察微知著,在孫子兵法行軍篇中的解釋是：“眾樹動者，乘也迂猴；眾草多障者，疑也背伴；鳥起者沸毁，伏也。”
引譯到銷售工作中傻寂，即在客戶銷售過程中能夠察微知著息尺，善于“相敵”，注意觀察、仔細分析對方行為搂誉，并做出分析和判斷徐紧，不要被假象所迷惑。
銷售人員在實際的回款工作中通過望（觀察）炭懊、聞（聽）浪汪、問（打聽）、切（分析）等
方式方法凛虽，及時和準確地了解书吗、處理、反饋銷售回款工作中的各種情況礁懂。
回款難女践，這是不爭的事實÷嗍回款難盹斟，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么浆酝？只有掌握了回款背后的故事焰垄，才能真正解決銷售過程的回款。
一和爽、分析回款難現(xiàn)象藐檀。
1．根本不回款
產(chǎn)品所進入的銷售渠道一般都是大型百貨商場、大型零售終端儡簿、連鎖賣場等大型終端晨墓，由于一些特殊原因，如：雙方帳務出現(xiàn)偏差侍瑟、承諾資源不能兌現(xiàn)唐片、積壓的理不清賬目太多、客戶準備轉(zhuǎn)型等等涨颜，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳费韭。
2．飽受折磨的回款
貨款雖然最終也能結(jié)回來，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素庭瑰，比如星持，送貨不及時，服務不周见擦、政策不兌現(xiàn)钉汗、支持不順暢等等，造成客戶故意刁難鲤屡，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點點“零釣”給你酒来，讓你服服帖帖 卢未。
3．久拖不決的回款
由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小详鲜，銷售周期長躏宗、推廣力度弱、客戶信心低等丹蛀，造成銷售人員在回款過程中根爆，客戶回款時間較長，動輒拖欠幾個月的回款是很正常的現(xiàn)象春陆，讓銷售人員望“錢”欲穿英鸵。
4．一波三折的回款。
一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢或者利用自己與領導的關(guān)系或者利用自己信譽怠写，來刁難銷售人員要款酿边，如：利用自己銷量大，要求給予折扣竟恩、要求節(jié)慶費用支持等恶恨，否則就讓產(chǎn)品“撤柜”，對銷售人員進行“威脅”或“恐嚇伸坑；利用自己和領導的關(guān)系或者利用自己信譽來暫緩回款痴猖，把資金騰出用在別的方面。
二念脯、總結(jié)回款難原因
1．品牌影響力差
回款難的一個關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強玄呛，在銷售終端或者經(jīng)銷渠道上沒有較高的認知度，在此情況下和二，銷售人員難以爭取到較好的結(jié)賬周期徘铝，從而出現(xiàn)廠家對客戶或者經(jīng)銷商對下游客戶的產(chǎn)品賒銷或帳期的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆惯吕。
2．產(chǎn)品銷售力差
產(chǎn)品在進入銷售或消費終端后惕它，由于陳列、理貨废登、淡旺季淹魄、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費不暢堡距，產(chǎn)品銷量小甲锡，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略羽戒，借此延緩結(jié)賬時間缤沦，造成相應的回款難虎韵。
3．遺留問題太多
一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務員在開拓銷售或消費終端時，為了一己私利的拿工資赎冶、掙提成扣飘，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應給客戶返利幌舍、促銷品等等杀蝌，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時屋孕，客戶便以此為借口咖播，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則硕纯，不予結(jié)帳铣佛，為回款帶來難題。
4．服務不周到
一些銷售人員缺乏服務意識绕时，也是造成回款難的一個重要原因侮增，如，在銷售旺季株捌，由于產(chǎn)品供不應求月腋，缺乏對一些銷售與消費終端的客情維護，造成送貨不及時瓣赂，促銷榆骚、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿煌集，從而在結(jié)賬時故意“找茬”妓肢，而不給較快地結(jié)賬。
5．賒銷太隨意
一些銷售人員因粗心苫纤、充分相信客戶碉钠，往往在貨物進店后，隨意欠賬卷拘，不能很好地去簽一些有利于維護自己利益并且應該簽訂但實際上沒有簽訂的書面協(xié)議喊废，由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項，而僅僅是一張白條栗弟，因此污筷，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費不必要的口舌乍赫，造成回款缺陷瓣蛀。
6．客戶個人習慣
有的客戶認為拖欠貨款是個人能力的體現(xiàn)，為了顯示自己的能力或者滿足虛榮心杭恩，就是在回款推三阻四踢周，制造點麻煩出來萤考；有的客戶為了能夠占據(jù)主動權(quán)，爭取更多的利益驻奇，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款镐刽，這樣在同銷售人員談判時能夠索取更多的資源或者個人利益肤贮；有的客戶喜歡空手套白狼峰抽，不想占用自己的資金；還有的客戶搭艺，喜歡借雞生蛋榛开，用供應商的錢做生意，然后根據(jù)財務狀況進行回款啤兆。
當然姚锥，造成回款難的原因還有銷售或消費終端由于經(jīng)營不善，虧損嚴重桶棍，無力支付等種種情況凉逛，當區(qū)別對待和分析，銷售人員只有明晰了回款難的種種因素群井，才能采取措施状飞，防患于未然，從而能夠更好地回款书斜。
三诬辈、破解回款難方法
分析了回款難的諸多原因后，銷售人員就需要“對癥下藥”荐吉，而尋求破解回款難的策略了焙糟，在現(xiàn)實的市場操作中，以下策略有助于解決回款難題样屠。
1．提升產(chǎn)品銷售力穿撮。
要讓產(chǎn)品實現(xiàn)最大化銷售，從而形成一個供應痪欲、銷售悦穿、回款的良性循環(huán)，銷售人員就必須結(jié)合企業(yè)勤揩，提升產(chǎn)品銷售力猎蚀。
具體體現(xiàn)在：第一，制定合理的產(chǎn)品推廣策略产掂，把自己產(chǎn)品擁有獨特利益點和“賣相”竖杂，在銷售終端和經(jīng)銷渠道形成影響力。第二辅及，價格雕乃、促銷政策要與渠道桌强、終端相配套，不要發(fā)生沖突侯旬，造成銷售亂價浴营，最終紛爭四起，竄貨不斷擂冷，影響客戶信心磁不，帳款難結(jié)。第三砂裹，促銷要有系統(tǒng)性贬池、長遠性，以持續(xù)拉動銷售與消費終端文黎。廣告是讓消費者認識產(chǎn)品惹苗，公關(guān)是讓消費者喜歡產(chǎn)品，而促銷則是讓消費者“熱愛”產(chǎn)品耸峭，通過促銷桩蓉，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的推拉兩種力量的結(jié)合，更好地實現(xiàn)產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險地一跳”劳闹，為更順暢地結(jié)賬打下基礎院究。
案例：只要銷量好，客戶也“心跳”
小魏是R品牌洗衣N市的區(qū)域經(jīng)理玷或，在和某家電連鎖GM賣場談判的時候儡首，由于進場費給的少，被賣場管理人員所刁難偏友，給了一個最差的出樣位置蔬胯。但小魏心中有底氣：自己產(chǎn)品在當?shù)赜绊懥μ貜姡约河袃?yōu)勢的導購銷售隊伍位他，還怕產(chǎn)品賣不動不成氛濒。果然，開業(yè)那天R洗衣機銷量在全賣場排名第二亡谭。從此软动，R洗衣機在賣場管理人員心目中地位急劇上升，再不會無緣無故刁難R洗衣機銷售人員奶堵。由于R洗衣機銷量大衙地，小魏做人的圓滑，就連在回款的時候啸业，只要雙方帳單數(shù)目吻合洗筛，都能順暢結(jié)款。
所以宿柜，產(chǎn)品銷售力強弱決定產(chǎn)品在賣場地位凸窖，決定賣場的重視程度望星，決定結(jié)款的速度和數(shù)量。如果你產(chǎn)品銷售力不怎么強天证，就要想辦法讓產(chǎn)品銷售單臺利潤增大浸萤，同時還要增派優(yōu)秀的導購，不間斷的促銷活動哀买，增大產(chǎn)品銷量顷锰。否則，日子就有些不好過了畜伐。
2．增強銷售服務
銷售人員為何出現(xiàn)結(jié)帳難馍惹、回款難的現(xiàn)象躺率？很多時候是因為能夠給客戶提供的附加值或“好處”太少玛界，在這種情況下，客戶為什么要把帳款結(jié)給你悼吱？因此慎框，銷售人員在銷售過程中一定要對終端客戶、經(jīng)銷商提供有價值后添、有意義的銷售笨枯。
其操作要點是：第一，設身處地為客戶的設計產(chǎn)品銷售組合遇西，而非一廂情愿地把什么產(chǎn)品推給客戶銷售馅精。第二，為客戶出謀劃策粱檀，告訴或教給客戶及其人員如何銷售洲敢，對他們給予相關(guān)內(nèi)容的培訓或溝通，而不是產(chǎn)品進店后就不管不問牙饲，而是要提供全程跟蹤式指導和服務摆采。第三，要做客戶的經(jīng)濟參謀和顧問舀鼎，為客戶的未來發(fā)展提供好的建議选从，并能夠提供力所能及的幫助。從而讓客戶從內(nèi)心里認同你园桑、佩服你麦咪，感激你，從而更好地配合銷售塔端，順利結(jié)帳當然不在話下娄勒。
3．建好客情關(guān)系。
建立好的客情關(guān)系砂猿，是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障谷庐。當前耙屹，是一個注重溝通的時代，通過經(jīng)銷商及其人員與銷售或消費終端的良好溝通拘绳，可以互通有無抗俄，消除誤會，改善服務世舰，從而建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系动雹，而不僅僅是一場交易關(guān)系。比如跟压，經(jīng)銷商及其人員要想方設法與客戶老板胰蝠、財務、采購等相關(guān)部門人員要搞好關(guān)系震蒋，可以通過發(fā)放小禮品茸塞、促銷品等“小恩小惠”的方式來籠絡他們；也可以通過為客戶及其人員提供培訓的方式查剖，提供增值服務钾虐；也可以通過逢年過節(jié)，舉行聯(lián)誼會笋庄、座談會效扫、組織旅游等方式，來加深與客戶的情感交流直砂，從而消除隔閡计侯，讓回款不再難。
案列：客戶也非無情郎
小陳是某客戶的負責業(yè)代蜀梢，一直負責該客戶的市場指導和市場開發(fā)工作傻当，由于經(jīng)常在一起工作，和客戶建立了良好的關(guān)系冀烘，小陳平時的勤勞和對工作的敬業(yè)慌位，也讓客戶看在眼里，雙方都合作的非常愉快纬惶，對于回款小陳采取了此方法也達到了很好的效果子宵。
一連幾天經(jīng)銷商老李看到小陳總是愁眉苦臉、唉聲嘆氣的诽闲，平常話很多彪性，這幾天不知怎么了除了干活，連話都少了許多科请。讓老李實在納悶稍记，終于老李憋不住了問道：“小陳，這幾天您怎么了，看你天天愁眉苦臉靠抑、唉聲嘆氣的量九，有什么事給老哥講講”
“唉！老哥颂碧，可能過完年我就在您這干不成了荠列。”小陳長嘆一聲說道：
“你在我這干得好好的，市場咱也做的不錯载城，咋會不干了”老李急切的問道：
小陳紅著眼慢吞吞的說道：“最近公司下了個文件肌似，要求年底對經(jīng)銷商的回款要達到一個指標，凡達不到指標的業(yè)務人員都會辭退诉瓦，你這邊我算了一下困難很大川队，要差W萬元，而且您現(xiàn)在資金也挺困難的睬澡，沒辦法達到公司要求”固额。
接著小陳又說到：自己成家不久又添了小孩本身家里的經(jīng)濟比較緊張，這一丟工作可能家里更困難了猴贰。
老李聽完這些心理很不是滋味对雪，說道：你們的老總我認識，要不我給您說說证摩。”
“我打電話給其它同事問了，這次公司是下了決心的若战，誰說都沒用诡亥，看來明年我得另選工作了”小陳長嘆道：
老李沉默一會，問道：“咱們這邊差多少”
“差W萬元”小陳答道：
老李: “這樣吧瞪澈，這兩天我想想辦法給他湊齊卑裹，你就安心干你的工作就行了”
4、實行有效激勵脓额。
能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來實現(xiàn)回款蜒媳。比如，凡是按約定時間回款的搬混，可以給予一定點數(shù)的獎勵古贡；或凡在規(guī)定的時間內(nèi)主動回款的，可以給予獎勵實物如家電等較有吸引力的獎品拾点，從而不斷地吊起客戶的“胃口”签党，促使他們更積極地回款。
案例：
小王是某家企業(yè)駐K市的業(yè)務代表勃痴，負責k市的市場開發(fā)和銷售工作谒所，針對回款小王總是非常有辦法的。
小王：“陳總，您好這次劣领，我來給您送錢來了姐军。”
“送錢？尖淘，不要來騙我的錢就好了”陳總調(diào)侃道：
小王：“真的庶弃，我一得到這個消息馬上就過來給你講了，不信您看.”
說著：小王將公司關(guān)于本月回款的獎勵政策拿出來德澈。
小王：“根據(jù)公司的獎勵政策歇攻，如果您將前期貨款全部清結(jié)至少可以得到獎勵XX元呢，如果預付回款多少則可以增加獎勵YY元梆造。如果說沒有這獎勵政策你同樣要回全部的錢缴守，這不是給您再送錢嗎？”小王笑著看著陳總镇辉。
“況且現(xiàn)在你庫房的貨物也剩的不多了屡穗，也該為旺季進貨了，有這樣好的政策還不抓到手上娶恕，這樣一反一正，差不少錢來篓释，掙這么多錢可是不容易垄坡。”小王強調(diào)著。
陳總：沉默采璧、心里盤算：“行琼葫，這兩天，我就辦理”馋顶。
小王：“你看您抓緊蚯巍，這上面可有截至時間的，別辦晚了麻彬，省得麻煩”浅涛。
5．培養(yǎng)回款意識
客戶在向其銷售人員支付貨款時，會根據(jù)以下的原則而選擇支付的先后順序：
⑴產(chǎn)品整體銷售金額的多少窍各，因為銷量大的產(chǎn)品,客戶不愿它斷貨恤锣；
⑵產(chǎn)品對自己利潤貢獻的多少：主要體現(xiàn)在進貨和銷售之間差價、返利柄错、費用補貼等方面舷夺；
⑶雙方關(guān)系的維護程度：客戶給你銷售了一年的產(chǎn)品，只和你見過幾次面售貌，他能和你關(guān)系好嗎给猾？
⑷銷售人員對貨款管理的松疫萤、緊程度：自己的貨款，銷售人員自己都無所謂敢伸，客戶能有所謂嗎扯饶？對于那些喜歡“空手套白狼”、“借雞生蛋”的客戶一定要緊密跟蹤池颈，避免“狼中套”尾序、“雞飛蛋打”現(xiàn)象發(fā)生。
所以躯砰，銷售人員可以巧妙地運用銷售政策來激勵客戶每币，贏得客戶的重視；每到回款琢歇、結(jié)款時間一定要如約前往峰遇，在客戶心目中形成“這各銷售人員的貨款不可拖欠”的印象，從而讓他將本公司的付款順序排列在其付款計劃的前面拭牌。
6．健全回款保障
很多銷售人員所以出現(xiàn)回款難的現(xiàn)狀篡前，有時也跟他們的回款保障不健全有關(guān)，比如方占，有的銷售人員為了圖省事或者太信任客戶泡愉，往往連協(xié)議也不簽，僅僅是打了一紙白條升院，造成后期結(jié)帳沒有時間锄灾、地點、形式等具體執(zhí)行標準或憑據(jù)赡喻，為下一步回款帶來難度或障礙疮肿。鑒于此，銷售人員在一開始與客戶產(chǎn)生賒銷時旭手，就必須完善回款的具體標準流程，清楚明確的規(guī)定在什么時間結(jié)算涉功，在哪里結(jié)算汁掠，是在客戶財務部門，還是直接轉(zhuǎn)帳集币，結(jié)算時是現(xiàn)金還是支票等等考阱？都要用協(xié)議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證鞠苟∑蛘ィ
7．形成對賬制度
通常而言，以下幾種情況容易造成廠商雙方應收和應付金額的誤差当娱，造成回款困難吃既，這些都應該重視：
⑴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；而每一產(chǎn)品的回款期限又不同鹦倚；
⑵產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)河质、退貨震叙、換貨時掀鹅；
⑶客戶不能夠按單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；而是定期按銷量回一次款媒楼，你開了50萬元的稅票出蛾，客戶卻只給你回35萬元的款，另15萬元轉(zhuǎn)到下一次观哲；
⑷用貨款墊支其它費用掏躬，如返利、破損產(chǎn)品貨款愈苛、廣告費用业弊、終端銷售推廣費用等，混淆不清伶门。
因此于哩，銷售人員必須要與客戶形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目棵擂，對好業(yè)務往來和財務結(jié)算明細賬见炫。在核對明細的基礎上做好貨款分類，按照貨款預定的回收時間及回收的可能性拙达，將貨款分為未收款得稼、催收款、準呆賬俭驮、呆賬回溺、死賬幾類，對不同類型的貨款混萝，加以不同的催收力度遗遵。同時，依據(jù)貨款期限的長短逸嘀、貨款金額大小及類型车要、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素崭倘，做出一個輕重緩急的貨款催收計劃翼岁，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。
當然司光，在具體的操作中琅坡，還會出現(xiàn)一些“賴賬”現(xiàn)象悉患，對這種情況，在實在不好結(jié)算而數(shù)額又較大的情況下脑蠕，有時需要動用法律武器购撼，來維護自己的利益〉揪冢總之纯亲，作為銷售人員，面對回款難題谅沛，不能抱怨和退縮羞遭，而應該積極面對，大膽地去想一些解決的辦法和策略喳睬，只要銷售人員對此用心了蔼于，破解回款難題也并不是一件太難的事情，畢竟泥出，經(jīng)銷商是權(quán)益人，是主權(quán)方辟焚。
