由“渠道為王”變向“終端制勝”
新經(jīng)濟周期要求白酒企業(yè)最大限度地貼近消費者。所以，未來白酒企業(yè)和酒商營銷渠道必須下沉路旬，白酒企業(yè)只有更多關注“人員、投入锨堵、產(chǎn)品哑回、市場”，減少中間利益鏈條粟墩，在管理上直接下沉到縣級一級市場伊哮，在組織服務上要落實到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場稠眠，并做到直控終端，才能夠保證持續(xù)發(fā)展问嬉。
直控終端是指無論廠家碱暗，還是商家，必須將服務做到終端網(wǎng)點炮姑。組織服務下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是指先區(qū)分鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心深耕市場杖户、重點上量市場，并將城區(qū)核心店與非核心店進行平行管理的模式检痰，直接深耕細作到終端包归。終端控制是指廠家要跳過二批或分銷商直接面對終端網(wǎng)點，這是白酒企業(yè)必勝的關鍵铅歼。
由“壟斷贏利”變向“擴張贏利”
高端白酒企業(yè)以往通過發(fā)展區(qū)域獨家代理公壤，控制市場區(qū)域、產(chǎn)品和價格的方式來獲利椎椰。但現(xiàn)在這種模式已經(jīng)不符合市場發(fā)展的需求境钟。而“小而美”的品牌，或大眾化價位的產(chǎn)品俭识，再通過一個產(chǎn)品差異化或品牌個性化的大單品實現(xiàn)多市場、小份額式的高速增長的方式已取得不錯的成績洞渔。另外套媚，通過區(qū)域市場密集代理的方式分區(qū)域進行市場運作，在聚焦市場的同時提高覆蓋率和占有率磁椒，做深做細做透市場的擴張式方式也取得了贏利堤瘤。
由“中高端品牌”變向“大眾化品牌”
隨著公務消費市場的萎縮，白酒企業(yè)必須向商務消費浆熔、個人消費市場調整本辐，中低端市場和大眾化產(chǎn)品成為爭奪的戰(zhàn)略重地。
要擴大“大眾化品牌”的份額矢匾，酒企首先要改變品牌提升的方式懂崭。以往“土豪式”的傳播方式必須壓縮。而針對消費者区戚、終端網(wǎng)點的促銷处淘，特別是“落地式”燈箱、門牌挣堪、產(chǎn)品生動化等與消費者互動式的宣傳投入將被加大栈眉。新媒體從嘗試性投放會擴大到規(guī)模性投放，品牌創(chuàng)新將步入新的階段豁惨。其次榛架，酒企要關注在產(chǎn)品結構上的增長箍负，聚焦百姓買得起、樂于買的產(chǎn)品唤鳍，走好“親民路線”麦回、打好“親民品牌”。
而針對高端品牌開發(fā)大眾化消費市場的品類不宜過多赖钞，應集中優(yōu)勢力量主打一種單品腰素，形成規(guī)模效益。做到一方面能夠搶占大眾市場雪营，以高打低弓千，取得競爭優(yōu)勢；一方面能夠避免模糊消費者對品牌形象的認知献起。而針對中端或大眾化品牌開發(fā)大眾化消費市場洋访，可以對現(xiàn)有品牌進行分類管理，發(fā)揮其優(yōu)勢性強的產(chǎn)品特點谴餐，使其產(chǎn)銷規(guī)模最大化姻政。
由“維護經(jīng)銷商利益”變向“研究顧客價值”
白酒企業(yè)戰(zhàn)略的實施要解決三大問題：一是“在哪里增長”問題，通過聚焦戰(zhàn)略來完成岂嗓；二是“如何實現(xiàn)增長”問題汁展，通過營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略來完成；三是要搭建“在哪里增長”與“如何實現(xiàn)增長”的橋梁厌殉，這個橋梁就是價值驅動戰(zhàn)略食绿。所以企業(yè)一切工作都要回歸到顧客價值這個核心層面。
以往的白酒企業(yè)比較關注一級商选浅、二批商的利益屏酌，認為只要有產(chǎn)品和通路，就不必擔心產(chǎn)品的售賣尚技。但注重顧客價值不僅僅是注重經(jīng)銷商利益的維護予问，更要關注企業(yè)上下游利益相關體的需求和普通消費者的需求。
營銷網(wǎng)絡由“傳統(tǒng)”變向“現(xiàn)代”
現(xiàn)代電商營銷中的“現(xiàn)代”有兩重內(nèi)涵潭耙，一是白酒消費要迎合現(xiàn)代年輕人的消費需求涕笛，走“白酒年輕化”的市場運作思路；另一個是改“傳統(tǒng)”為“現(xiàn)代”網(wǎng)絡營銷都宅。
白酒年輕化就是把白酒本身的魅力锉累，通過年輕人能夠接受的形式表現(xiàn)出來，而不只是換一個包裝或標志澜茁。比如猩蓝，目前市場上出現(xiàn)的容量小、包裝時尚从肮、價格親民的“小酒”就賦予了現(xiàn)代內(nèi)涵筐子。
現(xiàn)代電商營銷網(wǎng)絡是在白酒生產(chǎn)企業(yè)與酒商扰藕、消費者之間搭起一條現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡的橋梁，通過這一橋梁來改變傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡芳撒。這些橋梁邓深，包括通過微博、微信笔刹、大數(shù)據(jù)芥备、移動互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)等現(xiàn)代新媒體傳播方式舌菜，與消費者進行有效的互動和溝通萌壳，及時吸收消費者的反饋意見，做好產(chǎn)品與服務的改進日月，讓品牌深入民心袱瓮，強化消費者對白酒的購買欲望。
由“單一戰(zhàn)術”變向“系統(tǒng)策略”
白酒企業(yè)原來通過廣告投入爱咬、招商尺借、有獎銷售、搭贈等方式來提高銷量的方式現(xiàn)在顯得越來越乏力精拟，市場競爭需要系統(tǒng)營銷策略的運用燎斩。這些系統(tǒng)營銷策略包括：適合的產(chǎn)品策略、價格策略甫蹄、推廣策略锤观、招商策略、廠商合作策略特棕、服務配送策略等。
以農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為例迟赶，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的差別很大创哩，酒企首先要弄清楚各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費特點，針對這些特點采取系統(tǒng)營銷適用策略堵但，其策略的核心是要體現(xiàn)“尊重”這兩個字波笆。圍繞這個宗旨，白酒企業(yè)采取的是中低端或大眾化且口感針對性強的產(chǎn)品策略铁厌。系統(tǒng)推廣策略是：1.選擇有一定聲譽褂苔、老百姓熟悉的批發(fā)部老板現(xiàn)場推薦產(chǎn)品并談體會；2.開展鄉(xiāng)村路演惹模，在現(xiàn)場進行“有獎銷售”贩贵；3.及時抓好配送服務工作，在操作這類市場時灵妨，終端的分散和銷量的不穩(wěn)定會增加產(chǎn)品配送的成本解阅，需要廠家在縣級經(jīng)銷商操作和“渠道下沉觸角”中發(fā)揮真正的作用落竹；4.針對獨有的小商店、小賣部货抄，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部等特定消費場所采取積極主動的售后服務策略述召，因為會獲得“民心”。
挖掘營銷創(chuàng)新是白酒企業(yè)在未來市場競爭中實現(xiàn)銷售增長的一大趨勢蟹地。比如积暖，越來越多的白酒企業(yè)開始關注體驗營銷；以賣葡萄酒的方式賣醬酒都是營銷創(chuàng)新和體驗的一種有效方式怪与。
由“擴大影響力”變向“激勵營銷團隊”
為盡快打開市場夺刑，酒企往往比較關注市場投入，而忽視企業(yè)內(nèi)部營銷團隊的激勵投入琼梆，從而挫傷或打擊了營銷人員的積極性性誉。一般而言，營銷團隊激勵投入應該占整體市場投入的30%左右茎杂。當然曾搪，團隊激勵投入在設定目標時要注意：1.讓團隊對企業(yè)前途充滿信心；2.用共同目標引領營銷團隊扯连；3.把握“跳一跳权饥，夠得著”的目標原則；4.制定目標時要做到具體而清晰梨浑；5.要規(guī)劃出目標的實施步驟面族；6.平衡長期目標和短期任務；7.從個人目標上升到共同目標迂儡；8.讓當事人參與目標的制定工作芙捏；9.避免“目標置換”現(xiàn)象的發(fā)生。
由“廠家強勢”變向“廠商平等”
在以往廠商合作中杰打，酒企特別是高端白酒企業(yè)很強勢粤唤。隨著白酒消費的低迷及競爭的激烈，白酒廠家必須放下姿態(tài)搁鞭，平等對話预锅。從對等、合作恢恼、雙贏的角度來發(fā)展或開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商民傻，真正實現(xiàn)廠商一體化，只有這樣才可能實現(xiàn)“必勝”的目標场斑。
由“獨家代理”變向“密集代理”
密集代理是白酒企業(yè)實現(xiàn)擴張式贏利漓踢，提高市場覆蓋率和市場占有率，實現(xiàn)單品規(guī)模效益突破漏隐，營造銷售氛圍的一種可行彭雾、有效的方式碟刺，特別是具有一定網(wǎng)絡、資金薯酝、隊伍和理念的代理商數(shù)量的增加半沽，對銷量業(yè)績的貢獻更為重要。但密集代理對管理者的要求很高吴菠，從這一角度而言者填，白酒營銷的關鍵還是人，人的核心是管理做葵，而不是戰(zhàn)術和戰(zhàn)略本身占哟，因為再好的戰(zhàn)術與戰(zhàn)略，沒有管理和人的執(zhí)行力也是無法實現(xiàn)的翠墩。
在轉型的過程中谴童，一定要將銷售區(qū)域、產(chǎn)品品種帝匙、產(chǎn)品價格整雷、產(chǎn)品結構分開，并通過深度分銷或深度分銷模式來運作市場反狞，防止出現(xiàn)產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定和沖貨現(xiàn)象珠焦。
由“低價操作”變向“深度分銷”
目前，擺在白酒企業(yè)面前的是轉型跳清、建立自己的營銷隊伍和服務體系股背，并根據(jù)市場需求做出相應的產(chǎn)品。這就要求企業(yè)在保證品質的同時客止，從銷售渠道和市場營銷上不斷地去創(chuàng)新痹橙，贏得市場和消費者信賴。而“協(xié)同深度分銷模式或深度分銷模式”是急需要實施的兩種模式巾甲。
一涕克、省內(nèi)縣級市場采取廠家為主的深度分銷模式。該模式下竣付，經(jīng)銷商的職責是：1.完成公司的一級商打貨，做好倉庫管理滞欠；2.按“三固定”原則送貨古胆，并做好對終端的售后服務工作，提升直供率筛璧；3.協(xié)助公司業(yè)務隊伍達成公司的各項策略指標和終端基礎工作逸绎；4.參與熱點談場，并承擔熱點一定比例費用夭谤。該種模式下廠家的職責是：根據(jù)每個渠道的終端數(shù)及市場容量配置相應的主管棺牧、業(yè)務員巫糙。職責內(nèi)容是：1.公司業(yè)務人員負責市場的開拓和維護；2.按照公司策略颊乘，推進各項指標的達成参淹；檢查和跟進經(jīng)銷商的服務并做好考核；3.促銷活動的策劃乏悄、執(zhí)行浙值，對活動效果負直接責任。
二褥辰、省外市場或省地級市場采取經(jīng)銷商為主的協(xié)同深度分銷模式构鸭。深度分銷與協(xié)同深度分銷的最大區(qū)別是業(yè)務員隊伍，前者屬于廠家管理力邻，后者屬于經(jīng)銷商管理旬性，廠家協(xié)助管理。該模式下經(jīng)銷商的職責是：1.按廠家要求組建自己的配送隊伍认平、業(yè)務隊伍抒崖，并設立相應的管理人員；2.負責市場的送貨和各項服務工作登徐；3.依照廠家對市場的操作要求和設定的策略指標翁乌，進行市場的開拓和維護；4.按廠家要求對配送隊伍及業(yè)務隊伍進行考核和整改哟笨，提升工作效率蒙搅。該模式下，廠家的職責是：根據(jù)區(qū)域和渠道設置相應的主管母逸，職責包括：1.指導和跟進經(jīng)銷商按公司要求進行市場操作和維護潘尿，對經(jīng)銷商業(yè)務員進行指導考核；2.定期對經(jīng)銷商進行廠家策略及市場操作的培訓徒溪，提升經(jīng)銷商隊伍能力忿偷；3.對市場上發(fā)現(xiàn)的問題，及時督促經(jīng)銷商整改臊泌，并跟進整改達成效果鲤桥；4.負責每月促銷活動的策劃、通知和方案的報賬渠概。
深度分銷中的“深”的把握：1.要渠道扁平化茶凳，減少中間環(huán)節(jié)；2.價格體系穩(wěn)定播揪，不能存在低價搶客贮喧；3.由于終端價格穩(wěn)定，客戶利益就受到了保障；4.要掌控終端資源箱沦，要求業(yè)務員每周至少拜訪一次辩恼；5.要控制竄貨；6.要及時應對市場上存在的問題谓形。
總之荸速，白酒企業(yè)要適應目前的市場競爭，就必須學會“改變”杉源，只有“適時而變”才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題屿钥，也是企業(yè)取勝的法寶。
