區(qū)域化白酒企業(yè)解決全省化熬慎，首要問(wèn)題就是要聚焦“全省產(chǎn)品中低端化”恍像，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品主導(dǎo)化、結(jié)構(gòu)化和升級(jí)化三大工程鳖建。但是常携，解決以上產(chǎn)品三大工程，聚焦中低端淌窄，需要從哪些方面入手呢础呈，筆者總結(jié)為“3+3”模式。
第一個(gè)3：實(shí)施三大模式創(chuàng)新权炫。
第二個(gè)3：關(guān)注三大營(yíng)銷板塊矛枚。
那么我們來(lái)逐一向區(qū)域化白酒企業(yè)介紹以上策略，首先岁且，我們來(lái)談?wù)勅髣?chuàng)新對(duì)區(qū)域化白酒業(yè)聚焦“全省中低端化”的意義阴默。
1. 產(chǎn)品模式創(chuàng)新。
解決這一問(wèn)題，需要從產(chǎn)品矩陣模式的三個(gè)維度來(lái)思考：
一是主導(dǎo)產(chǎn)品線（分為當(dāng)前和未來(lái)兩年兩種）稚补；當(dāng)前產(chǎn)品主導(dǎo)產(chǎn)品是公司能夠迅速切入市場(chǎng)童叠，形成銷量和市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，是未來(lái)兩年的產(chǎn)品則是公司需要重點(diǎn)培育的產(chǎn)品课幕，兩個(gè)產(chǎn)品同樣重要厦坛，只是在時(shí)間和資源的投入上略有差異，值得區(qū)域化白酒企業(yè)關(guān)注乍惊。
二是把握住主流價(jià)位粪般，防止企業(yè)掉進(jìn)價(jià)格陷阱。很多的企業(yè)在主流價(jià)位上下推出眾多產(chǎn)品污桦，如在38元和68元價(jià)位之間推出48元價(jià)位亩歹，128和168元之間推出138、148元就是沒(méi)有意義的凡橱，是傳統(tǒng)意義上的價(jià)格陷阱小作，雖然是企業(yè)制定的價(jià)位，但基本上沒(méi)有消費(fèi)人群稼钩，值得企業(yè)關(guān)注顾稀。
三是實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品化，產(chǎn)品用途化猛糯。這也是產(chǎn)品塑造的方向陋沫。產(chǎn)品是品牌的載體，但同時(shí)也承擔(dān)著消費(fèi)者的功能轨府、用途需求岁之。如金六福的“好日子離不開她，金六福酒”就是品牌產(chǎn)品化座序、產(chǎn)品用途化的最佳體現(xiàn)估宏。
在創(chuàng)新方面，可以從以下幾個(gè)方向進(jìn)行思考和研究：
a．口感創(chuàng)新：如五糧液今年推出了綿柔尖莊系列的新口感耗膊，和原來(lái)酒質(zhì)量有明顯差異芙卸。
b．度數(shù)創(chuàng)新：五糧液中秋節(jié)推出了35度新品，屬于業(yè)內(nèi)低度全國(guó)新產(chǎn)品的新嘗試八察；值得期待觀察市場(chǎng)反應(yīng)后摧。
c．規(guī)格創(chuàng)新：在容量上，從500ml常規(guī)容量向差異化容量轉(zhuǎn)變：出現(xiàn)2.5L浙鞋、5L咙驾、125ml、225ml递沪、600ml豺鼻、700ml等瓶型综液，于是就會(huì)出現(xiàn)1*2款慨、1*4儒飒、1*6、1*8等包裝檩奠，增加消費(fèi)者的體驗(yàn)感桩了。
d．概念創(chuàng)新：老酒、藏酒是消費(fèi)者喜歡的一種概念埠戳，認(rèn)知度很高井誉，相反年份概念酒被用爛了。
e．工藝創(chuàng)新：對(duì)產(chǎn)品的原來(lái)和工藝環(huán)節(jié)實(shí)施創(chuàng)新整胃，增加或減少釀酒環(huán)境颗圣。8月份汾酒集團(tuán)推出的高純凈度概念0.01的杏花村3號(hào)。
f．包裝創(chuàng)新：這點(diǎn)是白酒業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)屁使，值得一提的是在岂，提升光瓶酒的包裝質(zhì)量是未來(lái)區(qū)域性白酒的一個(gè)方向。
g．價(jià)格創(chuàng)新：百元以下酒阵膛，價(jià)格帶非常密集滋箫，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原來(lái)認(rèn)為價(jià)格陷阱的價(jià)格帶將出現(xiàn)新的價(jià)位哩晕。關(guān)注市場(chǎng)變化箕径，創(chuàng)新價(jià)格帶成為區(qū)域性白酒制勝的關(guān)鍵。
2. 消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)Ｊ絼?chuàng)新
白酒營(yíng)銷工作的本質(zhì)是“俘獲”消費(fèi)者心靈冯爷，促其購(gòu)買迅督。無(wú)論針對(duì)終端鋪貨、陳列昆畜、促銷還是針對(duì)渠道的“激勵(lì)”角术，其目的都是為了消費(fèi)的消費(fèi)者購(gòu)買。
研究中低端白酒就的消費(fèi)體驗(yàn)創(chuàng)新疚函，需要關(guān)注區(qū)域化白酒三個(gè)因素：
a． 消費(fèi)能力：決定區(qū)域化白酒企業(yè)“全省化”過(guò)程中的產(chǎn)品的主流價(jià)位持结。
b． 主流價(jià)位：決定區(qū)域化白酒企業(yè)“全省化”過(guò)程中產(chǎn)品線的設(shè)置。
c． 品牌認(rèn)知：制約區(qū)域化白酒企業(yè)“全省化”過(guò)程中的最大障礙枕厅。
一個(gè)重要的思維值得企業(yè)關(guān)注：消費(fèi)者需求除了可以被發(fā)現(xiàn)惋粟、被挖掘、被迎合洲鸠，營(yíng)銷工作的最偉大之處在于消費(fèi)者需求在于被喚醒堂淡、被激發(fā)、被引導(dǎo)和被培育扒腕。
區(qū)域化白酒企業(yè)在核心產(chǎn)品的塑造上推出綿柔系列绢淀，既是對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新，消費(fèi)者培育的嘗試！
消費(fèi)者體現(xiàn)創(chuàng)新皆的，可以從以下幾個(gè)方向思考：
a． 購(gòu)買渠道創(chuàng)新:如利用新技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)覆履、智能手機(jī)終端等，增加年輕消費(fèi)群體的時(shí)
尚消費(fèi)费薄。
b． 模式創(chuàng)新：利用傳統(tǒng)渠道硝全，通過(guò)積分、節(jié)假日派送代金券楞抡、消費(fèi)券形式伟众，養(yǎng)成消
費(fèi)者長(zhǎng)期購(gòu)買習(xí)慣，形成消費(fèi)依賴召廷。
c.消費(fèi)體驗(yàn)創(chuàng)新：通過(guò)消費(fèi)刮獎(jiǎng)凳厢，增加旅游、團(tuán)體聚會(huì)機(jī)會(huì)二焰，而不是傳統(tǒng)的派送禮品涛闺，增加消費(fèi)者體驗(yàn)感。
3. 廠商合作模式構(gòu)建創(chuàng)新须涕。
在白酒行業(yè)處于深度調(diào)整期階段征离，廠商關(guān)系的合作模式創(chuàng)新是中低端產(chǎn)品能夠迅速全
省化的關(guān)鍵，主要從以下幾個(gè)方面思考：
a． 大商平臺(tái)肚让，小商實(shí)現(xiàn)扁平引继。代表企業(yè)為五糧醇/尖莊合資模式
b． 合資模式：代表企業(yè)瀘州老窖。模式精髓廠级嘀、商广莉、區(qū)域隊(duì)伍三方合資成立公司。
c． 區(qū)域聯(lián)合體模式：代表企業(yè)酒鬼胖讶。以市或縣為單位德检，廠方主導(dǎo)，經(jīng)銷商合資成立公司斯娃。
由于區(qū)域品牌在推進(jìn)全省化的階段不同澎灸，在一定階段需要借助經(jīng)銷商的力量運(yùn)作產(chǎn)品，以上模式值得借鑒遮晚。
那么性昭，我們?cè)賮?lái)談?wù)劸劢怪械投巳』牡诙€(gè)部分，也就是關(guān)注三大營(yíng)銷板塊：
第一營(yíng)銷板塊：聚焦中低端市場(chǎng)：光瓶酒的升級(jí)化和高檔化
和一線名酒不同的的县遣，也能夠形成差異化的糜颠，就是區(qū)域化白酒的光瓶酒升級(jí)化工程，光瓶酒市場(chǎng)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的低端酒市場(chǎng)萧求，進(jìn)入2013年其兴，光瓶酒市場(chǎng)將出現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)顶瞒，這是因?yàn)椋馄烤瓢l(fā)展渠道部分農(nóng)村市場(chǎng)元旬，同時(shí)榴徐，光瓶酒升級(jí)后，部分稀釋盒裝酒市場(chǎng)法绵，聚焦光瓶酒需要區(qū)域性白酒企業(yè)從以下幾個(gè)方面做工作：
首先：光瓶酒高檔化：培育100元價(jià)位光瓶酒箕速、做小池塘里的大魚：這是大勢(shì)所趨酪碘。這里有三家企業(yè)值得借鑒：杏花村三號(hào)熏萎、瀘州濃香老窖：100元以上和西鳳大酒海。
其次解夜、發(fā)展壽宴吃会、婚宴、事宴的三宴用酒李狼，拓寬和提升光瓶酒的渠道檔次炊办。
最后、大力培育“小酒”市場(chǎng)榆模。山西汾陽(yáng)王5年何哎。225ml銷售風(fēng)靡全省，比大瓶銷售效果增加好多倍积辞，重慶100ml江小白銷售20元1瓶拳笨，在當(dāng)?shù)厥艿阶放酰【剖袌?chǎng)值得區(qū)域化酒企聚焦中低端市場(chǎng)時(shí)業(yè)關(guān)注菠卖。
第二營(yíng)銷板塊：煙酒店工程
當(dāng)政商務(wù)團(tuán)購(gòu)渠道出現(xiàn)嚴(yán)重萎縮咏肠，酒店渠道自然受到傷害，2013年增長(zhǎng)最快的渠道卻成了煙酒店相种，自帶酒水率明顯增強(qiáng)威恼，很多區(qū)域超過(guò)50%以上，區(qū)域化白酒要想全省推廣中低端寝并，必然要在煙酒店渠道上下功夫：
成不了最大成為唯一箫措。區(qū)域化白酒企業(yè)需要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)工作：
1. 核心分銷商俱樂(lè)部建設(shè)。這是新形勢(shì)下進(jìn)行渠道掌控的最新探索衬潦。在2003—2012年
白酒發(fā)展的“黃金十年”蒂破，在廠商博弈中，經(jīng)銷商處于絕對(duì)下風(fēng)别渔，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有任何的話語(yǔ)權(quán)附迷；進(jìn)入2013年，名酒企業(yè)的“去庫(kù)存化”成為主流哎媚，白酒經(jīng)銷商特別是分銷商增加了更多的渠道話語(yǔ)權(quán)喇伯。分銷商非常容易“變節(jié)”喊儡，稍有不順則倒戈運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)品牌。為了更好的運(yùn)作市場(chǎng)稻据，構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的分銷商隊(duì)伍成了企業(yè)必須要解決的問(wèn)題艾猜，具體而言就是要完成如下步驟：
一是簽訂協(xié)議：構(gòu)建核心特約分銷商俱樂(lè)部。
二是完成任務(wù)：簽訂協(xié)議的經(jīng)銷商必須履行不串貨的承諾霉枢，完成公司和分銷商協(xié)商后制定的銷售任務(wù)和市場(chǎng)氛圍營(yíng)造任務(wù)首冒。
三是增加返利：在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，凡是簽訂協(xié)議的核心分銷商斑宴，增加固定返利和階段性獎(jiǎng)勵(lì)：如給核心分銷商增加淡季每箱鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)烙损、每家陳列獎(jiǎng)勵(lì)、每家氛圍營(yíng)造獎(jiǎng)勵(lì)和旺季瓶蓋回收獎(jiǎng)勵(lì)等窒埃。山西汾酒個(gè)性化品牌金家酒在獎(jiǎng)勵(lì)方面做到極致诺订。
四是強(qiáng)化“會(huì)議營(yíng)銷”模式。到了廟里才施行跪拜宽考，參加中國(guó)共產(chǎn)黨要舉行宣誓儀式马榆，任何的組織都有自己特有的虔誠(chéng)儀式。成立特約分銷商俱樂(lè)部就是要通過(guò)旅游啃碗、會(huì)議等形式
強(qiáng)化分銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感庞吆，增加廠商一體、廠商一家的價(jià)值感荞看。
2煙酒店聯(lián)營(yíng)體工程弄察。2013年是中國(guó)白酒行業(yè)的渠道轉(zhuǎn)折年，政務(wù)消費(fèi)的壓縮帶來(lái)的則是酒店消費(fèi)的被收緊稠鼻，自帶酒水在全國(guó)諸多城市已提升至70%以上冈止。因此重新審視煙酒店價(jià)值成為關(guān)鍵。區(qū)域化白酒在推進(jìn)全省化進(jìn)程中候齿，要從原來(lái)的酒店和團(tuán)購(gòu)渠道快速轉(zhuǎn)向煙酒店渠道轉(zhuǎn)變熙暴。煙酒店聯(lián)營(yíng)體工程成為企業(yè)推進(jìn)全省化進(jìn)程中的重要舉措。
導(dǎo)入煙酒店聯(lián)營(yíng)體工程慌盯，其核心就是要做到“三定六管”周霉，具體而言：
--定渠道（零售店不能批發(fā)配送，只能在店內(nèi)銷售）亚皂，防止吃政策俱箱、亂價(jià)。
--定銷量：（20件灭必、30件狞谱、50件、100件銷量）
--定時(shí)間：（6個(gè)月禁漓、12個(gè)月完成合同獎(jiǎng)勵(lì)銷量）
核心旺銷店“6管”（按照重要程度排序）：
01.管理陳列：家數(shù)跟衅、位置踪觉、陳列面（家數(shù)、位置载呢、陳列面與銷售量成正比例）
02.管理第一推薦力：（利潤(rùn)撕第、客情、小酒贈(zèng)送是第一推薦力3大核心要素）取蓝。
03.管理動(dòng)銷：導(dǎo)入抓深、起步階段需駐派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助動(dòng)銷：和酒店一樣）
04. 管理“生動(dòng)化”：重點(diǎn)只做一項(xiàng)即可，形成視覺慣性芥斋。
05.管理價(jià)格：（不能低于指導(dǎo)最低零售價(jià)銷售斟记，謹(jǐn)防出師未捷身先死。）
06.管理貨物流向：謹(jǐn)防政策過(guò)大镊迟，流向其他市場(chǎng)和渠道级案。
實(shí)施“三定六管”法則隘吆，注意兩大要點(diǎn)：一是制定的任務(wù)通過(guò)努力要能夠達(dá)成箭溜。二是對(duì)核心煙酒店要重激勵(lì)。千萬(wàn)不能給核心煙酒店“下套”晕石，要建立和諧共生的新渠道關(guān)系鏈桦陨。
第三大營(yíng)銷板塊：新農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)
下一個(gè)10年，中國(guó)新一屆政府在經(jīng)濟(jì)上布局的核心就是新農(nóng)村和城鎮(zhèn)化据途。城鎮(zhèn)化不是城市化绞愚；而是小城鎮(zhèn)建設(shè)。因此一定要關(guān)注縣城和縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展颖医，這是區(qū)域化白酒企業(yè)與全國(guó)名酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的絕殺器位衩。關(guān)注新農(nóng)村、關(guān)注城鎮(zhèn)市場(chǎng)就是要重點(diǎn)做到：
1.“示范縣”熔萧、“千萬(wàn)縣”工程糖驴。做全省化一個(gè)重要的核心就是“區(qū)內(nèi)市場(chǎng)重點(diǎn)做，區(qū)外市場(chǎng)做重點(diǎn)”佛致，對(duì)于根據(jù)地以外市場(chǎng)贮缕，最重要的就是通過(guò)抓重點(diǎn)縣來(lái)推動(dòng)模式變革，實(shí)現(xiàn)迅速做大俺榆。打造5—10個(gè)“示范縣”感昼、“千萬(wàn)縣”就是最好的抓手。
山西汾酒集團(tuán)金家酒2013年成為推進(jìn)全省化的店范罐脊，從2012年的2.8億定嗓，到2013年7月底已完成2，5億元萎雁，年底實(shí)現(xiàn)銷售收入4.2億长恒。這一切得益于公司實(shí)施“千萬(wàn)縣”工程戰(zhàn)略：全省打造2000萬(wàn)以上縣城：4個(gè)洽灿，1000萬(wàn)縣城：4個(gè)。500萬(wàn)縣城10個(gè)仅犬，300萬(wàn)縣城20個(gè)盆述。確保重點(diǎn)縣城任務(wù)無(wú)虞。
2.打造全省化主導(dǎo)產(chǎn)品案哄。
板塊市場(chǎng)突破和構(gòu)建的過(guò)程霜铸，其實(shí)也是主導(dǎo)產(chǎn)品動(dòng)銷、熱銷和旺銷三個(gè)階段的過(guò)程沐亏。如何實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的突破灌大、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從滯銷到動(dòng)銷，從動(dòng)銷到熱銷耸挟，從熱銷到旺銷死唇，既是策略問(wèn)題，也是階段問(wèn)題卿捎。判斷處于哪個(gè)階段非常關(guān)鍵配紫，每個(gè)階段有不同的營(yíng)銷策略：
區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”營(yíng)銷戰(zhàn)略(二)
聚焦中低端才能聚焦全省化，這是區(qū)域化白酒企業(yè)實(shí)施全省化戰(zhàn)略的不二法則午阵，是企業(yè)必然要選擇的唯一正確路徑躺孝，惟如此區(qū)域化白酒企業(yè)“全省化”的路才能走遠(yuǎn)、規(guī)模才能做大底桂，才能有效規(guī)避小區(qū)域被擠壓的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)植袍。
兩點(diǎn)必須謹(jǐn)記：
其一、一切要從基礎(chǔ)做起籽懦，不能一蹴而就于个。“不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江河”暮顺。
其二厅篓、分階段完成。聚焦中低端是大工程拖云，在此過(guò)程中贷笛，區(qū)域化白酒企業(yè)遵循三“不得”法則：根據(jù)市場(chǎng)快不得，板塊化構(gòu)建慢不得宙项，省會(huì)化市場(chǎng)急不得石被。在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的主導(dǎo)化、結(jié)構(gòu)化和升級(jí)化及高檔化工程定岳。
“過(guò)猶不及低吠、欲速則不達(dá)”區(qū)域化白酒企業(yè)全省化是個(gè)大戰(zhàn)略，那么“聚焦中低端”也是大戰(zhàn)略池膜，它關(guān)乎全省化的成敗與方向非淹；既要講策略箭基，更需思考方向！
