對(duì)白酒行業(yè)的思考，對(duì)未來(lái)白酒行業(yè)謀變的夢(mèng)想追逐私股，讓筆者工作之余信手涂鴉，兩篇關(guān)于全省化的文章見(jiàn)諸媒體庇茫，于是乎港粱，企業(yè)旦签、媒體同仁電話不斷查坪，鼓勵(lì)的同時(shí)，更希望我筆耕不輟宁炫、繼續(xù)研究，繼續(xù)推出系列全省化文章羔巢，希望對(duì)轉(zhuǎn)型期的區(qū)域化白酒企業(yè)給點(diǎn)建議附直。
我誠(chéng)惶誠(chéng)恐霹早，試圖跳出行業(yè)矢锯、跳出現(xiàn)實(shí)，從其他行業(yè)、從傳統(tǒng)文章中探尋白酒企業(yè)發(fā)展的至簡(jiǎn)大道帘既。于是乎，面對(duì)白酒“亂象”儡绩，開(kāi)始梳理脈絡(luò)顷敞，嘗試動(dòng)筆鹿磁，寫(xiě)點(diǎn)文章蒜吱。總結(jié)也是建議诚凰。
區(qū)域化白酒企業(yè)要實(shí)施“全省化”戰(zhàn)略，在資金截碴、市場(chǎng)和營(yíng)銷目標(biāo)梳侨、利潤(rùn)等要素誘惑面前日丹，產(chǎn)品戰(zhàn)略很多企業(yè)“定力不夠”，開(kāi)始出現(xiàn)搖擺蚯嫌，背離了當(dāng)初的“戰(zhàn)略約定”。曾經(jīng)何時(shí)择示，區(qū)域化白酒企業(yè)更多的是看到西鳳束凑、郎酒的“群狼戰(zhàn)略”的成功，總認(rèn)為螞蟻多了也是肉汪诉，看到了“多產(chǎn)品、多區(qū)域”戰(zhàn)略的成功谈秫。
“幸福的家庭總是幸福的扒寄，不幸的家庭有著各自的不幸”私免，仔細(xì)梳理“多產(chǎn)品”戰(zhàn)略的企業(yè)木冈，要么是前期靠做大單品成功，要么三五年后折戟沉沙檀抡。
進(jìn)入2014年，區(qū)域化白酒企業(yè)要想順利推進(jìn)全省化戰(zhàn)略時(shí)园溃，一定要聚焦“大單品”戰(zhàn)略坝偶。
聚焦“大單品”戰(zhàn)略，是筆者跳出行業(yè)醉檐、跳出營(yíng)銷與戰(zhàn)略的終極哲學(xué)命題思考拷拗，從兩大古典智慧中可以找尋答案：
《易經(jīng)》有云：天地初開(kāi)，一切皆為混沌涩霞，是為無(wú)極；陰陽(yáng)交合邦匆，陰陽(yáng)二氣生成萬(wàn)物是為太極睦绍；無(wú)極生太極涉波，太極生兩儀英上，兩儀生四象，四象生八卦啤覆、八卦生六十四卦……
《道德經(jīng)》二十四章有言：“道生一，一生二窗声，二生三相恃，三生萬(wàn)物；道者拦耐，無(wú)也。”
兩段經(jīng)典論斷折射出深刻的哲學(xué)道理：自然界任何事物的發(fā)展都是從無(wú)到有见剩，從小到大杀糯，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的苍苞，符合唯物主義的辯證法固翰。同樣，對(duì)于區(qū)域化白酒企業(yè)的全省化戰(zhàn)略中耕粪，需遵循這一哲學(xué)思想：
1. 對(duì)于區(qū)域化白酒企業(yè)而言，要符合發(fā)展的階段居饵，要從聚焦“大單品”戰(zhàn)略蛔交，從無(wú)極生太極做起减严，從“道生一”開(kāi)始镐访。
2. 違背哲學(xué)的終極命題，從“多產(chǎn)品戰(zhàn)略”實(shí)施全省化戰(zhàn)略肮碗，從開(kāi)始就是失敗停就，其結(jié)果一定是失敗。
上篇：聚焦“大單品”笆唧，區(qū)域白酒企業(yè)是戰(zhàn)略命題
2013年方便面行業(yè)颈癌，統(tǒng)一酸菜面單品入賬40億元岸裙，對(duì)康師傅形成絕對(duì)挑戰(zhàn)猖败，大有顛覆行業(yè)之勢(shì)，大單品模式呼之欲出降允。
對(duì)于快速消費(fèi)品而言，“大單品”模式是企業(yè)發(fā)展階段的首選剧董，從本質(zhì)上說(shuō)幢尚，大單品模式是企業(yè)品類創(chuàng)新模式的體現(xiàn)翅楼。從市場(chǎng)的生命周期看尉剩，任何的快速消費(fèi)品行業(yè)和企業(yè)均跳不出這一模式。
那么毅臊，什么是大單品模式呢？從白酒行業(yè)看褂微，所謂大單品模式是指一個(gè)白酒企業(yè)產(chǎn)品線上功蜓，一個(gè)單品或單品系列銷售額占到總額的40%以上，實(shí)現(xiàn)全省深度占有后，單品業(yè)績(jī)達(dá)到10個(gè)億的“明星產(chǎn)品聚焦”營(yíng)銷模式卷芜。
什么叫大單品呢夷朽？
提起口子窖，我們首先想到的五年鐵盒陶瓶口子窖這一支單品元粹；
提起西鳳酒，我們會(huì)想到六年和十五年西鳳酒勺激；
提到種子酒雾鸠，我們首先想到的柔和與祥和；
提起迎駕纪娄，我們首先想到的是迎駕銀星；這就是白酒企業(yè)的所謂“大單品”概念悉契。
進(jìn)入2014年启毁，更多的白酒企業(yè)走到了十字路口，從區(qū)域化到全省化页衙，在產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇上摊滔，很多企業(yè)有點(diǎn)茫然不知所措。但白酒區(qū)域驟然擴(kuò)大艰躺，所有的消費(fèi)者對(duì)該品牌的產(chǎn)品都是陌生的，企業(yè)決策者陷入茫然：
企業(yè)的消費(fèi)群體到底在哪里眨八？是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“屌絲”腺兴，還是一擲千金的“土豪”踪古？找不對(duì)群體含长，則無(wú)法定位產(chǎn)品的檔次。
每個(gè)市場(chǎng)的主流價(jià)位都不一樣伏穆，產(chǎn)品線上，幾乎每個(gè)價(jià)位段都有銷量枕扫，這讓企業(yè)陷入兩難境遇：到底是實(shí)施根據(jù)地市場(chǎng)的全產(chǎn)品陪腌、全價(jià)位，還是實(shí)施大單品模式燥颠。
這樣的選擇讓企業(yè)決策者很煎熬。選擇大單品模式睛赁，對(duì)于導(dǎo)入期市場(chǎng)而言企業(yè)成本壓力居高不下闻荠，將會(huì)陷入長(zhǎng)期消耗戰(zhàn)；對(duì)于成長(zhǎng)期而言藻拟，企業(yè)大單品則容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“圍而攻之”。
筆者結(jié)合多年的市場(chǎng)操作和咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)廉贤，毫不懷疑告訴企業(yè)卑聚，對(duì)于區(qū)域全省化化白酒企業(yè)必須要實(shí)施大單品模式，這是必然的戰(zhàn)略選擇卧蒂。
從全國(guó)全省化白酒企業(yè)的發(fā)展規(guī)律看纽秽，企業(yè)實(shí)現(xiàn)深度“全省化”，一般業(yè)績(jī)要達(dá)到40億以上圆乡，而主導(dǎo)產(chǎn)品銷售占比40%以上。
一． 全國(guó)全省化白酒企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品檢索：
區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”營(yíng)銷戰(zhàn)略（三）
從以上檢索可以看出：
1. 區(qū)域化白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)全省化击胜，打造“大單品”是必要條件亏狰，自從白酒放開(kāi)管制后役纹，幾乎所有成功的白酒企業(yè)能夠崛起和復(fù)興，均因?yàn)槠髽I(yè)堅(jiān)持苦練內(nèi)功暇唾，成功堅(jiān)持了“大單品戰(zhàn)略”。
2. “大單品”（或者稱之為“大單品群”）業(yè)績(jī)規(guī)模對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)率基本達(dá)到50%以上策州。對(duì)企業(yè)的規(guī)模增長(zhǎng)貢獻(xiàn)越大瘸味。 古井2年完成20億到50億的發(fā)展，就得益于年份原漿在省內(nèi)的突破够挂。
3. 企業(yè)“大單品”占比越高，企業(yè)的增長(zhǎng)速度愈快孽糖，企業(yè)應(yīng)該放棄“加法”枯冈，集中資源做“減法”做大“大單品。因此尘奏，在企業(yè)沒(méi)有完成對(duì)“大單品”戰(zhàn)略階段前，90%以上的區(qū)域化白酒企業(yè)在推進(jìn)全省化戰(zhàn)略的過(guò)程中鸦呆，不適于選擇“全產(chǎn)品瓣挂、全渠道、全價(jià)位”的三全戰(zhàn)略模式类埋。
二． 區(qū)域名酒企業(yè)的全省化“產(chǎn)品路徑”：大單品。
那么猪褐，讓我來(lái)梳理一下兩大有代表性的區(qū)域化名酒企業(yè)鼓辈，看看他們?cè)谌』瘧?zhàn)略上，如何選擇產(chǎn)品路徑：
1. 古井產(chǎn)品線布局：
區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”營(yíng)銷戰(zhàn)略（三）
研讀古井最近幾年年報(bào)不難發(fā)現(xiàn)华雷，年份原漿價(jià)位是80元—1000元；淡雅系列價(jià)位是30元—70元咨锐；在古井推出年份原漿系列之前，其業(yè)績(jī)基本在20億元左右徘徊钢婆。2008年，企業(yè)開(kāi)始重點(diǎn)運(yùn)作年份原漿窟扑，4年時(shí)間大單品古井原漿系列突破30億元喇颁。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了此前多年積累的20多億，“大單品”效果得到彰顯嚎货。
