目前堕战，許多地方性小酒廠生存現(xiàn)狀，極為艱難拍霜，招商招不到嘱丢，家門口市場也被對手侵蝕的體無完膚，總的來說祠饺，就是沒有一個自己能夠生存的空間腔益，甚至很小很小的空間都沒有，這是為什么呢络峦？這是因為舰打，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者根本不懂營銷戰(zhàn)略，根本不懂戰(zhàn)爭藝術(shù)，根本不知道如何結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀凫荡，找到一個適合自己生存并且逐步發(fā)展的道路可剪。
分是跑馬圈地，合是占山為王
在毛澤東的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中功抠，有很多極富辯證思維的亮點，如“分兵以發(fā)動群眾，集中以應(yīng)對敵人”欢公，“紅軍以集中為原則挤夕，赤衛(wèi)軍以分散為原則”，“打開以爭取群眾谓墨，收攏以應(yīng)對敵人”加六。
毛澤東為什么反復(fù)談到分兵與集中？
分兵是為了力量的極大化怒见，在沒有強(qiáng)對抗的時候分兵俗慈，可以在更大范圍內(nèi)播下火種；集中也是為了力量極大化速种，在強(qiáng)對抗時集中兵力姜盈，能在更小范圍內(nèi)形成絕對優(yōu)勢。毛澤東非常注重地方武裝隊伍的培養(yǎng)配阵，讓革命骨干分子分散到各個地方馏颂，培養(yǎng)更多革命戰(zhàn)士，為戰(zhàn)爭儲備力量棋傍。毛澤東又非常注重合兵原則救拉，在殲滅敵人時，他甚至?xí)扇「哂趯κ?0倍力量的來消滅對手瘫拣。
對于小企業(yè)來說亿絮，必須善于把握分兵戰(zhàn)略與集中戰(zhàn)略，對游擊戰(zhàn)麸拄、運動戰(zhàn)派昧、陣地戰(zhàn)有充分的把握和運用。游擊戰(zhàn)颤皆、運動戰(zhàn)是分兵戰(zhàn)略酬苇，陣地戰(zhàn)集中殲滅戰(zhàn)略。
這也就是說给番，小企業(yè)必須兩個策略同時進(jìn)行蚤件，一是跑馬圈地的招商戰(zhàn)略，二是占山為王的精耕戰(zhàn)略狞绰。
所以完株，對小企業(yè)來說，必須做到大市場跑馬圈地，小市場占山為王颁殃。
面對這種情況辐杜，我們在服務(wù)中小企業(yè)時，我們通常在人員布局上采取與大企業(yè)完全不同的策略倘回。
在廣闊的市場上采取分兵戰(zhàn)略了酌，“以一當(dāng)十”，用少數(shù)精干人員開發(fā)啟動廣闊的市場音瓷，為企業(yè)招商引資对嚼，為未來建立根據(jù)地市場打造基礎(chǔ)；
在局部市場上則采取聚焦戰(zhàn)略绳慎，“以十當(dāng)一”纵竖，以比大企業(yè)密度還要高的人員，還要大的資源投入杏愤，形成局部市場的絕對競爭優(yōu)勢靡砌。
二、分是快速掠奪資源珊楼，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)
對于小企業(yè)來說通殃，在沒有什么資源的情況下，跑馬圈地是不可缺少的戰(zhàn)略組成部分厕宗。招商画舌、機(jī)會型市場的操作，只要機(jī)會允許已慢，只要能找到適合經(jīng)銷商曲聂，只要能找到適合的操作市場，只要市場投入不是太大佑惠，只要能夠為企業(yè)提供回籠資金侠呛，都是可以操作的。
畢竟凯践，這種方法能夠在較短的時間內(nèi)快速的為企業(yè)帶來可觀的初始銷量披锨，沒有足夠的銷量，企業(yè)的費用怎么分?jǐn)偡尽２⑶衣粞埃瑳]有跑馬圈地，怎么知道哪片市場是機(jī)會市場军含，哪片市場可以作為重點市場呢种车？
所以歹簸，一個企業(yè)在成立之初孩砸，跑馬圈地的市場布局非常正常，有的渠道數(shù)量要比渠道質(zhì)量重要的多。
三贸掰、合是為了擁有立業(yè)之本丁傲，走上正軌發(fā)展的快車道
中國的中小企業(yè)很容易犯這樣的錯誤，過于依賴跑馬圈地分兵戰(zhàn)略审胚，導(dǎo)致缺少自身的核心根據(jù)地市場匈勋，企業(yè)只是為了賺點小錢，雖然活的不算很累膳叨，但也不會有什么大發(fā)展洽洁。
比如一家白酒企業(yè)只有10多名銷售人員，卻分散到全省各地菲嘴，到處招商饿自，見縫插針，到處開辟機(jī)會性市場龄坪，這種行為昭雌，短時間內(nèi)可以滿足企業(yè)生存需要，能給企業(yè)一定的血液健田，但時間一長烛卧，在各地競爭對手的擠壓下，這種機(jī)會性市場越來越少妓局，市場份額也越來越低总放。關(guān)鍵是跑馬圈地的布局后，企業(yè)的后續(xù)動作是什么呢跟磨？
所以局硝，對于小企業(yè)來說，關(guān)鍵是跑馬圈地過后或者跑馬圈地的同時做什么潭灯？
為確保大市場圈地分兵戰(zhàn)略機(jī)動性焙逝，我們通常把銷售人員分成兩次隊伍：一次固守廣闊的市場，呈分散狀態(tài)话弹，他們伴隨著“會議招商”年笋、“媒體招商”、“商學(xué)院招商”味专、“招商機(jī)動隊”等戰(zhàn)術(shù)雌她，馳騁在各地市場，進(jìn)行機(jī)會性招商数荤，為企業(yè)盤活資金政用，以他們的回款，來根據(jù)地市場的建設(shè)輸送血液阴戚。
另一次隊伍被稱為市場突擊隊的銷售隊伍則作為市場建設(shè)隊伍倘灸，短期內(nèi)突破市場某亩，他們打造根據(jù)地市場時，可能在兩個月或者更長時間一個縣高達(dá)20幾人热某。
例如腻菇，我們在為一家酒廠做咨詢服務(wù)時，我們把人員分為三類：
第一類昔馋，啟動大片區(qū)招商性質(zhì)的經(jīng)理人員筹吐，按照跑單幫模式管理，采取以“激勵代替管理”的模式秘遏，同時根據(jù)所招之商合作的意愿與實力丘薛，所在市場競爭程度與地位，進(jìn)行市場二次定位邦危；
第二類榔袋，駐守重點市場的助理人員，他們是市場開發(fā)成功后的留守人員铡俐，協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商管理市場凰兑，采取以“銷量過程雙考核”管理模式；
第三類审丘，團(tuán)隊作戰(zhàn)的突擊隊吏够，用于新市場開發(fā)，根據(jù)地市場建設(shè)嵌鳖。采取“過程考核為導(dǎo)向”织扰；
三類人員的按照1：2：10的比例配置。
第一類人員負(fù)責(zé)2-3個地級市及裂；第二類人員：則是兩個人負(fù)責(zé)1個縣率肉；第三人員按照10人為小分隊，進(jìn)行樣板市場和根據(jù)地的打造嘀矢。
市場開發(fā)期銷量雖然很小剑三，但只有高密度的人員才能形成“勢”。所以昵例，啟動市場要求人員“以十當(dāng)一”矩汪，短期內(nèi)派遣大量人員迅速啟動市場，這是營銷組織的“合”锣裆。市場啟動后拒凝，由于已經(jīng)有足夠的資源產(chǎn)出，市場的“勢能”也已形成泞驴，又需要營銷組織的“分”牢裳。
為什么這么說呢？
例如說一個縣銷售5000萬叶沛，目前的銷售是300萬蒲讯，你派多少人胞四？按一般的操作方法，2個人管1個縣伶椿。如果這樣操作，你會發(fā)現(xiàn)每個縣銷量永遠(yuǎn)維持在300萬左右氓侧。怎么配置資源脊另？假設(shè)我設(shè)定的目標(biāo)是5000萬，現(xiàn)在的目標(biāo)就300萬约巷，是按300萬配置人員還是按5000萬配置偎痛？按未來目標(biāo)配置現(xiàn)在市場。
康師傅如何打市場
有一個企業(yè)就是這樣做的——康師傅独郎，是食品行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)踩麦，它是如何做市場的呢？貴州市場有一個特點氓癌，很分散谓谦，每一個縣之間距離很近，市場都不大她蛉，如果說貴州這一省按正常的銷量贺坝，能養(yǎng)活十個人，那么康師傅派幾個人赚兰？如果派十個人你的銷量永遠(yuǎn)維持在那樣一個銷量俘噩，因為十個人維持市場的±墒康師傅是一下招了30個人逾辕，在貴州這樣一個省一下招30個人意味著什么？意味著它能把工作做到縣里面去认吕，在貴州把產(chǎn)品做到縣里面是不容易的煮沸。過了三個月，整個貴州的銷量會急劇上升沼昵，因為有30個人在那里做工作章神，在精耕細(xì)作。但是做起來了以后籽榕，大家猜猜看爷耀，應(yīng)該留多少人？因為維護(hù)市場要的人是比較少的拍皮，開發(fā)市場要的人是比較多的歹叮。那么把30個人開發(fā)的市場、很大的市場交給10個人來維護(hù)铆帽，養(yǎng)不養(yǎng)得活咆耿？養(yǎng)的活德谅。所以貴州市場就這樣開發(fā)出來了，市場就快速得到了突破萨螺。
如果10個人維護(hù)市場窄做，人均銷量很大，但是開發(fā)市場30個人的人均銷量很小慰技，也就是說我們絕大多數(shù)企業(yè)采取的人員配置人員的方式是絕對錯誤的椭盏。
我們是哪個市場銷量越大放的人越多，哪個市場銷量越小放的人越少吻商，是不是這樣的掏颊？是的。恰恰相反址檀，我們應(yīng)該按照相反的方法去分配人員锌褒，所以憑本能營銷是錯的。絕大多數(shù)企業(yè)安排人員是靠本能的绍堪，最終的結(jié)果是永遠(yuǎn)在維持那一點銷量勇湃，你沒有發(fā)展。
為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢璃疫？大家是靠本能來做銷售的铆韭，當(dāng)老板也好，做營銷也好只忿，他是靠本能來做的菜涯，絕大多數(shù)的本能做法是錯誤的。如果靠本能做營銷禾膀，我相信大多數(shù)人都會成功拣末，但是成功者永遠(yuǎn)是少數(shù)，所以成功者大多數(shù)不是靠本能來做的驹柴。
稻花香的分合策略快速啟動市場
在白酒行業(yè)有個品牌叫做稻花香饼瓮，他們只要選中一個市場，廠家一次派出十幾名業(yè)務(wù)員夹厌，干什么豹爹？七八輛宣傳鋪貨車，10天之內(nèi)把大街小巷都鋪滿了矛纹。感覺怎么樣臂聋？到處是稻花香，告訴大家稻花香來了或南，稻花香要開始進(jìn)攻這個市場了孩等。
對于一個經(jīng)銷商能夠給你配置三五個業(yè)務(wù)員就不錯了，如果說廠家僅僅派一個業(yè)務(wù)員管經(jīng)銷商采够，他肯定管不住肄方。一下來了十幾個冰垄，業(yè)務(wù)員早上起來鍛煉，接著吃飯权她，接著就是鋪貨開發(fā)市場虹茶。
當(dāng)然了，稻花香是中低端酒中馳名品牌隅要，容易撬開市場蝴罪，，但是沒有這種集中開拓市場這種模式颂睛，依靠經(jīng)銷商一點一滴的進(jìn)行鋪貨或者依靠少量業(yè)務(wù)員進(jìn)行慢慢做市場，沒有形成規(guī)模性的勢猩烘，估計對于市場的快速啟動也是艱難的车咕。
所以集中式大批量的鋪貨就會形成壓力，要是不進(jìn)貨内会，你腦子灌水了吧淹郎？所以形成對所有的二級商和終端強(qiáng)大的壓力〔醭埃快速鋪貨大批量鋪貨是最有效的氛硬，因為能夠快速形成的氛圍。實際上做營銷是造勢痛的，這個勢是怎么來的田蔑？十幾個業(yè)務(wù)員就解決了。過了半個月梆栏，市場鋪完了紫磷，開辟第二個市場，留著誰來做做个？經(jīng)銷商來做嘛鸽心，留守三兩個協(xié)助管理維護(hù)的助銷人員。
通過這種方式居暖，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)顽频，以前不會管業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員編成一組太闺。最好的培訓(xùn)是師傅帶徒弟糯景，言傳身教。你說稻花香的市場是經(jīng)銷商開發(fā)出來的省骂，還是業(yè)務(wù)員開發(fā)出來了莺奸？還是廠家開發(fā)出來的？成本大不大冀宴？不大灭贷。十幾個業(yè)務(wù)員成本很大温学，但是他們才干了十天，干十天和干三年甚疟，哪個成本高仗岖？當(dāng)你十幾個業(yè)務(wù)員一塊把貨鋪上去，廠家也好俗股，經(jīng)銷商也好欲堪，敢不敢投錢？敢馁言。擠牙膏式的投入是沒有效果的涯蜜，永遠(yuǎn)沒有效果。集中式的開發(fā)市場很快群骂，也很有效烙锉。
稻花香這種合兵戰(zhàn)略，正是打造其“金網(wǎng)工程”的成功關(guān)鍵因素之一谱聂，許多小企業(yè)也在模仿稻花香打造“金網(wǎng)工程”孙鼎，但總是事與愿違，因為不了解其作戰(zhàn)的關(guān)鍵點桐装。
稻花香通過合兵策略升慕，就在于能夠快速客戶群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能地快速提高產(chǎn)品知名度害切，能夠讓消費者在最短時間內(nèi)感受到稻花香的“氣勢”旅急。比如稻花香在湖北市場，他們在高峰期投入的人力達(dá)到600多人牡整、車輛200多臺坠非。把這些力量分到三個市場去配合客戶做市場，每個市場同時有200多人和近70臺車在做宣傳和工作果正，讓我們的客戶炎码、消費者、終端都能感受到‘稻花香’的氣勢和決心秋泳，同時對競爭對手的震撼力也非常大”潦闲。
所以，對于小企業(yè)來說迫皱，必須把握住大市場先分后合再分策略歉闰，小區(qū)域先合后分策略的戰(zhàn)略機(jī)動性，有效支配企業(yè)資源卓起，盤活企業(yè)血液和敬，快速發(fā)展企業(yè)。
