有句俗話叫“功夫在戲外”荚藻。緊張的展會(huì)期間捐迫，客戶信息密集“轟炸”统岭，著實(shí)叫人歡喜叫人憂森缠。喜的是兼峻，一份客戶信息篇挡，或許就是一個(gè)難得的業(yè)務(wù)機(jī)遇；憂的是讼牢，面對密密麻麻的信息板拂，會(huì)后如何能在自己手中，發(fā)揮出應(yīng)有的最大價(jià)值盾摹？
今天嬉竞，與大家分享獨(dú)門的“六脈神劍”，這份獨(dú)門秘籍將讓面對巨量信息的你不再無從下手厉斟，從此展后擒單“快”挚躯、“準(zhǔn)”、“狠”擦秽。
第一招：鎖定客戶码荔，確定目標(biāo)
關(guān)鍵詞：記錄需求、分級
外貿(mào)企業(yè)參展時(shí)感挥，業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會(huì)記錄本缩搅，用來完整記錄每個(gè)客戶的需求、發(fā)問要點(diǎn)链快、對產(chǎn)品的興趣點(diǎn)等現(xiàn)場洽談內(nèi)容誉己。這些現(xiàn)場記錄，是以后最重要的業(yè)務(wù)分析域蜗、判斷、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)噪猾。
展會(huì)后霉祸，從現(xiàn)場洽談?dòng)涗涢_始，根據(jù)洽談內(nèi)容袱蜡，為客戶分級丝蹭。不同客戶有不同的分級標(biāo)準(zhǔn)，以下以展會(huì)上開發(fā)的新客戶進(jìn)行分析吞瘸。
A級客戶需要優(yōu)先跟進(jìn)蝌购、重點(diǎn)跟進(jìn)。
其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模械与、產(chǎn)能铅阎、交期；有具體的切入點(diǎn)梅柑，談到產(chǎn)品及報(bào)價(jià)歌饺，有樣品需求，甚至提及付款方式脯牛、驗(yàn)廠驗(yàn)貨愤凭、包裝方式、售后服務(wù)。
此外原俘，還有兩個(gè)參考：
一是客戶歷史上在國內(nèi)和國外的同行間是否有明確的采購量划烫；
二是客戶是否有明確采購意向，將自己想要的標(biāo)準(zhǔn)和對產(chǎn)品的要求都相告知竿刁。
例如黄锤，某個(gè)產(chǎn)品未來半年在中國的一個(gè)預(yù)采購量趣临，或者需要找一個(gè)什么樣的供應(yīng)商庐穴。若客戶現(xiàn)有供應(yīng)商有問題，或者客戶有找兩家以上供應(yīng)商的需求谭梗，那這個(gè)客戶监婶，更值得深入研究旅赢。
此類客戶具體特征：
- ?短期內(nèi)，一般是3個(gè)月內(nèi)惑惶，下單幾率比較高的客戶煮盼；
- 目前和同行合作但有痛點(diǎn)的客戶，尤其客戶在展會(huì)上面談的時(shí)提及對現(xiàn)合作供應(yīng)商不滿的情況带污；
- 客戶一到三個(gè)月內(nèi)要到中國來訪驗(yàn)廠僵控；
- 業(yè)務(wù)員之前跟蹤已久的客戶报破，在展會(huì)上有洽談，展會(huì)后也要優(yōu)先跟進(jìn)柔睡。
B級客戶標(biāo)準(zhǔn)：有針對一個(gè)話題進(jìn)入過3至5個(gè)問題的討論烘梭，有比較明確的產(chǎn)品切入點(diǎn)，可能談到過產(chǎn)品的情況棺莱、報(bào)價(jià)螺子，而他有供應(yīng)商，目前合作比較穩(wěn)定陕券，沒有轉(zhuǎn)移的意向偏笋，則建議適合長期跟進(jìn)。C級客戶標(biāo)準(zhǔn)：簡單地商務(wù)交流欧舒，交換名片莱艺，但沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒有清晰的采購需求鄙幸。這種客戶可能是為了找一些產(chǎn)品的商機(jī)夹村，可能是新開辟了這個(gè)行業(yè)，本人尚屬了解摸底階段邦墅。此時(shí)袒兵，業(yè)務(wù)員需要通過互聯(lián)網(wǎng)等方式毙驯，對客戶做更深的了解，了解客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近灾测；了解他的客戶群體和自己現(xiàn)有的客戶群體是否吻合爆价。這一類客戶具有相當(dāng)?shù)拈_發(fā)價(jià)值。D級客戶則為只是拿樣本媳搪，換名片铭段，基本上沒有交流的客戶。展會(huì)上有大量此類客戶存在秦爆。對此序愚，業(yè)務(wù)員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)等限。展會(huì)當(dāng)天回酒店后爸吮，建議業(yè)務(wù)員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信望门，又是會(huì)談紀(jì)要形娇。這樣一個(gè)很正式的會(huì)談紀(jì)要，會(huì)讓客戶覺得你很專業(yè)筹误，里面還可以附上你當(dāng)時(shí)跟客戶拍的照片桐早，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會(huì)更引人注意坷顽。
業(yè)務(wù)員應(yīng)嘗試在展會(huì)后進(jìn)行“大客戶銷售機(jī)會(huì)管理”箕但，通過對客戶的系統(tǒng)分析，進(jìn)行策略性跟進(jìn)喇喂。從圖中可以發(fā)現(xiàn)蜒且，要做客戶購買潛力分析，就要知道客戶本身經(jīng)營哪些產(chǎn)品暮霍，客戶的客戶在購買什么，客戶現(xiàn)在的采購規(guī)模屋问，現(xiàn)有的采購品類串篓，甚至說客戶能采購多少取決于他能銷售多少，能銷售多少取決于他的銷售渠道籍囱，因此還要了解客戶的銷售渠道……所以除了通過和客戶溝通绩寂、了解客戶外，展會(huì)后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息烤脾。以上分析完成后佃戈，就可以接著分析客戶購買可能性，購買量匾委，他會(huì)不會(huì)成為優(yōu)質(zhì)客戶等拖叙。通過客戶分析氓润，最后還可以呈現(xiàn)出一個(gè)匹配度，即客戶跟企業(yè)是否匹配薯鳍，企業(yè)跟客戶是否匹配咖气，如果客戶是高大上，企業(yè)是灰姑娘挖滤，這樣就很難配對崩溪；反之，如果短期內(nèi)企業(yè)能滿足客戶需求的產(chǎn)品斩松、服務(wù)伶唯，吻合度比較高，這些在客戶檔案里要優(yōu)先上調(diào)跟進(jìn)惧盹，不斷為他們提供新的價(jià)值乳幸。關(guān)鍵詞：專業(yè)、詳細(xì)岭参、個(gè)性化展會(huì)后反惕，業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，跟蹤了麸奇，但卻不受客戶“待見”马怎。從開發(fā)信層面來看，可能是出現(xiàn)了以下兩方面的問題：第一票援，開發(fā)信千篇一律惰渐，缺乏個(gè)性，沒有針對客戶需求做個(gè)性化解答膊争，有“群發(fā)”嫌疑校社；第二，對公司和產(chǎn)品的描述都“質(zhì)量好”渣碌、“交期準(zhǔn)”欠怕，這樣的表達(dá)中，你的優(yōu)勢是大家共同的優(yōu)勢饰样，缺乏個(gè)性和銷售煽動(dòng)性潘所。怎樣才算是一封能打動(dòng)客戶的開發(fā)信？----展會(huì)后的第一封開發(fā)信菲瓶，圍繞的應(yīng)該是客戶當(dāng)時(shí)提出來的要求怠褐、展會(huì)上洽談過的產(chǎn)品、展會(huì)上達(dá)成的初步意向您宪、對公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶……開發(fā)信吸引力不夠的原因很多奈懒，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細(xì)、專業(yè)宪巨。如：提供給客戶的產(chǎn)品是不是缺乏數(shù)據(jù)化論證支持磷杏，缺少結(jié)構(gòu)化表達(dá)和細(xì)節(jié)性描述溜畅，可信度、專業(yè)度都大打折扣茴丰。還有一種情況达皿，則有可能是客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商比較穩(wěn)定，或者轉(zhuǎn)移訂單的風(fēng)險(xiǎn)比較大贿肩，若他短期內(nèi)轉(zhuǎn)了峦椰，怕你出不來貨。這種情況下汰规，要從客戶的顧慮出發(fā)汤功，從客戶所關(guān)心的方面，打消他的顧慮鲁其∫魑撸可以寫一封這樣的開發(fā)信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮耐浙，然后夯榛，針對他的顧慮，有針對性地回復(fù)慢荧。- 針對優(yōu)質(zhì)機(jī)會(huì)客戶的參考郵件：
這類客戶對產(chǎn)品有購買需求和意向杯岩，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量松奖，從誰那里買的問題测脯。這類客戶，追蹤的時(shí)候赃慰，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上荐多，追問客戶的需求細(xì)節(jié)。通過關(guān)注具體的細(xì)節(jié)纪尊，把握住客戶的注意力候殿，推動(dòng)客戶往前走。It is very nice to take with you on China Sourcing Fair.As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(從細(xì)節(jié)入手献雅，給客戶提供充足的信息鉴吹，同時(shí)暗示你的東西是好的，為何價(jià)格會(huì)比較貴惩琉。即便不直說，客戶也清楚了夺荒。)Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通過提問瞒渠，將客戶的注意力放在能夠向前推進(jìn)的細(xì)節(jié)上。只要客戶一點(diǎn)一點(diǎn)地給你提供構(gòu)成一個(gè)完整訂單的詳細(xì)信息技扼，你就在往訂單一步步邁進(jìn)伍玖。)客戶對產(chǎn)品感興趣嫩痰，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心窍箍，或因?yàn)槭袌鲂枰M(jìn)一步了解串纺，或者目前有個(gè)不錯(cuò)的合作對象，不甚滿意椰棘，但要斷掉合作關(guān)系纺棺，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險(xiǎn)，萬一要是連這個(gè)老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?這類客戶丰倾，你的重點(diǎn)是要推動(dòng)他做決定助苫，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作，因?yàn)樗€沒有下決定呢齿雕。下了決定条馍，他才會(huì)考慮和誰合作的問題。因?yàn)榭蛻魧τ谑袌?不了解赂相，對于市場能否暢銷有顧慮寓鳄。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心晋挑，同時(shí)要有耐心和展示自信跛孕，甚至給客戶一個(gè)特殊的政策，讓客戶去試銷蒲姥。It is a great pleasure to talk with you on?China?Sourcing?Fair, and know your interests in our XXX products.After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.重點(diǎn)是讓挖掘現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)乎叫，讓客戶感覺到痛苦，意識(shí)到一個(gè)不好的供應(yīng)商對他的生意的危害之大六泞。注意语但，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優(yōu)雅急黎，客戶不會(huì)喜歡扎狱。攻擊競爭對手的弱點(diǎn)，而不是競爭對手本身勃教。比如淤击，我們知道競爭對手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定故源，很爛污抬。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎?如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)給你帶來什么后果呢?”當(dāng)然有的客戶會(huì)告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題绳军，更多的客戶不會(huì)告訴你印机，他覺得告訴你了，會(huì)在談判的時(shí)候處于不利地位门驾，被你利用射赛。當(dāng)客戶不告訴你的時(shí)候多柑，你就要自己去揣摩，旁敲側(cè)擊地去問了楣责。Thanks a lot for visiting us during the?China?Sourcing?Fair.Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶)平俘，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.Can you give us a chance?這類客戶往往對于這個(gè)產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問玻温，了解一下信息猴豁。有的甚至直接問個(gè)價(jià)格，有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問價(jià)的客戶就一定興趣很大缓捂。其實(shí)洲芥，有相當(dāng)部分的客戶問價(jià)只是為了隨口了解一下，他們甚至還沒有到認(rèn)真考慮銷售這個(gè)產(chǎn)品的程度茄妇，更不用說跟你合作了昌嘶。這類客戶我也會(huì)建個(gè)分組，然后用一封模板來發(fā)晨丸。這樣的客戶重點(diǎn)放在诱榴，幫助他了解這個(gè)產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點(diǎn)云卤，市場機(jī)會(huì)等等备则。觸動(dòng)客戶去深入調(diào)研這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，下決心購買城也。Very pleased to talk with you on?China?Sourcing?Fair.To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.有時(shí)隐锭，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求计贰，但久久無法“拿下”钦睡，那是因?yàn)榭蛻暨€沒有認(rèn)可企業(yè)價(jià)值。郵件溝通無果的情況下躁倒，業(yè)務(wù)員可以想辦法把客戶邀請到公司荞怒，或者參展時(shí)再次邀請到展位商談，甚至能夠去拜訪他秧秉，并讓他認(rèn)可你的拜訪褐桌。??許多年前，為“拿下”一位西班牙大客戶象迎，每次參加環(huán)球資源香港展荧嵌，都會(huì)邀請這位客戶來企業(yè)的攤位坐坐，跟他分享一下國內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)的動(dòng)態(tài)和趨勢砾淌，他的競爭對手都在干什么完丽，用什么產(chǎn)品組合和促銷方式和對手競爭等。最終，這種“不賣東西漱屁，灌輸理念”的做法起效了。3年后株矩，終于等到了與這個(gè)客戶合作的機(jī)會(huì)茧津。通過這個(gè)真實(shí)的案例，業(yè)務(wù)員不妨思考碱跃，每次為客戶提供的信息是否有價(jià)值营鸽？哪怕是不定期的新品推薦和改進(jìn)也好過每次重復(fù)的“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好”、“你是否收到我的郵件园湘？”或許你也可以在信中加點(diǎn)其它“佐料”奴万，比如禮貌地咨詢下合作擱置的原因，客戶當(dāng)前生意現(xiàn)狀单墓，并給客戶提出一些參考建議个荔，給出我們可以解決客戶問題的思路而非產(chǎn)品本身。老道的外貿(mào)人都知道返工，外貿(mào)銷售里最難的不是客戶管理易贿，業(yè)務(wù)管理，而是溝通的管理嫡纠。業(yè)務(wù)員建立一個(gè)“客戶溝通與管理表格”是非常有必要的烦租，記錄內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，每一次跟客戶溝通的主題除盏，每一次溝通的目標(biāo)叉橱，達(dá)到的效果，以及下一次跟進(jìn)的時(shí)間者蠕、主題窃祝，承上啟下，既是一種梳理總結(jié)蠢棱，又有明確的指向锌杀。企業(yè)也需培訓(xùn)業(yè)務(wù)員利用客戶銷售機(jī)會(huì)管理工具，養(yǎng)成與客戶溝通管理的好習(xí)慣泻仙。我有一個(gè)客戶管理卡片糕再，業(yè)務(wù)員可以在里面給每個(gè)客戶命名一個(gè)溝通策略記錄表，每次跟進(jìn)玉转，業(yè)務(wù)員都要填寫突想，這次跟這個(gè)客戶溝通目的是什么，策略方法是什么究抓，結(jié)果是什么侄侨，下一次的主題和時(shí)間，這樣時(shí)間久了之后，業(yè)務(wù)員就持有一本厚厚的客戶開發(fā)的溝通記錄冊子气凫。這本冊子参匀，業(yè)務(wù)員可以時(shí)常去查閱，哪個(gè)客戶跟蹤到哪一步都非常清楚市协，然后昭仓，每個(gè)月重新評估，如果某個(gè)客戶成交了瞬芒，那就要移到其它分類里凯辆；一個(gè)客戶已經(jīng)開始發(fā)樣品，有驗(yàn)廠動(dòng)作的時(shí)候接吠，位置就要優(yōu)先提前宜裂；溝通沒有回復(fù)的，則可以放后面一些缕圣，等公司又出新產(chǎn)品掀哎、有很好促銷政策的時(shí)候，再與他們聯(lián)系呀邢。來源：Mickey外貿(mào)圈洒沦，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)（由盈拓綜合整編，轉(zhuǎn)載請注明所有來源）
