曾幾何時(shí)享秒，合肥是高爐家的天下壹无，高爐家酒充滿著大街小巷。那個(gè)時(shí)候反番，恰恰是古井最為困難的時(shí)間痛只，頂著徽酒第一品牌的帽子牍猫，銷量被幾大品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。而如今令怎，城頭變幻大王旗找筝，輝煌的高爐家不見了蹤影，古井在年份原漿突破之后慷吊，淡雅等中檔品牌也逐漸有了一定的市場份額袖裕。
扳倒井借助直分銷和盤中盤，在魯西北市場占據(jù)了絕對的優(yōu)勢地位溉瓶，在省會濟(jì)南也有較大的市場份額急鳄；而景芝則萎縮在濰坊大本營市場。而現(xiàn)在堰酿，景芝以濰坊為中心疾宏，東營、濱州触创、淄博坎藐、濟(jì)南、青島等市場遍地開花哼绑，形成了貫通山東東西的直線市場岩馍；而曾經(jīng)輝煌的扳倒井，在東營等地銷量遇到了直線下滑抖韩，市場逐漸萎縮浇沧。
在湖北省，白云邊占據(jù)了100元以上政商務(wù)用酒的優(yōu)勢地位豹炊，但是近幾年遭到了稻花香坏扣、黃鶴樓等地產(chǎn)品牌的強(qiáng)勢挑戰(zhàn)。湖北省宴席市場發(fā)達(dá)遂报，50-60元白酒產(chǎn)品流行伶摩，在這個(gè)價(jià)位段，稻花香2號遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其它競爭對手。
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在白酒發(fā)展的黃金十年昂幕，不僅是在100元以上的政商務(wù)價(jià)格帶完成了品牌替換，在30-100元之間的民用白酒價(jià)格帶也完成了品牌替換框嫁。究其原因有二：
整個(gè)行業(yè)競爭的焦點(diǎn)集中在政商務(wù)消費(fèi)價(jià)格帶（100元以上）庶化，并且價(jià)格點(diǎn)注意力不斷上移，30-100元價(jià)格帶的品牌不集中形炬，競爭較小迹姆，部分優(yōu)勢酒企無法完全關(guān)注，形成壟斷亏吝，給與部分地方品牌以可乘之機(jī)岭埠，調(diào)整模式，迅速占據(jù)一席之地蔚鸥。用一句總結(jié)：在地廣人稀的肥沃土地上精耕細(xì)作惜论。
行業(yè)環(huán)境不斷發(fā)展，模式不斷變化止喷，部分優(yōu)勢企業(yè)堅(jiān)守原有優(yōu)勢馆类，固步自封，未能跟上時(shí)代的變化弹谁，當(dāng)原有優(yōu)勢渠道失效之后乾巧，堅(jiān)持救市，資源投入巨大预愤，卻未能有效防止產(chǎn)品市場份額下滑沟于。用一句話來總結(jié)：在冬天種糧。
總之植康，在行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)集中在政商務(wù)消費(fèi)價(jià)格帶的時(shí)候旷太，部分酒企避開品牌競爭的藍(lán)海，在30-100元價(jià)位帶發(fā)力向图，在泛區(qū)域市場形成了優(yōu)勢谈毫，在區(qū)域市場跨入了省級強(qiáng)勢品牌行列。但自從三公消費(fèi)受限之后碉讯，茅臺價(jià)格應(yīng)聲而降鹤鲤，五糧液等名酒價(jià)格也紛紛下降，行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)重新回到了100-300元的腰部價(jià)位订淑。由于名酒和省級名酒的壓縮枷辫，部分省級品牌的生存空間受到壓縮，這個(gè)時(shí)候搁排，30-100元的大眾白酒價(jià)格帶重新進(jìn)入了這部分優(yōu)勢酒企的視線笔房。
一、 30-100元價(jià)位段競爭典型市場競爭格局
當(dāng)我們回過頭來關(guān)注30-100元大眾白酒的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)：雖然在這個(gè)價(jià)位段的競爭不甚激烈学虑，但是不同的省區(qū)市場形成了不同的競爭格局段辈。最為典型的有：山東市場“區(qū)域市場割據(jù)”的競爭格局，安徽市場“多價(jià)位產(chǎn)品錯(cuò)位競爭”格局欲炉，湖北市場“強(qiáng)勢品牌壟斷”的競爭格局憾宅，河南市場“迭代式”競爭格局。
1. 山東市場“區(qū)域市場割據(jù)”的競爭格局
市場表現(xiàn)為每個(gè)地級市場愧捕、甚至每個(gè)縣城都有自己的競爭優(yōu)勢品牌奢驯，極少數(shù)產(chǎn)品能夠跨區(qū)域銷售，形成了幾個(gè)泛區(qū)域品牌次绘。泛區(qū)域品牌僅僅占據(jù)面上的優(yōu)勢瘪阁，在各個(gè)區(qū)域內(nèi)，都有自己的競爭優(yōu)勢品牌邮偎。產(chǎn)品流行多年管跺，消費(fèi)者忠誠度高。
以景芝為例钢猛，其優(yōu)勢產(chǎn)品為“景陽春”系列伙菜，市場暢銷產(chǎn)品價(jià)位位于“30-100元”，其優(yōu)勢的市場為濰坊命迈、東營贩绕、濱州、淄博壶愤，成為泛區(qū)域品牌淑倾。在這些優(yōu)勢區(qū)域市場內(nèi)，濱州的天地緣涮饱，在濱州市區(qū)占據(jù)了競爭的優(yōu)勢地位绸廉。以景芝的大本營濰坊市場為例，其下的縣城常择，也都有自己的優(yōu)勢品牌姨痊。比如壽光市場，雖然景陽春小老虎有很大的銷量笆赤，但是此價(jià)位的優(yōu)勢品牌仍然是宏源和齊民思购狈。
雖然山東市場的區(qū)域割據(jù)嚴(yán)重，但是所有的競爭品牌都表現(xiàn)出一個(gè)特點(diǎn)：主導(dǎo)產(chǎn)品流行多年粮唯，消費(fèi)者忠誠度高杂猾。像扳倒井的藍(lán)尊、井窖浇找，景芝的景陽春签子，瑯琊臺的長生就壳、紅梅；這些產(chǎn)品短的流行三五年缺西，長的流行十幾年涤伐，甚至二十年。
上述兩個(gè)方面的原因缨称，也就造成了山東白酒市場競爭的“諸侯格局”的競爭格局废亭，酒企特別多，每個(gè)縣都有一個(gè)品牌具钥，而且活的比較滋潤。當(dāng)然液兽，山東白酒市場“諸侯割據(jù)”的市場競爭格局也僅僅局限在大眾白酒價(jià)位骂删，在100元以上的產(chǎn)品，市場競爭格局就比較統(tǒng)一四啰。
2. 安徽市場“多價(jià)位產(chǎn)品錯(cuò)位競爭”格局
市場表現(xiàn)為在30-100元價(jià)位宁玫，分為多個(gè)價(jià)格帶競爭，每個(gè)價(jià)格帶都有自己的優(yōu)勢品牌柑晒，各個(gè)品牌價(jià)位錯(cuò)位競爭欧瘪，在不同的價(jià)位和區(qū)域都有自己的消費(fèi)群體。
品牌 主銷產(chǎn)品 主銷價(jià)格帶
古井 獻(xiàn)禮版匙赞、5年 70-160元/瓶
口子 5年佛掖、6年 80-160元/瓶
迎駕 金星、銀星 60-80元/瓶
種子 柔和季距、祥和 40-70元/瓶
宣酒 5年 60-75元/瓶
通過上表可以看出虚蹋，安徽市場在30-100元的白酒競爭市場，形成了30-50元蒿蛆、50-60元抄娜、60-80元、80元以上四個(gè)相對比較顯著的價(jià)格帶毙纫，每個(gè)價(jià)格帶砂彻，都有1-2個(gè)本地優(yōu)勢品牌競爭，在區(qū)域港排、品牌和產(chǎn)品方面形成錯(cuò)位競爭搪狗。這種品牌的錯(cuò)位競爭，保持了各個(gè)地產(chǎn)品牌在中檔價(jià)位對市場的持續(xù)關(guān)注摇龟，沒有像其它省份一樣两胃，過度集中在某個(gè)價(jià)位段競爭。
但是遮乾，徽酒的市場競爭雖然相對穩(wěn)定专肪，但是內(nèi)部的競爭格局也經(jīng)歷了較大的洗牌刹勃，從2009年開始，古井年份原漿強(qiáng)勢崛起嚎尤，種子酒也在柔和荔仁、祥和取得突破，宣酒在宣城根據(jù)地鞏固之后擴(kuò)展皖南芽死；與此同時(shí)乏梁，高爐家酒急速下滑，皖酒市場不斷丟失关贵；保持相對穩(wěn)定的是口子窖和迎駕貢酒遇骑。但是口子窖在主力產(chǎn)品5年價(jià)格穿底之后，及時(shí)推出6年進(jìn)行置換揖曾，逐步完成主力產(chǎn)品的置換落萎。
通過上述表明，安徽白酒市場并非鐵板一塊炭剪，雖然一直是地產(chǎn)酒在主導(dǎo)练链，但是市場主導(dǎo)產(chǎn)品在不斷的進(jìn)行變化。之所以地產(chǎn)品牌占據(jù)優(yōu)勢奴拦，是源于徽酒在渠道運(yùn)作方面的強(qiáng)勢颖倾，特別是在終端，對省外品牌進(jìn)行終端封鎖天库，省外品牌在運(yùn)作終端和渠道時(shí)才褂，很難在資源投入方面，叫板地產(chǎn)品牌眼膊。
3. 湖北市場 “強(qiáng)勢品牌壟斷”的競爭格局
湖北市場主要由稻花香绪樊、白云邊和枝江三大品牌主導(dǎo)，其它品牌與這三大品牌相差較遠(yuǎn)舆鸿，這三大品牌在價(jià)位藐篡、區(qū)域展開了全方位的競爭，形成了湖北白酒市場的競爭格局翰发。在30-100元價(jià)位辑剿，白云邊9年和星級系列、稻花香二號和其收購品牌吮骑、枝江王系列坚浩，在各個(gè)區(qū)域、價(jià)位展開了激烈的競爭循头。在三個(gè)品牌之外绵估，部分區(qū)域也存在著當(dāng)?shù)仄放疲缡ǖ瓤睿珜闭w市場的影響不大国裳。
湖北市場在30-100元價(jià)位的分布比較集中形入，相對于安徽市場沒有那么密集。特別是在50-70元價(jià)位缝左，白云邊9年亿遂，稻花香2號展開了激烈的競爭。在湖北渺杉，宴席市場特別發(fā)達(dá)蛇数，百姓宴席市場集中在50-70元的價(jià)位。所以是越，在湖北市場耳舅，在中檔產(chǎn)品運(yùn)作過程中，宴席市場是一個(gè)很好的引領(lǐng)渠道倚评。
湖北地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢挽放，地產(chǎn)品牌在渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，在市場價(jià)位進(jìn)行占位呈篱，對市場消費(fèi)和消費(fèi)者進(jìn)行引領(lǐng)，加上一定程度的政府保護(hù)伐狼，外地品牌在湖北的市場表現(xiàn)很差臣塑。
安徽白酒市場的開放的市場競爭環(huán)境，湖北的白酒市場相對封閉岁十，并有較強(qiáng)的區(qū)域保護(hù)特干，外地品牌的發(fā)力，相對較難惦踩。
4. 河南市場：“迭代式”競爭格局涨剧。
河南市場是目前中國白酒競爭最激烈的市場，價(jià)位帶亂敲骏，品牌多樊淑，外地品牌、地產(chǎn)品牌相互競爭蝇降，不論什么樣的品牌铜缠，都能在市場上分的一杯羹。
缺乏全省主導(dǎo)的品牌饵骨，地產(chǎn)品牌和外地品牌交互競爭翘悉，每個(gè)品牌/產(chǎn)品流行1-3年之后，就轉(zhuǎn)換品牌和產(chǎn)品居触，缺乏品牌忠誠度妖混，消費(fèi)者需求多元化。特別是在30-100元價(jià)位轮洋，全國性品牌瀘州老窖頭曲系列制市、五糧醇抬旺、老郎酒、茅臺迎賓酒等都有一定的市場份額息堂；地產(chǎn)品牌在根據(jù)地及其周邊市場嚷狞，也有一定的市場份額；外來品牌鄂酒荣堰、徽酒床未、四特、汾酒等振坚，也都有一定的市場份額薇搁。
相較于其它三個(gè)市場的消費(fèi)者的忠誠度，河南省的的品牌競爭呈現(xiàn)出“喝酒一陣風(fēng)”的特性秤淀。所以河南市場在30-100元價(jià)位段的競爭表現(xiàn)出消費(fèi)者一段時(shí)間集中消費(fèi)一個(gè)品牌挺皆，產(chǎn)品流行一段時(shí)間后，消費(fèi)者就會轉(zhuǎn)換品牌消費(fèi)世荐，換到另一個(gè)品牌否因。原因有二：
1) 河南白酒消費(fèi)包容性強(qiáng)，地產(chǎn)品牌的引導(dǎo)不足介腻，消費(fèi)者消費(fèi)多元化榔晃，宴席市場、聚飲市場酱滞、節(jié)假日消費(fèi)等市場都大招殊，且比較均衡，很難有一個(gè)主導(dǎo)渠道可以引導(dǎo)中檔白酒的消費(fèi)诲猴；
2) 渠道的“高利是圖”秆候，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格微利之后，渠道和終端就會主動(dòng)推介高利潤的品牌慌回，直接加速了流行產(chǎn)品的滅亡刺洒。
上述四大市場的競爭格局，只是相對比較典型的市場競爭格局吼砂，在其它市場還存在著不同的市場競爭格局作媚。我們主要通過四種市場競爭格局的分析，了解在30-100元價(jià)位段產(chǎn)品進(jìn)行市場突破時(shí)帅刊，除了充分解市場環(huán)境外纸泡，還要找到市場的突破口。
在30-100元價(jià)位段赖瞒，目前市場做的比較好的企業(yè)有很多女揭，特別是區(qū)域性品牌。我們就其中的幾個(gè)品牌栏饮，對其成功的因素進(jìn)行剖析吧兔。
