業(yè)務(wù)人員如何巧取客戶(hù)資源髓废，來(lái)為市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)力，從而確备檬悖回款源頭的活水能夠源源不斷呢慌洪？。
本文從四個(gè)方面凑保，談?wù)勅绾吻扇】蛻?hù)資源冈爹。
一、輔導(dǎo)法則
業(yè)務(wù)人員通過(guò)設(shè)計(jì)欧引、規(guī)劃出符合客戶(hù)市場(chǎng)狀況和現(xiàn)實(shí)需求的促銷(xiāo)方案來(lái)說(shuō)服輔導(dǎo)客戶(hù)枪蜕，進(jìn)而刺激客戶(hù)進(jìn)行投放資源，獲取促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)效益迈招。
業(yè)務(wù)人員在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案之前农泊，要首先分析目前產(chǎn)品銷(xiāo)售在市場(chǎng)表現(xiàn)方面的利弊，和目前公司在資源投放方面的困難缘赋；再?gòu)目蛻?hù)利益入手碰蚂，抓住資源投放和效益收獲的比例關(guān)系，實(shí)現(xiàn)效益最大化兰歼；最后通過(guò)促銷(xiāo)方案嚴(yán)謹(jǐn)溪毕、完整性、可行性廊擦，刺激客戶(hù)利益欲望穿汽。通過(guò)輔導(dǎo)、幫助客戶(hù)觉浦，從而達(dá)到客戶(hù)自愿投放資源题束，銷(xiāo)售人員進(jìn)行配合執(zhí)行跋岳。
這是業(yè)務(wù)人員最常用的方法，也是客戶(hù)最喜歡的方法秸抚。不過(guò)速和，這類(lèi)客戶(hù)一般是分為三類(lèi)。
1剥汤、財(cái)大氣粗颠放，有強(qiáng)烈的求知、求利的欲望吭敢，但迫于自身管理碰凶、策劃的不足，容易積極響應(yīng)廠(chǎng)家提供的促銷(xiāo)方案鹿驼；
2欲低、做生意有主見(jiàn)和思路，敢于創(chuàng)新畜晰，能夠清晰預(yù)測(cè)投入和收益的關(guān)系砾莱；
3、缺少主見(jiàn)凄鼻，面對(duì)別人稍微煽動(dòng)或鼓動(dòng)腊瑟，就容易被請(qǐng)君入甕。
案例
F酒在M市一直處于領(lǐng)先地位唠陈，可2010年7月份在競(jìng)品“狂轟濫炸”下绷煎，F(xiàn)酒渠道和市場(chǎng)增長(zhǎng)率都沒(méi)有顯著提升，個(gè)別縣鄉(xiāng)甚至出現(xiàn)下滑現(xiàn)象户痒。
時(shí)值銷(xiāo)售旺季火毕，業(yè)務(wù)人員小王不由的心急如焚，可公司又沒(méi)有什么大力的促銷(xiāo)支持赠槽，部分分銷(xiāo)客戶(hù)眼紅競(jìng)品促銷(xiāo)力度和特價(jià)支持剃炬，做起明修棧道，暗渡陳倉(cāng)的勾當(dāng)幢戳。
無(wú)奈之余莫诲，小王來(lái)到M市經(jīng)銷(xiāo)代理商老張的辦公室。
王：“張總外抓，你知道嗎撇涡，最近M品牌有點(diǎn)小瘋狂，在不斷侵占我們的客戶(hù)資源和市場(chǎng)份額蜓呀，他們經(jīng)銷(xiāo)總代理老劉出臺(tái)了個(gè)提貨政策糜曲，凡一次性提貨達(dá)50萬(wàn)直接返現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)，力度很大，咱們要想個(gè)法子對(duì)付他們一下龟虎，不然客戶(hù)資金都被老劉吸去了璃谨，我們就有些被動(dòng)了？”
張老板：“小王鲤妥，我這幾天也在琢磨這件事呢佳吞，為這件事心煩呢？往年8月份我銷(xiāo)貨最少也要有個(gè)300萬(wàn)棉安，可現(xiàn)在M品牌打了過(guò)來(lái)底扳，沖擊太厲害了，現(xiàn)在都28號(hào)了我才銷(xiāo)貨75萬(wàn)贡耽。我打電話(huà)問(wèn)了幾個(gè)下游客戶(hù)花盐，有的說(shuō)還有貨賣(mài)，有的說(shuō)暫時(shí)資金緊張菇爪，讓我賒銷(xiāo)。難道以前銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都是假的嗎柒昏？小王凳宙，你看怎么辦，要不我們也來(lái)搞個(gè)促銷(xiāo)……”
王：“做促銷(xiāo)轻调！我也早就想到了尽诀，只是目前公司只能針對(duì)下游分銷(xiāo)客戶(hù)作些銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，而針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)代理商促銷(xiāo)活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始皮匪，這可能要你們拿出部分利潤(rùn)進(jìn)行刺激下游分銷(xiāo)商進(jìn)貨陆宝。”
張老板：“我來(lái)出錢(qián)做促銷(xiāo)，你看我的利潤(rùn)空間就那么5個(gè)點(diǎn)涮观，還要支持倉(cāng)儲(chǔ)坑状、短途運(yùn)費(fèi)、員工工資等梳让，也賺不了幾個(gè)錢(qián)叭刺埂！”
王：“張總喻名，先不用急殃练，我們倆合計(jì)合計(jì)，看看怎么合算怎么做疚筋？今年5月份比去年少出貨25萬(wàn)扫皱，少賺了25萬(wàn)×5％＝1.25萬(wàn)；同時(shí)加上這些貨占用著你的資金捷绑、倉(cāng)儲(chǔ)等韩脑，造成你的利潤(rùn)損失不止1.25萬(wàn)。假如，你放棄一個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)給客戶(hù)扰才，你這25萬(wàn)貨不僅能一銷(xiāo)而空允懂，可能還增加25萬(wàn)的銷(xiāo)售，想下衩匣，這時(shí)你利潤(rùn)增加了多少呢蕾总？”
張老板：“你說(shuō)的我都知道，但不論怎么說(shuō)琅捏，市場(chǎng)是我們共有的市場(chǎng)生百，促銷(xiāo)的費(fèi)用總不能讓我一個(gè)人攤吧，你們至少也要出點(diǎn)柄延？”
王：“你負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的提貨政策支持蚀浆，按提貨臺(tái)階進(jìn)行現(xiàn)返：2萬(wàn)給0.5個(gè)點(diǎn)，4萬(wàn)給0.8個(gè)點(diǎn)搜吧，5萬(wàn)給1.2點(diǎn)箍伏，6萬(wàn)給1.5點(diǎn)，8萬(wàn)給2個(gè)點(diǎn)乒踢，刺激客戶(hù)的提貨欲望揪馅，增加你的出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率。我們公司負(fù)責(zé)分銷(xiāo)客戶(hù)的終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)捡霹，把他們的貨加速賣(mài)給消費(fèi)者瞳州，加快他們進(jìn)貨速度，你看怎么樣卧袄？我已經(jīng)把推廣小分隊(duì)的終端促銷(xiāo)活動(dòng)方案寒护，報(bào)公司審批。”
張老板：“呵呵纸谤，小王潭鞭，原來(lái)你是有備而來(lái)，好讲稀，就這么訂了昙百，前后夾擊，雙劍合璧殺個(gè)片甲不留碟狞。”
從上面的案例我們看到啄枕，業(yè)務(wù)王首先點(diǎn)出目前產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨的局面以及競(jìng)品代理商老劉的舉動(dòng)，來(lái)刺中張老板的痛處族沃；再通過(guò)利潤(rùn)換算動(dòng)搖和刺激張老板的心思频祝；最后通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的指點(diǎn)，徹底征服張老板脆淹，達(dá)成雙贏的結(jié)果常空。
二、側(cè)擊法則
業(yè)務(wù)人員在無(wú)法搞定某些經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，多會(huì)借助其他方面的力量漓糙，采用要挾或者狐假虎威的方法铣缠，來(lái)巧取經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)資源。
這類(lèi)客戶(hù)多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶(hù)昆禽，喜歡得寸進(jìn)尺蝗蛙，得理不饒人，轉(zhuǎn)捏銷(xiāo)售人員得軟肋醉鳖，可謂是最難調(diào)控的客戶(hù)捡硅。
案例
L品牌食用油省江西G市總經(jīng)銷(xiāo)胡總是一個(gè)經(jīng)久沙場(chǎng)的人物，人稱(chēng)胡老大剪炮。
R市中各賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)讶瘩、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi)用幾乎都是讓廠(chǎng)家分擔(dān)藤门，這造成L品牌的銷(xiāo)售人員在當(dāng)?shù)乜蛻?hù)眼中根本沒(méi)有什么地位欺划，說(shuō)他們個(gè)個(gè)都是軟骨頭，造成生意在當(dāng)?shù)匾膊辉趺春米鼍瞥ⅰ榱烁淖冞@一現(xiàn)狀邦碾，廠(chǎng)家對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整。
下面是新任業(yè)務(wù)人員小王和胡老大精彩片段篇挡。
王：“胡總，你好誉煎，我是L品牌王XX报葬，新調(diào)任負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū)，特來(lái)拜會(huì)你這個(gè)當(dāng)?shù)氐睦洗笸幢幔院筮€靠你多多照顧挺久！”
胡老大：“呵呵，客氣了驻债，互相照顧嗎乳规？市場(chǎng)還要靠我們一起做的！”
王：“胡總合呐，太謙虛了暮的，沒(méi)有你的支持，我們的品牌也不會(huì)做成這個(gè)樣子淌实！”
胡老大：“什么意思冻辩，你埋怨我沒(méi)把你們品牌做好。小伙子拆祈，你剛來(lái)恨闪，還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，一直市場(chǎng)不溫不火的，社區(qū)活動(dòng)你們支持又少咙咽，團(tuán)購(gòu)生意你們價(jià)格又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)老玛，你們讓我怎么做呢？我都快煩死了钧敞。”
王：“胡總蜡豹，你講的太對(duì)了，我正是為此事而來(lái)雇牍，眼看中秋節(jié)就要到了嗅呻，公司要求我們加強(qiáng)終端促銷(xiāo)和社區(qū)推廣活動(dòng)，同時(shí)加大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)宣傳乌心，你看應(yīng)該怎么搞呢导劝？”
胡老大：“我能怎么搞？看你們廠(chǎng)家的支持了匹羹。趁這個(gè)旺季齐皂，你給我申請(qǐng)個(gè)五萬(wàn)元，我全部用在臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)糕但、社區(qū)推廣禮品仅汰、團(tuán)購(gòu)特價(jià)上面，絕對(duì)能夠火一把唠魏。”
王：“不愧胡大哥蝉站，和我們公司考慮如出一轍，但是目前面臨困境是我們這個(gè)區(qū)域已經(jīng)寅吃卯糧了例吹，那些賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)捧颅、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi)用较雕，提前透支了部分費(fèi)用碉哑，公司已經(jīng)沒(méi)有辦法再出促銷(xiāo)人員費(fèi)用了！”
胡老大：“是嗎亮蒋？”
王：“是的扣典，這次我在南昌和洪客隆郭總吃飯時(shí)，正好碰到這里的亞細(xì)亞實(shí)業(yè)公司黃總慎玖，他對(duì)我們品牌非常感興趣贮尖，指出我們品牌在G市面臨的瓶頸，并承諾只要我能劃出一半市場(chǎng)給他趁怔，所有費(fèi)用不用我考慮远舅。還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃，的確很有思路痕钢。”
胡老大：“是嗎图柏？……這個(gè)黃鼠狼就喜歡放臭屁序六，小王，你不要相信他蚤吹，這家伙總是和我對(duì)著干拒吧！我們合作這么多年了，批發(fā)的也不錯(cuò)泡募，就是個(gè)別終端差了一些描蹦，缺乏終端人員推動(dòng)嗎，這事不急票虎，我們先吃飯仆阶，好好合計(jì)下中秋大戰(zhàn)工作開(kāi)展。”
王：“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了摔色，否則我也不會(huì)和講這件事的驯祖。”
飯桌上，小王和胡老大在觥籌交錯(cuò)中数辱，敲定了中秋大戰(zhàn)合作事項(xiàng)：胡老大負(fù)責(zé)60名臨促的費(fèi)用彪御，由小王負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)初藐、組織銷(xiāo)售筋顽，而促銷(xiāo)禮品、團(tuán)購(gòu)特價(jià)這都是公司中秋全國(guó)統(tǒng)一政策支持乍恐，由廠(chǎng)家承擔(dān)评疗。
打蛇一定要打七寸，面對(duì)胡老大這樣客戶(hù)茵烈，你的好說(shuō)歹說(shuō)只會(huì)徒勞無(wú)功百匆。只有把他從以前的慣性思維中打醒，借助外力也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量瞧毙，狐假虎威胧华，狠狠地刺痛他的暗傷寄症，喚起他的自我反省宙彪，知道珍惜眼前的“擁有”。
三有巧、互惠法則
雖然生意場(chǎng)上講究的是一個(gè)利字當(dāng)頭释漆，但雙贏和互惠原則還依然沒(méi)有徹底泯滅，你對(duì)客戶(hù)的支持和付出篮迎，客戶(hù)雖然嘴上不說(shuō)男图，但心里也是清楚的很。
銷(xiāo)售人員在日常銷(xiāo)售過(guò)程中甜橱，一定要加強(qiáng)和客戶(hù)之間的感情揭凭，多做實(shí)事源快，讓客戶(hù)對(duì)自己尊重、信賴(lài)俯重，愿意在關(guān)鍵時(shí)刻幫助自己炫瘤。
案例
業(yè)務(wù)小王最近特別心煩，公司最近由于資源過(guò)于緊張夕锹，暫時(shí)拿不出什么政策進(jìn)行市場(chǎng)支持枷配，眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂的決戰(zhàn)在終端。
小王在無(wú)可奈何之際檬桅，來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商張老板那里物少。
業(yè)務(wù)王：“張總，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣(mài)場(chǎng)大搞各種活動(dòng)芹寓，我們應(yīng)該怎么辦呢东著？”
張老板：“那我們趕快跟上，總不能被動(dòng)的挨打捌啪继溯！”
業(yè)務(wù)王：“我也想啊，可是沈条，由于公司前兩個(gè)月資源投入過(guò)大需忿，造成現(xiàn)在資源緊缺，我 也拿不出什么東西來(lái)了蜡歹。”
張老板：“我就說(shuō)嗎屋厘，那個(gè)時(shí)候猛沖猛打，不顧后果月而，現(xiàn)在對(duì)手還擊了汗洒，卻沒(méi)有資源投入了，這不是找死嗎父款？你說(shuō)溢谤，怎么辦，小王憨攒？”
業(yè)務(wù)王：“張總世杀，你講的對(duì)，我們總不能被動(dòng)的挨打肝集，所以瞻坝，我想你能從產(chǎn)品利潤(rùn)中拿出部分利潤(rùn)沖擊市場(chǎng)，幫助我暫時(shí)挺過(guò)難關(guān)?!”
張老板：“這……”
業(yè)務(wù)王：“張哥芙糙，你想牢簸，在我們資源充分的時(shí)候，我求過(guò)你媽?zhuān)繜o(wú)論是渠道維護(hù)鹊逛、產(chǎn)品推廣渺类、終端促銷(xiāo)都是我在打點(diǎn)烛储，你基本上就是坐在家里收錢(qián)。何況現(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄累换，等到我們公司資源下來(lái)颂鞭，光恢復(fù)元?dú)舛伎赡芤欢螘r(shí)間，這樣不僅浪費(fèi)大量資源還直接影響著你的銷(xiāo)售栋锣。”
張老板：“小王刑袒，我知道你的，我對(duì)你非常放心和欣賞谍竿，但我的利潤(rùn)空間就那么一點(diǎn)點(diǎn)程悼，你打算怎么搞，千萬(wàn)不要向你們公司那么猛烈的沖擊市場(chǎng)路影，我吃不消的诬像。”
業(yè)務(wù)王：“張哥，這個(gè)你放心闸婴，我們不如這樣搞吧……你拿出兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)作為市場(chǎng)費(fèi)用坏挠，我負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)和安排，并把公司那些閑置物料邪乍、小禮品全部用上降狠，也能在終端搞出一個(gè)特色和效果來(lái)。”
從這個(gè)案例中庇楞，我們看到小王和張老板關(guān)系非常良性榜配，張老板對(duì)小王的能力和人品都非常認(rèn)可，以致在公司暫時(shí)有困難的時(shí)候吕晌，雖然會(huì)局部影響到自己眼前的利潤(rùn)蛋褥，還是愿意對(duì)小王進(jìn)行支持一把。
所以睛驳，銷(xiāo)售人員一定不要經(jīng)常表現(xiàn)出自己的小聰明烙心，這樣會(huì)降低你在客戶(hù)心中信譽(yù)和地位。雖然許多銷(xiāo)售人員自我感覺(jué)和客戶(hù)關(guān)系幾乎達(dá)到了稱(chēng)兄道弟的地步乏沸，可在關(guān)鍵時(shí)刻淫茵，客戶(hù)支持的卻是那些的“傻子”業(yè)務(wù)。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要做到“大智若愚”铛田，“面帶豬相挂蹦，心中嘹亮”瞪栋，踏踏實(shí)實(shí)做好銷(xiāo)售工作嚣历，為公司、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)才是根本荷焦。
四盟挤、對(duì)比法則
把兩種完全不同的選擇或情況擺在客戶(hù)的面前么酪，刺激客戶(hù)的心理反應(yīng)。一個(gè)銷(xiāo)售人員必須善于依靠對(duì)比法則腻俏，扭曲或放大客戶(hù)對(duì)事物的感覺(jué)长尼，把客戶(hù)引向自己最終設(shè)定的目的地。應(yīng)用這一法則的關(guān)鍵是兩個(gè)對(duì)比物必須具備相關(guān)性和差異性目尘，這樣正面信息和負(fù)面信息之間的差異才會(huì)產(chǎn)生巨大的力量瞻替。
一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員要善于借助其他區(qū)域資源投放情況或著其他客戶(hù)自我促銷(xiāo)的事實(shí)案例，來(lái)影響自己區(qū)域中那些“鐵公雞”型的經(jīng)銷(xiāo)商诺秒，使其按照自己設(shè)定的目標(biāo)方向發(fā)展遥倦，讓客戶(hù)自覺(jué)主動(dòng)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
案例
由于M酒漲價(jià)問(wèn)題占锯，各地分銷(xiāo)客戶(hù)毫無(wú)提貨的積極性袒哥，造成經(jīng)銷(xiāo)商老張一倉(cāng)庫(kù)的酒，卻怎么也走不動(dòng)消略。老張不由心急如焚堡称，打電話(huà)給該區(qū)域業(yè)務(wù)小王，尋求解決問(wèn)題的辦法艺演。
張老板：“小王却紧，我是老張，最近貨走的怎么這么差啊胎撤，幾乎沒(méi)有什么出貨率呢啄寡？”
業(yè)務(wù)王：“張總，怎么可能哩照，我現(xiàn)在揚(yáng)帆公司老趙這里挺物，他的貨出的不知道有多好，一天都走貨二十多萬(wàn)飘弧，還有人提前打款預(yù)訂呢盘胯？”
張老板：“不會(huì)吧，趙華用的什么歪門(mén)邪道要尚，我不信刚驶，你趕快過(guò)來(lái)下。”
業(yè)務(wù)王：“我馬上過(guò)去朽擒，不過(guò)牙吼，你要改變思路，死守著利潤(rùn)今搂，反而賺不到利潤(rùn)柱称。”
張老板：“別廢話(huà)了，趕快過(guò)來(lái)………”
下面的進(jìn)展就無(wú)需多說(shuō)了饼簸，當(dāng)然是老張“放血”激活市場(chǎng)臼磁，回籠貨款遗挚，給廠(chǎng)家打款。
在這里小王根本張老板進(jìn)行什么交鋒吊磕，簡(jiǎn)單直接勃犬、家常便飯式的電話(huà)溝通，點(diǎn)出一個(gè)趙華的銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比挎狸，就輕而易舉地搞定老張扣汪，讓他心甘情愿、自覺(jué)主動(dòng)拿出資源進(jìn)行投放锨匆，進(jìn)行激活市場(chǎng)私痹。
老張本來(lái)打算找小王叫叫苦，榨取些資源來(lái)投入市場(chǎng)统刮，沒(méi)想到自己反被小王所左右紊遵。
可見(jiàn)對(duì)比法則是可以模糊甚至改變一個(gè)人的心智。
