銷售回歸本位
縱觀中國(guó)白酒市場(chǎng)囚灼，可以概括為商家眾多骆膝、香型各異、品牌紛紜灶体。商家眾多阅签、香型各異不是壞事，有競(jìng)爭(zhēng)才能有比較例是，才能提升消費(fèi)者利益卡宛。
但對(duì)于每一家酒廠應(yīng)該以一個(gè)品牌通吃天下蛙檐，還是需要多品牌作支撐就需要認(rèn)真調(diào)研狐怯、仔細(xì)研究、審慎決策：
一贪犁、面對(duì)消費(fèi)者需求颜肥，這些子品牌的推出是否做了針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研與分析值得商榷；
二檀氏、各酒企的子品牌有多少在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域是重合的值得商榷退厕；
三、每一品牌需要多少款產(chǎn)品作支撐纳帽，目標(biāo)客戶群是誰(shuí)寸颇，包裝如何設(shè)計(jì)都需要認(rèn)真考量。
中國(guó)白酒未來(lái)十年必將進(jìn)入精益化營(yíng)銷時(shí)代挣呛，而精益化營(yíng)銷則要求側(cè)重消費(fèi)者的消費(fèi)拉動(dòng)础健，實(shí)現(xiàn)“品牌致勝”。需要對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)需求的發(fā)現(xiàn)和消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)舰绘，針對(duì)不同世代蹂喻、不同消費(fèi)喜好、不同收入結(jié)構(gòu)捂寿、不同社會(huì)交往口四、社會(huì)活動(dòng)各異的人群的生活習(xí)慣、喜愛(ài)偏好秦陋，推出一些適合其需求產(chǎn)品蔓彩，并在品牌宣傳時(shí)注意進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，全方位地培養(yǎng)屬于自己的忠實(shí)消費(fèi)者驳概。要盡快放棄簡(jiǎn)單的價(jià)格區(qū)隔消費(fèi)者赤嚼、包裝區(qū)分產(chǎn)品檔次的產(chǎn)品銷售思維。
酒廠需要放棄“營(yíng)銷制勝抡句、渠道為王”的銷售“龍頭”思想探膊。銷售只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)基本職能杠愧，銷售隊(duì)伍更依靠結(jié)果評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)、更需要直接激勵(lì)和有效管理逞壁，但在其它方面和其他部門應(yīng)處于平等地位流济。
銷售只是服務(wù)消費(fèi)者供應(yīng)鏈的一部分，企業(yè)只有整合全供應(yīng)鏈的優(yōu)質(zhì)資源和著力打造供應(yīng)鏈的運(yùn)行效率和質(zhì)量债轰，才是全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根本策略和唯一的路徑铆糙。
重視供應(yīng)商
中國(guó)古語(yǔ)講“物以類聚，人以群分”丐闲，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也存在這樣的規(guī)律械琴。上下游企業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合往往會(huì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，同業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合往往會(huì)實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)索官。
就白酒行業(yè)而言狰了，經(jīng)銷商的能力與實(shí)力對(duì)白酒營(yíng)銷至關(guān)重要；同樣势瘤，酒廠選擇的供應(yīng)商的實(shí)力乐标，不僅直接影響酒廠的產(chǎn)品質(zhì)量、響應(yīng)速度勃否、旺季產(chǎn)出姚损，甚至影響新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和品牌美譽(yù)度。因此避掩，酒廠要放棄注重銷售渠道和經(jīng)銷商紊徊，輕視供應(yīng)商的落后理念。
能力與實(shí)力迥異的包材企業(yè)所生產(chǎn)出來(lái)的包材也有實(shí)質(zhì)性差異鬼雀，大型包材生產(chǎn)企業(yè)有嚴(yán)格的生產(chǎn)管理體系顷窒，可以保證包材質(zhì)量的穩(wěn)定；也有實(shí)力吸引頂尖的技術(shù)人才取刃，以較強(qiáng)的研發(fā)能力滿足酒企對(duì)包材升級(jí)換代的需求蹋肮；會(huì)更加注重自己的社會(huì)責(zé)任，避免使用對(duì)環(huán)境和食品安全有害的生產(chǎn)工藝和材料璧疗，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的風(fēng)格氣質(zhì)坯辩，提高產(chǎn)品的吸引力，強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)崩侠。
因此漆魔，在白酒行業(yè)大調(diào)整的背景下，富有遠(yuǎn)見(jiàn)的酒企必將對(duì)自己的供應(yīng)商體系和銷售體系進(jìn)行重新思考却音，并擇機(jī)進(jìn)行優(yōu)化改抡，實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；并通過(guò)建立督導(dǎo)與考核機(jī)制的有效運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商阿纤、銷售商的吐故納新辣摘，不斷提升供應(yīng)鏈的整合實(shí)力和企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
優(yōu)化產(chǎn)品品牌
對(duì)于品牌缺乏規(guī)劃和產(chǎn)品缺乏定位荡将、新品不斷推出涵群、產(chǎn)品數(shù)量繁多帶來(lái)的混亂，筆者建議各酒企借此行業(yè)調(diào)整之機(jī)您账，向外企學(xué)習(xí)一些成熟的品牌運(yùn)作手段盲拐，對(duì)中國(guó)目前的消費(fèi)者做詳細(xì)的調(diào)查研究，根據(jù)不同人群的消費(fèi)習(xí)慣爽附、消費(fèi)場(chǎng)合進(jìn)行細(xì)致的產(chǎn)品品類劃分号均，深度挖掘企業(yè)自有的文化優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)行品牌優(yōu)化蝗淡，在此基礎(chǔ)上易震，對(duì)產(chǎn)品重新定位和分隔，慎重推出新的產(chǎn)品序列泰牵，以全新的供應(yīng)鏈作支撐锭测，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
打造信息化平臺(tái)
酒廠過(guò)往的推式營(yíng)銷已經(jīng)隨著公務(wù)消費(fèi)的終結(jié)而終結(jié)芥吟。依靠需求拉動(dòng)的拉動(dòng)式營(yíng)銷的到來(lái)，無(wú)疑將更加依賴暢通的物流通道和信息化交流平臺(tái)专甩，依靠更加精益化的運(yùn)營(yíng)流程提供保障钟鸵，依靠更加精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)作支撐。
打造全供應(yīng)鏈實(shí)時(shí)響應(yīng)的信息化平臺(tái)涤躲，需要中國(guó)酒企有空杯心態(tài)棺耍，主動(dòng)借鑒國(guó)外諸如帝亞吉?dú)W這樣的大型名優(yōu)酒企的先進(jìn)理念、成功經(jīng)驗(yàn)和模式种樱，才能少走彎路蒙袍。酒廠只有構(gòu)建信息快速共享、數(shù)據(jù)有效稽核的高效平臺(tái)嫩挤，才能通過(guò)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確快速的信息流害幅，及時(shí)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)態(tài)，使得物流岂昭、資金流以现、人流得到有效地掌控和分配，才能做到企業(yè)與上下游之間的有效聯(lián)動(dòng)约啊，提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量邑遏，實(shí)現(xiàn)效益最大化。
打通企業(yè)上下游信息化管理平臺(tái)是企業(yè)集團(tuán)化、規(guī)穆费化運(yùn)行的基礎(chǔ)耀到，是企業(yè)做強(qiáng)做大的最基礎(chǔ)保障；可其建成也非兩三年之功哑回，需要建立一支專業(yè)化的IT實(shí)施團(tuán)隊(duì)课枉，需要企業(yè)最高決策者直接參與其規(guī)劃和關(guān)鍵階段的推動(dòng)，需要公司各部門與社會(huì)化專業(yè)公司齊心聯(lián)動(dòng)荧肴，共同架構(gòu)杆赃、共同實(shí)施、協(xié)同完善恃定。
更環(huán)保更安全
目前宣忧，白酒包裝主要包括外箱盒、酒瓶寞殿、瓶蓋三類：以材料區(qū)分锤扣，外箱盒以紙板、瓦楞紙等為主骡尽，酒瓶以玻璃為主遣妥，瓶蓋以鋁和塑料為主。這幾種主流材料的特點(diǎn)顯而易見(jiàn)——成本低攀细，易回收箫踩、分解、再利用谭贪，很少對(duì)健康和環(huán)境造成破壞境钟。
但最近數(shù)年來(lái)，許多酒廠盲目追求包裝美觀俭识，有的甚至有意過(guò)度包裝慨削，攫取暴利。一些包裝廠投其所好套媚，各種新材料包裝如木盒缚态、皮箱、有機(jī)玻璃盒堤瘤、瓷瓶玫芦、陶瓶、木蓋宙橱、氧化鋁蓋等紛紛應(yīng)用到白酒包裝么缴。這固然在外觀上給白酒包裝帶來(lái)了一定的提升，但其負(fù)面效應(yīng)也不容小視版掘，不僅難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模量產(chǎn)犁式，也帶來(lái)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致了材料濫用和食品安全問(wèn)題頻發(fā)，給環(huán)境帶來(lái)了極大的破壞和污染蚌汁。
反觀身為舶來(lái)品的葡萄酒與啤酒遵盼，幾十年來(lái)一直保持瓶型穩(wěn)定、材料統(tǒng)一鲸嫁、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單刑映，不僅降低了生產(chǎn)和物流成本，提高了運(yùn)營(yíng)效率兜诞，無(wú)形中也為資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)做出了很大貢獻(xiàn)翰鬓。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前惋涌，我國(guó)包裝盒廢棄物約占城市生活垃圾的10%坟翠，而體積則占30%以上，從這個(gè)意義上講腰素，日益膨脹的包裝垃圾正在吞噬的是我們寶貴的生存空間聘裁，給我們的生存環(huán)境和生活質(zhì)量造成了很大的壓力。
黨的“十八大”以來(lái)弓千，黨中央和中央政府不遺余力地提倡勤儉節(jié)約衡便，各級(jí)政府部門也正將中央的治國(guó)理政理念落實(shí)到行動(dòng)上。這也是酒業(yè)回歸理性洋访、行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源優(yōu)化整合镣陕，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的最佳機(jī)遇。
搞懂供應(yīng)鏈
在經(jīng)濟(jì)全球化的市場(chǎng)條件下捌显，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸演變成為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的整體競(jìng)爭(zhēng)茁彭。
供應(yīng)鏈?zhǔn)侵笍目蛻簦ɑ蛳M(fèi)者）的需求開(kāi)始，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)扶歪、原材料供應(yīng)、生產(chǎn)摄闸、批發(fā)善镰、零售等環(huán)節(jié)，到最后把產(chǎn)品送到最終用戶的各項(xiàng)制造和商業(yè)活動(dòng)所形成的網(wǎng)鏈運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)蟹故。
因此措瑞，供應(yīng)鏈包含了核心企業(yè)與所有核心供應(yīng)商、上游供應(yīng)商逾丑、核心經(jīng)銷商和零售商的分工與協(xié)作虹喉。產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)際上是由整條供應(yīng)鏈創(chuàng)造的，因而產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力嘲孙，體現(xiàn)于整條供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的整合競(jìng)爭(zhēng)力啤糙。
相對(duì)于通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模來(lái)增加效益的做法，供應(yīng)鏈管理則以企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)流程锉累、與上游供應(yīng)商和下游客戶聯(lián)動(dòng)關(guān)系等軟建設(shè)提升整體效益户载，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈資源有效整合猩蓝，著力提升整個(gè)供應(yīng)鏈的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)和運(yùn)行質(zhì)量與效率锻宵，進(jìn)而全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)——稱之為運(yùn)營(yíng)管理。毫無(wú)疑問(wèn)筐子，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理覆蓋的范圍和運(yùn)營(yíng)管理的質(zhì)量與效率扰藕，則是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的最基礎(chǔ)和最根本的保障，企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)力的提升都以此為基礎(chǔ)芳撒。
供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力不像價(jià)格邓深、質(zhì)量、技術(shù)等競(jìng)爭(zhēng)番官，是圍繞產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)的庐完，它體現(xiàn)的是贏得客戶、占有市場(chǎng)份額的能力徘熔。相對(duì)于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)而言门躯，供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)是全方位、全流程的企業(yè)整體駕馭市場(chǎng)的能力酷师。它覆蓋從供應(yīng)商的供應(yīng)商讶凉、到自身、到渠道山孔，一直延伸到客戶這樣的全部的商業(yè)流程和商務(wù)價(jià)值懂讯。
基于供應(yīng)鏈，我們應(yīng)該如何選擇長(zhǎng)期的合作伙伴台颠，充分發(fā)揮企業(yè)和合作者的優(yōu)勢(shì)褐望，做到有效分工和協(xié)作，保證供應(yīng)鏈運(yùn)行的連續(xù)为或、穩(wěn)定锤观、高效，協(xié)同和齊心合力降低成本特棕，在質(zhì)量漱啥、響應(yīng)速度、推出新品方面發(fā)揮彼此優(yōu)勢(shì)创哩？
基于對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈整合的基本認(rèn)識(shí)灶常，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的有效管控和高效運(yùn)行就成了任何一個(gè)規(guī)模企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。
因而波笆，面對(duì)未來(lái)酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇毯输，有實(shí)力的酒企要更快地形成領(lǐng)先于行業(yè)發(fā)展的規(guī)模和優(yōu)勢(shì)铁厌，通過(guò)行業(yè)重組或資本并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，這就更需要完善的運(yùn)營(yíng)體系和更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈作支撐六赢。未來(lái)企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系完善與否和與之配套供應(yīng)鏈的優(yōu)與劣哄避，將直接決定著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和企業(yè)能夠做多大、走多遠(yuǎn)劳景！
