萬物無常响疚，不為堯舜，不為桀亡，任何事物都是變化的魔呈，而且事物的變化都是遵循著客觀的規(guī)律，那么，作為研究者，筆者在思考蝉嘲，2013年后，是什么支配者中國白酒產(chǎn)業(yè)的變局迈枪，下一輪中國白酒變革的方向在哪里痛的，中國白酒的增長路徑是什么呢？
在中國高端白酒止步不前的新形式下违酣，我想中國白酒行業(yè)的增長路徑大致可分為三類：
第一類是全國化品牌“從名酒到民酒”理性回歸帶來的結(jié)構(gòu)性增增長梆栏。
第二類是二線強勢品牌區(qū)域擴張帶來的區(qū)域性增長。
第三類是區(qū)域性品牌深度精耕帶來的渠道擠壓式增長受啥。
這是中國白酒自然的增長路徑做个，2013年之前，三大企業(yè)可謂齊頭并進滚局，共同發(fā)展居暖，井水不犯河水。全國性品牌聚焦超高端藤肢、高端酒市場膝但，一線名酒企業(yè)聚焦于500元以上價位；二線品牌聚焦于300元以上價位谤草；省級品牌聚焦于100—300元之間價位；區(qū)域性品牌才聚焦百元以下價位莺奸。
但是丑孩，進入2013年，這一相安無事的營銷格局被打破灭贷。一線名酒受增長壓力所迫温学，糖酒會前后均心照不宣、不約而同地做出兩大調(diào)整：一是擴充營銷組織甚疟，調(diào)整組織機構(gòu)仗岖，以便更好的構(gòu)建新廠商關(guān)系，服務(wù)市場俗股。這點劍南春欲堪、特別是五糧液調(diào)整速度最快约绒。二是梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，下延“腰部”產(chǎn)品及以下產(chǎn)品線涯蜜。五糧液重新樹立五大產(chǎn)品系列痛主，推出綿柔尖莊、而茅臺烙锉、蘇酒洋河均推出自己的新品蚂芹，和他們不同的是，汾酒啟動了杏花村全新產(chǎn)品孙鼎，豐富汾酒老白汾酒一下產(chǎn)品線榨厚。
對于一二線名酒企業(yè)而言，同樣面臨三方面壓力：高端酒集體下滑升慕；政務(wù)蒂禽、商務(wù)消費的團購消費被極度擠壓，大量渠道庫存需要緩慢消化甫题。企業(yè)需要尋找新的增長點和動力源馁筐，三類企業(yè)不約而同的把目標投向中低端市場，無疑坠非，對于區(qū)域性品牌而言敏沉，中低端的競爭壓力被空前放大。
“全省化”戰(zhàn)略最大的轉(zhuǎn)變炎码，就是要實現(xiàn)企業(yè)由渠道模式增長向主導(dǎo)產(chǎn)品模式增長轉(zhuǎn)變盟迟，區(qū)域化白酒的增長路徑內(nèi)在邏輯是根據(jù)地化、板塊化和全省化四個階段潦闲，而貫穿始終的則是產(chǎn)品線的聚焦“中低端”的主導(dǎo)化攒菠、結(jié)構(gòu)化和升級化三化協(xié)調(diào)工程。也就是說歉闰，區(qū)域化品牌推進全省化過程中辖众，更多的是關(guān)注不同階段聚焦“中低端”的“全省化”過程。
第一階段：根據(jù)地市場的產(chǎn)品階段和敬。
第二階段：板塊化市場的產(chǎn)品主導(dǎo)化階段凹炸。
第三階段是省會化市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化階段。
第四階段是全省化市場的主導(dǎo)升級化階段肚乓。
一個沒有完成全省化的企業(yè)运诺，核心問題是企業(yè)對中低端產(chǎn)品線缺乏梳理“阜總覺得“螞蟻多了也是肉”幢垮，這種多子多福的營銷戰(zhàn)略思維把企業(yè)導(dǎo)入發(fā)展誤區(qū)。根絕地市場階段捎梢，實施的防御戰(zhàn)模式要求配套的全產(chǎn)品線模式這自然是無可非議邓刻，而推進全省化的過程中則需要打造與之陪襯的核心主導(dǎo)產(chǎn)品模式堵闪。
但是，區(qū)域化白酒企業(yè)要想實現(xiàn)全省化卵手，首先要解決是的就是聚焦中低端鸦贩，塑造核心產(chǎn)品的問題（具體而言就是主導(dǎo)產(chǎn)品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化和產(chǎn)品線延伸與升級問題）诫列。其次才是模式垄怯、組織與資源要素。
所以剂东，從戰(zhàn)略層面上講迂卢，區(qū)域品牌的全省化營銷戰(zhàn)略其實就是“產(chǎn)品全省化”推進戰(zhàn)略。那么桐汤，對于區(qū)域化企業(yè)而言而克，聚焦中低端，推進產(chǎn)品全省化過程中會遇到哪些困難與挑戰(zhàn)呢：
那我們想看看來自于外部環(huán)境的巨大挑戰(zhàn)：
過去怔毛，中低端的腰部產(chǎn)品更多的是區(qū)域性企業(yè)员萍，每個區(qū)域酒廠根據(jù)自身在當?shù)氐氖袌龅匚徽紦?jù)了不同價位段，這些酒廠在各自不同區(qū)域形成區(qū)域割據(jù)拣度，河北的衡水老白干碎绎、板城、安徽的古井抗果、口子窖等在不同價位占據(jù)著優(yōu)勢地位筋帖，在其他區(qū)域雖少有銷量銷售，卻無法構(gòu)成規(guī)模競爭冤馏。橫向形成了不同區(qū)域的競爭日麸。區(qū)域化白酒企業(yè)遭遇外部壓力陡增：
首先是全國名酒的產(chǎn)品聚焦中低端，中低端產(chǎn)品出現(xiàn)新的品牌給區(qū)域酒企全省中低端化帶來壓力逮光。產(chǎn)品線向下不斷延伸將對區(qū)域性龍頭企業(yè)形成絕對壓力代箭。糖酒會后，全國名酒企業(yè)加速強化“中低端”產(chǎn)品線蔬澜，名酒企業(yè)對100—300元產(chǎn)品特別重視腔族，無論是茅臺漢醬、還是五糧液的五糧特曲秘乍、劍南春的金劍南都是熱忠于這一價位段，這些名酒企業(yè)有品牌沼改、有產(chǎn)品崖郎，有足夠的廣告宣傳，由于名酒企業(yè)缺乏對渠道特別是對終端的掌控经翻，短期內(nèi)影響不大写雾；長期來說捍幽，名酒企業(yè)向中低端產(chǎn)品線滲透將是大勢所趨，對區(qū)域性品牌而言將造成致命打擊蓬抖。
其次衩缘，區(qū)域性白酒企業(yè)之間的相互滲透明顯增強，為全省中低端帶來壓力肝浴。區(qū)域強勢品牌與區(qū)域二三線酒廠在省內(nèi)形成了相互細分的價格帶延都，幾乎每5—10元就有一個價位，區(qū)域化企業(yè)為了利潤必然產(chǎn)品線向上延伸睛竣，而區(qū)域強勢品牌為了搶奪市場份額則會向下延伸產(chǎn)品線晰房，這就形成了區(qū)域強勢品牌和一把區(qū)域化酒企業(yè)相互向?qū)Ψ絻r位段發(fā)展的趨勢，從而爭取自身全價位覆蓋射沟。因此殊者，區(qū)域化白酒企業(yè)之間的競爭明顯加劇，市場競爭的形式更加復(fù)雜验夯，生存環(huán)境愈加惡劣猖吴，甚至一些不堪競爭的酒企業(yè)會被淘汰出局。
不要天真的認為一線名酒不懂渠道只做品牌挥转，一線名酒對市場的調(diào)整速度快得驚人海蔽，而且有強大的資源、品牌火力支持扁位，給區(qū)域化企業(yè)的全省化戰(zhàn)略帶來極大壓力准潭。如果大象也學(xué)會了跳舞，那么小老鼠將自然退出歷史舞臺域仇。
從區(qū)域化白酒企業(yè)內(nèi)部環(huán)境看完骑，聚焦全省中低端挑戰(zhàn)依然存在因素的制約：
因素一：營銷模式。模式是任何戰(zhàn)略成功落地的前提础恰，區(qū)域化白酒企業(yè)谢佩，要想推進中低端產(chǎn)品的全省化，這需要在模式先行呻舆。
區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”營銷戰(zhàn)略(二)
區(qū)域化酒類企業(yè)長期作戰(zhàn)與根據(jù)地市場绷举，對產(chǎn)品的運作多是全控價模式，對于板塊市場的半控價模式甚至遠距離市場的裸價營銷模式不是很熟悉芯拇；這就需要企業(yè)有專門的營銷團隊和咨詢機構(gòu)外力介入嘉散，幫助企業(yè)在快速導(dǎo)入能夠推進全省化的產(chǎn)品運作新模式。
因素二：品牌認知双漫。區(qū)域化酒企長期在自己的區(qū)域內(nèi)偏安一隅完憨，憑借自己長期經(jīng)營，對渠道的掌控力十分強大，由于缺乏對線上資源的投入巫庵，產(chǎn)品一旦離開自己特定區(qū)域旋乙，消費者幾乎缺乏知名度和認知度；這是區(qū)域化白酒企業(yè)的天生短板右冻。要解決這一消費者品牌認知装蓬，就需要在組織、資源上持續(xù)追加投入纱扭。
因素三：組織能力牍帚。區(qū)域化酒企長期作戰(zhàn)與家門口根據(jù)地市場。市場運作強大的有專門市部機構(gòu)和后臺支持跪但；市場投入較大履羞，品牌基礎(chǔ)較好。實施的是全產(chǎn)品屡久、全渠道忆首、立體式營銷方案模式，因此被环，營銷組織的要求多是執(zhí)行性人才糙及。
而在板塊市場階段，需要的是塑造主導(dǎo)產(chǎn)品筛欢，這一階段浸锨，市場存在諸多的差異性。攻市場堅戰(zhàn)操作中需要有勇有謀蝴勉、能夠氣定神閑的規(guī)劃市場私庇、指揮客戶的策劃型人才。所謂千軍易得生肖，一將難求舀蚕。擁有獨立運作外阜市場的營銷團隊成為制約產(chǎn)品全省化的一個障礙。
因素四：自身資源盘瞄。任何的戰(zhàn)略厢申、策略在資源面前都將表現(xiàn)得蒼白無力，這是效率競爭最顯著的特征裹侍。中國白酒已經(jīng)從策略競爭時代向效率競爭時代轉(zhuǎn)變钧饥，一個巨大的標志就是：資源前置性加速！
“全省中低端化”戰(zhàn)略是區(qū)域化白酒企業(yè)實現(xiàn)從“運營性增長”向“戰(zhàn)略性增長”轉(zhuǎn)變的偉大轉(zhuǎn)折驳鸿，實現(xiàn)這一偉大轉(zhuǎn)變嫩誉，其核心思想就是要解決從“策略競爭時代”向“效率競爭時代轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)在具體營銷工作上就是：
一是要建立“以資源推動為核心动苍、以資源相對優(yōu)勢為利基”的營銷競爭新戰(zhàn)略尚憔，推動企業(yè)持續(xù)高速增長镶骗。
二是要建立“以資源前置為導(dǎo)向，以資源聚焦為核心”的資源配置新理念躲雅。這是解決效率競爭的關(guān)鍵。
