因地制宜最有效
終端促銷是廠家品牌提升和銷售增長的重要手段和營銷策略，關(guān)系到該區(qū)域市場產(chǎn)品的地位和持續(xù)性慨代，但是很多廠家做終端促銷推廣的過程中會(huì)采用一刀切的簡單邢笙、粗暴方法。促銷設(shè)計(jì)者憑個(gè)人喜好品昭，或者幾個(gè)高層簡單商量就敲定某種促銷活動(dòng)的類型越化，甚至全國一盤棋，導(dǎo)致很多區(qū)域市場的效果不佳侍融，甚至起到反作用疚逝。對(duì)待終端促銷，廠家真的需要提起神崇夫，靜下心誊爵，慢琢磨，聽取多方的意見奕碑，做一個(gè)適應(yīng)市場的促銷稻悴，而不是自己在意淫勺帜。
案例：廣東某中型企業(yè)推出一款新品洗發(fā)水脆号，上市不久便完成了全國的鋪市工作，新品廣告也已在電視上投放數(shù)月晤哩，而終端的陳列和品牌形象建設(shè)尚處于起步階段寝话。在產(chǎn)品上市半年后，為拉動(dòng)銷售侈净，公司做了一場大范圍大力度的終端促銷活動(dòng)尊勿，直接以超低價(jià)格進(jìn)行特價(jià)銷售，原價(jià)19.8元畜侦，特價(jià)12.8元元扔。活動(dòng)時(shí)間為整個(gè)7月份旋膳，賣場現(xiàn)場有2名導(dǎo)購攔截客戶進(jìn)行品牌宣傳澎语，投入高昂的活動(dòng)費(fèi)用，大玩人海戰(zhàn)術(shù)验懊，并在全國推廣擅羞。
簡析：盡管新品廣告已在電視上投放了幾個(gè)月，但是品牌還處于培育時(shí)期义图，甚至很多賣場剛進(jìn)入不到3個(gè)月减俏，不少消費(fèi)者還沒見過這個(gè)品牌召烂。消費(fèi)者本身對(duì)于洗化類產(chǎn)品有一定的品牌忠誠度，有品牌影響力的產(chǎn)品降價(jià)特售會(huì)對(duì)消費(fèi)者有直接的觸動(dòng)娃承，刺激購買奏夫，但對(duì)于新品牌來說，僅僅靠特價(jià)很難讓消費(fèi)者為其未知的品質(zhì)和感受買單倒灰。同時(shí)梁促，新品的價(jià)格印象尚未印刻在消費(fèi)者心中，上市不久就大搞特價(jià)挑卫，容易使賣場猛屋、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，認(rèn)為其價(jià)格虛高贩普，對(duì)品牌的傷害很大颗手。此外，促銷時(shí)間段也沒有抓住熱點(diǎn)研脸、話題叨连、節(jié)日，沒有鮮明的主題和促銷亮點(diǎn)或怜。
品牌信任度尚未建立矛唤，而廠家以為自己有一定的廣告宣傳基礎(chǔ)，產(chǎn)品品質(zhì)又好归衫，低價(jià)就是大力度的促銷怜腊，著實(shí)有點(diǎn)意淫的成分。因此蔫缸，這類活動(dòng)并不能起到促銷的實(shí)際意圖和品牌建設(shè)效果腿准，也很難保證新品在上市期間立足。
同樣是一個(gè)新品牌的新市場終端促銷拾碌，B企業(yè)采用的卻是將大區(qū)劃分幾塊吐葱，由大區(qū)經(jīng)理先走訪重點(diǎn)城市和各區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商進(jìn)行終端促銷的信息收集校翔。在得到大量一手資料后弟跑，各個(gè)大區(qū)根據(jù)具體情況，按照公司規(guī)定的促銷費(fèi)用點(diǎn)進(jìn)行各自區(qū)域的促銷活動(dòng)規(guī)劃防症，最終取得了良好的品牌宣傳和終端促銷效果孟辑。有的是進(jìn)行買贈(zèng)精美禮品促銷，有的是進(jìn)行現(xiàn)場游戲告希、娛樂互動(dòng)扑浸、有獎(jiǎng)銷售，有的是進(jìn)行聯(lián)合促銷，總之就是結(jié)合區(qū)域的大環(huán)境和新品牌上市時(shí)間不長的實(shí)際情況喝噪，以品牌宣傳建設(shè)為主憔剂，而不是盲目起量。
以人為本
根據(jù)產(chǎn)品的定位期第，找出目標(biāo)消費(fèi)群艳拿，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行終端促銷舌必。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色陷字，講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，進(jìn)而讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同巫紧。從消費(fèi)者的喜好和需求出發(fā)福吩，設(shè)計(jì)出能打動(dòng)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，活動(dòng)主題的鮮明性痹对、活動(dòng)形式的互動(dòng)性扰褒、現(xiàn)場活動(dòng)的生動(dòng)化等都要符合區(qū)域市場的特色。只有如此才能激發(fā)消費(fèi)者的興趣和參與度弦密，只有消費(fèi)者參與到活動(dòng)中來才會(huì)達(dá)到品牌宣傳和推廣的目的贮芹。
突破促銷“免疫力”
廠家絕不要低估消費(fèi)者層次的上升和促銷的屏蔽性和防備性，花樣繁多缨叫、虛虛實(shí)實(shí)的終端促銷讓消費(fèi)者開始防備廠家椭符，防止“被設(shè)套”，越來越趨于理性消費(fèi)耻姥，并對(duì)促銷產(chǎn)生很強(qiáng)的“免疫力”销钝。沒有精心設(shè)計(jì)、步步為營的終端促銷咏闪，就很難起到效果曙搬。
廠家要搞清楚終端促銷活動(dòng)的目的摔吏，是做品牌推廣還是做銷量拉動(dòng)鸽嫂？誰主誰次？所有的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)都緊緊圍繞核心問題展開征讲，戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和人員据某、時(shí)間、地點(diǎn)诗箍、主題癣籽、執(zhí)行等都要到位。但購買動(dòng)作的完成不是僅靠企劃就能支撐的滤祖，這需要產(chǎn)品筷狼、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境等眾多因素共同發(fā)力蛛惜。所以肿兴，終端促銷是一項(xiàng)以營造產(chǎn)品品牌形象、促進(jìn)銷售為最終目的赞钧，協(xié)調(diào)內(nèi)部動(dòng)作湖诅、集中外部發(fā)聲的綜合工作！
•一定要先發(fā)制人凌蝎，要永遠(yuǎn)走在市場前面匕伶，走在競爭對(duì)手的前面。
•要結(jié)合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)事背景舰缠、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)括樟、消費(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)層次等蚣凰。
•要有針對(duì)性焚寂，明確目標(biāo)受眾，做出立體式宣傳顶猜。
•一定要結(jié)合自身的資源沧奴，要使促銷活動(dòng)有的放矢，切忌盲目促銷长窄。
動(dòng)態(tài)地看待市場
一些企業(yè)往往沿用前一年的促銷方案滔吠，一來不會(huì)再浪費(fèi)很多精力和時(shí)間，二來參照去年的促銷效果挠日，認(rèn)為本年度至少也會(huì)有同等的銷量增長疮绷。
但是他們忽略了很重要的一點(diǎn)，消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都在不斷地變化嚣潜。聰明的競爭對(duì)手會(huì)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化冬骚，隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略，使消費(fèi)者感受到“心隨意動(dòng)”的快感懂算。促銷策略也要緊隨時(shí)代的變化而變化只冻，深刻理解消費(fèi)者需求，隨之而變计技。雖然有時(shí)墨守成規(guī)看似穩(wěn)妥喜德，也僥幸能夠有一些效果，但是综非，其效果會(huì)逐漸衰減沪择，也就是說當(dāng)你第二次、第三次再使用時(shí)琴偿，就難以保證你的促銷目標(biāo)羞烘。
適合當(dāng)下的促銷活動(dòng)在一定程度上關(guān)乎新品上市的成敗伴乐。作為終端促銷的設(shè)計(jì)者，千萬不能小看終端促銷的威力蝉陕，也不能草草對(duì)待捅振，而是真的需要深入一線，研究市場動(dòng)態(tài)托足，研究和滿足消費(fèi)者需求怯糠，人性化地和消費(fèi)者“談戀愛”、互動(dòng)妒穷，將終端促銷活動(dòng)盡量做到極致瓦统，達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略要求和發(fā)展需要。
