讓經銷商掌握科學規(guī)范的銷售運作，運用科學的方法經行銷售烧颖。同時企業(yè)還可以將自己多年來的營銷經驗經行總結弱左，將這些知識和經驗編制成營銷手冊發(fā)放給經銷商窄陡。另外可以帶領經銷商到運作好的市場實地參觀、考場拆火、交流等跳夭。最終實現(xiàn)經銷商按需學習，自我成長和自我突破叶奈。只有經銷商的“成長瓶頸”被突破了湃儒，企業(yè)和經銷商之間才能實現(xiàn)“共贏”。
3尸惭、讓企業(yè)的輔銷人員真正起到“輔銷”的作用
強化企業(yè)銷售團隊的管理和考核氯摆，使得企業(yè)派駐到經銷商處的輔銷人真正能幫助經銷商“排憂解難”，解決市場上存在的問題男磅，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務峡冻，真正幫助經銷商贏利，才能實現(xiàn)經銷商與企業(yè)長期共存泌祥、合作雙贏的良好局面蓉止。如：由于經銷商的文化水平和專業(yè)知識有限，針對新興的大賣場渠道不知道怎么運作時放暇，企業(yè)的輔銷人員要親自手把手帶領經銷商的員工去談判溶绢、進店、做店內生動化打吱、店內促銷等等劫扶，在運作的過程中把每一步的具體操作動作進行分析總結，并詳細的講解給經銷商的銷售人員锭吨，因為“授之以漁”才是協(xié)助經銷商的最高境界蠢莺。
4、誠信溝通零如，建立營銷聯(lián)盟
企業(yè)的管理層要定期與經銷商開展“誠信溝通會”增加互信躏将，并認真聽取經銷商的反映，進行自我調整考蕾。因為企業(yè)的政策能否被經銷商領會通透祸憋，企業(yè)的經營理念、企業(yè)文化等是否能與經銷商達成共識并形成共同的遠景肖卧，跟隨企業(yè)的發(fā)展一起成長等蚯窥，這些都離不開和經銷商的誠信溝通。
另外企業(yè)和經銷商之間僅在戰(zhàn)術層面上的相互理解塞帐，互相協(xié)調是不夠的拦赠，不能很好解決經銷商“趨利近視癥”，戰(zhàn)術層面的競爭策略的執(zhí)行必須與企業(yè)的長遠規(guī)劃相協(xié)調葵姥，這要求經銷商對公司經營理念和企業(yè)文化有很高的認同荷鼠，而這些更是需要通過大量有效的溝通達到的句携。如：比如企業(yè)在制定一些方針政策時，不僅要站在自己的立場考慮還要站在經銷商的立場上考慮一下塌或，這場才更好是經銷商參與進來癣吝，一起討論制定市場方案荔寞，這樣的話缚形，方案執(zhí)行起來，經銷商也會心安理得超瞧，更加積極主動一些甜脖，責任感更強一些，畢竟是在執(zhí)行他們自己的方案迈竖。
