酒類銷售人員只有把問題找準(zhǔn)了反番，才能“對(duì)癥下藥”，真正地幫客戶解決既有問題叉钥。所以說罢缸，提問對(duì)于銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很關(guān)鍵码累，如果銷售人員不能通過有效地提問探查出客戶的真正需求譬椰，銷售人員就很難完成銷售。在現(xiàn)實(shí)中激撮，很多銷售人員在這一環(huán)節(jié)做得相對(duì)薄弱姚不，尤其是經(jīng)銷商旗下的銷售人員沒有站在客戶的角度去思考問題，他們只是想把產(chǎn)品盡快地銷售出去泉惋，因此衷玩，從溝通的一開始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致銷售失敗冶习。
正反案例情景再現(xiàn)
【案例一】
小王是江西上虞某白酒經(jīng)銷商麾下的銷售人員镰掐，小王在贏得某B類酒店采購部張經(jīng)理的信任后，為了把酒品盡快地銷售給張經(jīng)理琐幔，小王就開始向張經(jīng)理介紹自己的產(chǎn)品炸诚，他們的對(duì)話如下：
小王：您好，張經(jīng)理为稽！我們這個(gè)產(chǎn)品的包材和瓶型是國(guó)內(nèi)一家知名的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的碗屏，你看一下這款產(chǎn)品的包材非常漂亮，消費(fèi)者一定會(huì)喜歡的疑苔。
張經(jīng)理：這款產(chǎn)品的包材是很漂亮甫匹。
小王：這款產(chǎn)品的酒水是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委XX研發(fā)的。
張經(jīng)理：酒水確實(shí)不錯(cuò)惦费。
小王：銷售我們這款產(chǎn)品兵迅，可以掙到40%的利潤(rùn)，另外，我們還有10%的促銷支持恍箭。
張經(jīng)理：聽起來刻恭，銷售你們的產(chǎn)品應(yīng)該能賺不少錢。
小王：如果您需要扯夭，可以先進(jìn)一批貨銷售一下試試鳍贾，這么好的產(chǎn)品加上這么大的利潤(rùn)空間，你銷售我們的產(chǎn)品一定能賺嗨交洗。
張經(jīng)理：實(shí)在對(duì)不起骑科，我們目前沒有考慮新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，等過段時(shí)間构拳，我再通知你账菊。
小王不明白客戶為什么會(huì)拒絕自己，或者說客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)品蒂抒。
小劉和小王是同事溪客，在面對(duì)同樣的客戶，我們看一下小劉在贏得客戶的信任后是如何和客戶溝通的先兆。
【案例二】
小劉：您好肢箕，張經(jīng)理！你平時(shí)選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售呢爵例？
張經(jīng)理：我們選擇白酒產(chǎn)品牲支，首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間豌淹、售后服務(wù)窥血、包裝和瓶型。
小劉：張經(jīng)理措坐，你所說的產(chǎn)品質(zhì)量是指牢辣？
張經(jīng)理：我所說的產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外拣播，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣晾咪。
小劉：張經(jīng)理，是什么原因讓你覺得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢贮配？
張經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品谍倦，包材確實(shí)很漂亮，但是消費(fèi)者喝了以后反應(yīng)上頭泪勒，還有的消費(fèi)者說我們銷售的是假酒昼蛀，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償……
小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求，而且我們給您合理的利潤(rùn)空間圆存，并且保證每周至拜訪一次叼旋，為您做好售后服務(wù)仇哆。您會(huì)選擇銷售我們的產(chǎn)品嗎？
張經(jīng)理：自從上次那款產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后夫植，以后所有進(jìn)我們店銷售的產(chǎn)品税产，都要經(jīng)過我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后，才能確定是否銷售該產(chǎn)品偷崩。
小劉：您看是明天晚上還是后天晚上，您邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)理撞羽，就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品欣挠，由我們來招待，順便每個(gè)人贈(zèng)送一箱品鑒酒.……
張經(jīng)理：我們明天晚上有一個(gè)中層會(huì)議蚀攘，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧怕枣。
小劉：謝謝您張經(jīng)理！我們后天晚上見嘴略。
通過王經(jīng)理和李經(jīng)理的品鑒后庸既，最終使得產(chǎn)品成功進(jìn)店。
解析成功案例背后誘因
通過以上小王和小劉的案例對(duì)比卑蚓，顯而易見的是技熊，小劉比小王做得好。因?yàn)樾⊥踔皇窍氚旬a(chǎn)品盡快地銷售出去径泉，因此從一開始到結(jié)束都一直在與客戶單純陳述自己產(chǎn)品的特征望吧，結(jié)果無法打動(dòng)客戶而導(dǎo)致銷售失敗。而小劉則是通過向客戶有效的提問缰兄，提問的關(guān)鍵是問到了客戶關(guān)心的問題俊炒，然后根據(jù)客戶的回答來了解客戶的需求，從而圍繞著客戶的需求來陳述自己產(chǎn)品的特征和提供解決方案上煤，最終導(dǎo)致銷售成功休玩。【小劉的案例分析】
在和客戶溝通的過程中劫狠，對(duì)客戶提出第一個(gè)問題很重要拴疤，這關(guān)系到我們和客戶的溝通是否能繼續(xù)下去，所以第一個(gè)問題上我們就要能夠直接涉及主題嘉熊。而不是那些客套的沒有意義的問題遥赚。
例如：小劉向客戶提出的第一個(gè)問題：（探究性的問題）
小劉：“您好張經(jīng)理！你平時(shí)是怎么選擇白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售的阐肤？”或者“您好張經(jīng)理凫佛！你平時(shí)選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售呢？”
張經(jīng)理：我選擇白酒產(chǎn)品首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量孕惜，另外是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間愧薛、售后服務(wù)、包裝和瓶型。
因?yàn)樾⒁呀?jīng)贏得了客戶的信任毫炉，對(duì)于這樣的問題瓮栗，客戶一般不會(huì)拒絕回答。這樣小劉就可以通過客戶的回答來繼續(xù)調(diào)整思路而提出下一個(gè)問題垄套。例如：小劉向客戶提出的第二個(gè)問題：（探究性的問題）
小劉：張經(jīng)理番链，你所說的質(zhì)量是指？
小劉：張經(jīng)理沦浆，你所說的利潤(rùn)空間是指蝉齐？
小劉：張經(jīng)理，你所說的售后服務(wù)是指将盾？
張經(jīng)理：我所說的產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)多梅。另外，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣再僧。
張經(jīng)理：我所說的利潤(rùn)空間是指苏蒿，我們的利潤(rùn)不能低于40%。
張經(jīng)理：我所說售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是猬听，銷售人員每周至少拜訪一次并且及時(shí)調(diào)換產(chǎn)品嫉鸳。
通過客戶對(duì)第二個(gè)問題的回答，小劉就可以提出第三個(gè)問題：“是什么讓你覺得這一點(diǎn)很重要记令？或者為什么你覺得這一點(diǎn)很重要”辰令。這一類問題能夠引出客戶真正的需求〗谥担客戶認(rèn)為哪一點(diǎn)最重要徙硅？原因又是什么？這些答案將是促進(jìn)銷售成功的關(guān)鍵搞疗。例如：小劉向客戶提出的第三個(gè)問題（探究性問題）
小劉：張經(jīng)理嗓蘑，是什么原因讓你覺得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢？
張經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品匿乃，包材確實(shí)很漂亮桩皿，但是消費(fèi)者喝了以后反映上頭，還有消費(fèi)者說我們銷售的是假酒幢炸，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償.……
小劉：張經(jīng)理泄隔，是什么讓你覺得利潤(rùn)空間如此重要呢？
張經(jīng)理：我們公司每個(gè)月都有績(jī)效考核宛徊，我們銷售產(chǎn)品所獲得利潤(rùn)是和我們獎(jiǎng)金掛鉤的.佛嬉。
小劉：張經(jīng)理，是什么讓你覺得售后服務(wù)如此重要呢闸天？
張經(jīng)理：由于我們飯店倉庫比較小暖呕，很多供貨商售后服務(wù)不及時(shí)士敬，結(jié)果造成暢銷品斷貨，滯銷品積壓占滿庫房雾逢，使得其它產(chǎn)品無法入庫……
這時(shí)彻芒，小劉緊跟著就提出了第四個(gè)問題，“如果我們的產(chǎn)品能滿足的你需求赂阻，您會(huì)不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品呢尘晓？”需要注意的是，在這里最合理的價(jià)格并不一定是最低的價(jià)格邪慧。對(duì)于這樣的問題蝇居，客戶的回答給了小劉一個(gè)清晰的答案。這是一個(gè)包含前三個(gè)問題所有信息的反饋問題烦草，是典型的“如果我們?cè)趺礃樱鷷?huì)怎么樣”的問題任疤。這個(gè)問題會(huì)引出客戶的承諾幽摔，實(shí)際上這時(shí)就會(huì)一目了然了。如：小劉向客戶提出的第四個(gè)問題：（暗示性問題）
小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求（我們的產(chǎn)品是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委XX研發(fā)的）丙图，而且我們給您合理的利潤(rùn)空間刮便，并且保證每周至拜訪一次，為您做好售后服務(wù)绽慈。您會(huì)選擇銷售我們的產(chǎn)品嗎恨旱？
張經(jīng)理：自從上次那個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后，以后所有進(jìn)我們店銷售的產(chǎn)品坝疼，都要經(jīng)過我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后搜贤，才能確定是否銷售該產(chǎn)品。
這個(gè)時(shí)候钝凶，小劉把最后一個(gè)問題擺出來仪芒，這個(gè)問題旨在敲定具體的品鑒日期、數(shù)量等耕陷，為客戶提供一個(gè)實(shí)實(shí)在在的證明掂名。如：小劉向客戶提出的第五個(gè)問題（解決性問題）
小劉：您好張經(jīng)理！您看是明天晚上還是后天晚上哟沫，您邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)理就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品饺蔑，我們來招待，每人贈(zèng)送一箱品鑒酒嗜诀。
張經(jīng)理：我們明天晚上有一個(gè)中層會(huì)議猾警，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。
小劉：謝謝你張經(jīng)理瀑捣！我們后天晚上見俺媳。
“提問＋傾聽”需把握的原則
通過以上案例分析情丛，使我們了解到，銷售人員要想發(fā)掘客戶的需求必須要通過“提問＋傾聽”驮桐。因?yàn)榭蛻糁粫?huì)關(guān)心他們的需求暂铭，而確定他們需求的唯一方式就是“提問＋傾聽”，而且必須做到有效提問寝丹。
要想做到有效地提問底咳，銷售人員必須要遵循以下原則：
1確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。如：為了推進(jìn)銷售肩堡；為你的客戶制定最佳方案珍霉； 為了擠壓競(jìng)品；為了拓展新客戶都璃。
2面對(duì)客戶嘿杖，隨機(jī)應(yīng)變。如：談話內(nèi)容在銷售的知識(shí)體系中以舒；客戶需求是最重要的趾痘，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)；全面蔓钟、主動(dòng)地了解客戶永票，與客戶進(jìn)行愉快地溝通。
3多問“什么”滥沫，少問“是不是”侣集。如：是什么引起這個(gè)問題？為達(dá)成目標(biāo)兰绣，我們應(yīng)該采取哪些措施世分？遇到了哪些障礙？我們期望的最終結(jié)果是怎樣的缀辩？
4問題循序漸進(jìn)罚攀。采取步步為營(yíng)的策略；問出客戶當(dāng)前及未來的需求雌澄；并引導(dǎo)客戶思考斋泄；我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，為客戶創(chuàng)造的利益核心所在等略雪。
