有句俗話叫“功夫在戲外”。緊張的展會(huì)期間李根，客戶信息密集“轟炸”校摩，著實(shí)叫人歡喜叫人憂。喜的是邓深，一份客戶信息未桥，或許就是一個(gè)難得的業(yè)務(wù)機(jī)遇；憂的是芥备，面對(duì)密密麻麻的信息冬耿，會(huì)后如何能在自己手中，發(fā)揮出應(yīng)有的最大價(jià)值萌壳？
今天亦镶，與大家分享獨(dú)門的“六脈神劍”，這份獨(dú)門秘籍將讓面對(duì)巨量信息的你不再無從下手袱瓮，從此展后擒單“快”缤骨、“準(zhǔn)”、“狠”尺借。
第一招：鎖定客戶绊起，確定目標(biāo)
關(guān)鍵詞：記錄需求、分級(jí)
外貿(mào)企業(yè)參展時(shí)燎斩，業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會(huì)記錄本搬雳，用來完整記錄每個(gè)客戶的需求、發(fā)問要點(diǎn)锤观、對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)等現(xiàn)場(chǎng)洽談內(nèi)容晃键。這些現(xiàn)場(chǎng)記錄，是以后最重要的業(yè)務(wù)分析漱啥、判斷迟赶、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)。
展會(huì)后灶常，從現(xiàn)場(chǎng)洽談?dòng)涗涢_始堵但，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶分級(jí)毯输。不同客戶有不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)铁厌，以下以展會(huì)上開發(fā)的新客戶進(jìn)行分析。
A級(jí)客戶需要優(yōu)先跟進(jìn)霜甜、重點(diǎn)跟進(jìn)惹模。
其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能箕昭、交期灵妨；有具體的切入點(diǎn)解阅，談到產(chǎn)品及報(bào)價(jià)，有樣品需求泌霍，甚至提及付款方式货抄、驗(yàn)廠驗(yàn)貨、包裝方式朱转、售后服務(wù)蟹地。
此外，還有兩個(gè)參考：
一是客戶歷史上在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的同行間是否有明確的采購量藤为；
二是客戶是否有明確采購意向锈津，將自己想要的標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)產(chǎn)品的要求都相告知。
例如凉蜂，某個(gè)產(chǎn)品未來半年在中國(guó)的一個(gè)預(yù)采購量琼梆，或者需要找一個(gè)什么樣的供應(yīng)商。若客戶現(xiàn)有供應(yīng)商有問題窿吩，或者客戶有找兩家以上供應(yīng)商的需求茎杂，那這個(gè)客戶，更值得深入研究瘫篮。
此類客戶具體特征：
- ?短期內(nèi)扯连，一般是3個(gè)月內(nèi)，下單幾率比較高的客戶唆皇；
- 目前和同行合作但有痛點(diǎn)的客戶梨浑，尤其客戶在展會(huì)上面談的時(shí)提及對(duì)現(xiàn)合作供應(yīng)商不滿的情況；
- 客戶一到三個(gè)月內(nèi)要到中國(guó)來訪驗(yàn)廠吨肆；
- 業(yè)務(wù)員之前跟蹤已久的客戶劳仿，在展會(huì)上有洽談杰打，展會(huì)后也要優(yōu)先跟進(jìn)。
B級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：有針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)入過3至5個(gè)問題的討論甜海，有比較明確的產(chǎn)品切入點(diǎn)搁鞭，可能談到過產(chǎn)品的情況、報(bào)價(jià)饵来，而他有供應(yīng)商恢恼，目前合作比較穩(wěn)定，沒有轉(zhuǎn)移的意向胰默，則建議適合長(zhǎng)期跟進(jìn)场斑。C級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)單地商務(wù)交流，交換名片初坠，但沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求和簸，沒有清晰的采購需求彭雾。這種客戶可能是為了找一些產(chǎn)品的商機(jī)碟刺，可能是新開辟了這個(gè)行業(yè)锁保，本人尚屬了解摸底階段。此時(shí)半沽，業(yè)務(wù)員需要通過互聯(lián)網(wǎng)等方式爽柒，對(duì)客戶做更深的了解，了解客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近者填；了解他的客戶群體和自己現(xiàn)有的客戶群體是否吻合浩村。這一類客戶具有相當(dāng)?shù)拈_發(fā)價(jià)值。D級(jí)客戶則為只是拿樣本占哟，換名片心墅，基本上沒有交流的客戶。展會(huì)上有大量此類客戶存在谴童。對(duì)此辖京，業(yè)務(wù)員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)整雷。展會(huì)當(dāng)天回酒店后克干，建議業(yè)務(wù)員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信珠焦，又是會(huì)談紀(jì)要讽噪。這樣一個(gè)很正式的會(huì)談紀(jì)要，會(huì)讓客戶覺得你很專業(yè)股背，里面還可以附上你當(dāng)時(shí)跟客戶拍的照片渠吮，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會(huì)更引人注意痹橙。
業(yè)務(wù)員應(yīng)嘗試在展會(huì)后進(jìn)行“大客戶銷售機(jī)會(huì)管理”稻猜，通過對(duì)客戶的系統(tǒng)分析，進(jìn)行策略性跟進(jìn)堡扣。從圖中可以發(fā)現(xiàn)坦康，要做客戶購買潛力分析，就要知道客戶本身經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品诡延，客戶的客戶在購買什么滞欠，客戶現(xiàn)在的采購規(guī)模，現(xiàn)有的采購品類肆良，甚至說客戶能采購多少取決于他能銷售多少筛璧，能銷售多少取決于他的銷售渠道，因此還要了解客戶的銷售渠道……所以除了通過和客戶溝通惹恃、了解客戶外夭谤，展會(huì)后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息棺牧。以上分析完成后，就可以接著分析客戶購買可能性朗儒，購買量颊乘，他會(huì)不會(huì)成為優(yōu)質(zhì)客戶等。通過客戶分析醉锄，最后還可以呈現(xiàn)出一個(gè)匹配度乏悄，即客戶跟企業(yè)是否匹配，企業(yè)跟客戶是否匹配恳不，如果客戶是高大上褥辰，企業(yè)是灰姑娘，這樣就很難配對(duì)麸河；反之力邻，如果短期內(nèi)企業(yè)能滿足客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)冰枯，吻合度比較高认平，這些在客戶檔案里要優(yōu)先上調(diào)跟進(jìn)，不斷為他們提供新的價(jià)值枕调。關(guān)鍵詞：專業(yè)登徐、詳細(xì)、個(gè)性化展會(huì)后堪锌，業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)哟笨，跟蹤了，但卻不受客戶“待見”肺疾。從開發(fā)信層面來看母逸，可能是出現(xiàn)了以下兩方面的問題：第一，開發(fā)信千篇一律届慈，缺乏個(gè)性徒溪，沒有針對(duì)客戶需求做個(gè)性化解答，有“群發(fā)”嫌疑金顿；第二臊泌，對(duì)公司和產(chǎn)品的描述都“質(zhì)量好”、“交期準(zhǔn)”揍拆，這樣的表達(dá)中渠概，你的優(yōu)勢(shì)是大家共同的優(yōu)勢(shì)，缺乏個(gè)性和銷售煽動(dòng)性嫂拴。怎樣才算是一封能打動(dòng)客戶的開發(fā)信播揪？----展會(huì)后的第一封開發(fā)信，圍繞的應(yīng)該是客戶當(dāng)時(shí)提出來的要求筒狠、展會(huì)上洽談過的產(chǎn)品猪狈、展會(huì)上達(dá)成的初步意向箱沦、對(duì)公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶……開發(fā)信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細(xì)雇庙、專業(yè)谓形。如：提供給客戶的產(chǎn)品是不是缺乏數(shù)據(jù)化論證支持，缺少結(jié)構(gòu)化表達(dá)和細(xì)節(jié)性描述茶踪，可信度杉源、專業(yè)度都大打折扣屿钥。還有一種情況教叽，則有可能是客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商比較穩(wěn)定，或者轉(zhuǎn)移訂單的風(fēng)險(xiǎn)比較大坎市，若他短期內(nèi)轉(zhuǎn)了嘶忘，怕你出不來貨。這種情況下盹馅，要從客戶的顧慮出發(fā)躁银，從客戶所關(guān)心的方面，打消他的顧慮毒奇∶锪桑可以寫一封這樣的開發(fā)信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮沥葛，然后触尚，針對(duì)他的顧慮，有針對(duì)性地回復(fù)齿穗。- 針對(duì)優(yōu)質(zhì)機(jī)會(huì)客戶的參考郵件：
這類客戶對(duì)產(chǎn)品有購買需求和意向傲隶，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量窃页，從誰那里買的問題跺株。這類客戶，追蹤的時(shí)候脖卖，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上乒省，追問客戶的需求細(xì)節(jié)。通過關(guān)注具體的細(xì)節(jié)畦木，把握住客戶的注意力袖扛，推動(dòng)客戶往前走。It is very nice to take with you on China Sourcing Fair.As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(從細(xì)節(jié)入手馋劈，給客戶提供充足的信息攻锰，同時(shí)暗示你的東西是好的，為何價(jià)格會(huì)比較貴妓雾。即便不直說娶吞，客戶也清楚了垒迂。)Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通過提問，將客戶的注意力放在能夠向前推進(jìn)的細(xì)節(jié)上肖糖。只要客戶一點(diǎn)一點(diǎn)地給你提供構(gòu)成一個(gè)完整訂單的詳細(xì)信息笨拯，你就在往訂單一步步邁進(jìn)。)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣睹蜈，但還沒有下定決心要購買讶粹。為何沒有下定決心，或因?yàn)槭袌?chǎng)需要進(jìn)一步了解牲课，或者目前有個(gè)不錯(cuò)的合作對(duì)象贩仇，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系女灸，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險(xiǎn)切役，萬一要是連這個(gè)老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?這類客戶，你的重點(diǎn)是要推動(dòng)他做決定但雨，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作蕉妇，因?yàn)樗€沒有下決定呢。下了決定螺谅，他才會(huì)考慮和誰合作的問題腹忽。因?yàn)榭蛻魧?duì)于市場(chǎng) 不了解，對(duì)于市場(chǎng)能否暢銷有顧慮砚作。所以可以通過一些成功的案例窘奏，幫客戶樹立信心，同時(shí)要有耐心和展示自信偎巢，甚至給客戶一個(gè)特殊的政策蔼夜，讓客戶去試銷。It is a great pleasure to talk with you on?China?Sourcing?Fair, and know your interests in our XXX products.After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場(chǎng))is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.2. 對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不死心重點(diǎn)是讓挖掘現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)压昼，讓客戶感覺到痛苦求冷，意識(shí)到一個(gè)不好的供應(yīng)商對(duì)他的生意的危害之大。注意窍霞，千萬別直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匠题，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會(huì)喜歡但金。攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)韭山，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身。比如冷溃，我們知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量不穩(wěn)定腻危，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎?如果質(zhì)量不穩(wěn)定雇法，會(huì)給你帶來什么后果呢?”當(dāng)然有的客戶會(huì)告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題战辨，更多的客戶不會(huì)告訴你，他覺得告訴你了嗜吉，會(huì)在談判的時(shí)候處于不利地位莱火，被你利用。當(dāng)客戶不告訴你的時(shí)候熄自，你就要自己去揣摩驻碟，旁敲側(cè)擊地去問了。Thanks a lot for visiting us during the?China?Sourcing?Fair.Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶)专菠，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.Can you give us a chance?這類客戶往往對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品還不甚了解卸禽，隨便問問，了解一下信息药封。有的甚至直接問個(gè)價(jià)格嚼债，有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問價(jià)的客戶就一定興趣很大侯选。其實(shí)吠谢，有相當(dāng)部分的客戶問價(jià)只是為了隨口了解一下，他們甚至還沒有到認(rèn)真考慮銷售這個(gè)產(chǎn)品的程度诗茎，更不用說跟你合作了工坊。這類客戶我也會(huì)建個(gè)分組，然后用一封模板來發(fā)敢订。這樣的客戶重點(diǎn)放在王污，幫助他了解這個(gè)產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點(diǎn)楚午，市場(chǎng)機(jī)會(huì)等等昭齐。觸動(dòng)客戶去深入調(diào)研這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，下決心購買矾柜。Very pleased to talk with you on?China?Sourcing?Fair.To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.有時(shí)阱驾，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求怪蔑，但久久無法“拿下”里覆，那是因?yàn)榭蛻暨€沒有認(rèn)可企業(yè)價(jià)值。郵件溝通無果的情況下缆瓣，業(yè)務(wù)員可以想辦法把客戶邀請(qǐng)到公司哮瓦，或者參展時(shí)再次邀請(qǐng)到展位商談，甚至能夠去拜訪他啼厌，并讓他認(rèn)可你的拜訪岛盗。??許多年前，為“拿下”一位西班牙大客戶终于，每次參加環(huán)球資源香港展萄尽，都會(huì)邀請(qǐng)這位客戶來企業(yè)的攤位坐坐樊何，跟他分享一下國(guó)內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么跪晕，用什么產(chǎn)品組合和促銷方式和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等秀彤。最終，這種“不賣東西啄崖，灌輸理念”的做法起效了笙吠。3年后，終于等到了與這個(gè)客戶合作的機(jī)會(huì)垄暗。通過這個(gè)真實(shí)的案例轴座，業(yè)務(wù)員不妨思考，每次為客戶提供的信息是否有價(jià)值简烘？哪怕是不定期的新品推薦和改進(jìn)也好過每次重復(fù)的“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好”苔严、“你是否收到我的郵件？”或許你也可以在信中加點(diǎn)其它“佐料”孤澎，比如禮貌地咨詢下合作擱置的原因届氢，客戶當(dāng)前生意現(xiàn)狀，并給客戶提出一些參考建議覆旭，給出我們可以解決客戶問題的思路而非產(chǎn)品本身退子。老道的外貿(mào)人都知道，外貿(mào)銷售里最難的不是客戶管理型将，業(yè)務(wù)管理寂祥，而是溝通的管理。業(yè)務(wù)員建立一個(gè)“客戶溝通與管理表格”是非常有必要的七兜，記錄內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)丸凭，每一次跟客戶溝通的主題，每一次溝通的目標(biāo)腕铸，達(dá)到的效果惜犀，以及下一次跟進(jìn)的時(shí)間、主題减点，承上啟下饥猴，既是一種梳理總結(jié)，又有明確的指向街粟。企業(yè)也需培訓(xùn)業(yè)務(wù)員利用客戶銷售機(jī)會(huì)管理工具屉胳，養(yǎng)成與客戶溝通管理的好習(xí)慣。我有一個(gè)客戶管理卡片稍圾，業(yè)務(wù)員可以在里面給每個(gè)客戶命名一個(gè)溝通策略記錄表履剔，每次跟進(jìn)，業(yè)務(wù)員都要填寫，這次跟這個(gè)客戶溝通目的是什么轨来，策略方法是什么肢抚，結(jié)果是什么，下一次的主題和時(shí)間基霞，這樣時(shí)間久了之后别主，業(yè)務(wù)員就持有一本厚厚的客戶開發(fā)的溝通記錄冊(cè)子。這本冊(cè)子阎瘩，業(yè)務(wù)員可以時(shí)常去查閱色罚，哪個(gè)客戶跟蹤到哪一步都非常清楚，然后账劲，每個(gè)月重新評(píng)估戳护，如果某個(gè)客戶成交了，那就要移到其它分類里瀑焦；一個(gè)客戶已經(jīng)開始發(fā)樣品腌且，有驗(yàn)廠動(dòng)作的時(shí)候，位置就要優(yōu)先提前榛瓮；溝通沒有回復(fù)的铺董，則可以放后面一些，等公司又出新產(chǎn)品榆芦、有很好促銷政策的時(shí)候柄粹，再與他們聯(lián)系。來源：Mickey外貿(mào)圈匆绣，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)（由盈拓綜合整編，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明所有來源）
