這種類型的經(jīng)銷商做團(tuán)購的主要目的在核心人群的公關(guān)儒拂，在于品牌的推廣，在于如何讓品牌和產(chǎn)品快速起勢色鸳，通過核心消費群體的引領(lǐng)帶動社痛，使產(chǎn)品成為大眾消費的主流品牌/產(chǎn)品，而非依靠公關(guān)團(tuán)購掙多少錢命雀，賣出去多少貨蒜哀。如果經(jīng)銷商把公關(guān)團(tuán)購的營銷出發(fā)點定位錯誤，無論是公關(guān)推廣咏雌，還是實際的團(tuán)購操作方面凡怎，可能都會誤入歧途，造成公關(guān)不徹底赊抖，團(tuán)購不持續(xù)统倒，最后可能背上沉重包袱，還是沒有把市場打開氛雪，而且團(tuán)購做的也是很一般房匆。
我們來逐一分析市場型團(tuán)購經(jīng)銷商在公關(guān)團(tuán)購方面常用制勝策略，望各位經(jīng)銷商朋友能夠找到屬于自己目前現(xiàn)狀的營銷策略或者組合營銷辦法灶昏。
品牌形象建設(shè)工作一定要做茬麻，而且能讓核心人群感覺有面子，有話題言雀。
許多經(jīng)銷商操作一些非知名品牌的產(chǎn)品進(jìn)行公關(guān)時模譬，酒業(yè)送出去不少，大小品鑒會也搞了刚哼，就是不見有人消費和有人帶頭喝這個啥读。主要原因很簡單，你的品牌不夠響亮丹残，你的品牌沒有故事然枫，你的品牌使他們在消費時沒有充分理由的讓其他人接受，造成許多核心消費人群為了賣你一份面子搬体，參加你的品鑒會雾诈，接受你的酒，但只能放在家里垮川，或者轉(zhuǎn)送親戚陶店，并沒有形成流動消費。所以逾条，你雖然在送酒琢岩、品鑒會方面做了不少事情叉瘩，但也是一種表面上的應(yīng)酬。
如洋河在操作區(qū)域市場公關(guān)團(tuán)購時粘捎，首先要為核心消費者制造面子工程或話題工程。洋河在品牌推廣時危彩，不一定是投入最多攒磨，但一定是最具震撼性與話題性的。如戶外廣告汤徽，爭取最讓人贊嘆的位置娩缰，來給核心消費者制造面子工程和話題工程。另外在做推廣活動時谒府，一定是具體傳播性和話題性拼坎，在核心消費圈子內(nèi)讓人引以為傲，愿意為之引領(lǐng)消費完疫。
2泰鸡、力爭使品牌或產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)卣恼写镁?/div>
中國是個典型的政府驅(qū)動型社會，因此對酒類團(tuán)購營銷來說躯饿，是絕對離不開政務(wù)人員的帶頭引領(lǐng)障翼。各級政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費中的高端輻射作用強(qiáng)大，能夠有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費選擇犯弯。尤其各級一把手的消費偏好谚茅，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。
在許多地方意澡，政府招待用酒往往就是金字招牌昙椭，能夠高效向廣大政商人群暗示該品牌已經(jīng)得到政府的認(rèn)可與支持。如古井在安徽16地級市6縣級市56縣中蒜丙，95%地方都被公關(guān)成政府招待用酒因饥，以此帶動政府各級官員消費；洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写坪渤源藥赢?dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售器赦。更有趣的是，我見過一個品牌的銷售人員吹似，在進(jìn)行開發(fā)名煙名酒店時刚垦，居然用一張政府招待用酒的公函作為載體，使得許多老板輕松接受該品牌喷楣，因為他們相信只要有政府支持趟大，該品牌一定能夠操作成功的。
在安徽有一個經(jīng)銷商铣焊，買斷皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品逊朽，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景罕伯，由于資金的限制，資源限制叽讳，該經(jīng)銷商無法大力投入追他，系統(tǒng)操作，而是根據(jù)自身資源選擇相對豐富某個區(qū)岛蚤，集中精力邑狸、資源，大力投入公關(guān)團(tuán)購渠道涤妒，成功打入該區(qū)的接待用酒单雾，得到改區(qū)政府大力支持，并選擇性地對一些公務(wù)她紫、商務(wù)活動頻繁的酒店乐慌、會所進(jìn)行輔助操作，經(jīng)過一段時間的精耕細(xì)作后泣幼，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費口碑飘含，普通消費者主動消費該產(chǎn)品，消費氛圍即將形成几垃，2010年在春節(jié)來臨之際艺退，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透在缆，最后大獲成功与钳。
3、品鑒會一定要師出有名
品鑒會在公關(guān)團(tuán)購營銷中應(yīng)用的越來越多茫失，核心消費者被邀請參加這類的品鑒會次數(shù)也越來越多精柒，對此此種類型的品鑒會往往就是過過場，走走秀真王，品鑒會逐漸演變成吃喝會探九。對于經(jīng)銷商來說在搞大型品鑒會時，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會為主題街立，這樣一是不會邀請政府要員舶衬，二是主題性、傳播性不強(qiáng)赎离，僅僅就是一個商業(yè)行為逛犹。對于這種類型的品鑒會可以聯(lián)合廠家，制造主題性的事件營銷活動梁剔，如：驕傲人物虽画、經(jīng)濟(jì)人物評選，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇、音樂會码撰、傳統(tǒng)文化論壇渗柿、名人講座、公益活動脖岛、老鄉(xiāng)會朵栖、同學(xué)會等，這樣不僅利于媒體報道柴梆，更利于傳播推廣混槐。在召開大型品鑒會時一定要給品鑒會披上文化、主題活動的外衣咕烟，展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知淀祟，促進(jìn)各方交流憎对，為后期的定點公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。否則酌铺，很容易失去傳播價值散岩，很容易變成吃喝會。
小型品鑒會也不能純屬變成邀請大家來坐坐辕洗，請大家吃飯這么直接簡單萌圣，而是通過善于交際、組織趋亡、有影響力的關(guān)鍵帶頭人來召集目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人低海，有針對性有組織性舉辦小型品鑒會，通過關(guān)鍵人物展開話題挪其，對酒質(zhì)顿蝇、對酒文化、品牌文化等進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo)什猖，而不能是企業(yè)采取專家式的自賣自夸票彪，那樣很容易引起被邀請人的抵觸的心理〔皇ǎ或者就是以休閑娛樂形式組織目標(biāo)客戶參與活動（如旅游登山降铸、釣魚、高爾夫摇零、象棋比賽等）推掸，或是邀請意見領(lǐng)袖到酒廠參觀旅游，感受企業(yè)的生產(chǎn)工藝與釀酒文化驻仅，在娛樂的同時融入品牌教育终佛，使一次短暫品鑒活動變成了一次難忘之旅。這樣的品鑒活動能讓人感覺更有新意與記憶雾家，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售铃彰。需要注意的是绍豁，任何一個品鑒會都必須通過前期精心準(zhǔn)備，如果準(zhǔn)備不足或者對邀請人沒有進(jìn)行詳細(xì)的篩選牙捉，而會后也沒有進(jìn)行跟蹤公關(guān)竹揍，很容易造成資源浪費，不能產(chǎn)生效益橘凿。
4棱悄、關(guān)鍵人物贈酒一定要有時效性、針對性寡络、規(guī)模性
經(jīng)銷商在進(jìn)行團(tuán)購公關(guān)時鬼壹，利用自身人脈資源，向黨政一二把手述搀、辦公室主任寥药、接待辦主任、有身份商界精英等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱恰避，總有機(jī)會被消費掉）颅蟹。洋河經(jīng)銷商如此抱怨:廠家逼著我們不斷送酒。核心消費者如此:喝洋河酒不用花錢获殉，人家就是大手筆令消。送酒效果非常明顯，大量送酒:一可聯(lián)絡(luò)感情轩鸭，打通關(guān)節(jié)陋住；二可培養(yǎng)消費群體，適應(yīng)酒質(zhì)口感墨闲。
洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場時澡谭，剛開始沒有大規(guī)模做市場，而是把在鄭州當(dāng)官损俭、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士蛙奖，通過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會”即同鄉(xiāng)會的形式，把這些駐外人員的“戀鄉(xiāng)”情結(jié)調(diào)動起來杆兵，然后雁仲，對這些“意見領(lǐng)袖”，也即核心消費群琐脏，圍繞其影響力攒砖、“官階”、知名度等進(jìn)行A日裙、B吹艇、C分類，A類客人每個月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典，B類客人每兩個月送兩箱受神，C類客人每三個月送兩箱推讽。由于這些客人一般都有私車，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內(nèi)副呆。并給予每月贈酒路槐、定期贈酒、不定期贈酒三種不同的待遇朋井〈浚活動開展了一段時間后，效果出人意料韧仓，由于這些高端政界及商務(wù)人士鞭畜，享受一定數(shù)量的免費贈酒，因此臊链，與朋友聚會楚瘾、請客送禮、家人小聚等搓睦，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”，并大力向親朋好友推薦砌熬，隨后傍念，很多餐飲酒店，經(jīng)常有詢問該款產(chǎn)品的消費者葛闷，餐飲終端老板也不得不到處詢問憋槐，在哪里可以進(jìn)到這款酒，很多到餐廳淑趾、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨特的酒阳仔，就會問餐廳有沒有賣的，問的人多了扣泊，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣近范。見時機(jī)到了，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨延蟹，很快评矩，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費場所，并形成了一股消費的熱潮阱飘，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端斥杜。
5、大型宴會的贊助用酒公關(guān)推廣沥匈，一定要有影響力與引導(dǎo)力
大型宴會我們從三個方面來說蔗喂，一是政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等妨屑，二是企業(yè)的大型活動巍慧，如開業(yè)、奠基儀式亮购、周年活動等楚携，都會宴請政務(wù)要員、商界精英參與活動岔爹；三是重要人物茅囱、有影響力人物的家人婚宴、壽宴活動旧伺，進(jìn)行贈酒浆英，力爭成為宴會用酒。
如洋河藍(lán)色經(jīng)典辦事處在進(jìn)行會議贈酒做的更加細(xì)化君祸，他們委派專人負(fù)責(zé)搜集星級賓館以及酒店的訂餐資料批型。凡是政府機(jī)關(guān)會議訂餐與大集團(tuán)、婚慶含滴、升學(xué)等訂餐等重要場合诱渤，跟酒店協(xié)商，藍(lán)色經(jīng)典作為酒店贈送給訂餐者的禮物出現(xiàn)谈况。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費贈送海之藍(lán)2瓶（特殊情況可增加贈送）勺美。凡宴請工商稅務(wù)或政府管理機(jī)關(guān)的，可免費提供宴請用4瓶/桌碑韵。領(lǐng)用由業(yè)務(wù)主管申報赡茸，酒店經(jīng)理審批同時報洋河辦事處簽字確認(rèn)。
6祝闻、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購資源公關(guān)開發(fā)占卧，為其錦上添花
目前，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團(tuán)購資源與單位沉客华蜒，所以一個煙酒店想生存下去，至少要有五家以上的團(tuán)購郴碓猓客友多。因而，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源成為了眾多品牌的進(jìn)攻之地妨宪。通常做法如下：
一是锥约，把老板的常客姓名之灼、地址要到侮搭，郵寄免費品嘗卡创邦；
二是，針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會闭凡。通過與煙酒店老板的溝通
從著眼于提高該店單個客戶銷量丝您、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶秩菩，打消老板顧慮但珍。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進(jìn)粉簇，達(dá)成店內(nèi)本品銷售绎术。
二是，針對煙酒店持玻客推出的積分卡或金卡材诽。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶恒傻，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通脸侥，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任盈厘、司機(jī)等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠睁枕，吸引客戶長期消費本品。
7沸手、團(tuán)購大客戶推廣必須彰顯價值化與個性化
對于一些團(tuán)購大客戶或者潛在大客戶如何才能針對他們進(jìn)行價值化外遇、個性化、持續(xù)化的公關(guān)與服務(wù)罐氨，這樣才能確蓖喂妫客戶因為你的與眾不同而轉(zhuǎn)移消費滩援，因為你的服務(wù)魅力價值性強(qiáng)而能夠持續(xù)栅隐、固定的消費你的品牌。
一是玩徊，收集和整理租悄、分類客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的高端顧客資料写寄，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫诲操，進(jìn)行定制性公關(guān)；
二是纽材，研發(fā)專門的客戶溝通工具帮伙，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊敛纺、短信平臺等鹰党，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流炫茄。這方面可以向中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí)。
三是钓藏，針對大客戶的定期推廣状奴，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座精臭、節(jié)日聚會耗憨、集中旅游、運(yùn)動休閑等摇祖。
如某經(jīng)銷商在國慶期間針對VIP顧客贈送免費消費的貴賓卡眷篇，突出經(jīng)銷商對他們的尊重，以期其帶動周圍更多的消費群體锨推。經(jīng)銷商與指定酒店簽訂協(xié)議铅歼，VIP顧客憑VIP卡在國慶期間在指定酒店消費經(jīng)銷商代理的A品牌酒，酒水免單换可。在VIP顧客卡上注明活動酒店的名稱椎椰，給酒店帶來良好的宣傳；VIP顧客的酒水免單沾鳄，由經(jīng)銷商免費補(bǔ)償慨飘，酒店利益沒有任何損失。VIP顧客只有憑VIP卡消費A品牌酒才能免單译荞，經(jīng)銷商根據(jù)VIP顧客簽單小票瓤的，給指定酒店配送相應(yīng)的酒水。
8吞歼、充分利用品鑒顧問的活動能量
品鑒顧問如同贈酒一般成為團(tuán)購公關(guān)推廣的主流手段之一圈膏，不過，許多經(jīng)銷商在聘請品鑒顧問時往往是由于品鑒顧問選擇的隨意性以及管理的困難性篙骡，造成品鑒顧問的有形而無實稽坤。
品鑒顧問一般選擇退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人掺昵，以顧問身份發(fā)揮其能量土嚼，展開消費引領(lǐng)或者兼職團(tuán)購作用。
一是博遵，品鑒顧問往往由于特殊身份缓缝，不易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團(tuán)隊領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的）敦驼，通過團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對其他品鑒顧問實施管理赂品；
二是，對他們的薪酬政策要相對寬松述加，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪誓豺；
三是箍负，對于品鑒顧問發(fā)放品鑒顧問證書，定期邀請品鑒顧問參觀唤鳍、旅游麦回，參加各種品鑒會、組織聯(lián)誼會等形式恕刘，激發(fā)他們的積極性與責(zé)任感缤谎。
9、充分激發(fā)兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)的銷售積極性
兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)褐着，有的時候?qū)τ诳焖賳邮袌鲞€真能起到舉足輕重的作用坷澡。不過兼職團(tuán)購人員更是一群難以管理的，市場一般啟動起來快含蓉，產(chǎn)品死亡也快频敛，主要原因是各團(tuán)購人員惡性競爭，容易造成產(chǎn)品價格的混亂馅扣。
兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)的可選擇性非常廣泛斟赚，除了那些擁有家庭背景的人物，還要靠職業(yè)關(guān)系建立起來的人脈資源差油，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理拗军、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理蓄喇、奢侈品銷售人員发侵、旅游公司、辦公用品偷真、汽車闲招、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘熙同，作為兼職團(tuán)購銷售人員蒿疲，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性潭耙，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與團(tuán)購業(yè)績提升涕笛。
