1鲸阻、終端對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感
鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進(jìn)貨數(shù)量上對(duì)待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好阅懦，只能先試著賣和二，而暢銷品只要有優(yōu)惠，即使毛利低也會(huì)大量進(jìn)貨耳胎。例如有些地區(qū)每件毛利不到1元惯吕，二批商仍在大量進(jìn)貨。研究發(fā)現(xiàn)怕午，終端對(duì)高利潤(rùn)新品的需求還是很大的废登，只要利潤(rùn)大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品淹魄，終端就會(huì)少量進(jìn)貨進(jìn)行銷售且推薦積極性很高。
2堡距、進(jìn)貨頻率相對(duì)市區(qū)要低
終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次甲锡，且每次的進(jìn)貨量較少，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家羽戒。二批網(wǎng)絡(luò)很重要缤沦，二批與下游客情很重要，二批服務(wù)更重要巷况，擁有二批越多赎冶，市場(chǎng)占有率越大。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷商對(duì)其輻射能力不足诵捏，加上運(yùn)營(yíng)成本的限制導(dǎo)致對(duì)終端的掌控難度加大幌舍，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)榛青，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售记浸。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的白酒銷售一半是由二批完成的，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購(gòu)買曙惋。二批商對(duì)終端進(jìn)貨品種的選擇影響也很大裸悟，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量。
3妙声、終端老板對(duì)新產(chǎn)品的推薦成功率高
由于終端的經(jīng)營(yíng)幅射面較窄绕时，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時(shí)樂(lè)意被顧客所接受并嘗試購(gòu)買年铝。這些店老板很多時(shí)候扮演著一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖的角色株捌。
4、白酒消費(fèi)存在“兩個(gè)一半”的特點(diǎn)
縣市級(jí)市場(chǎng)白酒銷量的一半在市區(qū)蟀架，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村瓣赂。從銷售的時(shí)機(jī)看白酒銷量一半集中在兩節(jié)，另一半集中在日常自飲片拍。
5煌集、囤貨式投資成為一種盈利模式
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城區(qū)相比，投資渠道比較少捌省，導(dǎo)致投資形式比較單一苫纤，二批商和終端老板一般會(huì)在訂貨會(huì)上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一纲缓。
6卷拘、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式
白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實(shí)力祝高，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制栗弟。優(yōu)點(diǎn)：渠道短污筷，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí)乍赫，價(jià)格穩(wěn)定颓屑，促銷到位，廣告宣傳有利灰深；缺點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地理分散，物流費(fèi)用高铲苹，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)彰饭，人力、物力投入大镐刽，費(fèi)用高肤贮，管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路汪阱。
7搭艺、經(jīng)銷模式
選擇地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)瘟甩，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)啤兆。優(yōu)點(diǎn)：很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，迅速占有當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)询崇，可節(jié)省大量人力桶棍、物力，銷售面廣性宏，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明群井，分工明確；缺點(diǎn)：容易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨毫胜，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)遲緩书斜，需要企業(yè)強(qiáng)力的管理；在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問(wèn)題酵使，可能成為市場(chǎng)的隱患荐吉。
8、協(xié)銷模式
選擇區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商凝化，由廠家協(xié)助其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)稍坯，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實(shí)力搓劫，節(jié)省開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間瞧哟，銷售面廣，管理比較容易枪向；缺點(diǎn)：經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風(fēng)險(xiǎn)勤揩。
9猎蚀、深度分銷
在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷商产掂，劃定銷售區(qū)域竖杂，實(shí)施深度分銷。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確辅及，服務(wù)半徑小雕乃，反應(yīng)迅速，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定朴蛔，容易精耕細(xì)作侯旬；缺點(diǎn)：市場(chǎng)小，競(jìng)爭(zhēng)大盼靠，客戶不滿足擂冷，竄貨，管理難度大曹略。
